獨立站聯(lián)盟營銷入門：4步走建立體系

前言

聯(lián)盟營銷作為績效營銷的一種，本質(zhì)是一種先產(chǎn)生效果后付錢的營銷形式，完美契合當(dāng)前品牌方追求的“品效合一”的概念。但遺憾的是，也許是因為主流聯(lián)盟平臺在中國的宣傳缺失，亦或是中國的“賣家文化”導(dǎo)致品牌方更注重亞馬遜運營，導(dǎo)致聯(lián)盟營銷在出海企業(yè)中不怎么受重視，甚至可以說被嚴(yán)重邊緣化。

身邊一些朋友反饋對聯(lián)盟營銷不是很了解，我就從一些比較基礎(chǔ)的板塊開始講起，包括如何4步走建立聯(lián)盟影營銷體系。

什么是聯(lián)盟營銷

聯(lián)盟營銷（Affiliate Marketing）是一種營銷模式，其中一個商家邀請其他個人或公司成為其推廣合作伙伴。推廣合作伙伴通過在自己的渠道上展示廣告、推薦產(chǎn)品或提供特定的推廣鏈接，吸引用戶點擊并進行購買。當(dāng)用戶通過推廣合作伙伴的推廣鏈接購買產(chǎn)品或服務(wù)時，推廣合作伙伴將獲得一定比例的銷售提成（commission）作為報酬。

圖片來源：nichepursuits.com

聯(lián)盟營銷的優(yōu)勢在于它為商家（advertiser）提供了更廣泛的市場曝光和潛在客戶群體，并且可以傭金的形式控制自己在廣告上的投入；同時為推廣合作伙伴（publisher）提供了一種賺取收入的機會，而無需擁有自己的產(chǎn)品或服務(wù)。對于消費者而言，聯(lián)盟營銷提供了更多的選擇和信息，因為推廣合作伙伴通常會提供有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的評價和建議。

聯(lián)盟營銷的成功需要建立良好的合作關(guān)系，采用有效的推廣策略，并確保銷售和提成的準(zhǔn)確追蹤和結(jié)算。很多公司和電子商務(wù)平臺都提供聯(lián)盟營銷計劃，吸引個人和企業(yè)加入他們的推廣網(wǎng)絡(luò)，共同實現(xiàn)銷售增長和利潤分享的目標(biāo)。

聯(lián)盟營銷的工作原理

聯(lián)盟客（Publisher）通過在各個渠道宣發(fā)商家（advertiser）的營銷素材，然后引導(dǎo)用戶點擊自己的聯(lián)盟鏈接（tracking link）并且促成下單賺取傭金。這個模式看起來是不是很美好，相當(dāng)聯(lián)盟客要完成整個的銷售鏈條，幫助企業(yè)獲取額外的成交。

但實際上，大部分聯(lián)盟客只想著怎么快速賺到錢，所以他們的主要營銷目標(biāo)是已經(jīng)有強意愿購買的用戶。這類型用戶的特征就是很可能下單前會去尋找一些促銷信息或折扣來降低自己的購買成本，而聯(lián)盟客可以從這個角度輕松切入提供相應(yīng)的信息賺取傭金。也是為什么Coupon、cashback類型渠道在聯(lián)盟平臺中數(shù)量如此龐大，在品牌方聯(lián)盟銷售中又往往占大頭的原因（如何解決這個問題可以參考楊哥之前的文章：獨立站聯(lián)盟營銷破局路：我們還可以做些什么）。

聯(lián)盟營銷的優(yōu)勢

對于品牌方來說

相對于廣告投放來說，聯(lián)盟營銷往往ROI更高。相對高投入回報周期非常長的紅人營銷、PR來說，聯(lián)盟營銷又往往能實現(xiàn)投入產(chǎn)出的“品效合一”。

而且聯(lián)盟營銷中常用的聯(lián)盟平臺，可以讓品牌方有一個中心化管理零散渠道的工具，在增加品牌方合作的渠道范圍和數(shù)目的同時，有效地控制品牌方的人力投入。

對于合作伙伴來說

聯(lián)盟營銷是提供了一個比較公平的舞臺，無論是大小渠道，從頭部媒體到一些精通于SEO或者內(nèi)容營銷的個體，他們都可以從中賺到錢，這也極大地鼓舞了各渠道的積極性，從而提升整體的推廣效果。

