狂奔30天！單量井噴，利潤大漲，Temu半托管暴風吸入各路玩家

本文經授權轉載自：億邦動力

作者：王昱

編輯：何洋

自3月中旬正式上線的Temu“半托管”，在跨境商家圈掀起一陣強勁的旋風，不禁令人回憶起一年多以前Temu剛在北美一炮打響時的情況。

“相當火爆！一個多月的時間里，已經有1600多位客戶來找我咨詢半托管的事?！奔婢逿emu賣家與服務商身份的麥冬向億邦表示。

作為一位在2022年末便開始布局Temu業(yè)務的商家，他對平臺發(fā)展前景深信不疑：“半托管一定是個新風口，會創(chuàng)造出新的流量奇跡。之前，許多商家都懊悔自己沒能趕上第一波全托管紅利，那至少不能錯過這一次難得的窗口期?！?/span>

在這些躍躍欲試的后進商家中，既有做過其他平臺、有海外備貨的跨境電商“老手”，也不乏首次涉獵海外本土履約、之前只做過國內小包直發(fā)的新手。對前者而言，半托管為其加速庫存流轉、開拓新渠道提供了便利；對后者而言，半托管不僅是新的訂單來源，更是一次頗為大膽的“遠航探險”，引導著他們向跨境賽道的更深處進發(fā)。【入局半托管、全托管不知如何運營，就來5月工廠入局托管峰會 ? 深圳站，點擊此處即可快速報名！】

而像麥冬這樣思路更廣的早期商家，則把半托管視為一個轉型契機。目前，他正嘗試從一個普通的Temu商家成長為支撐Temu半托管業(yè)務的重要一環(huán)——專注海外貨盤與物流履約的綜合服務商。

事實上，麥冬也不是“多棲發(fā)展”的孤例，在億邦的調研中，不少資深Temu商家都開始轉換身份，要從過去的“飲水者”、直接在Temu賣貨的角色，走向“賣水人”行列，比如，鏈接國內工廠和海外倉，為想做半托管的商家提供貨源。

Temu半托管的上線似乎正在催生一個全新的商業(yè)生態(tài)，創(chuàng)造出新的利益共同體，讓已經置身其中或即將加入其中的各路玩家都興奮不已。

01 直面風口！各方勢力涌入半托管“處女地”

打開抖音或者小紅書這樣的社媒軟件，輸入關鍵詞“Temu 物流”，你會發(fā)現(xiàn)，短短一個月之間，各種海外倉廣告和商家咨詢貼已經徹底占領了這個話題。

“從2月末到現(xiàn)在，受到Temu半托管的影響，我們這些服務商可以說是遇到了一個詢盤的井噴期?！敝钦\環(huán)球招商經理王新強向億邦表示，從大趨勢上來說，Temu正在給海外倉行業(yè)帶來又一個繁榮期。

大量商家正在涌入這個方興未艾的項目，成為Temu獲得新增長的有生力量。

“半托管，其實就是Temu要破除自己的物流困局，從運力已經見頂?shù)男“者\以外增加新貨流。”陳庭輝（商家兼服務商）解釋道，最直截了當?shù)姆椒ň褪亲プ∧切┍揪蛡湓诤Ｍ獾呢洷P資源，把那些早就摸透海外履約門道的跨境大賣也拉到自己的陣營里來。

“十年來，跨境賽道發(fā)展、積累了大批成熟商家 ，這些都是經過市場檢驗、有產品生命力的玩家?！鳖^部海外倉服務商易達云向億邦指出，“Temu也有志于讓商家能夠立足本地的長期經營、扎根本土需求，因此兩者可謂天作之合。”

此言非虛。面對Temu拋出的橄欖枝，一批原來做亞馬遜、TikTok的商家也涌動了起來。

“Temu在華南、華東大區(qū)開的半托管招商會都相當火爆，有時甚至還得在過道上額外加座?！秉S興瑞，一位義烏跨境賣家向億邦透露。據他觀察，與會商家的大多數(shù)和他類似，都是有一定體量、在海外有貨盤的亞馬遜商家。

