在Kickstarter成功眾籌310萬美元，這個(gè)賣家開始遇到麻煩……

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

圣路易斯的一家初創(chuàng)公司在眾籌網(wǎng)站Kickstarter上獲得了310萬美元。但是麻煩卻開始了。

康納·劉易斯（Conor Lewis）在2021年年初啟動(dòng)Kickstarter項(xiàng)目之前，在社交媒體上收獲了數(shù)萬粉絲。他想為自己的Fort項(xiàng)目籌集25,000美元——這是他為兒童市場(chǎng)準(zhǔn)備的一套可堆疊靠墊。

為期兩個(gè)月的活動(dòng)產(chǎn)生了310萬美元！

在產(chǎn)品原型調(diào)整周期和疫情造成的延遲之后，大約12,000個(gè)產(chǎn)品計(jì)劃于8月初抵達(dá)家門口。

“我知道成本已經(jīng)上升，但我想我能做到的。”劉易斯表示。

但是他錯(cuò)了。

# 供應(yīng)鏈之殤

一系列新業(yè)務(wù)的失誤和外部環(huán)境，突然抹去了他本已微薄的利潤空間，同時(shí)也打碎了本應(yīng)該連貫運(yùn)作的交貨時(shí)間。除此之外，他在線上眾籌平臺(tái)Kickstarter上設(shè)定了太低的價(jià)格，最終以每件產(chǎn)品約100美元的價(jià)格讓自己陷入困境——總共高達(dá)120萬美元。

極高的人氣、Instagram和Facebook的粉絲等所有幫助支持這家初創(chuàng)公司的勢(shì)力都威脅著要把它打倒。

Fort非但沒能獲得成功而一夜成名，反而有可能成為一個(gè)“反面教材”。

“在最初，這些產(chǎn)品被大量超額認(rèn)購，”圣路易斯大學(xué)（St. Louis University）創(chuàng)業(yè)學(xué)教授杰羅姆·卡茨（Jerome Katz）說。“商業(yè)眾籌網(wǎng)站的缺點(diǎn)是重在廣告，而不支持供應(yīng)鏈、物流運(yùn)輸和擴(kuò)大規(guī)模等其它實(shí)際細(xì)化流程。”

Kickstarter的支持者承諾提供資金來支持某個(gè)商業(yè)想法落地。同時(shí)，項(xiàng)目創(chuàng)建者必須遵守某些規(guī)則：真誠地運(yùn)營并將錢花在項(xiàng)目本身，還需將問題及時(shí)通知給支持者。

劉易斯說，Fort的所有挫折都源于他最初的定價(jià)錯(cuò)誤。他最早的支持者被許諾以199美元的價(jià)格獲得產(chǎn)品——比他現(xiàn)在收取的零售費(fèi)用低300美元。

“我得到了一些不好的建議，不得不自食其果。”他說。

Fort的想法在疫情早期就出現(xiàn)了。劉易斯丟了工作，在家里看著蹣跚學(xué)步的孩子掙扎著把沙發(fā)墊子整理成一個(gè)搖搖晃晃的塔樓。

實(shí)際上，同類型的泡沫建筑玩具也并不是一個(gè)新概念。總部位于北卡羅來納州的Nugget在7年前推出了這款敞篷車。但劉易斯想要一些小孩子可以掌握的東西。

他起草了一個(gè)由半月形、矩形和三角形組成的12件制的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系。幾個(gè)月來，他反復(fù)調(diào)整了設(shè)計(jì)，并尋求家長們的反饋。

在那段時(shí)間里，由于居家隔離，市場(chǎng)對(duì)模塊化家具的所有迭代需求都在爆炸式增長。其它同類品牌也應(yīng)運(yùn)而生。

# 兩難之境

當(dāng)Fort在Kickstarter的項(xiàng)目在一月份推出時(shí)，目標(biāo)是在仲夏之前開始交付。

劉易斯很快就不得不調(diào)整。材料成本比他預(yù)期的要高。他將永久固定的蓋子改成了可拆卸蓋子，從縫制的接縫改成了粘合的接縫。交貨日期悄悄地來了。但這似乎仍然是可行的。

2021年8月份，貨物離開了中國，當(dāng)時(shí)港口擁擠，集裝箱價(jià)格飆升，極端情況下有時(shí)甚至是一年前的10倍。

“大公司可以利用自己已有的規(guī)模應(yīng)對(duì)這類問題，”華盛頓大學(xué)供應(yīng)鏈運(yùn)營教授帕諾斯·庫維利斯（Panos Kouvelis）表示?！?/span>但是像Fort這樣的小型創(chuàng)業(yè)公司幾乎無力招架。”

劉易斯也同步分析了這些數(shù)字：他負(fù)債約200萬美元。如果沒有新的現(xiàn)金流，Fort的產(chǎn)品將在倉庫中蒙塵。而如果就此舉旗投降放棄項(xiàng)目，不僅會(huì)讓直接導(dǎo)致公司破產(chǎn)，也會(huì)讓他的支持者一無所有。

