亞馬遜平臺(tái)大地震后， 跨境電商的創(chuàng)業(yè)出路在哪里？

早在今年4月份，亞馬遜就已經(jīng)開始動(dòng)作，一直持續(xù)到現(xiàn)在，轟轟烈烈的封店行動(dòng)仍未停止。此次亞馬遜的封店事件，不少知名大賣家都受到了風(fēng)波影響，損失十分慘重，更讓跨境電商賣家們?nèi)缱槡?，生怕下一個(gè)被處置的就是自己。

某大賣家的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)透露，其公司被封了180多個(gè)店鋪，30多個(gè)品牌被波及， 總凍結(jié)金額達(dá)8520萬(wàn)，被封的貨款達(dá)1.4億人民幣。（央視財(cái)經(jīng)）

被譽(yù)為“A股跨境第一股”的亞馬遜大賣家帕拓遜主賬號(hào)被重罰，旗下品牌Mpow的備案被平臺(tái)注銷，資金被凍結(jié)，賬號(hào)被封。

上市賣家天澤信息旗下“有棵樹”，近340個(gè)站點(diǎn)被封，1.3億元資金被凍結(jié)。

“華南城四少”之一的傲基，旗下亞馬遜店鋪的大量鏈接失效，賬號(hào)被封 （中國(guó)觀察報(bào)）。

目前還出現(xiàn)了“品牌連坐”懲罰制度，更是搞得賣家們?nèi)诵幕袒獭Ｙ~號(hào)被封之后，所有的庫(kù)存清不出去，以前還可以注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)繼續(xù)清，現(xiàn)在這招移花接木也被斷了后路，大賣都束手無(wú)策更別提資源有限的中小賣了。

曾經(jīng)一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩的亞馬遜平臺(tái)吸引了大波人前仆后繼的跳入跨境電商這條大河，很多人確實(shí)賺到了錢。但隨著平臺(tái)門檻越來(lái)越低，讓大批不守平臺(tái)規(guī)則的賣家有了可乘之機(jī)，這也給后來(lái)這一系列的動(dòng)蕩和悲劇埋下了伏筆。

那么這一切到底是怎么發(fā)生的？跨境電商除了可以入駐亞馬遜平臺(tái)之外還可以做些什么呢？獨(dú)立站？全渠道發(fā)展？今天GOGO分析師就帶您一起展開聊一下。

亞馬遜平臺(tái)的生和死

起初吸引賣家入住亞馬遜的最大特點(diǎn)是平臺(tái)自帶巨大的流量，適合于剛剛起步的跨境創(chuàng)業(yè)者。其次亞馬遜的客戶幾乎都是自主下單完成購(gòu)買。這和平臺(tái)重展示輕客服的結(jié)構(gòu)有很大的關(guān)系，和國(guó)內(nèi)一天在線24小時(shí)隨叫隨到的客服相比亞馬遜的客服工作輕松很多，郵件率少，所以效率也高。

再者，和國(guó)內(nèi)的金冠賣家會(huì)得到更多流量推薦相比，亞馬遜是不在意的。不論是碩果累累的老店還是剛剛踏足的新店，只要你的產(chǎn)品描述完善，介紹剛好是消費(fèi)者需要的，就會(huì)被平臺(tái)大力的推薦給買家，提高產(chǎn)品和店鋪的曝光率。

但除去這些優(yōu)勢(shì)之外，弊端也是巨大的?？驮从肋h(yuǎn)掌握不到自己的手里。這對(duì)于賣家來(lái)講就類似于你可以在我這擺攤。但是客人是隨機(jī)來(lái)的，你永遠(yuǎn)得不到客人的信息。如果出了新品是不能通知給老客戶的，平臺(tái)掌握了所有的信息。如果有更好的商品出現(xiàn)，你馬上就被替換甚至遺忘了，這對(duì)于想要成立品牌的賣家來(lái)說(shuō)傷害無(wú)疑是巨大的。

國(guó)外的客戶看中的是亞馬遜這個(gè)平臺(tái)，而不是亞馬遜里面的品牌。曾經(jīng)的Nike、路易威登等大牌也看準(zhǔn)了亞馬遜自帶大流量這一特點(diǎn)，結(jié)果加入后不久又紛紛撤出，問(wèn)題到底是出在了哪兒？

