如何打造“品效合一”視頻縮短B2B談單周期？

當(dāng)前，疫情大環(huán)境下，B2B想要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，那么需要盡可能大地展示公司的綜合實(shí)力，視頻是最直觀的方式，加強(qiáng)買家對(duì)企業(yè)的信任感，通過視頻的方式最大化地放大和突出企業(yè)的真實(shí)優(yōu)勢(shì)，減少了買方和賣方之間的拉扯。那么什么類型的視頻素材適合B2B買家？提升品牌力，以達(dá)到品效合一的結(jié)果，縮短談單周期？

圖片來源：絲路贊學(xué)院

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企業(yè)為什么要做YouTube

作為全球最大的視頻平臺(tái)/全球第二大搜索引擎YouTube是B2B企業(yè)與買家建立信任的重要媒介。

值得注意的是，YouTube月活用戶高達(dá)20億,每日觀看小時(shí)數(shù)達(dá)10億,每分鐘有500小時(shí)的視頻內(nèi)容上傳到平臺(tái)，每位訪問者平均每天在 YouTube 上花費(fèi)11分24秒，每次訪問 YouTube 平均會(huì)帶來6.5次瀏覽量。

不僅匯聚著全球C端流量，同時(shí)也成為B端采購及商家獲取多元化信息，發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)的地方，值得更多人員投入時(shí)間和精力進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究的地方。

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行業(yè)洞察：B端采購者行為變化

COVID—19大流行迫使B2B買家和賣家大規(guī)模轉(zhuǎn)向數(shù)字化。最初的危機(jī)應(yīng)對(duì)措施現(xiàn)在已成為下一個(gè)常態(tài)，對(duì)買賣雙方未來的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生重大影響。

◆ 客戶正在網(wǎng)上購買大件商品

數(shù)字銷售成熟的最顯著標(biāo)志是B2B買家在網(wǎng)上進(jìn)行大量新購買和重新訂購時(shí)表現(xiàn)出的舒適度。值得注意的是，70%的B2B決策者表示他們?cè)敢膺M(jìn)行超過50,000 美元的新的、完全自助的或遠(yuǎn)程購買，而27%的人愿意花費(fèi)超過 500,000 美元。

◆ 突破：視頻和實(shí)時(shí)聊天

隨著COVID—19導(dǎo)致向數(shù)字化大規(guī)模轉(zhuǎn)變，視頻和實(shí)時(shí)聊天已成為與B2B客戶互動(dòng)和完成銷售的主要渠道，而面對(duì)面會(huì)議和線下拜訪的方式則急劇下降。

從2020 年4月以來，與視頻相關(guān)的互動(dòng)產(chǎn)生的收入增長(zhǎng)了69%。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)來看，B2B平均采購周期需要15周的時(shí)間，然后事實(shí)上大約87%的買家需要更長(zhǎng)時(shí)間。

那么如何持續(xù)的與現(xiàn)有客戶或者是潛在用戶進(jìn)行有效的溝通是當(dāng)前B2B企業(yè)需要重視的一點(diǎn)。59%的B2B買家表示愿意通過視頻的方式獲取B2B產(chǎn)品推廣營(yíng)銷方案，搜索作為當(dāng)下熱門的產(chǎn)品，也有54%買家選擇通過搜索尋找意向供應(yīng)商。

并且在B2B購買旅程中涉及到的決策者在4—10名，每個(gè)決策者對(duì)于事件的看法不盡相同，整合決策和消除意見會(huì)加長(zhǎng)整個(gè)采購周期的長(zhǎng)度。那如何有效縮短B2B買家的采購周期呢？借助YouTube 視頻，如何制作出高質(zhì)量的視頻素材呢？接下來就帶大家詳細(xì)了解下，如何制作出客戶真正關(guān)心的視頻。

