亞馬遜Best Seller Rank分析——電鉆（Power Drills)

（圖源：賣家精靈）

撰文期間，筆者以Power Drills為主關(guān)鍵詞，亞馬遜美國站為搜索數(shù)據(jù)平臺，在Sonar（亞馬遜關(guān)鍵詞工具，熱度滿分5）進(jìn)行檢索，結(jié)果如下：

可以看出，以Power Drills為主關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搜索熱度依次為：power drills cordless sets（無繩電鉆套餐）、power drills cordless（無繩電鉆）以及power drills（電鉆）。

1、銷量情況

·小類目BSR前10名店鋪數(shù)量

以亞馬遜美國站為例，電鉆小類目BSR前10名中，總共有4家店鋪（品牌），集中度較高。店鋪數(shù)量具體分布情況如下：

·以近30天為參考時間線，小類目BSR排名前10的ASIN訂單量如下：

*（部分店鋪不止1個ASIN上榜，筆者在品牌名后方進(jìn)行了注明）

從上表可以看出，產(chǎn)品銷量高并不意味著能在BSR中排到更靠前的位置。考評期間的產(chǎn)品銷售速度才是賣家應(yīng)該關(guān)注的要素。以在電鉆BSR排名第6的中國賣家品牌jar-owl的ASIN為例，上架僅3月有余，便在DEWALT及BLACK+DECKER這類大電鉆品牌動輒數(shù)千甚至數(shù)萬銷量同樣殺出了一條血路，以近30天91的銷量上榜單前10名。

2、 一周價格區(qū)間

·以近1周（2021年10月25日-2021年10月31日）為參考時間區(qū)間，電鉆小類目BSR排名前10的產(chǎn)品定價動態(tài)如下（部分產(chǎn)品有價格區(qū)間，取最低值，如某一ASIN定價為9.99美元-49.99，則取9.99美元）：

就上圖而言，電鉆這一垂直類目的價格動態(tài)整體較穩(wěn)定，鮮有大幅度的升降價情況發(fā)生。BSR前10中，價格稍有上浮的有：第3名及第8名DEWALT旗下ASIN；價格總體保持不變的有：第1名DEWALT、第6名jar-owl以及第10名BLACK+DECKER旗下ASIN；價格總體略有下跌的有：第2名BLACK+DECKER、第4名DEWALT、第5名BLACK+DECKER、第7名BLACK+DECKER以及第9名Makita旗下ASIN。

*同一品牌的不同ASIN。

·以近1周為參考時間線，小類目BSR排名前10的產(chǎn)品定價區(qū)間如下：

*毛利率=（售價-傭金-FBA費用）÷售價

從上表可以看出，電鉆這一細(xì)分類目BSR排名前10的ASIN，近30天平均銷量5847單，平均價格為101.94美元，最低售價21.37美元，最高售價269.99美元，平均毛利率72%；除了美國本土賣家之外，售價62.99美元，排在第6位的中國賣家jar-owl毛利率達(dá)到了74%。賣家可對此價格區(qū)間做一定參考。

3、 競爭情況

·關(guān)鍵詞熱度

以Power Drills為搜索詞，在亞馬遜美國站上進(jìn)行檢索，可以得出，該關(guān)鍵詞最低競價為1.52美元，最高競價為4.32美元，PPC平均競價為2.32美元。同產(chǎn)品不同搜索詞月熱度排名前20的關(guān)鍵詞是：

從上圖可以看出，在亞馬遜美國站，電鉆（power drill）的月搜索量最高，排名第2位的雖然也是電鉆，但因其表達(dá)（power drills，復(fù)數(shù)形式），搜索量略低于power drill這一關(guān)鍵詞；同樣的，無繩電鉆（power drill cordless）的月搜索量達(dá)到了13373，而其同義但復(fù)數(shù)形式的（power drills cordless)搜索量則低得多；另外，可以看到的是，帶有限定意味的粉色電鉆（pink power drill)榜上有名。賣家在進(jìn)行l(wèi)isting編寫時，可根據(jù)此思路進(jìn)行調(diào)整。

·BSR前10名評分分布

從上表可以看出，在該類目BSR排名前10名產(chǎn)品中，品牌集中度較高；平均評分達(dá)到了4.71，市場認(rèn)可程度高；就調(diào)研范圍看，屬于較成熟的市場。

4、 評價分析

撰文期間（2021年10月下旬），以電鉆（power drills）為搜索關(guān)鍵詞，以亞馬遜美國站為基準(zhǔn)，在對排在該細(xì)分類目BSR前10名的產(chǎn)品進(jìn)行分析后可以得出：