首先品牌形象影響的問(wèn)題。大牌的產(chǎn)品被山寨產(chǎn)品抄襲得有鼻子有眼。所謂物以群分，試想一你進(jìn)入一個(gè)高級(jí)的百貨商場(chǎng)看到的都是奢侈品品牌，山寨品是根本進(jìn)不去的。如果你在亞馬遜Nike官方的頁(yè)面上逛得好好的，突然旁邊跳出一個(gè)叫“Mike”的山寨品牌，里面的商品都是抄襲的，這也太突兀了吧。

其次，眾所周知，亞馬遜最初是以賣書后來(lái)順帶著清清貨而起家的，所以網(wǎng)站大部分的商品是以性價(jià)比高而出圈的。Nike在亞馬遜上一度比不上其他第三貨源的個(gè)人賣家，因?yàn)樗麄兂龅膬r(jià)格實(shí)在太低了。就是因?yàn)橛兄@種惡意壓價(jià)，不守規(guī)則的賣家存在，把一池清水?dāng)嚨脕y七八糟。

大牌正品的品牌都把精力放在了研究產(chǎn)品的身上，而其他山寨品牌的賣家卻開始研究黑科技，拼命地找平臺(tái)的漏洞。這對(duì)大牌來(lái)說(shuō)是不公平的。

亞馬遜平臺(tái)的消費(fèi)者更看重產(chǎn)品，而不是平臺(tái)。 他們先相中一款產(chǎn)品，然后會(huì)在全平臺(tái)搜索比較，哪個(gè)性價(jià)比高就買哪個(gè)。這些對(duì)于想要在亞馬遜上成立品牌的商家來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的。

除此之外更加離譜的是，亞馬遜的內(nèi)卷惡斗，劣幣驅(qū)逐良幣的事件也發(fā)生了。真實(shí)的案例是有一些聰明的中國(guó)商家另辟蹊徑，開拓藍(lán)海產(chǎn)品市場(chǎng)并且一直做到了亞馬遜類目的前幾名，但是總有人看著眼紅，想來(lái)分一杯羹?？孔约河址植坏搅髁磕窃趺崔k呢，他可以讓你的東西也賣不出去啊。大家知道亞馬遜的客戶除了看銷量以外也是看評(píng)價(jià)的，于是個(gè)別商家花高價(jià)雇傭了大量差評(píng)師、水軍甚至大量低價(jià)的跟賣產(chǎn)品，最后使得那些一開始成功的賣家店鋪銷量一落千丈，所有的產(chǎn)品爛在海外倉(cāng)，無(wú)力回天……

如果從一開始就把雞蛋放在好幾個(gè)籃子里，留一條退路可能結(jié)局不會(huì)到這么悲慘。做平臺(tái)就好像是走 獨(dú)木橋，下面就是懸崖！千千萬(wàn)萬(wàn)的人都在走，你永遠(yuǎn)不知道意外和明天到底哪個(gè)先來(lái)，無(wú)論是同行的擠壓還是政策的改變都會(huì)晃動(dòng)這座橋，最后的結(jié)果就只能是被甩下懸崖。

獨(dú)立站—先難后易

調(diào)查中顯示，不論是在美國(guó)還是日本，獨(dú)立站的流量是占大部分的，而像亞馬遜這種電商平臺(tái)的流量還是居于下風(fēng)。這是因?yàn)樵趪?guó)外的品牌，無(wú)論品牌大小都有自己的獨(dú)立網(wǎng)站，因?yàn)樗麄兒芏眯麄髌放埔庾R(shí)。這是一個(gè)完整的傳播鏈：認(rèn)識(shí)品牌—接納品牌—購(gòu)買品牌—相信品牌—回購(gòu)品牌。他們不僅會(huì)購(gòu)買還會(huì)幫助你傳播，例如分享給親朋好友亦或是社交媒體發(fā)文宣傳，讓更多人知道品牌的存在。

這種模式適合比較有規(guī)模和資源的外貿(mào)公司和外貿(mào)工廠等。獨(dú)立站可以實(shí)現(xiàn)DTC，最重要的是無(wú)論是做線下、線上以及紅人營(yíng)銷等，所有的流量都可以引入獨(dú)立站，直接實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。而反觀平臺(tái)是實(shí)現(xiàn)不了的，不但實(shí)現(xiàn)不了甚至?xí)肿吣愕牧髁俊?/span>