“那將會(huì)非常可怕。”他說。

因此，在2021年9月8日，他發(fā)表了一篇題為“不可能的情況”的更新動(dòng)態(tài)。他要求為每件產(chǎn)品支付了199美元至259美元不等的支持者，再為貨運(yùn)快車服務(wù)額外支付99美元。同意額外款項(xiàng)的支持者將首先獲得他們的產(chǎn)品，而其他人都會(huì)無限期地等待發(fā)貨。這意味著，或許直到該公司以499美元的零售價(jià)出售后，回籠足夠的資金來彌補(bǔ)他們所欠的債務(wù)，才能進(jìn)行發(fā)貨。

劉易斯先前在社交媒體上獲得的善意與信任開始崩壞。許多粉絲來到了Fort VIP頁面和幾個(gè)分裂的團(tuán)體不斷發(fā)泄。

“我非常生氣，”印第安納州的支持者Lena Paolone表示?！拔覒?yīng)該買一塊金塊，并在兩周內(nèi)買完。”

“我擔(dān)心的是，在我獲得退款之前，他會(huì)破產(chǎn)，”康涅狄格州的支持者Birdie Savage說。她先前花了438美元買了兩個(gè)Fort產(chǎn)品。

“我為他感到難過，”薩維奇說。“但我質(zhì)疑他的誠信。他沒有透露足夠的信息給我們。”

薩維奇于9月11日要求退款。她和其他人說，Fort一直在重新調(diào)整退款發(fā)放的時(shí)間表。似乎沒有一種模式可以確定誰收到了支持者們想要的回復(fù)。

劉易斯說，大約10%的支持者已經(jīng)要求退款，他正在盡快處理退款，同時(shí)處理來自多個(gè)社交媒體頁面的大量電子郵件和帖子。他的個(gè)人電子郵件和手機(jī)甚至已被公開分享。

# 狂熱之外，是恐慌

從一開始，Fort這款產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)名片就是磁鐵，124個(gè)磁吸連接點(diǎn)，讓學(xué)齡兒童在搭建城堡、摔跤場(chǎng)和校車等模型時(shí)更安全地安裝。

但是，就在劉易斯要求支付運(yùn)費(fèi)的幾周后，這一賣點(diǎn)出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題，幾乎讓消費(fèi)者怨聲載道。

一些消費(fèi)者注意到四分之一大小的磁鐵可以從產(chǎn)品的補(bǔ)丁中拉出，劉易斯表示是因?yàn)?/span>粘合劑沒有完全固化。

在已經(jīng)交付的3,800個(gè)Fort產(chǎn)品中，劉易斯說他已經(jīng)聽到了15個(gè)關(guān)于磁鐵口袋未密封的投訴。他說他向這些消費(fèi)者發(fā)送了新的補(bǔ)丁。

但是，窒息危險(xiǎn)的可能性，無論多么小，都會(huì)點(diǎn)燃已經(jīng)處于爆發(fā)邊緣狀態(tài)的社交媒體輿論。

“消費(fèi)者們對(duì)這些磁鐵口袋大規(guī)模產(chǎn)生恐慌。”劉易斯說。

當(dāng)田納西州的消費(fèi)者Candice Janco聽說產(chǎn)品交付延遲時(shí)，她決定等待。她最初打算作為她5歲的孩子的夏天娛樂玩具，后來她希望至少能及時(shí)在圣誕節(jié)前收到商品——即使她并沒有支付額外的99美元。

但是磁鐵質(zhì)量事件讓她決定要求退款。

“這對(duì)我來說是沒有商量的余地，”Janco說?！斑@就是整個(gè)賣點(diǎn)。這就是我們購買它的原因。”

那兩個(gè)月是劉易斯一生中最艱難的兩個(gè)月。

盡管許多新的Fort消費(fèi)者開始發(fā)布孩子們的良好評(píng)論。但是，負(fù)面評(píng)論可能會(huì)在該公司陷入困境的時(shí)候大幅抑制Fort的銷量，讓家長們扭頭尋找其它同類競(jìng)品。

劉易斯希望這將是他公司的“試煉之火”。

2021年10月，Forts項(xiàng)目中的三分之一已經(jīng)交付。劉易斯預(yù)計(jì)，沒有支付運(yùn)費(fèi)的支持者，Fort最遲將在明年初發(fā)送。

如果事情按計(jì)劃進(jìn)行，加上強(qiáng)勁的節(jié)假日大銷表現(xiàn)和新概念的醞釀，劉易斯認(rèn)為該公司將在夏天之前賺錢。

“我們必須讓補(bǔ)救計(jì)劃發(fā)揮作用，”他說?！叭绻覀儾蛔屗l(fā)揮作用，Fort就難以為繼。”

（來源：獨(dú)立站老司機(jī)）

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