·電鉆BSR前10名評分?jǐn)?shù)/評論數(shù)量及占比如下：

撰文期間，除排名第3的DEWALT、第6的jar-owl以及排名第10的BLACK+DECKER旗下ASIN，電鉆BSR榜單前10的商品評分?jǐn)?shù)量均在1000條以上；除了排名第4的DEWALT以及第9的Makita旗下ASIN，其他商品的評論數(shù)占評分?jǐn)?shù)的比均不到五分之一。

*近期銷量+歷史銷量，即銷售速度，是亞馬遜在進(jìn)行BSR排名時的主要考核因素，其中，近期銷量占比會相對更重。沒有歷史銷量新品的排名很容易波動，新品要在此期間沖上BSR好位次也并非不可能。因此，提高銷售速度是賣家需要關(guān)注的重點。為了提高銷售速度和銷量，賣家要格外注意商品的庫存水平、定價區(qū)間、關(guān)鍵詞分布、評論情況等維度。

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·電鉆BSR前10名review等級分布如下：

從上圖可得，BSR排名前10品牌的ASIN，無論評論數(shù)量多寡，5星review占比均超70%。如排在第1名的DEWALT的ASIN，評分?jǐn)?shù)量超30萬，5星好評占比86%；第6名的中國賣家jar-owl的ASIN，雖然評分?jǐn)?shù)量僅有45條，但5星好評數(shù)量33，占比73.3%。

·好評主要部分在重量輕（light weight）等使用感方面

通過對在電鉆BSR排名前10產(chǎn)品listing頁面上By Feature板塊關(guān)鍵詞分析可得：

由圖可得，輕便（light weight）、built in light（內(nèi)置照明）、ergonomic（符合人體工學(xué)）以及battery life（電池壽命）等描述是好評最為集中的的產(chǎn)品特性形容詞；而durability（耐用）、easy to remove（易拆卸）以及value for money（物有所值）等形容詞對BSR排名前10的ASIN而言，只有少數(shù)幾個ASIN得到了以上幾組產(chǎn)品特性形容詞，占比較小。賣家可根據(jù)此對產(chǎn)品使用感進(jìn)行多維度比對，優(yōu)化待上架產(chǎn)品。

·電池及鉆頭等問題是差評重災(zāi)區(qū)

對電鉆BSR排名前10 ASIN的存在的1-2星評價分析后發(fā)現(xiàn)，消費者差評主要集中在：

電池、鉆頭以及設(shè)計缺陷等問題等是消費者留差評的重災(zāi)區(qū)，賣家可通過以下方式進(jìn)行優(yōu)化：

-升級產(chǎn)品設(shè)計及包裝（尤其是工廠型賣家），包括但不限于產(chǎn)品收納、機(jī)身、鉆頭及電池等方面的升級；

-發(fā)貨檢查，最大限度避免漏發(fā)、錯發(fā)；

-優(yōu)化listing，詳情頁加上適用及使用場景照片或視頻；

-若消費者發(fā)起售后，及時準(zhǔn)確的在平臺合規(guī)范圍內(nèi)給與消費者正面回應(yīng)，以此提高售后能力。

5、供應(yīng)鏈端

在1688，以電鉆為搜索關(guān)鍵詞，共有91220件相關(guān)產(chǎn)品。其中，賣家的偏好價位如下：

可以看出，15.23元-88.92元這一區(qū)間是大多數(shù)賣家進(jìn)行采購時的選擇。

電鉆類屬于電動工具類產(chǎn)品，是一般性市場。國內(nèi)的的電動工具行業(yè)出口（外向型）特征較為明顯。根據(jù)國家統(tǒng)計局及海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年，電動手提式工具產(chǎn)量22159.9萬臺；今年1-5月份，手提式電動工具出口額高達(dá)19億美元，出口量突破5400萬臺，達(dá)近年同品類出口峰值。

國內(nèi)電動工具生產(chǎn)集群多樣，如浙江永康產(chǎn)業(yè)帶，江蘇啟東產(chǎn)業(yè)帶，浙江余慈（余姚和慈溪）產(chǎn)業(yè)帶等，均有著較為雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。賣家在拿貨時，可對如江蘇東成電動工具有限公司（老牌廠商，主要要生產(chǎn)各類電動工具產(chǎn)品及轉(zhuǎn)子、定子等零配件，銷售市場覆蓋60多個國家和地區(qū)）以及江蘇鐵錨工具有限公司（主要生產(chǎn)專業(yè)電動工具及其配件轉(zhuǎn)子、定子、齒輪、開關(guān)、碳刷、機(jī)殼和機(jī)頭等，生產(chǎn)歷史超15年）等優(yōu)質(zhì)廠商著手，以滿足高質(zhì)量選品、拿貨的需求。

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（來源：Yoe學(xué)跨境）

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