聯(lián)盟營銷的劣勢

品牌方對聯(lián)盟客的掌控力差，聯(lián)盟客要收入最大化，導(dǎo)致品牌方往往難以決定聯(lián)盟客在他們的宣發(fā)渠道上推廣什么具體內(nèi)容。這就導(dǎo)致兩個問題：

1. 企業(yè)在一些整合營銷項目上難以統(tǒng)一聯(lián)盟渠道上的宣傳素材內(nèi)容。雖然聯(lián)盟平臺會提供一些素材上傳分發(fā)、郵件提醒等功能，但是實際上對聯(lián)盟客的指導(dǎo)性較差。

2. 一些聯(lián)盟客為了利益進行虛假宣傳或者作弊，給企業(yè)帶來品牌或費用上的風(fēng)險。聯(lián)盟平臺往往提供了一些追蹤、反作弊和自動化報表技術(shù)，但對于聯(lián)盟客渠道端具體展示內(nèi)容幾乎沒有任何呈現(xiàn)和管控。

如何開展獨立站聯(lián)盟營銷：4步走

1. 選擇聯(lián)盟平臺

開展獨立站聯(lián)盟營銷，最簡單的方法是接入第三方的聯(lián)盟平臺。

有關(guān)聯(lián)盟平臺，針對企業(yè)不同的需求，市面上有著非常多的選擇。

主流SaaS聯(lián)盟平臺

以下是一些常見到膾炙人口的SaaS聯(lián)盟平臺，適用于絕大部分品牌方和agency。SaaS聯(lián)盟平臺中有大量已入駐的publishers，品牌方/agency可以直接通過聯(lián)盟平臺提供的publisher庫一鍵邀約、簽約。

適合對象：成熟品牌或者agency

圖片來源：martechrecord.com

紅人聯(lián)盟營銷平臺

如果企業(yè)營銷方式主要是紅人營銷，也有一些偏向紅人營銷的聯(lián)盟平臺供企業(yè)和紅人建立更深層的利益綁定關(guān)系，比如一些小伙伴比較熟悉的upinfluence 和LTK紅人營銷平臺，平臺內(nèi)建紅人庫及紅人數(shù)據(jù)分析工具供品牌方集中管理和紅人的合作。

適合對象：時尚類品牌

圖片來源：martechrecord.com

白標(biāo)聯(lián)盟系統(tǒng)

一些朋友可能對白標(biāo)這個詞不太熟悉，簡單點說就像是中性表裝（白盒），貼個logo就成了自己的包裝一樣的。白標(biāo)聯(lián)盟系統(tǒng)相當(dāng)于給品牌方提供了一套可以高度自定義的聯(lián)盟營銷解決方案軟件，而且企業(yè)可以完全將其裝扮成自己開發(fā)的系統(tǒng)，最大化品牌元素。

適合對象：重視品牌建設(shè)的公司

輕量化的第三方聯(lián)盟系統(tǒng)

選擇Wordpress shopify等CMS建站的獨立站，如果預(yù)算不充沛，人員有限，合作的渠道也有限，可以考慮一些輕量化的聯(lián)盟系統(tǒng)，比如affiliatly，goaffpro等。

適合對象：新品牌，小團隊

2. 設(shè)置聯(lián)盟規(guī)則，配置系統(tǒng)參數(shù)

在選擇了合適的聯(lián)盟系統(tǒng)后，我們需要設(shè)置好聯(lián)盟program的運行規(guī)則及調(diào)整系統(tǒng)參數(shù)，讓聯(lián)盟項目在一個合理的框架內(nèi)運行。

運行規(guī)則及需要調(diào)整的系統(tǒng)參數(shù)包括：

1. 默認(rèn)傭金率：根據(jù)品類的不同一般5%-30%不等的平均傭金率。
2. cookie窗口期：指一個特定的時間窗口，用于追蹤和記錄用戶通過推廣鏈接或廣告點擊進入商家網(wǎng)站后的行為。超過這個時間窗口就不進行任何追蹤了，也就是說點了聯(lián)盟鏈接的用戶，過了這個窗口期下單也不會給鏈接歸屬的聯(lián)盟客傭金。一般14天足夠，一些系統(tǒng)默認(rèn)是30天。
3. 訂單鎖定期：當(dāng)用戶通過聯(lián)盟鏈接下單后，傭金不會立刻支付給聯(lián)盟客，要等待訂單鎖定期滿后且沒有發(fā)生任何退款才會給聯(lián)盟客支付，這個時間通常為30-60天。這樣做主要是為了避免聯(lián)盟客刷單導(dǎo)致品牌方受欺騙，也可以減少品牌方因為一些售后問題造成的損失。
4. 是否允許PPC競價：一般設(shè)置不允許，應(yīng)該很少品牌會讓渠道打自己的品牌關(guān)鍵詞廣告吧？
5. 是否允許在轉(zhuǎn)化前植入追蹤像素：其實就是是否允許插件類的渠道。這個根據(jù)實際情況自行選擇。

