獨立站跨境洞察|出海DTC品牌成功路徑上，都少不了這一營銷利器

圖片來源：LTK

借由獨立站實現(xiàn)品牌出海乃是當(dāng)下跨境行業(yè)最炙手可熱的形式之一。放眼中國出海市場，不僅有SHEIN、ZAFUL等風(fēng)靡全球的獨立站品牌走在前沿，更有URBAN REVIVO、NEIWAI內(nèi)外等已在國內(nèi)市場大獲成功的優(yōu)秀中國品牌乘勢而上。

在中國品牌開拓海外市場這一賽道上，不約而同的是——這些獨立站品牌出海過程中均采用了「網(wǎng)紅/博主合作」這一營銷方式來快速提升品牌在海外市場的知名度。

這些備受品牌青睞的海外網(wǎng)紅博主主要活躍在Instagram、Facebook、TikTok等各大社交媒體平臺，這些平臺已不再僅限于“社交”屬性，而成為不少海外用戶分享好物、下單購物的另一消費場景。因此，借助網(wǎng)紅博主通過社交媒體平臺悄然打入海外用戶心智，已成為不少獨立站品牌快速拓展海外市場以及提升品牌聲量的重要途徑。

（圖源/LTK合作博主）

品牌獨立站為何成社交媒體平臺“常客”？

當(dāng)全球貿(mào)易格局發(fā)生改變，依托跨境電商這一賽道來鏈接海外終端消費者、實現(xiàn)中國品牌出海成為時下常態(tài)，也出現(xiàn)了越來越多擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的中國企業(yè)借助獨立站這一賽道進(jìn)軍國際市場。

如下圖所示，在2020年-2021年期間，便有9家涉及服裝、美妝、家居、玩具等領(lǐng)域的中國品牌通過打造獨立站開拓海外市場。

（圖源/Molly談獨立站）

在這些獨立站品牌出海的過程中，雨果跨境發(fā)現(xiàn)社媒運(yùn)營已然成為DTC品牌數(shù)字化營銷必不可少的一個環(huán)節(jié)。以國內(nèi)泳裝出海第一股Cupshe為例，其在Facebook、YouTube、Pinterest、TikTok、Instagram等社交媒體平臺上均有布局。根據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)，Cupshe官網(wǎng)的流量有5.91%來自社交媒體，其中Facebook占51.03%，而YouTube、Pinterest、Instagram則分別占34.33%、7.46%和2.94%。

（圖源/LTK博主泳裝合作內(nèi)容）

2021年6月，匯潔股份（前身深圳曼妮芬）旗下新內(nèi)衣品牌站“UNDERSTANCE”在北美上線。上線近半年時間，訪問人數(shù)便達(dá)到101.5萬。據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)顯示，其社交平臺所帶來的流量占據(jù)35.46%，F(xiàn)acebook以96.42%的占比位居第一。

（圖源：Similarweb）

為何出海DTC品牌紛紛布局網(wǎng)紅營銷？

除在社交媒體平臺運(yùn)營官方賬號打造品牌形象、增加消費者互動之外，品牌還需借力網(wǎng)紅博主的影響力更規(guī)?；卦鰪?qiáng)聲量。這樣一個由影響力者帶動經(jīng)濟(jì)增量的「創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)2.0時代」，是怎么演變發(fā)展的？原因有三：

1、互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓消費場景不斷升級，海外消費者線下轉(zhuǎn)移線上成趨勢，特別是在疫情反復(fù)的這幾年；

2、95后、00后千禧一代（Gen Z）活躍于社交媒體上，對于網(wǎng)紅博主等KOL、KOC的種草接受度較高。根據(jù)CreditCards調(diào)查顯示，2021年8月，72%的千禧一代表示社交媒體會影響他們的購買決定；

3、社交媒體流量池較大，對于獨立站品牌沉淀粉絲和打造品牌聲量、訂單轉(zhuǎn)化有較大的幫助，尤其是網(wǎng)紅營銷這一形式。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前全球有42億活躍的社交媒體用戶，占全球總?cè)丝诘?3.6%，有89%的企業(yè)表示網(wǎng)紅營銷投放的ROI要高于其他渠道。

