3個(gè)業(yè)務(wù)員匹配1個(gè)賬號(hào)！深圳賣家活學(xué)活用，2年時(shí)間做大資產(chǎn)規(guī)模

在深圳寶安區(qū)，坐落著一家集產(chǎn)銷研發(fā)為一體，從事LED照明、光源電器、家居照明等元器件的企業(yè)——深圳市聯(lián)佑光電科技有限公司。2015年，由總經(jīng)理徐俊一手創(chuàng)立，而今他一個(gè)人將企業(yè)做到2個(gè)金品賬號(hào)、2個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)以及1個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的外貿(mào)規(guī)模。

回顧創(chuàng)業(yè)種種，除了突出的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，成就聯(lián)佑光電的很大一部分原因在于：基于人員支配的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招算法，以及出于用人需求的“新兵培訓(xùn)計(jì)劃”。

遷廠擴(kuò)容，初期新增一人開啟外貿(mào)大盤

自成立之日起，連續(xù)三年，雖說已布局了阿里國(guó)際站，可聯(lián)佑光電運(yùn)營(yíng)的主心骨仍舊是內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。2018年遷廠擴(kuò)容后，徐俊這才在內(nèi)貿(mào)的基礎(chǔ)上擴(kuò)增了外貿(mào)新渠道。【2020年阿里國(guó)際站入駐申請(qǐng)表】，一鍵開啟外貿(mào)掘金新拐點(diǎn)！

“前期，公司的發(fā)展一直都是以內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域?yàn)橹鳌０岬叫鹿S后，短期內(nèi)急劇增加的生產(chǎn)規(guī)模促使我們開始拓展更多銷售渠道，借此消化工廠的產(chǎn)能。2018年底，經(jīng)股東一致討論決定抽調(diào)人員在外貿(mào)板塊進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，最終委任我專門負(fù)責(zé)外貿(mào)渠道的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)。”徐俊說道。

基于創(chuàng)業(yè)前的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，剛剛走馬上任的徐俊開始挑燈夜讀、惡補(bǔ)外貿(mào)知識(shí)。獨(dú)自一人搜集行業(yè)資源、學(xué)習(xí)外貿(mào)底層玩法、探索外貿(mào)交易渠道……然而，過于雜碎的運(yùn)營(yíng)流程依舊讓徐俊不堪重負(fù)。

一個(gè)月后，他招聘了一名專業(yè)知識(shí)拔尖、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)過硬的外貿(mào)“老司機(jī)”，雙人搭配，正式調(diào)整供應(yīng)鏈開啟外貿(mào)大盤。包括阿里國(guó)際站在內(nèi)，他們二人身兼數(shù)職先后入駐過環(huán)球資源網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、谷歌推廣等多個(gè)外貿(mào)渠道。幾經(jīng)嘗試，最終刪繁就簡(jiǎn)，只保留了詢盤量和訂單轉(zhuǎn)化率相對(duì)較好的阿里國(guó)際站。

運(yùn)營(yíng)人員專人專事，一個(gè)店鋪配備3個(gè)業(yè)務(wù)員

火速打通阿里國(guó)際站后，詢盤和訂單轉(zhuǎn)化率日漸攀升的當(dāng)下，徐俊才逐漸將平臺(tái)渠道延拓和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等事宜提上日程。

以布局阿里RTS賽道為例，區(qū)別于B2B模式下所銷售的LED半成品或光源配件，他們開始有意識(shí)地將工廠供應(yīng)鏈向生產(chǎn)成品延伸。比如，自主研發(fā)銷售一款帶有殺菌消毒功能的爆款LED殺菌燈，以低起訂量、現(xiàn)貨成品一件代發(fā)的模式滿足國(guó)內(nèi)外小B買家以及C端消費(fèi)者的采購(gòu)需求。

1個(gè)店鋪增設(shè)至2個(gè)店鋪的背后，離不開團(tuán)隊(duì)人員的支撐。徐俊介紹道，目前公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要?jiǎng)澐譃闃I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和商務(wù)團(tuán)隊(duì)三大作戰(zhàn)體系。具體拆分來(lái)看，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更類似于“前線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)”，側(cè)重于客戶開發(fā)、詢盤跟進(jìn)、業(yè)務(wù)談判以及品牌銷售渠道的拓展；運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)旨在為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供“糧草弛緩”，例如，借助渠道運(yùn)營(yíng)及推廣引流的方式為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)客源、詢盤，且運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核會(huì)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的客戶成交利益緊密掛鉤；商務(wù)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)保障后勤服務(wù)。

