全球支付研習社｜外卡收單是什么？深度梳理收單對于獨立站出海的重要性

企業(yè)出海，圍繞支付的專業(yè)術語有很多，例如在跨境電商的支付場景就包括：收單、收款、結售匯等三個關鍵節(jié)點。對于DTC品牌獨立站而言，了解其中的區(qū)別，厘清支付鏈上的關鍵環(huán)節(jié)，才能整體根據自己具體情況，選擇最優(yōu)支付方案。

本文梳理了：

?收單、收款、結售匯的區(qū)別；

?支付價值鏈拆解，外卡交易四方模式；

?什么是“本地收單”？什么是“跨境收單”？兩者的定義和區(qū)別；

?獨立站出海，五大維度評估如何選擇支付合作伙伴，確認收單方案？

收單、收款、結售匯的區(qū)別>

首先整理一下整個支付鏈條上收單、收款、結售匯各自扮演的角色。

許多跨境電商賣家都從亞馬遜、eBay、阿里巴巴等電商平臺做起，針對平臺賣家，我們先看下圖。

（圖：Adyen/平臺電商模式支付鏈）

收單

英文名字叫Acquiring, 是指代表商戶處理來自于消費者銀行卡/賬戶付款的金融機構。在上圖的情況下，因為是平臺電商模式，商戶即為平臺本身。坊間有人稱之為Pay-in，因為收單是真正把錢從消費者那里“把錢收入囊中“的角色。

收單，對不少出海平臺賣家來說是一個新名詞。因為平臺賣家不直接從消費者那里收款，只有獨立站有這種需求。

收款

很多情況下，這個詞指代平臺與平臺賣家之間資金的轉移和流動。在平臺電商模式下，平臺收到錢之后，需要把款項分發(fā)給“子商戶”（即平臺賣家）。所以坊間有人又稱之為資金下發(fā)或者Pay-out。

結售匯

幫助跨境賣家把收到的外幣轉換成人民幣結算到國內的業(yè)務。

我們再看獨立站的情況（下圖）。

（圖：Adyen/平臺電商模式支付鏈）

對比平臺電商模式，獨立站模式的支付鏈很簡單。收單行是出海獨立站主要的支付合作伙伴。

何為收單(Acquiring)？>

了解了收單在支付鏈上大概扮演的角色后，我們再來更進一步看一下收單的具體職責與功能。

海外消費者基本有2種支付方式：

?第一種：銀行卡交易，在歐美比較主流

?第二種：非銀行卡的本地支付方式，例如電子錢包等

本文討論的收單，針對上述第一種銀行卡交易展開討論。

值得注意的是，與國內支付寶與微信支付大行其道不同，在全球許多其他市場，信用卡仍然是最普遍使用的支付方式。如果獨立站的出海目標市場擁有大量習慣采用信用卡支付的消費者，那么收單在其中便起著重要作用。

在了解何為收單之前，先要了解一下銀行卡交易的四方模式：

（圖源：Adyen）

我們來拆解一下上圖，收單行(Acquirer)是一家代表商戶企業(yè)處理信用卡和借記卡付款的銀行，它通過銀行卡組織（如Visa卡和萬事達卡）向消費者銀行卡所對應的發(fā)卡銀行（發(fā)卡行）發(fā)送支付請求。

如果把整個價值鏈拆解得更細分一些（見下圖），支付請求會分別經歷支付網關、風控、交易處理，最后才由收單行向卡組織發(fā)送支付請求。

（圖：傳統(tǒng)支付平臺VS Adyen支付流程）

所以說，收單行是商戶在銀行卡交易方面的最重要的直接合作伙伴之一。

收單的KPI >

對于收單企業(yè)來說，支付成功率（Authorization Rate) 和拒付率（Chargeback Rate）是兩個重要指標。

支付成功率

成功獲得發(fā)卡行批準/授權的交易比率。常見優(yōu)化支付成功率的做法有：本地收單（后文會詳細展開）、網絡令牌化（Network Tokens)，動態(tài)3DS驗證，智能支付路由（Intelligent Payment Routing）等等。

拒付率

消費者拒絕向發(fā)卡行支付賬單的比率。許多出海的商戶對chargeback（拒付）的認知不足，拒付是海外消費者常用的一項權利，在遇到爭議訂單交易時消費者會向銀行要求撤銷已經支付的交易。常見原因有欺詐交易、貨不對板、未順利交付服務等等。