（圖源/LTK品牌數(shù)據(jù)后臺）

趨勢如此，成果如何？雨果跨境找到近兩年布局海外市場的出海品牌，試圖探究他們在網(wǎng)紅營銷方面的布局和投放效果：

以某家居服出海品牌為例，其成立于新冠肺炎疫情爆發(fā)的時期。受疫情影響，海外居民對于家居服的需求迅猛增長?？勺鳛楹Ｍ馐袌龅摹靶逻x手”，如何在短時間讓消費者了解自身品牌并帶動銷量？在2020年10月下旬，該品牌正式通過博主營銷平臺LTK進(jìn)行網(wǎng)紅營銷投放，聯(lián)動24位紅人進(jìn)行宣傳發(fā)酵，不僅帶來了近40萬美元的銷售額，其投資回報率更是達(dá)到了遠(yuǎn)超出平均行業(yè)水平的12倍。

與此同時，另一國內(nèi)知名內(nèi)衣品牌NEIWAI內(nèi)外亦通過獨立站切入美國市場。從十年前的舒適內(nèi)衣品牌到如今專注于內(nèi)衣、家居、運(yùn)動服飾等的生活方式品牌，內(nèi)外在實現(xiàn)國際化品牌藍(lán)圖的同時，也帶給更多女性身心自由的生活方式。盡管該品牌在國內(nèi)已占據(jù)一定的市場份額，但對于海外消費者而言仍是一個全新的品牌。社交媒體也成為他們增長用戶以及擴(kuò)大品牌聲勢的重要打法之一，尤其是網(wǎng)紅營銷。2021年夏季，NEIWAI內(nèi)外海外站通過與LTK的11位網(wǎng)紅博主合作，為其帶來24萬美元的銷售額，ROI達(dá)到4.9。

（圖源/LTK博主NEIWAI內(nèi)外合作內(nèi)容）

據(jù)eMarketer 2021年6月份發(fā)布的報告，美國品牌主在網(wǎng)紅營銷上的投入規(guī)模在2021年將達(dá)36.9億美元，并且到2023年還會持續(xù)增長至46.2億美元。由此可見，出海品牌若想進(jìn)入該市場，網(wǎng)紅營銷投放是兵家必爭之地。

（圖源/LTK合作博主）

網(wǎng)紅博主營銷成獨立站品牌“利器”

在數(shù)字化浪潮和疫情的雙重催化之下，網(wǎng)紅博主營銷已日漸成為獨立站品牌的營銷“利器”。據(jù)估計，博主營銷的市場價值到2022年有望達(dá)到150億美元，已經(jīng)成為驅(qū)動各大產(chǎn)業(yè)提效增量的重要推手。

盡管出海品牌布局網(wǎng)紅博主營銷是一大趨勢，但也不可避免地會出現(xiàn)一些問題，諸如因不了解海外市場情況、語言、時差以及文化差異等因素，與KOL的溝通成本過高；KOL定價體系不透明；流量以及銷量造假；甚至KOL收款后失聯(lián)等等。如何解決這些痛點，讓想要借助KOL網(wǎng)紅營銷打通海外市場的出海電商企業(yè)更加順暢地展開網(wǎng)紅合作？

（圖源/LTK App）

雨果跨境了解到，LTK（曾用名rewardStyle）是一家于2011年成立于美國的博主營銷平臺，目前在全球各大主要城市設(shè)置了10個辦公室，擁有20萬位優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅博主，與6,000家合作電商，涵蓋100萬個品牌，累計幫助客戶獲得30億美元的銷售額。

針對上述提到的KOL溝通效率低下、價格不透明等現(xiàn)象，LTK能為品牌提供哪些應(yīng)對措施？

1、定價不透明？據(jù)了解，LTK的業(yè)務(wù)模式主要分為兩種：一種是按實際效果付費，即博主通過發(fā)布原生內(nèi)容和可追蹤的傭金鏈接，為電商帶來可量化的真實績效；另一種是博主固定費用合作，平臺將根據(jù)歷史數(shù)據(jù)篩選博主，確保博主發(fā)布質(zhì)量與義務(wù)，到合作完成后的績效匯報，全鏈路追蹤。

