【干貨分享】跨境電商廣告投放優(yōu)化之一“加減”優(yōu)化法

對于售價較低的產(chǎn)品，投放廣告往往虧損，投入產(chǎn)出比不劃算，所以，我們一般可以采用低價的方式帶動銷量，拉動整個運營；但對于高價的產(chǎn)品，站內(nèi)廣告無疑是一個引流利器，站內(nèi)流量精準，同時高價產(chǎn)品的高利潤值也足夠覆蓋廣告的成本。

但當前整個亞馬遜的運營環(huán)境競爭激烈，且呈現(xiàn)越來越激烈的趨勢，廣告的打法也絕非簡單的投放就有收獲。要想讓廣告的效益最大化，在投放廣告之后賣家還需要根據(jù)廣告數(shù)據(jù)報表的情況和廣告轉(zhuǎn)化率等參量，對廣告進行深度的優(yōu)化。

廣告優(yōu)化的維度有很多，細節(jié)更是不盡其數(shù)，但總結(jié)起來，要想讓廣告優(yōu)化見效，一定要從對廣告的“加”和“減”上做足功夫，我們可以簡稱為加減法廣告優(yōu)化法。

廣告投放后，我們可以獲得大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)既是對廣告自身的一種反映，也是對Listing詳情表現(xiàn)的一種反映，

根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們需要做“加法”的地方在于：

1. 當我們Listing優(yōu)化已經(jīng)做得足夠好，但廣告曝光量卻很低時，表明我們的廣告競價有點偏低了，此時，我們要適當?shù)奶岣邚V告的競價，以便于我們的廣告有更多的曝光，獲得更多的潛在客戶；

2. 當一個廣告計劃轉(zhuǎn)化率很好，ACOS百分比很低，但每天的廣告預算卻總是Out of Budget時，說明我們的日預算少了，為了能夠獲得更多的訂單，此時，可以適當?shù)奶岣呶覀兊膹V告預算；

3. 如果廣告中的某些關(guān)鍵詞，曝光量偏低、點擊量較多，CTR數(shù)值高于其他詞語，且訂單轉(zhuǎn)化率高，該詞語的ACOS數(shù)值很低，或者某些關(guān)鍵詞曝光量大、點擊量也大、CTR數(shù)值高，訂單轉(zhuǎn)化率也高，這時我們都可以對廣告競價和預算雙雙提升，以此來增加曝光，爭取獲得更多的訂單；

4. 在廣告投放過程中，如果我們通過自動廣告報表發(fā)現(xiàn)一些曝光率高、轉(zhuǎn)化好的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，自己卻疏忽了并沒有編輯在產(chǎn)品詳情（標題、Search Terms關(guān)鍵詞、五行特性、產(chǎn)品描述等內(nèi)容中均沒有體現(xiàn)）中，此時，非常有必要在隨后的Listing優(yōu)化中將這些詞語應(yīng)用于自己的Listing詳情中去；

廣告投放中應(yīng)該做“減法”的地方：

1. 對關(guān)鍵詞做“減法”：在手動廣告中，如果前期設(shè)置的關(guān)鍵詞有部分詞語很低的曝光、很低的點擊、很差的訂單轉(zhuǎn)化率，或者是很高的曝光、很高的點擊、但很低的訂單轉(zhuǎn)化率，其ACOS百分比遠遠高于產(chǎn)品毛利率，且CTR和CR都遠遠低于其他關(guān)鍵詞，此時應(yīng)該做“減法”，將這些關(guān)鍵詞從廣告計劃中刪除或者降低出價；在自動廣告中，如果通過數(shù)據(jù)報表看到某些詞語高曝光、高點擊、低轉(zhuǎn)化或無轉(zhuǎn)化，此時，應(yīng)該做“減法”，將這些詞語添加到Negative（否定）關(guān)鍵詞列表中去，以此來減少無效流量，減少浪費，節(jié)約廣告成本；

2. 對廣告預算做“減法”：根據(jù)廣告報表，如果一個廣告計劃雖然產(chǎn)生了一定數(shù)量的訂單，但ACOS一直偏高（高于產(chǎn)品毛利率），同時廣告所帶來的訂單在總的訂單數(shù)量中所占比重很小，經(jīng)過各種優(yōu)化廣告轉(zhuǎn)化率一直得不到有效提升，此時，賣家可以對廣告預算進行調(diào)整，既降低廣告競價，也減少廣告預算，此時，廣告不停，減少可能的因為系統(tǒng)識別到廣告停止而對Listing的暗中降權(quán)，同時，因為廣告所帶來的訂單數(shù)量較小，競價和預算雙雙降低，雖然曝光、點擊和廣告直接訂單會減少，但廣告成本節(jié)省下來，整體的利潤率和利潤總額卻上升了。

概括來說，廣告的優(yōu)化一定要圍繞降低成本和提升轉(zhuǎn)化兩個指標，成本降低的同時轉(zhuǎn)化卻在提升，這才是一個好的廣告優(yōu)化方案。
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