YESYOHO創(chuàng)始人袁少華：垂直精品獨(dú)立站如何抓住出海窗口期？

有贊AllValue「中國100品牌出海計(jì)劃」，旨在為國內(nèi)消費(fèi)品牌出海、新興品牌出海、跨境平臺精品賣家等三類客群提供專項(xiàng)扶持政策，包括“100天成長扶持計(jì)劃“及DTC品牌出海解決方案，提升賣家競爭優(yōu)勢，高效開拓海外市場。「中國100訪談欄目」將會持續(xù)把AllValue優(yōu)質(zhì)商家的出海故事和經(jīng)驗(yàn)傳播出來，供出海商家借鑒和參考。

（圖片來源：Allvalue）

采訪對象：YESYOHO品牌創(chuàng)始人袁少華

袁少華作為一個(gè)在外貿(mào)行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，自2014年入行以來，見證了跨境行業(yè)的變遷，也對跨境行業(yè)的不同階段有著自己深刻的理解和思考。在外貿(mào)服務(wù)行業(yè)及洛可可創(chuàng)新設(shè)計(jì)集團(tuán)積累了豐富的跨境供應(yīng)鏈資源及經(jīng)驗(yàn)后，華哥也堅(jiān)定了自己要做自主品牌的決心。

創(chuàng)立YESYOHO，自主把控產(chǎn)品設(shè)計(jì)到供應(yīng)鏈的全鏈路，力求產(chǎn)品針對目標(biāo)用戶兼具實(shí)用性及趣味性。從給商家供貨到布局獨(dú)立站出海，一家初創(chuàng)品牌企業(yè)的實(shí)踐視角，又可以給我們帶來哪些新發(fā)現(xiàn)和新思考？

采訪者：有贊Allvalue主編西早

? 有贊國際化傳播負(fù)責(zé)人兼主編，曾任億邦動力跨境頻道主筆。

? 深入跨境支付、跨境物流、海外營銷、獨(dú)立站等領(lǐng)域，作為在跨境行業(yè)多年的資深跨境媒體人，擁有對跨境行業(yè)的深度認(rèn)知以及對未來發(fā)展的長期思考。

? 「中國100訪談欄目」發(fā)起人。

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7年連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，持續(xù)打造有趣的產(chǎn)品，面向海外消費(fèi)者塑造品牌價(jià)值

Q1:當(dāng)初是怎么開始創(chuàng)立現(xiàn)在的公司呢？有什么樣的故事嗎?

袁少華：我是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從業(yè)經(jīng)歷主要有三個(gè)階段 。我是學(xué)計(jì)算機(jī)出身，創(chuàng)辦的第一家公司就是從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和硬件方面的業(yè)務(wù)，主要服務(wù)的客戶也是外資企業(yè)居多。

2014年創(chuàng)辦了一家跨境供應(yīng)鏈服務(wù)公司，主要服務(wù)于阿里中小外貿(mào)企業(yè)，解決他們在外貿(mào)過程中遇到的關(guān)務(wù)、物流、退稅及信用證融資等問題。服務(wù)了1000+家中小外貿(mào)企業(yè)，這個(gè)經(jīng)歷讓我接觸了大量的中小外貿(mào)制造企業(yè)和一些出口貿(mào)易型企業(yè)。

2019年初，在洛可可創(chuàng)新設(shè)計(jì)集團(tuán)擔(dān)任海外電商事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)將洛可可設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，通過整合海外營銷開拓海外市場。在這期間，我也感受到跨境電商激烈的市場競爭，有一部份跨境企業(yè)開始關(guān)注產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。

隨著中國供應(yīng)鏈逐漸成熟，以及海外消費(fèi)者需求不斷升級，這兩個(gè)增長的曲線相互交叉的時(shí)候，將迎來一個(gè)細(xì)分類目品牌在海外市場大量涌現(xiàn)的窗口期，這個(gè)窗口期可能會長達(dá)5-10年。所以我在今年初創(chuàng)辦了YESYOHO，希望從更多的維度去定義和打造適合特定用戶群體的產(chǎn)品，能持續(xù)通過各種海外營銷輸出品牌價(jià)值，多渠道銷售。