處理外卡支付>

處理海外銀行卡交易（外卡交易）時，通常收單有兩種。

01

采用跨境收單方法

統(tǒng)一使用某個區(qū)域的主體公司，通過該地區(qū)收單行，統(tǒng)一處理其他多個國家/地區(qū)的銀行卡交易。例：國內不少跨境獨立站的做法是采用中國香港實體，向美國消費者進行跨境收單。

02

采用本地收單方法

即采用交易發(fā)生地的本地實體，通過與具備當?shù)厥諉钨Y質的本地收單行，向當?shù)叵M者進行收單。例：建立美國公司實體，通過具有美國收單資質的收單行，進行當?shù)厥諉翁幚怼?

我們來仔細分析一下：

# 跨境收單與本地收單 #

為了說明跨境收單和本地收單之間的區(qū)別，我們來設定一個場景：

假如一個跨境獨立站，擁有中國香港境外實體，目標市場為歐洲多個國家。一名法國消費者想在這個獨立站上購物。

在跨境收單交易的情況下：

這個獨立站賣家沒有法國實體，只有中國香港實體，并與一家具備香港地區(qū)收單資質的收單行合作。

該香港地區(qū)收單行與消費者持卡的法國銀行聯(lián)系，要求收取該筆交易款項。整個流程由該收單行在香港地區(qū)之外進行。

但有個問題是，法國銀行可能不熟悉這個香港地區(qū)收單行。而且，也許收款請求信息中包含該銀行不認可的數(shù)據。除此之外，因為是跨境交易，可能最近來自香港地區(qū)收單行的跨境詐騙案激增，該法國銀行出于慎重考慮，拒絕了這一請求。

（當然，并不是說每筆跨境交易都會被拒。但考慮到上述原因，這種情況并不少見。）

在本地收單交易的情況下：

這個獨立站賣家在歐洲建立了實體，并與持有歐洲當?shù)厥諉闻普盏氖諉涡泻献鳌?

當這名法國消費者點擊“支付”時，收單行向本地銀行提出收款請求。銀行將該請求視為本地請求，格式完備，符合該銀行的具體要求。

該銀行批準支付，收單行放款，一切順利完成。

本地收單對于企業(yè)出海的益處>

?與跨境交易相比，本地收單往往會獲得更高的支付收款成功率。

?本地收單的交易成本可以得到優(yōu)化（但建立海外當?shù)貙嶓w，會產生運營成本，需要結合財稅綜合考慮）

（圖源：Adyen）

如何選擇收單機構>

01

牌照與合規(guī)是核心壁壘

本地收單雖然好處很多，但顯而易見的是，獨立站商戶與全球各個地區(qū)的當?shù)厥諉涡幸患乙患覍?，耗時耗力。此外，對接N個收單行，意味著N份不同的合同，N套后臺系統(tǒng)，以及N套不同格式和元素的財務報表。

最好的參考解決方案是，與同一家在全球持有多個地區(qū)牌照的收單行進行合作。一次對接就可以上線不同海外市場的支付。

這也是衡量一家收單行的硬核指標之一，就是該收單行在全球共多少個國家/地區(qū)取得當?shù)厥諉闻普铡?

通過一個國際合作伙伴進行本地收單，是獨立站發(fā)展到一定規(guī)模后，最為理想的選擇。

Adyen在全歐洲、美國、加拿大、墨西哥、巴西、中國香港、澳大利亞、新西蘭、新加坡、馬來西亞、日本、阿聯(lián)酋等地都持有本地收單牌照，目前還在不斷獲取新的牌照。

02

收單行是否兼容電子錢包、

分期付款等多種新型本地支付方式。

收單行常常扮演了除了銀行卡之外，聚合多個本地主流支付方式平臺的角色。

除了Paypal以外，全球各地都有本地主流的支付方式。

同海外大部分市場都使用Google等搜索引擎與Facebook、Instagram這類社交媒體不同，海外各個市場的新型支付方式是非常碎片化的。

例如歐美近年流行分期付款，荷蘭流行iDEAL，德國流行Sofort，法國流行Cartes Bancaires，新加坡流行Grabpay。

全球各地存在上千種五花八門的新型支付方式，一一對接是非常耗費精力的。而且也會存在多張財務報表，無法高效對賬的問題。

因此如果收單行能夠聚合全球多種新型支付方式，對于團隊小而美的獨立站賣家而言，是非常重要的考量因素。

03

收單行的支付成功率優(yōu)化工具以及其他增值服務

支付是銷售最后一公里，支付成功率也是整個銷售漏斗中的一環(huán)。優(yōu)化支付成功率對于提高營業(yè)額而言，是個被國內獨立站賣家嚴重低估的業(yè)務增長引擎。

