40年外貿(mào)底子，4萬(wàn)家五金工廠，“五金之都”斷代史

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)：品牌工廠BrandsFactory

作者：樊夏青

一對(duì)錫壺、一對(duì)錫制燭臺(tái)、一對(duì)銅制暖手壺，這是90年代，浙江農(nóng)村男女嫁娶標(biāo)配。過(guò)去，永康人跑江湖，靠的就是磨剪刀、打鐵鍋的手藝；尤其錫制工藝，要數(shù)永康老師傅技術(shù)最拔尖兒。

那時(shí)候，如今“三縱四橫”的永康城區(qū)，還是一片未開(kāi)墾荒地，更別談如今3、4萬(wàn)元/平的房?jī)r(jià)。一線房?jī)r(jià)，三線配置，“本地人在本地生活壓力也蠻大的。”章馳笑著調(diào)侃。

自打章馳記事，永康本地很多工廠都在做外貿(mào)，此后三、四十年，產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品形態(tài)都沒(méi)有太多變化。

2010年，國(guó)內(nèi)電商井噴，永康外貿(mào)被分割成兩個(gè)時(shí)代。

無(wú)數(shù)新品類(lèi)隨之衍生，“五金之都”產(chǎn)業(yè)形態(tài)大洗牌——錫制品產(chǎn)業(yè)逐漸萎縮，制錫工藝寫(xiě)入非遺；銅、鐵、不銹鋼、鋁制品產(chǎn)業(yè)補(bǔ)位，車(chē)業(yè)、門(mén)業(yè)、杯業(yè)、健身器材、電動(dòng)工具、戶外休閑車(chē)……五金、八大支柱產(chǎn)業(yè)成形。

“國(guó)內(nèi)電商經(jīng)歷過(guò)兩三年大爆款（時(shí)期）。有工廠從一間小作坊，一兩年時(shí)間干到三四個(gè)億。永康這種大大小小的作坊和工廠可能有個(gè)幾十上百家，只做一類(lèi)（新爆款）產(chǎn)品?！闭埋Y說(shuō)。

2010年底進(jìn)阿里，他從銷(xiāo)售、主管一路做到區(qū)域經(jīng)理客戶側(cè)一號(hào)位?！斑M(jìn)阿里第三年，我家還在開(kāi)工廠，但很快我發(fā)現(xiàn)，工廠這事兒很難?！?017年，章馳離開(kāi)阿里，回到永康，落地一家跨境電商孵化器。

這時(shí)候，造福神話在永康散作云煙。出廠價(jià)極致壓縮，2B生意越發(fā)難做，永康老板開(kāi)始摒棄專(zhuān)注批發(fā)、只做量的思維，在C端做投入。

到今天，中國(guó)杯具第一股哈爾斯、沖擊港股IPO的卡羅特，都是從永康走出的外貿(mào)強(qiáng)企。

八大產(chǎn)業(yè)則衍生為如今大小十幾個(gè)產(chǎn)業(yè)。近4萬(wàn)家五金工廠，中國(guó)40%的電動(dòng)工具、70%的門(mén)和80%的保溫杯產(chǎn)能出自這里。

然而，永康依舊缺物流、代運(yùn)營(yíng)、支付等跨境電商前端服務(wù)生態(tài)，九成以上企業(yè)仍扎根制造，很難做好“產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合”，只能在生產(chǎn)端一卷再卷，當(dāng)?shù)匾彩冀K沒(méi)能走出一家營(yíng)收數(shù)十億的超級(jí)頭部。

“這里面，做外貿(mào)的（企業(yè)）可能占三分之一，出口業(yè)務(wù)超過(guò)3億，就能進(jìn)永康納稅200強(qiáng)了?！币晃皇煜び揽当镜厣鷳B(tài)人士無(wú)奈道。

01

“拼多多村”

永康，素有春秋鑄劍、漢造弩機(jī)、唐鑄銅銃的傳統(tǒng)技藝，是中國(guó)五金之都、五金工匠之鄉(xiāng)。

永康下轄11個(gè)鎮(zhèn)、3個(gè)街道，總面積1049平方千米。如今的CBD，在以永康市政府為中心的方圓三公里。周邊，永康世界貿(mào)易中心，和金碧大廈、金族大廈、金云大廈等數(shù)座“金”字開(kāi)頭的高層建筑林立。

