資深跨境賣(mài)家教你用逆向思維的角度去分析店鋪沒(méi)有訂單的原因

常在想的一個(gè)事情：覺(jué)得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣(mài)出100多萬(wàn)的塑料袋。當(dāng)然這是我上一個(gè)階段所在想的事情。做這個(gè)事情，我花了一年的時(shí)間。我想很多人也在為沒(méi)有order該怎么辦焦慮萬(wàn)分。今天也是百感交集，寫(xiě)點(diǎn)東西與眾分享。

”換位思考很重要

這應(yīng)該是我上七年級(jí)的時(shí)候?qū)W到的一個(gè)新詞。花了很多年依舊沒(méi)有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個(gè)行業(yè)中來(lái)，跟大家談?wù)勎覍?duì)他的理解。

想到這些應(yīng)該從一個(gè)小案例講起。

在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個(gè)電話，是貨代打來(lái)的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會(huì)置之不理，因?yàn)闆](méi)有新鮮感。他們所能告訴我的一個(gè)信息就是他們家的價(jià)格很低，最近哪一條航線低價(jià)大甩賣(mài)，然后問(wèn)我想不想看看他們的報(bào)價(jià)。幾乎每個(gè)人都是這樣，沒(méi)有一絲新意，讓我很是無(wú)奈。

有時(shí)候在想他們能不能換一點(diǎn)新的模式來(lái)做電銷，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)吸引我的地方。這里我沒(méi)有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點(diǎn)點(diǎn)建議。因?yàn)闆](méi)有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國(guó)際貿(mào)易工程。

大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有底線的”。我很清楚這一點(diǎn)，說(shuō)的不好聽(tīng)一點(diǎn)，我是賣(mài)塑料袋的。一個(gè)袋子便宜的甚至也就幾分錢(qián)。價(jià)格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項(xiàng)內(nèi)陸成本都十分低，利潤(rùn)點(diǎn)打的也低。照這樣看來(lái)，我在上海，這真心不是個(gè)合適的地方，要物價(jià)物價(jià)高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬(wàn)的客戶來(lái)找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個(gè)包票，在泱泱大中國(guó)，我相信有很多產(chǎn)品價(jià)格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個(gè)老板和企業(yè)家都會(huì)玩。

就像上面說(shuō)的。周末若是我打電話詢價(jià)，很多貨代還沒(méi)等我張口，就說(shuō)這個(gè)價(jià)格那個(gè)價(jià)格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實(shí)有時(shí)候只是想打個(gè)電話問(wèn)一下大致的情況。你連港口大致的位置和費(fèi)用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國(guó)的貨，想問(wèn)個(gè)大致的價(jià)格情況，一個(gè)人告訴我不知道，另一個(gè)人告訴我可能多少錢(qián)，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會(huì)選擇前者還是后者?說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)，你是對(duì)我負(fù)責(zé)，不敢亂報(bào)價(jià)。說(shuō)的不好聽(tīng)點(diǎn)，你確實(shí)不夠努力。有人經(jīng)常會(huì)說(shuō)，我會(huì)努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!

很多時(shí)候，我們忽略了一件事情。對(duì)于大多數(shù)初次采購(gòu)的海外買(mǎi)家對(duì)國(guó)際貿(mào)易并沒(méi)有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?

我們要了解客戶真正需要什么。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，若你第一次在國(guó)外采購(gòu)，你會(huì)想知道什么?如果是我，我會(huì)想下面這些：

產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒(méi)有保障?價(jià)格會(huì)不會(huì)很高?運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)?從我買(mǎi)到收貨需要多長(zhǎng)時(shí)間?我的資金有沒(méi)有保障?有時(shí)差怎么辦?我的英語(yǔ)不好該怎么交流?怎么付款?賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買(mǎi)完?yáng)|西萬(wàn)一質(zhì)量有問(wèn)題怎么辦?……

其實(shí)大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問(wèn)題一一進(jìn)行簡(jiǎn)單剖析：

產(chǎn)品質(zhì)量

在做了一段時(shí)間以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多海外買(mǎi)家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會(huì)花大力氣去做文章，說(shuō)我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。

譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

說(shuō)實(shí)話，這些東西是誰(shuí)都會(huì)寫(xiě)。但是你若是客戶你會(huì)相信這些片面之詞?沒(méi)有真憑實(shí)據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢(qián)劃給你?要是真的這么想，我只能說(shuō)是天真無(wú)邪了。

大家會(huì)發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說(shuō)三遍!!!

他要什么咱就給什么，當(dāng)然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標(biāo)志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書(shū)，你還不信?當(dāng)然這只是一點(diǎn)，首先就讓歪果仁放下了一點(diǎn)點(diǎn)懸著的心了啊。

Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡(jiǎn)單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點(diǎn)力。價(jià)值低的產(chǎn)品。我們也可以免費(fèi)送幾個(gè)，讓他出點(diǎn)運(yùn)費(fèi)。不用太高30-50美金，夠運(yùn)費(fèi)就行了。有些客戶有快遞賬號(hào)的，也很樂(lè)意提供，那何樂(lè)而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來(lái)的呢?沒(méi)關(guān)系，我們還有辦法。

越來(lái)越多的海外買(mǎi)家會(huì)自己飛來(lái)中國(guó)驗(yàn)廠，或者第三方審計(jì)。沒(méi)關(guān)系，大膽的來(lái)吧。首先我們要有信心。對(duì)自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當(dāng)然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來(lái)，這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得當(dāng)下也不是個(gè)難題了。