2、流量、銷量數(shù)據(jù)不真實？成立至今，LTK已擁有十余年的獨家歷史轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，每一次博主的固定費用合作，品牌都可透明地知悉真實的銷售數(shù)據(jù)情況，Casting/博主篩選都依托于真實歷史銷售數(shù)據(jù)的支持。

3、溝通成本過高？盡管LTK的總部公司在美國，但在全球十大城市均分別設(shè)有辦公室，中國業(yè)務(wù)更是從2012年就開始發(fā)展。作為一家跨國公司，品牌可以通過與中國團(tuán)隊的接洽，以及內(nèi)部協(xié)調(diào)與配合，避免品牌因語言、時差、文化差異等導(dǎo)致的項目問題，減少跨國溝通障礙。

更獨特的是，在幫助品牌解決跨國溝通障礙、提供真實且靠譜的KOL資源以及數(shù)據(jù)之外， LTK還擁有自主研發(fā)的，以購物為導(dǎo)向的博主內(nèi)容平臺——LTK App，可作為品牌新的導(dǎo)流來源。據(jù)悉，在LTK App，每30秒就有一筆訂單完成。

（左：LTK App 右：LTK創(chuàng)始人Amber Venz Box）

在網(wǎng)紅博主營銷的篩選和運(yùn)營過程中，LTK也為品牌們提供了幾點建議：

1、 博主營銷是一個長線投入的過程，轉(zhuǎn)化效果無法立竿見影，尤其是建立新品牌聲譽(yù)與忠誠度時，需要配合博主長期穩(wěn)定的內(nèi)容產(chǎn)出與影響力來觸達(dá)粉絲并輔助心智教育。LTK幫助品牌通過數(shù)據(jù)驅(qū)動來觀察有持續(xù)帶貨潛力的博主，這對于尋找到合拍的內(nèi)容合作伙伴有至關(guān)重要的作用。

2、提供明確的期望，并確保預(yù)算能夠覆蓋到有影響力的內(nèi)容創(chuàng)作者。在運(yùn)營和管理網(wǎng)紅博主營銷活動時，品牌可能同時有多個目標(biāo)，例如增加網(wǎng)站流量、原生內(nèi)容積累以及品牌推廣等，將少量預(yù)算鋪設(shè)至多個目標(biāo)很難產(chǎn)生影響與達(dá)成期望效果，在設(shè)定的目標(biāo)下確保有影響力的內(nèi)容創(chuàng)作者能夠為品牌發(fā)聲，是成效的關(guān)鍵之一。

3、協(xié)作而不規(guī)定內(nèi)容。LTK建議品牌讓意向邀請的內(nèi)容創(chuàng)作者提供內(nèi)容靈感與推廣方向，同時也讓他們擁有創(chuàng)作自由。推廣內(nèi)容的真實可靠，是博主能夠帶來優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化的前提。相信博主與粉絲之間的關(guān)系，并允許他們產(chǎn)出與品牌相關(guān)的真實反饋，不僅能建立可持續(xù)的合作關(guān)系，同時也能帶來產(chǎn)品優(yōu)化的一手建議。

4、找到合適的內(nèi)容創(chuàng)作者來推廣品牌，需要前期精準(zhǔn)定位。其中，除了考慮博主的內(nèi)容質(zhì)量與風(fēng)格，TA在哪些內(nèi)容渠道上更有影響力？什么形式的內(nèi)容是最為成功的？平均客單價為多少？都需要通過歷史數(shù)據(jù)或多次測試來驗證。LTK提供的平臺服務(wù)可幫助品牌更有效地通過數(shù)據(jù)定位目標(biāo)博主，同時針對性地制定推廣計劃。

如果你也想通過網(wǎng)紅博主營銷快速在海外市場提升聲量，無論你是時尚、美妝、運(yùn)動，還是親子、家居、旅行、3C等品類的賣家，都能通過LTK博主營銷平臺找到適合你的KOL！即刻掃描下方二維碼提交入駐咨詢吧！

（來源：呢喃）

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