永康市電子商務(wù)公共服務(wù)中心，就“藏”在金云大廈里。這棟大樓集聚了永康本地（跨境）電商頭部公司，據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，整棟樓企業(yè)加起來(lái)，產(chǎn)值有近40億人民幣。

10公里開(kāi)外，古山鎮(zhèn)，一群安徽人群居此地。他們多是過(guò)去永康本地保溫杯工廠的車(chē)間主任、拋光主任；離開(kāi)工廠后，各自回鄉(xiāng)，帶了一批人到永康。拋光、噴涂、組裝，各家原地組建工廠，互為上下游，只做其中一道工序。

“正常給永康工廠供貨，一道工序你要掙兩塊錢(qián)對(duì)不對(duì)？他們會(huì)說(shuō)：‘我們自家人，大家都少掙一點(diǎn)，每個(gè)人少掙5毛，三個(gè)人加起來(lái)是不是比別人要便宜1塊5？我們就做行業(yè)量最大的產(chǎn)品?！鼻笆鲂袠I(yè)人士說(shuō)，現(xiàn)在拼多多9塊9的保溫杯，100%出自這里。

和多數(shù)只接大B訂單的外貿(mào)工廠不一樣，這批工廠支持跨境電商小單快返，并且反應(yīng)很快。他們做仿品、主打極致性?xún)r(jià)比。

這是15年前的永康、現(xiàn)在的河北，以及30年前廣東的真實(shí)寫(xiě)照。

在章馳印象里，過(guò)去，手里有10萬(wàn)塊錢(qián)就可以在永康開(kāi)廠。成本只有場(chǎng)地租金、幾張桌子和幾張凳子；人坐在桌子前，切割、焊接、噴涂，把從寧波、臺(tái)州、廣東等地采購(gòu)來(lái)的零部件組裝起來(lái)，不需要任何自動(dòng)化設(shè)備，一條流水線就成了。

2005年，章馳讀高中，這樣的工廠在永康頗為常見(jiàn)。這批外貿(mào)工廠中的少數(shù)幾家，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為永康本地幾個(gè)頭部集團(tuán)公司，創(chuàng)辦者也都到了知天命的年紀(jì)。

廠一代們幾乎都是老國(guó)企職工，90年代下海創(chuàng)業(yè)，搶到了出海第一波紅利。在那個(gè)供不應(yīng)求的年代，產(chǎn)品只要做出來(lái)就有人買(mǎi)。老廠長(zhǎng)們也只要勤勤懇懇專(zhuān)注在生產(chǎn)端，復(fù)制、裂變、做量，就能活得很好。

因此，三四十年前就已經(jīng)做起外貿(mào)的這批OEM工廠，產(chǎn)品端幾乎沒(méi)有更新迭代。而隨著制造業(yè)在中國(guó)的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)者變多，2010年后，生意逐漸難做。

這一年，國(guó)內(nèi)電商井噴。章馳回憶，在此之前，電商零售幾乎入不了永康工廠老板的眼，他們更傾向于做批發(fā)、走量。直到出現(xiàn)一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的年輕人，在短時(shí)間內(nèi)快速積累財(cái)富。

新業(yè)態(tài)刺激著廠一代的神經(jīng)。

02

二代五金人

這時(shí)候，永康一批廠二代，以及扎根在五金外貿(mào)領(lǐng)域、擁有銷(xiāo)售能力的新一批廠一代，開(kāi)始接棒。

二代五金人們多數(shù)出生于1975-1985年，他們最核心能力在于“銷(xiāo)”。

一類(lèi)典型代表，是新涌現(xiàn)的廠一代。他們多數(shù)擁有5-10年的外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)被管理者，因而擁有實(shí)操性更強(qiáng)、更易于落地的管理理念。

“他們對(duì)工廠流程管理、客戶接待等有認(rèn)知。并且對(duì)跨境電商，他們能明白，這個(gè)東西前期投入要多少、生產(chǎn)端口怎么配合、以及現(xiàn)貨庫(kù)存。老一輩讓他做先下單做一批貨，放在那里慢慢賣(mài)，他們會(huì)考慮賣(mài)不動(dòng)怎么辦？”章馳形容。

另一類(lèi)是廠二代。海歸二代們管理理念先進(jìn)，跨境電商、品牌、產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)都樂(lè)于一試。

