對(duì)于C端的客戶而言,需要某件東西,不一定是必需品,可能只是想要,可能只是跟風(fēng),或者一時(shí)沖動(dòng)。
畢竟的人的心理需求會(huì)改變很多事情的走向。
可對(duì)于B端的客戶而言,有兩點(diǎn)是必須追求的,確實(shí)很難同時(shí)滿足,跑量和單品利潤(rùn)。這兩點(diǎn)跟B端的供應(yīng)商是一致的。
這也就形成了現(xiàn)有的電商趨勢(shì),鋪貨和精品。
第一部分:鋪貨店鋪和精品店鋪的區(qū)別
鋪貨,顧明思議,大量鋪陳產(chǎn)品。
你經(jīng)常會(huì)看到一家店鋪有幾千種產(chǎn)品,不斷的上新更替。
這種店鋪絕大部分是鋪貨店鋪,他們的大多數(shù)產(chǎn)品并沒有庫(kù)存,鋪貨運(yùn)營(yíng)模式,一個(gè)是為了品種多,二個(gè)是為了上新快,減少了開發(fā)和引流的壓力。
為什么說是絕大部分呢?因?yàn)槠渲羞€有一些是確實(shí)有實(shí)力,現(xiàn)貨庫(kù)存。
精品,也就是專門做某一個(gè)細(xì)小類目,有自己研發(fā)能力或者設(shè)計(jì)能力。
最常見的就是某種細(xì)小類目的某個(gè)品牌店鋪,通常在那個(gè)類目里,都是頭部商家,他們的產(chǎn)品會(huì)是市場(chǎng)跟風(fēng)的對(duì)象。
這種店鋪里頭,也有一部分是售賣高品質(zhì)的產(chǎn)品,但都是經(jīng)銷的。
鋪貨店鋪像是一個(gè)大賣場(chǎng),精品店鋪似是一個(gè)專賣店。
第二部分:選品思維的形成
首先,大家要理清楚三個(gè)問題:
你的店鋪是一家鋪貨店鋪還是精品店鋪?
本次產(chǎn)品是要跑量,還是單品利潤(rùn)高?
店鋪對(duì)應(yīng)的是什么樣的客群?
如果你已經(jīng)非常清楚自己的心理定位,那么選品就不是難于上青天的事情。
雖然國(guó)際站的終端客戶,絕大部分來自于各C端平臺(tái)。
可是,國(guó)際站是重視店鋪運(yùn)營(yíng)的平臺(tái),這點(diǎn)與亞馬遜明顯的理念差異,所以不能一概而論。在電商快速發(fā)展的今天,運(yùn)營(yíng)和選品的思維要與時(shí)俱進(jìn),適時(shí)而變。
其次,通常對(duì)選品的理解:
1.可以是大面積的,也可以只是單品。
2.可以是市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的采樣,也可以是根據(jù)采集的數(shù)據(jù)研發(fā)產(chǎn)品。
3.可以是直接采樣,也可以直接圖片上架。
市面有很多的工具,你也可以通過各色平臺(tái),去了解線下熱銷品和藍(lán)海品。
上面三點(diǎn)在實(shí)際的選品中,是會(huì)重疊的,并不是單一適用的。
最后,展示選品過程,并舉例:
1.采集市場(chǎng)數(shù)據(jù),類目數(shù)據(jù),同行數(shù)據(jù),類似產(chǎn)品數(shù)據(jù),包括客戶評(píng)價(jià)等。
2.比對(duì)數(shù)據(jù),分析重疊和出現(xiàn)次數(shù)最多的參數(shù),進(jìn)行參數(shù)分類。
3.將鎖定的類似產(chǎn)品采樣,上架,測(cè)品。
4.將測(cè)品數(shù)據(jù)進(jìn)行采集分析,優(yōu)化不好的參數(shù),將數(shù)據(jù)應(yīng)用到新產(chǎn)品上。
5.新品小批量生產(chǎn),上架。
最后4和5 ,并不一定所有人適用,請(qǐng)注意,需要一定的供應(yīng)鏈實(shí)力。
數(shù)據(jù),主要是指曝光,點(diǎn)擊,訂單數(shù),銷售額,這些數(shù)據(jù)需要工具采集,不過評(píng)價(jià)是可以看得見的。
還有一部分非常重要的數(shù)據(jù),是要很多產(chǎn)品賣點(diǎn)比對(duì)出來的,比如材質(zhì),顏色,尺寸,包裝等。
第三部分:選品的場(chǎng)景應(yīng)用,訓(xùn)練選品思維
舉例:
調(diào)研搜索發(fā)現(xiàn),在健身類目里,平臺(tái)上顯示,有一款黑色的可調(diào)節(jié)的16KG包膠鑄鐵啞鈴,連包裝重20KG,非常熱銷,TOP前三的平均售價(jià)38美金,平均一單購(gòu)買25個(gè)左右,90天內(nèi)銷售量平均是1360個(gè)左右,大部分的評(píng)價(jià)中,都指出了各種功能上的問題,還有一部分是售后,物流,價(jià)格,材質(zhì),購(gòu)買國(guó)家主要集中在,美國(guó),澳大利亞,歐洲,巴基斯坦。(這只是平臺(tái)展示)
1.總結(jié)以上調(diào)查得到的參數(shù):黑色,可調(diào)節(jié),凈重16KG,毛重20KG,鑄鐵,38美金單價(jià),25個(gè)一單,指向小B客,一個(gè)月銷量平均是453個(gè),月銷售額17214美金,有些功能問題,客戶重視售后,物流費(fèi)用較高,價(jià)格普遍可以接受,說明性價(jià)比高,材質(zhì)不容易損壞,比水泥的更好,客群集中美國(guó),澳大利亞,歐洲,巴基斯坦。
之后收集TOP們的關(guān)鍵詞標(biāo)題和服務(wù),運(yùn)費(fèi)模板的設(shè)置模式,發(fā)貨周期,采集詳情頁的數(shù)據(jù)。
2.同時(shí)得到參數(shù):黑色啞鈴,可調(diào)節(jié)啞鈴,16KG可調(diào)節(jié)啞鈴,這三個(gè)關(guān)鍵詞展示的最多,服務(wù)中都有可定制和樣品,起訂量是基本是1個(gè),運(yùn)費(fèi)模板的溢出價(jià)設(shè)置應(yīng)該都是30%,發(fā)貨周期普遍是8天,等等。
綜上:
可以得出,在健身啞鈴這個(gè)細(xì)小類目,客戶喜歡的是什么樣的產(chǎn)品,關(guān)注的是哪些點(diǎn)。
而這些就是新產(chǎn)品開發(fā)的方向。
(這個(gè)舉例主要針對(duì)細(xì)小類目的單品,不過可以舉一反三)
當(dāng)然,如果你會(huì)使用非常好的工具,比如Jungle,魔詞, 那會(huì)更加方便,但是我建議可以都嘗試,綜合來用。
總結(jié):
任何一種方法,還是需要不斷實(shí)踐和總結(jié),才能更適合你自己的,所以光說沒用,要多練。
由于篇幅不長(zhǎng),有很多知識(shí)點(diǎn)就沒辦法放進(jìn)去了,以后慢慢再分享吧。
祝各位大賣?。?!
(來源:國(guó)際站實(shí)操Charlotte)
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