那么除了上述的建立品牌意識(shí)之外，獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)還有哪些呢？

1.商家的自主權(quán)更大。整個(gè)網(wǎng)頁(yè)是沒(méi)有產(chǎn)品以及類目的限制的，你可以隨便上傳自己的產(chǎn)品，自己制定規(guī)則。

2.牢牢掌握客戶資源。省去了中間商，直接掌握客戶的第一手信息，例如電話、地址郵箱等，實(shí)現(xiàn)二次營(yíng)銷和新品推廣等。

3.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。不用擔(dān)心平臺(tái)上的種種規(guī)則、束縛，以及政策的變動(dòng)等，可以有效地避免因?yàn)檫`規(guī)導(dǎo)致貨品被扣押賣不出去這種尷尬的局面。

4.建站方法快捷容易上手。隨著快速建站工具的興起，例如Shopify等，大大的降低了企業(yè)建站的門檻，操作簡(jiǎn)單，傳品方便。

5.吸引消費(fèi)者的優(yōu)惠制度。和入駐平臺(tái)不一樣，商家可以自己定制折扣的力度、日期以及各種優(yōu)惠的會(huì)員積分制度，學(xué)生折扣等，靈活性更強(qiáng)也能吸引到更多的消費(fèi)者。

之前聽到過(guò)一個(gè)比喻我覺(jué)得很有趣，在亞馬遜等平臺(tái)的商家就如同是家里圈養(yǎng)的動(dòng)物，給你流量扶持給你平臺(tái)推廣，你享受著這一切，好像是應(yīng)得的雨露，滋潤(rùn)的過(guò)著每一天?？墒峭浟松探绫揪褪且粋€(gè)危險(xiǎn)的如同野外世界的地方，稍有不注意可能就會(huì)被吞并，弱肉強(qiáng)食這個(gè)詞見得還少嗎？而反觀看做獨(dú)立站的人，就像是在野外世界的動(dòng)物一樣，沒(méi)有流量沒(méi)有資源，所有的一切都需要自己付出努力去捕食。時(shí)間一長(zhǎng)，獨(dú)立站的人知道食物在哪，客源緊緊地掌握在自己手中，而做平臺(tái)的人卻還在等待喂食。如果有一天被斷了食，都不知道捕獵的地方更別提能力了，只能活活餓死。

又回到了那句老話上硬幣是有正反面的，那獨(dú)立站的弊端是什么呢？大家最擔(dān)心的一點(diǎn)就是，站建好了但是沒(méi)人來(lái)看怎么辦？如果沒(méi)有流量加持就是一個(gè)空的軀殼，沒(méi)有流量的加持就得自己出去覓食，這是走的先難后易的道路。做平臺(tái)卻恰恰相反，是先易后難，流量不用擔(dān)心但是所有的客源都要依賴于別人，永遠(yuǎn)都是給一個(gè)才算一個(gè)。那么怎樣才能獲取流量呢？

針對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，給大家總結(jié)了以下幾點(diǎn)引流的方式：

1.網(wǎng)紅營(yíng)銷：主要是運(yùn)用國(guó)外的社交媒體軟件，例如Facebook、Instagram等。這就要求我們要找到合適的網(wǎng)紅，了解海外的文化以及當(dāng)下的潮流動(dòng)向等。合適的內(nèi)容和相匹配的紅人，兩者相結(jié)合才能引起當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的注意。

2.優(yōu)化SEO：國(guó)內(nèi)各平臺(tái)瓜分搜索流量，海外搜索行為仍主要集中在搜索引擎,可以優(yōu)化SEO，提高網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，吸引更多的用戶訪問(wèn)網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的訪問(wèn)量、銷售能力和宣傳能力，從而提升網(wǎng)站的品牌效應(yīng)。

3.運(yùn)用SEM：根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。

4.增加曝光：可以建立google shopping作為新的流量渠道。

5.廣告投放：可以開Facebook、google廣告，直接購(gòu)買精準(zhǔn)的流量。

引流也是一門學(xué)問(wèn)。通過(guò)采取這些步驟，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)可以看到網(wǎng)站流量的增加。最主要的是根據(jù)品牌的產(chǎn)品特性去選擇適合自己的引流方式，做好調(diào)研再采取行動(dòng)，通過(guò)嘗試各種方法并分析結(jié)果，不斷向前推進(jìn)。