卡羅特就是二代接班典型代表。章國(guó)棟是卡羅特現(xiàn)任董事會(huì)主席和CEO，呂伊俐執(zhí)行董事兼首席產(chǎn)品官，兩人既是夫妻檔、又都是廠二代。作為卡羅特企業(yè)的實(shí)控人，二人持股比例超過(guò)98.6%。

卡羅特前身，是1992年成立的永康市特牌電器有限公司，一家為歐美品牌做OEM的鍋具廠。

2007年，章國(guó)棟父親章之慧，呂伊俐母親李惠平兩人一起合作創(chuàng)立了卡羅特，推著永康市特牌電器有限公司做品牌化轉(zhuǎn)型。但前期，公司還是繼續(xù)為海外品牌提供貼牌代工服務(wù)，客源穩(wěn)定，但利潤(rùn)微薄。

彼時(shí)，章國(guó)棟和呂伊俐還在海外留學(xué)，讀的是同一所學(xué)校的不同專(zhuān)業(yè)。2010年，兩人一同取得學(xué)位證，次年，前后腳加入家族企業(yè)。之后，兩家聯(lián)姻，讓章國(guó)棟和呂伊俐成為夫妻。

年輕力量加入，2013年，卡羅特開(kāi)始改革，將原本企業(yè)的OEM業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變到ODM業(yè)務(wù)，也就是為品牌做開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及提供定制廚具產(chǎn)品服務(wù)。

也是這一年，李惠平將自己所持有的卡羅特全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓給女兒呂伊俐，使其成為公司大股東。

借著OEM的底子，2016年，針對(duì)國(guó)內(nèi)鋁制不粘鍋空白市場(chǎng)，夫妻二人“自立門(mén)戶”，推出自有廚具品牌“卡羅特（CAROTE）”，并開(kāi)始進(jìn)軍線上零售，轉(zhuǎn)頭做起國(guó)內(nèi)電商。

但盡管其在國(guó)內(nèi)天貓做出過(guò)成交額2.94億的佳績(jī)，但卡羅特的營(yíng)收主力仍在海外。根據(jù)招股書(shū)，卡羅特有76.6%的品牌收入來(lái)自海外市場(chǎng)，尤其是美國(guó)。布局亞馬遜、沃爾瑪、樂(lè)天、Qoo10、Shopee、Lazada等平臺(tái)，并入駐TikTok，做起了紅人營(yíng)銷(xiāo)。

亞馬遜美國(guó)站上，卡羅特多款廚具產(chǎn)品評(píng)論數(shù)已累計(jì)過(guò)萬(wàn)，月銷(xiāo)數(shù)千單，而且擁有多款BestSeller級(jí)大單品。

與此相對(duì)應(yīng)的，是高昂的運(yùn)營(yíng)成本。2021-2023年，卡羅特支付給電商平臺(tái)的傭金分別達(dá)到2960萬(wàn)元、4750萬(wàn)元和1.67億元；銷(xiāo)售開(kāi)支業(yè)也連年增長(zhǎng)，分別是5670萬(wàn)元、1.09億元、2.45億元。

可見(jiàn)，卡羅特為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，在海外，依靠的是高昂的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。在國(guó)內(nèi)，則采取“低價(jià)”策略——客單價(jià)低至65元——以?xún)r(jià)換量。

前端客單價(jià)低、成本高昂，卡羅特轉(zhuǎn)頭把產(chǎn)品成本一壓再壓。熟悉永康本地制造生態(tài)人士坦言，如今永康本地工廠對(duì)于卡羅特訂單的態(tài)度是：接也不是，不接也不是。

“因?yàn)橛唵翁?，他可以把一個(gè)工廠一年產(chǎn)能承包掉，但是幾乎沒(méi)利潤(rùn)。鋁制不粘鍋有上下游，鋁片買(mǎi)回來(lái)一壓，外面噴上涂層一烤，裝上手柄鍋蓋就能用了，工廠負(fù)責(zé)把東西拼到一塊就好了。所以卡羅特給到工廠的價(jià)格非常低?！?/span>

缺乏能打的創(chuàng)新產(chǎn)品，似是重要原因。畢竟相較于營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，卡羅特在產(chǎn)品研發(fā)上花的錢(qián)少得多。2021-2023年，其研發(fā)支出僅有1810萬(wàn)元、2080萬(wàn)元和3590萬(wàn)元。

