估值30億美金！盤點童裝品牌PatPat如何靠精細化營銷打動歐美寶媽

圖片來源：PatPat官網

據Fortune Business Insight數(shù)據顯示，全球童裝市場規(guī)模為1725.2億美元，預計到2029年將達到2968.5億美元。

其中美國以超20%的全球市場規(guī)模成為童裝熱門市場，其童裝市場發(fā)展成熟，擁有卡特、GAP、Nike等一眾行業(yè)巨頭。

圖片來源：Euromonitor前瞻產業(yè)研究院

就在這樣一個童裝紅海市場中，一家由三個理工男創(chuàng)辦的童裝跨境電商品牌PatPat脫穎而出。在童裝細分賽道上，PatPat僅在一年以內就斬獲了超7億美元的三輪融資，并有望成為中國跨境母嬰服飾品牌第一股。

在Onesight BrandOS榜單中可以看到PatPat位列前五，僅次于阿里巴巴速賣通。

圖片來源：Onesight BrandOS

主營母嬰服裝的DTC跨境電商PatPat與2014年成立于美國硅谷，中國公司為深圳盈富斯科技有限公司和杭州盈富斯科技有限公司。經過9年的發(fā)展，PatPat成功熱銷全球100多個國家，收獲無數(shù)消費者好評。

圖片來源：PatPat

那么，PatPat究竟做對了哪些事，能夠從童裝紅海市場脫穎而出，超越一眾跨境電商受到資本以及消費者如此青睞？

#1 找準市場空缺、差異化定位

PatPat創(chuàng)始人之一的王燦在當上爸爸的第一年，深刻感受到了美國童裝市場的痛點—品類少、價格高。

PatPat背靠國內強大的柔性供應鏈，在保證價格低廉的同時，做到豐富的SKU以及極快的上品速度，也被人稱作童裝界“小SHEIN”。

圖片來源：PatPat

但與主打低價的SHEIN相比，PatPat的主要發(fā)力點卻不在價格。PatPat在中國供應鏈天然的價格優(yōu)勢的基礎上，敏銳地找到了一個打入海外市場的供需空缺。

在海外母嬰產品主打質量、定制和舒適度的大背景下，PatPat卻獨樹一幟地打出了“Super Cute，Super Fun”的Slogan，將“Cute”作為了品牌的核心賣點。

圖片來源：PatPat

兒童以及嬰兒的衣服替換頻率高，并且在社媒泛濫的社會背景下，曬娃成了當代年輕父母的愛好之一。PatPat正是在童裝設計風格普遍單調的美國市場，以遠遠低于本土的價格，給消費者帶去了更加多樣化、更加具有辨識度的產品。

#2 大數(shù)據算法調研、本地化運營

兒童服飾一直是出口熱門產品，但許多跨境商家并未重視品牌形象，不僅沒有本土化設計，甚至連商品標簽文案上都存在明顯的語法錯誤。

PatPat 的創(chuàng)始人曾擔任美國甲骨文首席工程師。因此在選品以及產品設計上，PatPat 團隊充分發(fā)揮IT專業(yè)優(yōu)勢，開發(fā)出“關鍵詞搜索以及各種流行顏色趨勢”分析工具，利用工具對歐美市場流行趨勢進行大數(shù)據分析，從而為產品設計提供數(shù)據化建議。

圖片來源：PatPat

此外，PatPat還招募了專業(yè)的本地化團隊，甚至還會根據美國用戶習慣以及標準重新制作吊牌，商品發(fā)票紙也完全美國標準采用120g紙張，可以說將本土化融入到了產品各處細節(jié)之中。

正是因為PatPat的細致的本地化，才使得其在三個權威海外第三方平臺上獲得4星以上的評價。甚至在美國消費者眼中，PatPat更像是一家美國企業(yè)而非跨境電商企業(yè)。

