運(yùn)營中，僅僅縱向長進(jìn)了還不夠，橫向?qū)Ρ雀匾?

看了賣家的產(chǎn)品后，我對(duì)其當(dāng)前的狀況作出以下分析：

1.?雖然Listing進(jìn)行了優(yōu)化，并且在賣家的自我感覺中，已經(jīng)有了較大的提升，但Listing明顯還有進(jìn)一步提升的空間。

賣家在對(duì)運(yùn)營的認(rèn)知上，犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，即“現(xiàn)在的表現(xiàn)比之前更好，所以理應(yīng)得到好的結(jié)果”，這可能是很多人都會(huì)這么認(rèn)為的。但不要忘了，對(duì)于賣家來說，是在一個(gè)公開的市場上競爭，你競爭的對(duì)象不是“昨天的你自己”，而是“當(dāng)下的別人”。要想在運(yùn)營中取得好的成績，你必須比競爭同行的表現(xiàn)更出彩。

我在查看該賣家的Listing時(shí)，直觀的感覺到其Listing所犯的低級(jí)錯(cuò)誤，比如標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不規(guī)范、關(guān)鍵詞不明確、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出、產(chǎn)品圖片不吸睛等，這些都是我作為旁觀者可以一眼就看得到的，消費(fèi)者也一定有類似的感覺，但因?yàn)橘u家自身沒有跳出來看，所以對(duì)這些問題的感受就不明顯，從而造成了困惑卻還找不出原因。

2.?在產(chǎn)品的選擇上，賣家盲目追求差異化，額外為產(chǎn)品增加了不必要的功能，造成成本過高，在競爭中沒有競爭優(yōu)勢。

賣家的產(chǎn)品是一個(gè)LED智能感應(yīng)燈，非常常見的一個(gè)產(chǎn)品，市場的銷量也不錯(cuò)，賣家在產(chǎn)品開發(fā)階段為了讓自己的產(chǎn)品形成差異化，在產(chǎn)品上添加了掛鉤的功能。差異化是形成了，可是直接導(dǎo)致的結(jié)果是成本增高了許多，在售價(jià)上已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢可言。在查看賣家的產(chǎn)品頁面時(shí)，整個(gè)產(chǎn)品詳情頁面上的所有相關(guān)Listing中，該賣家的售價(jià)是最高的。

關(guān)于選品，中小賣家一定要認(rèn)識(shí)到自己就是小賣家，不可能做到比大賣家更好，大賣家可能會(huì)考慮到品牌聲譽(yù)，對(duì)對(duì)于小賣家來說，你首先要考慮的就是生意和生存。

怎么才能達(dá)成生意？價(jià)格有競爭優(yōu)勢是第一位的。

不要說因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品品質(zhì)好所以價(jià)格高，小賣家所認(rèn)為的“品質(zhì)好”只是自己想當(dāng)然的認(rèn)為罷了，從概率的角度來說，有一定品牌影響力的大賣家，其品質(zhì)基本上會(huì)比你更好的。所以，不要刻意追求和強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，高品質(zhì)反映在成本上就是高成本，導(dǎo)致的結(jié)果就是高售價(jià)，最終的體現(xiàn)就是銷售很難，你能接受嗎？

小賣家在選品上要學(xué)會(huì)田忌賽馬，用中等（或中等偏下）的質(zhì)量，加上上等的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品詳情頁，以中等（或中等偏下或偏上）的價(jià)格出售，這才是小賣家運(yùn)營的上策。詳細(xì)的選品布局策略，我在我們的全階課程里面有詳細(xì)講解，在此就不再贅述。

選品差異化呢？賣家一定不能為了差異化而差異化。

在做產(chǎn)品差異化之前，賣家一定要牢記差異化的三要素：對(duì)用戶有用，讓消費(fèi)者覺得超值，自己在差異化策略上成本可控甚至無額外成本。

怎么理解呢？

對(duì)用戶有用就是要求你提供的差異化方案里面的配件或搭售產(chǎn)品是用戶真實(shí)生活中需要的，如果用戶不需要，再怎么差異化也吸引不了客戶。案例中的賣家為LED等配了掛鉤，真的實(shí)用嗎？NO。如果我需要一個(gè)掛鉤，我會(huì)去賣一個(gè)掛鉤，而不是期望你LED上的掛鉤來滿足我的需求，這樣的設(shè)計(jì)反而會(huì)造成用戶擔(dān)心萬一掛鉤不牢固，燈也沒了，掛鉤也沒了。

讓消費(fèi)者覺得超值就是你的差異化方案要么顯得你的價(jià)格便宜，要么顯得同樣的（或稍微高出一點(diǎn)點(diǎn)的）價(jià)格可以得到更多的商品。比如肯德基飲品的第二杯半價(jià)就是如此。

在差異化的路上，賣家還一定要注意能夠做到成本可控甚至無額外的成本支出最好。比如賣鼠標(biāo)送鼠標(biāo)墊是可行的，因?yàn)槭髽?biāo)墊對(duì)于用戶來說是剛需的，甚至如果單獨(dú)購買需要付出額外的成本，但對(duì)賣家來說，批量定制的鼠標(biāo)墊可能僅僅增加不到一塊錢的成本，完全可以讓鼠標(biāo)的利潤稀釋，但如果你推出的差異化是賣鼠標(biāo)送電腦，請(qǐng)問你的鼠標(biāo)該賣怎樣的天價(jià)才行呢？



對(duì)于賣家反映的刷了一個(gè)產(chǎn)品Review的問題，我必須說，一個(gè)Review真的真的少了！三人成虎，Review作為口碑作證也同樣需要多一些。在安全的情況下，以安全的方式，多刷幾個(gè)Review，對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)起到不小的幫助，同時(shí)，Review多了，抵御同行惡手的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也會(huì)變得更強(qiáng)。

而關(guān)于廣告的投放和優(yōu)化，如果你的廣告50次點(diǎn)擊還沒有轉(zhuǎn)化出來一個(gè)訂單，你一定要學(xué)會(huì)從以下方面找原因：圖片精美嗎？價(jià)格適宜嗎？產(chǎn)品詳情頁有說服力嗎？產(chǎn)品Review能夠錦上添花嗎？如果你還沒有思考這些問題，把困惑放在一邊，先去認(rèn)真思考，如果你看不出自己產(chǎn)品的不足，那么，跳出來，跳出自己的產(chǎn)品，以第三人的視角，面對(duì)全平臺(tái)去看一看，然后問自己一句：我真的對(duì)自己的Listing一見鐘情嗎？我真的會(huì)買自己的產(chǎn)品嗎？