然而，這算得上二代五金人的“通病”。

站在父輩肩膀上，他們看到“銷(xiāo)”的重要性、關(guān)注質(zhì)量管控，也極力避開(kāi)在生產(chǎn)端一味投入。所以總能找到新的內(nèi)外貿(mào)銷(xiāo)售渠道、業(yè)務(wù)形態(tài)，但生產(chǎn)邏輯本身沒(méi)有太多革新。

03

塔尖1%

科班出身、做過(guò)銷(xiāo)售、有互聯(lián)網(wǎng)思維，湖北人王海濤是新永康人，也是典型的永康第三代五金人。

2012年，他與老東家合伙創(chuàng)辦海杰。年底，他背著一包電動(dòng)工具樣品飛到印度。此行目的，除了要跟在阿里巴巴國(guó)際站建聯(lián)的客戶面交，他準(zhǔn)備去新德里和孟買(mǎi)的五金一條街上做地推。

“我要看看他倉(cāng)庫(kù)多大，辦公室多少人。我當(dāng)時(shí)是做貼牌，也要看看對(duì)方品牌市占率；包括給對(duì)方帶去一些市場(chǎng)和產(chǎn)品信息，慢慢建立信任。”王海濤解釋。再者，就是到廣交會(huì)等行業(yè)大會(huì)獲客。

最初3年，海杰一直在虧損，但王海濤沒(méi)有動(dòng)搖，“必須要先做大，再做強(qiáng)?！彼f(shuō)，到今天，他已經(jīng)把一帶一路國(guó)家摸了個(gè)遍，最后把重心鎖定在南美和中東。

但做傳統(tǒng)外貿(mào)太被動(dòng)了，他說(shuō)，品牌方議價(jià)空間很大，產(chǎn)品品質(zhì)、合格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格，甚至和誰(shuí)合作最后都由他們敲定。

“到供應(yīng)端，大家就是卷，卷到一定程度都沒(méi)錢(qián)賺?！币虼耍?016年，王海濤創(chuàng)辦品牌庫(kù)菲coofix，2018年，把庫(kù)菲定位為智能化、全球化品牌，更新產(chǎn)品包裝、形象和VI設(shè)計(jì)；并開(kāi)始加大庫(kù)存，建起海外倉(cāng)和售后服務(wù)中心，往重資產(chǎn)方向去做、減輕客戶壓力。

在他看來(lái)，這個(gè)模式是必然?！拔覀冇凶约旱钠放?，進(jìn)口商不愿意跟我們合作?！币虼?，國(guó)內(nèi)，王海濤跳過(guò)被國(guó)際品牌壟斷的整機(jī)廠，買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的配件，再組裝；國(guó)外，他繞過(guò)品牌方，找他們的下級(jí)渠道——多數(shù)是藏在五金一條街上的門(mén)店。

一方面，他們不愿被進(jìn)口商賺走高額利潤(rùn)，但缺點(diǎn)是資金不足、起訂量和銷(xiāo)售能力有限。

“開(kāi)一家這樣的店至少需要100個(gè)品類(lèi)，單品類(lèi)起訂量常規(guī)是1000臺(tái)，門(mén)店還要預(yù)付款，那肯定需要200萬(wàn)人民幣才能把店開(kāi)起來(lái)啊。但現(xiàn)在我支持10臺(tái)甚至1臺(tái)起訂，你只需要一個(gè)小集裝箱、20萬(wàn)，就能開(kāi)店了?！?/span>

因?yàn)轶w量小，對(duì)門(mén)店數(shù)量的要求頗大。到今天，庫(kù)菲把自己的品牌賣(mài)到全球100多個(gè)國(guó)家、1500多個(gè)城市。“一個(gè)國(guó)家一個(gè)代理，50多個(gè)國(guó)家代理；代理再去跑下面的經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店。目前南美最多，中東也有一些。庫(kù)菲批發(fā)和零售盤(pán)子加起來(lái)，一年?duì)I收有數(shù)億人民幣?！?/span>

區(qū)別于王海濤狠鋪渠道、重金做品牌的模式，飛劍創(chuàng)始人夏飛劍選了另一條路。

2018年，王海濤把淘寶銷(xiāo)售額做到7000萬(wàn)人民幣，并入駐亞馬遜和速賣(mài)通時(shí)，飛劍的純鈦保溫杯已經(jīng)量產(chǎn)，國(guó)內(nèi)外杯壺品牌爭(zhēng)相效仿。