全渠道鋪開的成熟品牌

如果你的價(jià)位定的低，利潤(rùn)少不想和別人合作的話首選獨(dú)立站。其次如果利潤(rùn)高，也可以做全渠道發(fā)展（Omnichannel）。這種模式適合有一定規(guī)模的和資源的創(chuàng)業(yè)者。獨(dú)立站只是其中的一步，這是因?yàn)樵诤Ｍ馓貏e是歐洲，還是以線下為主。你可以入駐百貨商店、個(gè)人零售店，根據(jù)商品定位去尋找合適的入駐電商平臺(tái)，例如中低端的Asos、高端的Farfetch和Selfridges等這樣多渠道的去賣貨，利潤(rùn)的空間也是倍數(shù)增加的。

不用亞馬遜，自己建立獨(dú)立站和線下發(fā)展的公司也是能做的很成功的。例如在曼徹斯特的The Hut Group，他們公司有很多產(chǎn)品，美妝蛋白粉等等，也是通過(guò)全渠道發(fā)展的方式，一步步地做出了成績(jī)，目前公司的員工也超過(guò)5000人了。

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，想要捕獲全渠道流量，必須具備兩種能力。

一是全渠道洞察能力：不同銷售渠道的消費(fèi)者，特點(diǎn)和需求完全不同。線上的可以通過(guò)大數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)找到適合的渠道。線下的可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，詢問(wèn)客戶的喜好和意見再通過(guò)后續(xù)的市場(chǎng)分析，以獲得適合自己品牌的零售店和分銷商。

其次是全渠道服務(wù)能力：供應(yīng)鏈能力能夠滿足本土化運(yùn)營(yíng)的需求，例如有海外智能倉(cāng)儲(chǔ)和物流，可以是自己的海外倉(cāng)，也可以是第三方海外倉(cāng)。另外需要擁有本土市場(chǎng)的服務(wù)部門，可以是自己成立的分公司，也可以委托第三方提供這方面的服務(wù)，比如當(dāng)?shù)乜头?，產(chǎn)品展示，以及銷售代理。

總結(jié)一下，三個(gè)階段適合不同的人。

第一個(gè)亞馬遜平臺(tái)適合剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者。

第二個(gè)獨(dú)立站適合比較有規(guī)模和資源的外貿(mào)公司和外貿(mào)工廠等。

第三個(gè)全渠道發(fā)展適合有一定規(guī)模和資源的創(chuàng)業(yè)者。

根據(jù)能力來(lái)選擇適合自己的發(fā)展路線，只做平臺(tái)眼界確實(shí)還不夠開闊。隨著海外倉(cāng)的創(chuàng)建與發(fā)展，可以實(shí)現(xiàn)發(fā)貨、退貨甚至維修等一系列的售前售后服務(wù)。獨(dú)立站只是一個(gè)渠道，你可以自控。如果做全渠道發(fā)展，確保供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)和物流都可以跟上，不掉鏈子。線下的活動(dòng)也可以委托本土的第三方機(jī)構(gòu)幫你全權(quán)處理。所有的設(shè)施齊全，雖然人在國(guó)內(nèi)，但是你的品牌和海外的本土品牌的差異化也在逐漸變小，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，他們能做的你都可以做了，甚至可以比他們做得更好更成功。

還在發(fā)愁找不到專業(yè)靠譜的團(tuán)隊(duì)幫你開拓海外本土市場(chǎng)嗎？

英湃睿蜂創(chuàng)營(yíng)（IGM Beehive Entrepreneurship Bootcamp）隸屬于IGM英湃睿集團(tuán)，全稱英湃睿蜂巢創(chuàng)業(yè)孵化基地。英湃睿蜂創(chuàng)營(yíng)是成立在英國(guó)曼徹斯特的創(chuàng)業(yè)孵化中心，主要幫助在歐洲和國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司或個(gè)人解決與啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)相關(guān)的問(wèn)題，同時(shí)集聚各類社會(huì)資源幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)及企業(yè)升級(jí)，為跨境電商品牌提供專業(yè)的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)本土化自由，徹底解決你的后顧之憂！

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（編輯：江同）

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