“我們是鋪貨型賣家，許多貨都備在海外，滯銷款比較多，陳年的尾品也有一些。3月20號前后，我們開始在Temu上鏈接，目前已經出了幾個日均七八十單的小爆款。”他說，“現(xiàn)在的清庫存效果好得出乎預料。再過一陣子，我們可能會考慮單獨為Temu半托管選一些大件品類，深入做起來。”

相較于只把Temu半托管定義為去庫存“救火隊長”的賣家，那些先前就在Temu全托管上吃到甜頭的大賣，對這個新模式則有著更大的期許。

“我們現(xiàn)在已經停掉了內貿平臺業(yè)務，專心搞Temu了，半托管未來會是我們的主力渠道?！绷x烏真源供應鏈管理公司總經理劉昆向億邦表示。作為一位資深賣家兼服務商，他今年加大了對Temu業(yè)務的投入力度?！安慌略缙谔濆X，關鍵是要跑通這個模式”。

大膽的布局是基于他對Temu業(yè)務基本面的判斷。在其看來，Temu的半托管是整個行業(yè)半托管潮流中的異數(shù)，站位最高、野心也最大，志在對標亞馬遜這樣的老牌霸主。

“拼多多戰(zhàn)略眼光一向毒辣，從國內市場趕超阿里，到抓住美國大通脹契機上線Temu，幾乎每一步都踩準了點。”黃興瑞感慨道，“對我們商家來說，Temu半托管描繪著更大的藍圖，帶來了繼續(xù)押注的信號。它如果沒野心，我們all in這個平臺反而不安心?！?/span>

盡管半托管所要求的海外貨盤門檻較高，但這并不意味著只有成熟的大賣才有資格加入，許多從未嘗試過海外倉備貨的中小全托管商家也試圖借此做大。

麥冬向億邦透露，在找到他咨詢的賣家中，絕大多數(shù)是“需要從頭教起”的海外倉小白，“完全不懂海外倉該如何核價，更沒有和海外倉服務商打交道的經驗”。

“我們是被半托管所承諾的流量紅利吸引來的?！币晃簧碳冶硎荆耙呀涀隽撕芫萌泄?，但隨著越來越多源頭工廠型商家涌入，自己沒有更突出的供應鏈優(yōu)勢，導致生存境況開始變得艱難起來，利潤與單量都有緩慢下降趨勢。

“我們本來已經開始考慮縮減Temu業(yè)務，但半托管又讓我們看到了一些新的可能性?！彼f，“但是如何布局海外倉，也著實是個棘手的難題?！?/span>

針對“想做”和“難做”之間的矛盾，一些有心人則從中嗅出了商機。陳庭輝就是其中一員。他從Temu全托管業(yè)務做起，但是這兩個月以來，正在成為服務商的道路上越走越遠?！拔艺诨I備一個跨境供應鏈項目，一邊是在美國尋找高性價比的海外倉服務商，另一邊是在國內尋找各類工廠型合作伙伴。”他介紹道。

他表示，自己將利用多年積累的跨境運營經驗和本地履約資源，幫助國內工廠把供應鏈實力變現(xiàn)，在美國搭建貨盤。

甚至，在目睹了半托管近來的火爆狀況之后，陳庭輝那顆被激發(fā)的雄心還催生出了更為廣闊的生意藍圖。在他的規(guī)劃里，Temu只是第一步，未來這個貨盤不僅可以做Temu半托管的業(yè)務，也可以承接其它平臺的分銷商乃至于To B采購的訂單。

02 第一批“吃螃蟹者”的甜蜜與隱憂

“狂風固然能讓一些人扶搖直上，但也能把另一些不知深淺的投機者直接甩飛?！标愅ポx直言，庫存消化周期、清關時效、丟包與貨損的風險控制都不容小覷。而這也對半托管商家形成了實質上的篩選機制。

可以說，盡管半托管這只螃蟹看似肥美誘人，卻也不是什么人都能嚼得動。究竟怎樣才能把它最豐腴的一塊“初期紅利”安全地吃進嘴里，便成了沖在第一線的賣家們的一個重要課題。