鈦杯的概念最早在日本興起。夏飛劍去日本參展時(shí)，注意到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)品牌在賣(mài)鈦杯，回國(guó)后，他立馬在永康做起鈦材料保溫杯研發(fā)。

“當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題可以用三個(gè)‘無(wú)’概括——無(wú)人才、無(wú)材料、無(wú)技術(shù)。當(dāng)時(shí)，鈦材料均多應(yīng)用于航天、軍工、醫(yī)療領(lǐng)域，應(yīng)用于民用領(lǐng)域的技術(shù)一片空白，把鈦引入日用消費(fèi)品，難度很高。”夏飛劍說(shuō)。

最終，公司和中國(guó)航天514所達(dá)成合作，從原材料采購(gòu)、技術(shù)研發(fā)甚至人才培養(yǎng)著手，專(zhuān)攻真空杯壺中鈦材料應(yīng)用設(shè)計(jì)難點(diǎn)。

6年、145道工序，飛劍純鈦保溫杯上市了。

中國(guó)日用雜品工業(yè)協(xié)會(huì)杯壺分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)許崇毅評(píng)價(jià)頗高，“通過(guò)鈦材料在杯壺產(chǎn)品上的應(yīng)用，大幅提高了產(chǎn)品附加值，引領(lǐng)我國(guó)杯壺行業(yè)進(jìn)入高端產(chǎn)業(yè)鏈。”

但五金之都的產(chǎn)業(yè)成熟度和內(nèi)卷程度都遠(yuǎn)超想象。

“原來(lái)整個(gè)行業(yè)只有他家做，現(xiàn)在大概有100家工廠做。有了集群效應(yīng)，材料價(jià)格、技術(shù)、配件問(wèn)題都慢慢解決，現(xiàn)在鈦杯成本跟不銹鋼杯子成本，可能就差幾塊錢(qián)人民幣?！闭埋Y說(shuō)，這既是產(chǎn)業(yè)聚集的好處，也是弊端。

“如果把一個(gè)新款電動(dòng)工具給這邊的土工程師，他可能不知道為什么，但能知道是什么。他能把電機(jī)參數(shù)背出來(lái)、做出來(lái)，剩下的無(wú)非是工藝一致性、美觀度、材料的問(wèn)題?！蓖鹾f(shuō)。

“人人都能做”，在某種程度上，導(dǎo)致了永康本地五金產(chǎn)業(yè)的分散格局。

永康本地做五金產(chǎn)品整機(jī)企業(yè)大概有3、4萬(wàn)家，外貿(mào)占到1/3、1萬(wàn)家左右，而這其中，只有不到1%的企業(yè)能把年?duì)I收做到十幾萬(wàn)體量。

大型OEM工廠，受制于生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)成本，幾乎沒(méi)有資金和時(shí)間抽出身來(lái)做跨境，維持原樣最保險(xiǎn)。

占比更高的，是委身于跨境電商、年?duì)I收2000萬(wàn)-1億人民幣的中腰部工廠?！暗鰞?nèi)貿(mào)的更多?！闭埋Y坦言，電動(dòng)工具、杯具內(nèi)外貿(mào)，從產(chǎn)品定義、外觀設(shè)計(jì)都天差地別，少有企業(yè)有精力做這種細(xì)分。

結(jié)果還是內(nèi)卷。健身器材、門(mén)業(yè)、戶外休閑車(chē)等大件產(chǎn)品，客單價(jià)被一壓再壓。再加上優(yōu)質(zhì)電商運(yùn)營(yíng)人才缺乏，永康本地的產(chǎn)業(yè)升級(jí)始終難做。

回頭看，王海濤說(shuō)，現(xiàn)如今永康很多同行也意識(shí)到做OEM束手束腳，但和他一樣花錢(qián)做品牌的企業(yè)幾乎沒(méi)有；而優(yōu)質(zhì)企業(yè)則在逐漸外流。

“如果說(shuō)我們永康有杭州一半的人才，那產(chǎn)業(yè)規(guī)模至少可以在現(xiàn)在基礎(chǔ)上翻個(gè)10倍。”章馳忍不住感慨。

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

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