前文有略提到，常見優(yōu)化支付成功率的做法有：本地收單、網絡令牌化（Network Tokens)、動態(tài)3DS驗證、智能支付路由（Intelligent Payment Routing）等等。此外，優(yōu)化結賬頁面也是重要考慮因素之一。

支付的優(yōu)化工具包里含有不少“黑科技”，并且在不斷創(chuàng)新和迭代。

所以需要問一下你合作的收單技術服務商，研發(fā)技術團隊共有多少人，每年有多少投入。

也可以向支付服務商詢問他們在支付成功率上的優(yōu)化邏輯以及技術工具，其中哪些是自研發(fā)的，哪些是第三方外包的。

另一方面，關注收單行是否包含增值服務。

有別于傳統(tǒng)銀行的收單業(yè)務，海外新型收單行的另一重身份是金融科技公司，可以提供一站式支付服務，包含網關（Gateway)、風控(Risk Management)、交易處理(Processing)等等多重服務。

（圖源：Adyen）

一言概括，技術底蘊是收單行的實力基礎。

04

客戶服務

由于收單牽扯海外金融服務，一般情況下優(yōu)先選擇國際性公司，但外資公司的薄弱環(huán)節(jié)往往在于中國的本地運營和本土化客戶服務。所以需要問一下你合作的收單技術服務商，國內是否有專業(yè)客戶服務團隊支持商戶，團隊共有多少人，是否具備海外支付專業(yè)知識。

理想情況是，不單單在國內有當?shù)乜蛻舴請F隊，還有技術支持團隊。這樣遇到技術問題響應速度會更快。

05

收單費率計費模式

在處理銀行卡支付時，另一個重要的考慮因素是如何為每筆交易計費。并非所有的計費模式均如出一轍。Adyen會更推崇Interchange++而非固定費率進行計費，下面簡單說明一下原因。

使用固定費率計費時，商戶的支付成本是平均交易處理成本+加上一個固定加成。無論客戶使用哪類銀行卡，您都要為每筆交易支付一筆可預測的費用。由于使用某些銀行卡支付比用其他銀行卡更便宜（例如，借記卡與貴賓信用卡），使用某些支付組合可能會產生不必要的費用。

Interchange++ 的計費模式為：根據不同的卡組和發(fā)卡行分別進行計費

（圖源：Adyen）

這樣，商戶的成本會隨著消費者所持卡的等級，消費者所在區(qū)域的區(qū)別而變動。這種計費模式的最大好處在于：可以查看您為每筆交易支付的確切費用，費用透明，無隱藏額外附加費。

說了那么多關于支付的基礎知識，最后，我們來看看中國企業(yè)如何看待支付收單對于企業(yè)出海的重要性。

收單的發(fā)展路徑是規(guī)?；?，本地化，品牌化三大趨勢。電商選擇支付伙伴也是基于這三點進行選擇的。Adyen作為全球支付的專家，對日新月異的國際市場有著明顯強于其他競爭對手的敏銳洞察，及時推陳出新，保證獨立站的支付方案相對領先。此外，服務團隊也是非常出色，將生澀的政策條例輸出為清晰明了的案例，也善于分析數(shù)據，并落實具有建設性的優(yōu)化方案。

銀行卡收單一直是中國外貿B2C企業(yè)跨境銷售的重要渠道，覆蓋面最大，集中度也最好。因此卡收單的成功率也相應是重要的支付考量標準。實測證明本地卡交易對于成功率的提升有顯著效果。

掃描二維碼并直接回復“新人福利“，

獲取整套圍繞支付的報告合集。

1. 《DTC策略白皮書》北美篇

2. 《Forrester Wave全球商戶支付供應商白皮書》

3. 《歐洲支付白皮書》

4. 《Payments 101 海外支付知識指南》

（編輯：江同）

（來源：Adyen）

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內與雨果跨境取得聯(lián)系。