對此，億邦從幾位已上手半托管的商家處，獲得了一些“怎樣吃螃蟹”的見解。

▎“螃蟹”如何吃？

美區(qū)商家趙俊銘表示，自己是一個有沃爾瑪、亞馬遜和eBay三個平臺運營經驗的跨境老將，團隊對本土履約非常熟悉，也有獨立的海外貨盤，所以很快就能在Temu半托管模式下出單。據他觀察，大多數(shù)有相似資源稟賦的商家也都可以無縫銜接。

而對于那些走“輕庫存、輕資產”路線的賣家來說，想要切入Temu半托管，除了聯(lián)系海外倉、自行備貨之外，還可以尋求與海外貨源服務商合作，以其分銷商的身份進行運營。

“一種更輕便、低庫存風險的打法是利用虛擬倉（系統(tǒng)生成尾程運輸面單后，打包發(fā)到海外倉再拆箱分發(fā)）?！壁w俊銘表示，盡管可能處于灰色地帶，但平臺當下還沒有限制性規(guī)則，確實并未嚴格杜絕這種小眾打法。他估計，目前虛擬倉的時效性應該勉強能夠控制在Temu的紅線之內，可用于前期的小件測款。

另一個值得注意的問題則是半托管如何選品。與一開始輿論中“利好大件、利好高價產品”的說法相比，商家們在實操后大多有著不同的見解。

陳庭輝表示，應當瞄準中端價格區(qū)，最好是20元到60元范圍內的，利潤可觀，風險可控?！疤蛦蝺r的不要搞，運費倒掛太嚴重，物流成本比商品本身還高幾倍，這是做不了的。太高單價的目前也不要搞，退貨率、罰款率都不明朗，貿然去做，容易吃大虧?！彼f。

劉昆也指出，對于超低價SKU應該謹慎，因為半托管很難復制全托管“一天萬單”式的大爆款和快速動銷，倉儲費用的累積很快就會覆蓋掉微薄的利潤。而高貨值大件也不建議嘗試，“美國消費者要是看到Temu上定價幾百上千美金的產品，多少會有點打怵，因為高價心智還沒建立起來”。

此外，在定位到中端價格帶之后，應當選擇高利潤而非高單量。劉昆解釋道：“我們在選品上是亂槍打鳥，并不關注特定品類，但有一個頂層指令需要選品人員遵守，那就是不做低利潤。”

他認為，從庫存周期上來說，哪怕是一天只賣出個位數(shù)的品，只要出貨穩(wěn)定性好，就可以保留鏈接?！斑@類反而都處于競爭烈度小的邊緣區(qū)域，有足夠利潤可賺。反而是那些一天幾千單的大爆品，我們不敢補貨，因為可能隨時會殺出來一個無名廠家，用特別離譜的低價直接截胡?！?/span>

▎“螃蟹”美味否？

盡管在備貨與選品上，半托管的門檻對普通商家來說依舊是個不小的考驗，但跑通新模式所帶來的紅利卻也著實令人振奮。

“作為第一批吃螃蟹的人，我必須承認，半托管還是很香的?！秉S興瑞說。從半托管上，他感受到了Temu平臺對這一新業(yè)務的重視。

他表示，目前，從核價上來說，普遍標準是對標同類ASIN（亞馬遜標準識別號，用于產品識別）的75%，利潤基點要比做全托管大得多。甚至有傳言稱，最早一批上線的產品中，有些冷門品類能把五塊錢成本的產品審出幾十美元的價格，哪怕除掉運費、貨損，仍有十幾倍的利潤。

另一個令商家欣喜的利好就是出乎預料的單量增速。“當天上架就有動銷，十幾條鏈接，平均日單量在250單左右?！秉S興瑞對此分析道，Temu不僅為半托管產品提供了流量傾斜，而且在定價上也給予了高額補貼?！拔医y(tǒng)計了一下，這十幾款產品中，大概有四五款都是按供貨價在前臺銷售的，甚至有一款的銷售價比供貨價還要低?！?/span>

Temu買手的高響應度也讓黃興瑞驚訝：“像現(xiàn)在這樣便捷高效的交流，真是讓人恍惚間覺得回到了2022年年末——上一次買手有問必答、當天上品當天審，還是在Temu起步初期。”