很多人覺(jué)得我們工廠小，各方面不好。我去過(guò)一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒(méi)我們想象的那么高大上。就一個(gè)簡(jiǎn)單的房子，里面幾個(gè)人，人家卻做著一年上千萬(wàn)的生意?？康氖鞘裁?信譽(yù)和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個(gè)國(guó)外的客戶聊過(guò)，在國(guó)外，沒(méi)人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢(qián)你給我提供我想要的東西就行了。

淡化價(jià)格

很多人在抱怨，我們的價(jià)格這么高，都沒(méi)有客戶愿意找我們買(mǎi)東西了。要照這個(gè)情況，那我們這些在上?；斓墓S都不用活了。什么都高，論成本一個(gè)工人工資能換江浙兩個(gè)。

價(jià)格是個(gè)很敏感的東西，我們要在國(guó)際貿(mào)易中淡化價(jià)格這個(gè)概念。淡化不代表不談價(jià)格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價(jià)格可以叫價(jià)格，運(yùn)費(fèi)也可以叫價(jià)格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進(jìn)去?產(chǎn)品多少錢(qián)，運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)，稅多少錢(qián)，清關(guān)費(fèi)用等等。

在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門(mén)，價(jià)格也適中，客戶也省事兒。就跟國(guó)內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買(mǎi)個(gè)東西都不用出門(mén)。我們?cè)诘瘍r(jià)格的時(shí)候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)麻煩了。其實(shí)一點(diǎn)也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國(guó)際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬(wàn)別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在報(bào)個(gè)N個(gè)FOB價(jià)格的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)，老外問(wèn)完價(jià)格總要跟一個(gè)，我運(yùn)費(fèi)要花多少錢(qián)?到我這里得多少天?那么干脆一點(diǎn)，我直接給你報(bào)過(guò)去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒(méi)有想到的時(shí)候，你說(shuō)不定就占了優(yōu)勢(shì)啦。歪果仁也是人啊，有時(shí)候思維方式是不一樣，但是我覺(jué)得這一點(diǎn)他們肯定也想到啦?？v觀外國(guó)的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!

資金保障

國(guó)際匯款也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。做了這么長(zhǎng)時(shí)間外貿(mào)，很羞愧的說(shuō)我還沒(méi)有做過(guò)特別大金額的單子。也沒(méi)有很多的接觸過(guò)L/C這個(gè)東西。不過(guò)沒(méi)關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺(tái)也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版?？梢灾苯油扑徒o客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實(shí)在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。

時(shí)差、溝通、服務(wù)

這里我不得不說(shuō)。目前在我這塊，比我英語(yǔ)說(shuō)得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢(shì)很明顯，沒(méi)有什么溝通障礙。在與客戶交流的時(shí)候，一口流利的外語(yǔ)是你很大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閷?shí)在不行了我可以拿起電話跟你嘮。

這里說(shuō)道電話溝通，不得不強(qiáng)調(diào)一下。國(guó)內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時(shí)可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個(gè)電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語(yǔ)言的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件?！编]件是輔助我們進(jìn)行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時(shí)候就說(shuō)主要進(jìn)行郵件往來(lái)，沒(méi)錯(cuò)，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說(shuō)了。

其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時(shí)候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說(shuō)我用這幾個(gè)軟件的時(shí)候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點(diǎn)進(jìn)去我的主頁(yè)你可以看到我最近的動(dòng)態(tài)。

很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點(diǎn)都不著急給他報(bào)價(jià)，我會(huì)用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點(diǎn)點(diǎn)贊，看看動(dòng)態(tài)。完了熟悉個(gè)一兩天咱們?cè)倭?。大家做過(guò)外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個(gè)月，可能一年甚至更久，咱們可以通過(guò)這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。

例如：一般人，就拿中國(guó)人來(lái)說(shuō)，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個(gè)微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實(shí)截然不同。

有人說(shuō)做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時(shí)差，這點(diǎn)我不否認(rèn)，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺(jué)得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤(pán)動(dòng)動(dòng)腦筋，打打電話就完事兒了。


我習(xí)慣在手機(jī)上把常用國(guó)家的時(shí)刻添加一下，在桌面上放上一個(gè)時(shí)鐘可以顯示各國(guó)時(shí)間的，方便查詢。其實(shí)很多時(shí)候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時(shí)間：我們現(xiàn)在的時(shí)間減去3個(gè)小時(shí)，倒過(guò)來(lái)就是他們的時(shí)間啦。

時(shí)間爭(zhēng)取上，我確實(shí)花了不少功夫，想我才開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候，我可以一天到晚都不睡覺(jué)。但是不建議大家這樣做，可以有個(gè)安排，比如今晚需要跟美國(guó)的客戶進(jìn)行交流，咱們適當(dāng)控制好時(shí)間，可以定個(gè)鬧鐘，先休息好，再來(lái)溝通。爭(zhēng)取第一時(shí)間回復(fù)客戶。很多客戶說(shuō)Mark回復(fù)郵件的時(shí)間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實(shí)也是拼時(shí)間拼過(guò)來(lái)的。要讓客戶覺(jué)得，無(wú)時(shí)無(wú)刻你都在她的身邊為他服務(wù)。

客戶是上帝，這句話永遠(yuǎn)都對(duì)。但是要記住，開(kāi)始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時(shí)間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說(shuō)防人之心不可無(wú)，但是害人之心也不可有。何不單純一點(diǎn)去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。

當(dāng)你在跟客戶交流時(shí)，已經(jīng)不會(huì)再為信任擔(dān)憂的時(shí)候，我覺(jué)得你就很成功了。其實(shí)我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對(duì)話中了。
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