徐俊表示：“我們會(huì)定期召開周會(huì)和月度總結(jié)會(huì)，了解每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作安排和工作量。比如，在決定增設(shè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們提前了解到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要額外投入30-40%的時(shí)間滿足客戶服務(wù)、處理出貨、跟單和合同交付等。占用時(shí)長(zhǎng)過多的情況下，增設(shè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際上能夠減輕業(yè)務(wù)員的工作量，使業(yè)務(wù)員將更多的時(shí)間專注用于客戶的拓展上?！?

“當(dāng)然，人員的投入與推廣渠道也是成正比的，團(tuán)隊(duì)規(guī)模主要還是得匹配平臺(tái)需求。通常而言，平臺(tái)和業(yè)務(wù)員的比匹配比例可以是1:3，這個(gè)算法是基于我們以往人效和工作量所實(shí)踐得出的數(shù)據(jù)，是人效和辦公效率較為平衡的配比。例如，1個(gè)平臺(tái)配備可以3名業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)人數(shù)隨平臺(tái)數(shù)同比增加，2個(gè)平臺(tái)配備6個(gè)業(yè)務(wù)員，3個(gè)平臺(tái)9名業(yè)務(wù)員依次類推。同時(shí)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也可以根據(jù)實(shí)際工作量滿足1-2個(gè)或多個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)所需，不過需要注意不同平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的差異化?！彼又f道。

新兵培訓(xùn)計(jì)劃，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人效

完成團(tuán)隊(duì)組建之后，如何培訓(xùn)提升人效才是決定企業(yè)創(chuàng)收與否的根本。對(duì)此，徐俊向我們分享了他們公司正在執(zhí)行的“新兵培訓(xùn)計(jì)劃表”。

需要明確的是，新員工入職培訓(xùn)的目的在于使新員工快速融入團(tuán)隊(duì)，熟悉公司組織結(jié)構(gòu)，使新員工快速建立歸屬感并盡快適應(yīng)工作崗位。所以，一套系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化的流程圖或制度表則十分必須。

例如，實(shí)行“老帶新”的機(jī)制，以兩周為培訓(xùn)周期依次執(zhí)行以下的入職培訓(xùn)流程：

第一周第一天：入職交接工作，熟悉辦公環(huán)境及公司組織架構(gòu)；行政部面向新員工介紹公司的規(guī)章制度、員工手冊(cè)規(guī)則等等；

第一周第二天：由公司高層領(lǐng)導(dǎo)，如總經(jīng)理或外貿(mào)經(jīng)理，向新入職員工傳達(dá)公司的企業(yè)文化、價(jià)值觀、品牌使命以及公司發(fā)展愿景；

第一周第三天：依據(jù)不同職能崗位的工作要求，可以讓公司各業(yè)務(wù)部門的老員工或部門主管對(duì)新員工進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)講解和培訓(xùn)；

第一周剩余時(shí)間：新員工適應(yīng)公司的同時(shí)，也需要督促新員工完成此前培訓(xùn)內(nèi)容和理解和消化；每周公司的內(nèi)訓(xùn)課程，也可作為新員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的一塊內(nèi)容；培訓(xùn)理解之后，建議行政部門可安排一場(chǎng)針對(duì)性的考試，檢測(cè)新員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度和消化情況；

第二周培訓(xùn)安排：鑒于第一周基礎(chǔ)知識(shí)講解和業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)，第二周新員工的培訓(xùn)重要應(yīng)該放在實(shí)戰(zhàn)演練上；例如，“老帶新”的模式下，老員工或部門主管領(lǐng)導(dǎo)可以將一些小客戶、難度不大、配合度高的業(yè)務(wù)訂單交由新員工操練；行政部和部門主管也可依據(jù)新員工的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行評(píng)級(jí)考核，雙向篩選決定新員工的去留。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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