陳庭輝也補充道，半托管買手似乎也愿意對商家保持“通融”。在核價環(huán)節(jié)，許多時候可以通過提供相關ASIN鏈接的方式來討價還價，上調供貨價格，這是全托管所沒有的。

▎“吃蟹難免扎嘴”？

趁著窗口期最早一批進入半托管的玩家們，也在承擔各種各樣的風險與壓力。除了緊張的補貨/發(fā)貨時效要求，以及從“以銷定產”轉為“以產定銷”所帶來的不適應以外，一些意外情況也會讓商家倍感焦慮。

作為Temu全托管與半托管雙修的商家，趙俊銘表示，自己在兩塊業(yè)務產品沒有足夠大的差異化的情況下，半托管“多吃點”，全托管就只能“少吃點”，畢竟目前半托管價格補貼力度更大。

據他觀察，在自己店鋪里，一旦上架半托管的SKU的量做起來，那么與之相似的全托管SKU就會出現(xiàn)單量下降。好在目前半托管的增量可以覆蓋全托管的降幅，所以尚可接受。

另一個困擾商家的問題則是當下還不成熟的核價體系。劉昆談道：“3月初我們核價了一批貨，約200個鏈接，當時平臺給了相當可觀的供貨價。這批貨經過海運清關，在26號前后到倉整備，結果平臺告知我們由于前一次核價存在誤差，其供貨價仍未做到全網最低，所以不能上架，我們不得不再次調低價格?！?/span>

麥冬指出，與其合作的商家也有遇到類似情況的。他分析，可能是兩種原因導致了核價系統(tǒng)的反復無常：

其一，Temu把亞馬遜引流款的標價納入了比價庫，忽視了引流款標價本身并非自然形成的市場平均價格；其二，部分連核價都沒弄懂的小白商家盲目上品，過分低估了海外倉成本，導致提報價格偏低，間接影響到了整個系統(tǒng)的判斷。

03 從Temu半托管中孕育的新生態(tài)悄然滋長

一直以來，Temu似乎都是一個與“生態(tài)”二字無緣的絕對閉環(huán)。與亞馬遜、TikTok等平臺不同，主打“全托管”的Temu并未給太多服務商預留可以共享增長勢能的生態(tài)位。幾乎只有少數(shù)大型貨代企業(yè)能夠以承運商的身份，在Temu的發(fā)展中分取一塊紅利。

然而，半托管的出現(xiàn)將會改變這一現(xiàn)狀。Temu的大門正在向更多類型的利益相關方敞開，其中受益最大的，莫過于跨境物流業(yè)界。

“物流倚靠商流，新的商流模式的出現(xiàn)，本身就是對物流業(yè)界的一種提振?！币走_云向億邦表示。

從某種程度上來說，Temu半托管的訂單增量，恰好填補了物流界的淡季。考慮到Temu“全年皆大促、常態(tài)化爆單”的特殊性質，物流業(yè)“零淡季時代”的到來或許并非天方夜譚，而倉儲利用率的上升也利于物流商回籠資金、保持現(xiàn)金流的平衡。

另一方面，Temu的平臺運營策略帶來 “單量集中、運營靈活、復雜組合銷售”的特點，這對物流商提出了更高的要求，倒逼著全行業(yè)進行體系性的服務升級。

“在與Temu獨特業(yè)態(tài)的磨合中，我們經歷了一輪新的升級。精細化標準化運營、多樣化服務場景、全球本地化管理是要點所在?！?/span>

易達云CEO李勤表示，“作為業(yè)內管理海外倉數(shù)量最多的公司，我們始終認為加大產品研發(fā)投入以及解決方案打磨，才能時刻讓自己能在多變的時代保持競爭力?！?/span>

例如，面對“拼”出來的一票多件場景，要從物流適配、操作標準、系統(tǒng)流程等多角度瀑布式梳理，實現(xiàn)99.99%高質量履約水平；面對“低價”帶來的爆款爆單模式，要在運力調度、庫容管理、補貨建議等融入更多的解法創(chuàng)新，實現(xiàn)效率和成本的最優(yōu)分布。