Q2:目前是到了什么階段?創(chuàng)新產(chǎn)品是有哪些特色呢？想做成什么樣的品牌？

袁少華：目前產(chǎn)品供應(yīng)鏈已經(jīng)基本打磨完成，搭建了優(yōu)秀的核心團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品供應(yīng)鏈，開始進(jìn)行海外的營銷和銷售渠道的鋪設(shè)階段。

我們的產(chǎn)品都是自主研發(fā)設(shè)計(jì)，針對特定的用戶群體，在他們的應(yīng)用場景中除了更方便和提升高效率外，能感受到有趣的一種感受。目前主要是智能硬件和戶外健身品類，比如智能鼠標(biāo)、健腹輪等。

（圖片來源：Allvalue，智能鼠標(biāo)）

（圖片來源：Allvalue，健腹輪）

健腹輪通常都是體積比較大，但是我們在設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)，除了小巧輕便，還參考了哈雷的造型，包括結(jié)構(gòu)的便攜優(yōu)化，在打開和使用的過程中都會比較有趣。

目前產(chǎn)品還不能用“創(chuàng)新”這個(gè)詞語。因?yàn)槲依斫獾膭?chuàng)新應(yīng)該是0到1的過程，我們目前做的只是在外觀、結(jié)構(gòu)、應(yīng)用場景上的優(yōu)化和升級。這些產(chǎn)品也會不斷打磨和優(yōu)化的。

Q3:整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)-生產(chǎn)鏈路是怎么進(jìn)行 ？

袁少華：目前都是自主設(shè)計(jì)和研發(fā)，包括量產(chǎn)。首先通過市場和用戶的反饋去定義產(chǎn)品，然后需要在設(shè)計(jì)的時(shí)候，就需要考慮價(jià)格、物流成本、量產(chǎn)性等多個(gè)維度，然后再打手板驗(yàn)證、開模、T0、優(yōu)化、T1等反復(fù)打磨，也會根據(jù)市場上的用戶反饋，再來進(jìn)行不斷地優(yōu)化迭代，做產(chǎn)品是個(gè)復(fù)雜的過程，周期也會很長。

獨(dú)立站開拓國際市場，人才、流量、資金是當(dāng)下最大的挑戰(zhàn)

Q1:第三方平臺和獨(dú)立站方面，從選品上有哪些區(qū)別呢？

華哥：獨(dú)立站方面，適合產(chǎn)品有一定的獨(dú)特性，有品牌意識或?qū)I(yè)類目的垂直性網(wǎng)站。第三方平臺方面，因?yàn)槠脚_有流量的群體不一樣，應(yīng)該根據(jù)不同平臺來選擇適合的產(chǎn)品。以亞馬遜為例，大量的用戶群體還是屬于價(jià)位在$30以下的通品類。

如果確立目標(biāo)市場和選品定位，個(gè)人感覺是根據(jù)每家公司的自身優(yōu)勢來決定的，比如說有的公司供應(yīng)鏈資源和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)較強(qiáng)，就適合做亞馬遜等第三方平臺/垂直類的獨(dú)立站；有的公司就有獨(dú)特的產(chǎn)品和特定的用群體，他就可以以獨(dú)立站為主，同時(shí)也以第三方平臺輔。

西早：當(dāng)下“平臺+獨(dú)立站”模式正成為跨境行業(yè)的主流趨勢，也是“流量思維”和“品牌思維”相輔相成。平臺的邏輯更多是流量思維，主要考慮如何通過商家的運(yùn)營能力低成本獲取平臺流量。

獨(dú)立站更多地思考品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系以及消費(fèi)者的購買體驗(yàn)，主要圍繞著“用戶”的經(jīng)營。通過獨(dú)立站可以彌補(bǔ)商家在海外私域領(lǐng)域的空白，真正成長為獨(dú)立的海外品牌。