3. 合作聯(lián)盟客，設(shè)置聯(lián)盟鏈接

在有了聯(lián)盟平臺之后，我們需要做的就是通過資源庫或者手動開發(fā)，尋找聯(lián)系聯(lián)盟客并且給他們設(shè)置聯(lián)盟鏈接。

常見的聯(lián)盟客類型有：

1. Coupon：傳播折扣碼的渠道。常見的有couponfollow.com, retailmenot等。
2. Cashback：提供購買返現(xiàn)的渠道，也稱loyalty渠道，特征是用戶產(chǎn)生購買后才會得到好處。常見的有topcashback.com，cashbackmonitor.com等。
3. 紅人：聯(lián)盟營銷往往是優(yōu)質(zhì)垂類紅人的主要變現(xiàn)方式。
4. 博客/媒體：聯(lián)盟營銷是文字型內(nèi)容網(wǎng)站的重要變現(xiàn)方式之一。
5. Media buyers：這類的渠道會批量購買流量通過聯(lián)盟營銷變現(xiàn)賺取差價，也叫網(wǎng)盟。常見的有moonrover等。
6. Sub affiliate network：次級聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)會聚合一些聯(lián)盟渠道共同為品牌方服務(wù)。常見的有skimlinks，sovrn等。
7. addons：插件類型渠道。比較著名的是paypal旗下的honey science，用戶在品牌方網(wǎng)站的時候會自動彈出一些可用的折扣碼。

4. 聯(lián)盟項目的運營

當(dāng)我們已經(jīng)接入了一些聯(lián)盟渠道后，一部分的工作會很像獨立站運營。我們需要每天觀察分析聯(lián)盟的數(shù)據(jù)報表，判斷有沒有異常。并且需要時常地對運營策略進行調(diào)整，以最大化聯(lián)盟營銷的產(chǎn)出。以下是一些日常的運營事項參考：

1. 給聯(lián)盟渠道打標(biāo)分組，一般是按聯(lián)盟客類型和所屬區(qū)域打標(biāo)。
2. 按照時間維度分析聯(lián)盟渠道數(shù)據(jù)，判斷有無異常。
3. 給聯(lián)盟渠道去信，包括一些異常的詢問以及一些促銷信息分享。
4. 設(shè)置激勵：在與一些聯(lián)盟渠道對接后會設(shè)置一些激勵，比如這段時間的傭金率提升，或者達到X銷售額會額外給多少美金獎勵。
5. 審查聯(lián)盟訂單，判斷是否有重復(fù)支付，欺詐等行為。
6. 如果使用的是主流saas聯(lián)盟平臺，需要審查聯(lián)盟客的申請，拒掉一些低質(zhì)的聯(lián)盟渠道。
7. 上傳creatives素材，折扣信息以及product feed等。一些聯(lián)盟客需要這些信息資料才能在自己的渠道上為品牌方曝光。

小結(jié)

聯(lián)盟營銷相比起其他的出海營銷板塊入門更復(fù)雜一些，因為會涉及到幾乎所有類型的渠道甚至還有運營的工作，導(dǎo)致剛接觸聯(lián)盟營銷的朋友對自己的定位感到迷茫。

其實聯(lián)盟營銷的定位是營銷+運營的結(jié)合，想做好需要培養(yǎng)開放的合作思維+敏銳的數(shù)據(jù)洞察能力。楊哥在之后會帶來更多有關(guān)聯(lián)盟營銷的內(nèi)容，希望可以幫到大家，也可以推動聯(lián)盟營銷相關(guān)概念的普及，讓從事聯(lián)盟營銷的朋友們可以有更好的職業(yè)發(fā)展。

（來源：楊哥want出海）

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