#3 聚焦社媒及用戶、精細化營銷

說到PatPat的營銷，就不得不提到其極具特色的社媒策略與UGC策略。

#聚焦一個平臺，打造賬號矩陣

與SHEIN相同，PatPat同樣運用了社媒平臺的流量吸引消費者以提升客戶總量。自進入北美市場以來，PatPat在YouTube、FaceBook、Instagram等主流社媒平臺均開通了官方賬號。隨著這兩年TikTok的崛起，PatPat也與時俱進地開通了自己地TikTok官方賬號。

PatPat在碎片化時代之中發(fā)現(xiàn)用戶注意力成了稀缺資源，很多用戶對于網絡上的消息都是看過即忘，更別談建立品牌認知了，與其在多個渠道廣泛撒網浪費資源，不如集中力量深耕一個平臺，讓用戶記住自己。

因此與SHEIN廣撒網的社媒營銷模式不同，PatPat選擇了“聚焦一個社交平臺，打透一個流量池”的社媒策略。

從Similarweb數(shù)據可以看出，在最近3個月中，PatPat社媒流量來源中僅Facebook單個渠道的占比就高達88.72%。

圖片來源：Similarweb

而在Facebook上，PatPat也選擇了精細化的矩陣運營方式。除了品牌主賬號@PatPat外，根據不同的國家以及地區(qū)還開設了矩陣賬號，比如@PatPatUK、@PatPat France、@PatPat Australia等等，根據不同的地區(qū)特點，通過本土化的廣告素材來滿足不同消費群體的需求。

圖片來源：Facebook

比如@PatPat Australia最近的主頁封面就是5月澳洲當?shù)鼐W絡購物節(jié)“Click Frenzy Mayhem”的大促活動；@PatPatUK 以及 @PatPat Mexico 的主頁封面也是迎合當?shù)靥攸c的大促活動。

圖片來源：Facebook

PatPat基于不同地區(qū)創(chuàng)建不同的主頁與賬號，各地區(qū)的賬號又與主賬號形成友好聯(lián)動，成功在Facebook上建立起了完整的社媒賬號矩陣，收獲了近千萬粉絲。

#鎖定特定人群，放大UGC內容影響力

雖然PatPat僅Facebook就收獲了近千萬粉絲，但也不意味著每一個粉絲都會為品牌買單。

母嬰產品與其它產品不同，寶媽們的信任背書在消費者購買決策中占據了決定性因素。 也就是說比起鋪天蓋地的廣告宣傳，UGC對消費者購買決策的影響甚至超過了品牌本身。

認識到這一點的PatPat在入駐Facebook之初，便利用Facebook Group功能成立了Mama Unity，邀請200位美國媽媽使用產品，并通過媽媽團的口口相傳將品牌介紹給更多的人。

圖片來源：Facebook

目前，PatPat Mama Unity已經達到3.3萬人。雖然這個人數(shù)與PatPat總粉絲數(shù)相比不過九牛一毛，但其影響力以及成員帶來的品牌價值確實近千萬粉絲所無可比擬的。

圖片來源：Facebook

除了成立媽媽團，PatPat還在官網APP設置了單獨的社區(qū)內容分享模塊—Pat Life，寶媽們可以在社區(qū)內盡情曬娃。并且PatPat還設立了積分獎勵制度，從而進一步鼓勵買家分享寶貝穿搭以及可愛照片。

圖片來源：PatPat

#4 小結

童裝賽道出海，PatPat在各個環(huán)節(jié)都在追求極致。通過PatPat的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)，精細化營銷已經成為跨境出海品牌出海關鍵詞。

在如今快節(jié)奏的時代中，跨境電商想要在激烈的海外競爭中占據一席之地，就必須告別廣撒網的傳播思路，聚焦特定人群以及渠道，有針對性地進行內容輸出以及品牌傳播，才能獲得較好地成果。

封面來源：PatPat官網

（來源：網紅營銷克里塞）

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