Q2:想要產(chǎn)品在海外暢銷，您覺得最重要的是什么？

袁少華：個(gè)人認(rèn)為比較重要的是從海外消費(fèi)者的角度去研究消費(fèi)者需求和消費(fèi)習(xí)慣。比如說，第一海外生活工作背景能夠加分。第二，社交媒體和粉絲端的運(yùn)營很重要，但這一部分短時(shí)間之內(nèi)很難直接產(chǎn)生效益，需要培育，但也是影響用戶心智的重要環(huán)節(jié)。

西早：很認(rèn)同。與海外品牌進(jìn)入中國市場的路徑不同，中國品牌大多在海外市場并無知名度，所以在海外社媒的深度運(yùn)營尤為重要，通過社媒內(nèi)容在塑造品牌IP的同時(shí)，也傳遞出品牌的價(jià)值，形成消費(fèi)者認(rèn)同和傳播口碑。

一個(gè)中國品牌要真正走向海外，首先是產(chǎn)品要符合海外消費(fèi)者需求，還需要給到消費(fèi)者良好的購物體驗(yàn)。從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌包裝、網(wǎng)站購買流程、物流時(shí)效等方面，都需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，提升用戶體驗(yàn)。這些“品牌印象”也會成為市場口碑的最佳“傳播者”。

Q3:有贊AllValue有哪些優(yōu)勢可以幫助您做好品牌出海？

袁少華：在國內(nèi)，有贊已經(jīng)是做得非常不錯的平臺,也更能了解國內(nèi)商家的需求，快速響應(yīng)和更新迭代用戶的需求。此外，國內(nèi)的營銷模式的玩法已經(jīng)是非常成熟了，如果有效地開發(fā)出適合海外的營銷新玩法，也將是很大的優(yōu)勢。

Q4:目前您在出海方面，有遇到哪些問題/挑戰(zhàn)？

袁少華：遇到的問題和挑戰(zhàn)應(yīng)該跟大家都是差不多的，獨(dú)立站人才、海外流量的獲取及資金的配套。

西早：是的，我們服務(wù)的大量的獨(dú)立站賣家，都會遇到這一類問題。而有贊AllValue正是圍繞“流量獲取”這一個(gè)最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，提出了我們從產(chǎn)品到服務(wù)上的核心價(jià)值，以及解決方案。比如海外網(wǎng)紅測評、網(wǎng)紅推廣、社群營銷推廣服務(wù)等，幫助商家通過海外社交營銷獲取更多流量。

Q5:您期待或者希望AllValue可以提供哪些幫助呢？

袁少華：做品牌出海應(yīng)該要有更多的全球視角去看待，希望能夠幫我們整合到更多的海外本土資源，不光是KOL網(wǎng)紅，PR等資源，還應(yīng)該有視頻、平面設(shè)計(jì)及運(yùn)營等海外的資源。

西早：感謝你的建議。目前，我們除了提供海外網(wǎng)紅測評、網(wǎng)紅推廣、社群推廣等社交營銷服務(wù)外，專業(yè)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)更新了70+套免費(fèi)主題模板，涵蓋行業(yè)熱門品類。商家可以在豐富的模板選擇適合自己的，打造出個(gè)性化和差異化的專屬獨(dú)立站。未來，圍繞商家在獨(dú)立站運(yùn)營的整個(gè)環(huán)節(jié)，有贊AllValue將會持續(xù)完善推出更多服務(wù)。有贊AllValue「中國100品牌出海計(jì)劃」持續(xù)招募中！如果您是國內(nèi)消費(fèi)品牌、新興品牌或跨境平臺精品賣家，歡迎掃碼報(bào)名加入。AllValue將傾注全力助您成功出海！