王新強則指出，Temu半托管商家對于運輸時效和運費的高度敏感，對物流商來講是一個巨大考驗，如何精進硬件實力是個不可忽視的課題。

“譬如，為放大價格優(yōu)勢，我們的倉庫位置設立于美中地區(qū)，具有低成本的地價和人工優(yōu)勢，在尾程價格上也有分區(qū)優(yōu)勢；而為提升反饋時效，我們選擇了斥巨資自營自建工廠，而非租賃外包?！彼劦?。

不過，跟著Temu半托管“一榮俱榮”的還不僅是物流商，也包括一批“跨界創(chuàng)業(yè)”、從貿易商變身服務商的賣家。

伴隨著半托管模式的逐漸展開，如何降低工廠型商家在海外備貨的門檻，成為一個蘊含巨大商機的關鍵卡點。工廠型賣家往往缺乏足夠的海外倉經營能力，在如何核算物流成本、與倉庫方博弈上都是門外漢。因此，需要有人幫他們去推進落實。這恰恰就是代運營人員以及像麥冬那樣的海外供應鏈創(chuàng)業(yè)者的生存空間。

“和那些在業(yè)內耕耘多年的老牌服務商相比，我們這些‘兩棲’玩家肯定是很難在硬件上取勝了?！丙湺寡??！安町惢偁幍年P鍵，反而在于抓住從未做過本地貨盤的跨境小白群體這個利基市場。”

他表示，傳統(tǒng)物流商向這個群體提供的服務有著很高的理解門檻，大部分普通全托管商家很難消化紛繁復雜的計價規(guī)則?！耙豢吹礁鞣N各樣的表單、協(xié)議書、注意事項、書面化計費與賠付條款，很多人就開始打退堂鼓了。”

面對普通商家的痛點，麥冬表示，自己作為一個兼具賣家和服務商身份的創(chuàng)業(yè)者，非常清楚各種實操背后的門道，同時，自己還有著自媒體/博主的身份，能為“粉絲私域”提供更有效的詢盤服務，即把海外倉的規(guī)則與邏輯掰開揉碎，用最簡明扼要的方式向給商家講解清楚，從而優(yōu)化中間流程，盡可能消除海外倉的運營壁壘。

此外，他還能以龐大的粉絲群體為議價籌碼，與海外倉倉主們進行價格談判，把海外備貨成本打下來。

如果說，傳統(tǒng)物流服務商都致力于做加法，在專業(yè)性上層層加碼，那么，由Temu半托管所孕育的這一批新生代服務商，則是聚焦于做減法，致力于將海外倉運營“去技巧化”，把高密度信息降解為低密度信息，提供最簡單易懂的“一鍵式服務”。

此外，除了物流服務，Temu賣家教育板塊的逐漸形成，也為一些創(chuàng)業(yè)者提供了一個好去處。據億邦調研，在小紅書、抖音等社媒平臺上，已經陸續(xù)出現(xiàn)一批Temu培訓領域的博主。其變現(xiàn)方式包括付費社群、運營課程、專項教材等。

“相較于亞馬遜、TikTok，Temu商家培訓教育方面的發(fā)展尚處于萌芽階段，許多工廠里的運營人員也是從其他平臺業(yè)務線轉過來的。”電商知識博主Ryan表示。

但可以預見的是，隨著半托管在Temu業(yè)務版圖中逐漸鋪開，有一定規(guī)模的企業(yè)（尤其是工廠），對更能理解平臺邏輯、選品策略以及跨境供應鏈管理的專業(yè)人員的需求量也將不斷擴大。

Ryan認為，Temu平臺走向成熟，同時也意味著一整套與之相適配的運營方法論、運營者建制在業(yè)內的成熟化。由“草臺班子”向“專人專辦”演替，是一個大概率事件。在這個過程中，相關的知識服務必然存在市場空間和值得挖掘的盈利點。

“半托管模式就像是一個臨界點，將Temu的歷史分成兩段?！彼f，“未來，聚攏在Temu外圍的從業(yè)者類型會越來越多?！?/span>

在此之前，商家群體對這個新興平臺的刻板印象或許是“閉環(huán)”、“低自由度”，而在此之后，“生態(tài)共創(chuàng)”、“紅利溢出”、“兼容性”等關鍵詞可能會以更高的頻率出現(xiàn)。

（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網的朋友們）

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