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如何打造“品行合一”視頻

◆ 確定YouTube 視頻目標(biāo)掌握這三個(gè)法寶

● 不貪多：一個(gè)視頻只設(shè)立一個(gè)核心目標(biāo)。

● 三選一：流量-->認(rèn)知-->詢盤分拆三大類，以目標(biāo)指導(dǎo)視頻創(chuàng)意素材設(shè)計(jì)故事線。

● 巧搭配：不同目標(biāo)視頻素材以及視頻廣告組合搭配進(jìn)行展示。

圖片來源：絲路贊學(xué)院

B2B首先要確定視頻營(yíng)銷目標(biāo)，比如，確定目標(biāo)為詢盤/訂單，最終導(dǎo)向性較強(qiáng)。

視頻內(nèi)容主要突出營(yíng)銷型內(nèi)容：營(yíng)銷的產(chǎn)品信息；在主推市場(chǎng)的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；以及與同行相對(duì)比，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)部分，用視頻更能突出產(chǎn)品的聲音。

B2B采購周期較長(zhǎng)，針對(duì)不同采購階段，客戶的需求一一對(duì)應(yīng)提供給對(duì)方。既能抓住客戶的痛點(diǎn)，又能加速此購買階段。

● 認(rèn)知階段：樹立品牌價(jià)值觀、講解品牌故事。

● 考慮階段：產(chǎn)品推薦/介紹、產(chǎn)品亮點(diǎn)說明、產(chǎn)品場(chǎng)景使用說明、成功案例說明、相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證。

● 購買階段：公司售后服務(wù)、其他疑難介紹、促進(jìn)購買。

◆ IMPACT架構(gòu)式視頻創(chuàng)意策略

試試看：

● Intro吸睛的開場(chǎng)。

● Meaningful有價(jià)值的資訊。

● Pile-up產(chǎn)品、公司優(yōu)勢(shì)共鳴。

● Actionable具體的行動(dòng)。

● Customized定制化溝通。

● Trustful互相信任。

◆ 案例分享：

某金屬配件公司（工廠型），了解客戶的需求，和客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通，確定了視頻拍攝思路：以詢盤/成單為目標(biāo)，產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)和公司實(shí)力為核心，取代了千篇一律的公司宣傳片，將買家真正關(guān)心的點(diǎn)以視頻形式凸顯出來，更有說服力。

◆ 部分優(yōu)秀案例展示：

● https://www.youtube.com/channel/UCRx0tRjrJBQxQQTSviP0Y2A

● https://www.youtube.com/watch?v=9hOefk0BKAs

● https://www.youtube.com/watch?v=3pO1pjjRKXA

可以看到的是，優(yōu)秀案例以講故事的形式從多個(gè)方面將公司、產(chǎn)品用情感包裹起來，引用更加創(chuàng)意性的信息：突出LOGO、技術(shù)信息、細(xì)節(jié)和同框信息來放大視頻的說服性，結(jié)尾處添加了聯(lián)系方式加深了客戶與公司的聯(lián)系。

利用IMPACT架構(gòu)式構(gòu)建視頻助力企業(yè)詢盤周期縮短了20%，同時(shí)使用YouTube視頻增加了15%潛在用戶。

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同樣地一個(gè)優(yōu)秀的視頻也不僅僅用在單一媒介上，想要將視頻利用最大化，還可以上傳到社交媒體上，全域流量池下，資源可以做到最大化使用。

一個(gè)優(yōu)秀的視頻創(chuàng)意素材對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)起到?jīng)Q定性作用。高效的視頻創(chuàng)意對(duì)銷售總額貢獻(xiàn)度高達(dá)49%。

并且在不同階段目標(biāo)下，采取不同類型的視頻素材，用情感式的表達(dá)方式說明視頻故事的核心內(nèi)容，加上IMPACT架構(gòu)式創(chuàng)意視頻策略雙管齊下，助力B2B企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，縮短詢盤談單周期。

（來源：李羽昕）

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