（中國100報(bào)名入口）

見證跨境時(shí)代變遷，堅(jiān)定DTC品牌出海是必然趨勢

Q1:在跨境圈從業(yè)多年，想聽您聊聊這幾年跨境行業(yè)的變遷。

袁少華：跨境電商這幾年也是變化非?？?。

第一階段：屬于“搶錢”的階段。那個(gè)時(shí)候基本上只需要把產(chǎn)品從華強(qiáng)北或者1688上的圖片復(fù)制過來，上鏈接到平臺上，把人民幣改成美元基本就能賣，利潤也豐厚。那個(gè)時(shí)候其實(shí)了解的人并不多。直到2015-2016年，因?yàn)橘嶅X效應(yīng)，入場的人越來越多，競爭更加激烈，2018年底就有很多賣家感覺賺錢沒那么容易了。

第二階段：開始有自主產(chǎn)品/品牌的覺醒。2018年底，一部分賣家開始嘗試進(jìn)行自主產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包括當(dāng)初我們跟跨境賣家進(jìn)行的產(chǎn)品聯(lián)合打造。賣家開始從供應(yīng)鏈、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌溢價(jià)等方面探索新的增長空間。

第三階段：疫情爆發(fā)后，增長與危機(jī)共存。2020年，受疫情影響，跨境電商的銷售增長迅猛。資本進(jìn)入，行業(yè)情緒高漲。行業(yè)內(nèi)到處流傳著亞馬遜賣家買深圳灣一號的消息，是一夜暴富的段子瘋狂傳播，這些信號已經(jīng)暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

果然在今年初，各行業(yè)的人大量涌入跨境行業(yè)，據(jù)說一個(gè)月的新買家有幾十萬。這時(shí)，整個(gè)行業(yè)氛圍都異常高漲。2021年賣家就開始大量鋪貨、備貨。但下半年亞馬遜賬號時(shí)間，引發(fā)的一系列庫容下降、物流上漲、價(jià)格內(nèi)卷、低價(jià)甩貨等，這種狀態(tài)形成了一種勢能，影響是非常大的，大部分賣家都會被動卷入。第四階段：收購中國品牌的資本涌入，賣家何去何從？同時(shí)在這個(gè)時(shí)候，華爾街資本攜18億美金高調(diào)進(jìn)入中國，專門收購亞馬遜賣家，號稱35天收購?fù)瓿?，一次性付款，還能有二年分紅。大家想想資本都是逐利的，為何這個(gè)時(shí)候高舉高打，他們收購?fù)曛笫窍蚱放苹投嗲阑l(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)增值。中國的產(chǎn)業(yè)升級和品牌之路才剛剛開始，剛完成了打基礎(chǔ)的階段，準(zhǔn)備進(jìn)入第二階段就被摁下去了，難道又要回到為海外品牌代工的階段？這是值得大家思考的。

Q2:您怎么看待DTC品牌出海的浪潮？

袁少華：中國品牌出海/DTC品牌出海是必然的趨勢，美國本土的DTC在2012年就很熱了。同時(shí)因?yàn)橹袊墓?yīng)鏈的完善和成熟度是世界公認(rèn)的，海外消費(fèi)者的需求也因跨境電商受到影響，消費(fèi)者接受各種不同的產(chǎn)品，兩條上升曲線相交的窗口期已經(jīng)出現(xiàn)了，這個(gè)窗口期出現(xiàn)必然會出現(xiàn)大量的細(xì)分行業(yè)的品牌。

Q3:您覺得鋪貨型和品牌型的差異性在哪里？

袁少華：鋪貨類型的賣家的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，供應(yīng)鏈資源和服務(wù)資源都是比較強(qiáng)的，需要緊跟市場節(jié)奏。而品牌型的賣家，需要更加關(guān)注與用戶之間的交互與共鳴，再通過產(chǎn)品外觀、色彩、文案、視頻等多維度去傳遞和展示品牌價(jià)值。品牌是有持續(xù)性，讓人獲得的價(jià)值感強(qiáng)。做出海品牌，我覺得產(chǎn)品定義、用戶交互和運(yùn)營，營銷都很重要。但最重要的是以海外消費(fèi)者的角度去思考更重要。

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（AllValue|有贊出海聯(lián)盟）

（圖片來源：有贊AllValue）

（編輯：江同）

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