2024最新客戶生命周期劃分指南和示例

品牌方總希望與客戶建立長期而富有成效的關(guān)系，而不只是一次性的買賣關(guān)系，從客戶生命周期看，客戶會經(jīng)歷“開始接觸品牌”到成為“品牌忠實(shí)粉絲”的多個階段。無論客戶處于生命周期的哪個階段，客戶感覺到被冒犯都是品牌方的不可承受之重。

這就是客戶生命周期劃分的用武之地，它允許市場人員在最佳時間通過相關(guān)且有針對性的消息與不同階段的客戶和潛客建立聯(lián)系。本文解釋了客戶生命周期劃分的方式，并通過案例解釋如何正確操作。

什么是客戶生命周期劃分？

客戶生命周期劃分是根據(jù)客戶與公司的關(guān)系對客戶進(jìn)行分組的過程。它可以幫助您根據(jù)客戶與品牌的當(dāng)前關(guān)系，通過定制的電子郵件或消息與客戶取得聯(lián)系。

客戶的生命周期起始于第一次接觸到品牌，到終止購買時結(jié)束。一些常見的生命周期階段包括感知、考慮、行動/購買、維持、忠誠、擁護(hù)。

客戶生命周期劃分在營銷中的優(yōu)勢

客戶生命周期劃分具有諸多優(yōu)勢，這里列出了比較突出的部分：

更加個性化的營銷：通過向每個分類群體發(fā)送定制消息，實(shí)現(xiàn)個性化溝通。

更好的客戶留存率：隨著客戶經(jīng)歷生命周期的各個階段，他們的需求會發(fā)生變化。生命周期細(xì)分通過向每個細(xì)分群體發(fā)送貼切的消息來幫助解決此問題。

更有針對性的促銷：當(dāng)發(fā)送迎合特定階段客戶特定需求的促銷優(yōu)惠時，可以獲得更高的轉(zhuǎn)化率

相關(guān)產(chǎn)品推薦：通過分析客戶與品牌的歷史記錄，可以向他們推薦合適的產(chǎn)品，同樣有助于提升轉(zhuǎn)化率。

積極的客戶體驗(yàn)：當(dāng)向客戶發(fā)送個性化和針對性的消息時，他們會感覺到得到關(guān)心，這有助于改善客戶對品牌的體驗(yàn)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策：客戶生命周期分析提供了大量有用的數(shù)據(jù)，可以使用這些數(shù)據(jù)做出明智的決策，優(yōu)化策略從而最大化客戶終身價值。

如何進(jìn)行客戶生命周期劃分

客戶生命周期階劃分可以分為五個主要步驟：

l定義生命周期階段

l收集客戶數(shù)據(jù)

l使用支持生命周期階段的營銷應(yīng)用程序

l創(chuàng)建自動化流程

l測試和改進(jìn)

1. 定義生命周期分類

雖然不同行業(yè)的客戶生命周期階段相似，但每家企業(yè)需要根據(jù)客戶的情況和自己的營銷渠道、溝通方式等找到適合企業(yè)的劃分方式。以電子商務(wù)企業(yè)為例，常見的生命周期劃分如下：

近期購買的客戶

最近購買過商品的客戶，包括首次購買者和重復(fù)購買者。由于這些是活躍客戶，您可以通過個性化推薦鼓勵他們重復(fù)購買。

忠誠客戶

經(jīng)常或偶爾反復(fù)購買的客戶。他們應(yīng)該至少進(jìn)行過一次近期購買才能成為此類別的一部分。這些客戶信任品牌，因此交叉銷售和追加銷售是常見策略。

冠軍

這些最忠誠的客戶進(jìn)行了多次高價值購買，其中一次是最近購買的。對高價值客戶的目標(biāo)應(yīng)該是通過客戶滿意度和卓越的客戶服務(wù)進(jìn)一步培養(yǎng)忠誠度。

需要培育的客戶

這些客戶購買過一兩次但最近不太活躍。通過一些推動和豐厚的促銷優(yōu)惠，可以將他們變成忠誠客戶。

高潛力客戶

這些客戶要么購買了一些高價值商品，要么購買了許多平均價格的商品。追加銷售是一種很好的策略，可以推動這些客戶從您的品牌購買更多高價商品。

有風(fēng)險的客戶

這些客戶過去購買過商品,但已經(jīng)有一段時間不活躍了。他們通常需要主動推送消息來喚醒他們，最好的方法是通過優(yōu)惠提醒他們。

不可流失的客戶

這些是高消費(fèi)人群，曾經(jīng)購買了很多商品，但最近不太活躍。向他們介紹新產(chǎn)品并提供激勵措施，將他們變成忠誠客戶。

即將流失的客戶

他們是過去購買過產(chǎn)品但很長時間沒有活躍的客戶，其中一些甚至可能是一次性購買者。這是最難挽回的群體，需要最多的說服才能購買產(chǎn)品。

2. 收集客戶數(shù)據(jù)

為了有效地利用客戶生命周期劃分進(jìn)行電子郵件營銷，我們需要使用各種潛在客戶獲客策略來收集潛在客戶的電子郵件地址并建立電子郵件列表。在網(wǎng)站上使用彈出窗口和選擇加入表單是建立電子郵件列表的好方法。

您可以提供限制訪問的內(nèi)容、折扣或其他激勵措施來鼓勵網(wǎng)站訪問者提供電子郵件信息。

例如以下的注冊表單，注冊公司的新聞通訊并提供電子郵件地址可獲得10% 的折扣。

3. 使用支持生命周期階段的營銷應(yīng)用程序

我們已經(jīng)確定客戶生命周期劃分，如何更容易地實(shí)施？使用生命周期營銷應(yīng)用程序有助于簡化流程。

4. 為每個細(xì)分群體創(chuàng)建營銷活動

要真正從客戶生命周期細(xì)分中獲益，需要為每個細(xì)分市場創(chuàng)建有針對性的營銷活動。根據(jù)客戶與品牌的關(guān)系和互動歷史，營銷內(nèi)容應(yīng)該隨之變化。例如，首次購買者可能需要溫和的推動才能再次購買，但不活躍的客戶可能更多的互動才能挽回。通過為每個細(xì)分市場量身定制營銷信息和優(yōu)惠，可以獲得更好的結(jié)果。

這里有一個入門級的快速參考表，其中包含了每個細(xì)分市場的活動創(chuàng)意。

生命周期細(xì)分

活動示例

近期客戶

— 感謝電子郵件

—鼓勵重復(fù)購買的獨(dú)家優(yōu)惠

—忠誠度計(jì)劃邀請

—交叉銷售和產(chǎn)品推薦

忠誠客戶

— 帶有豐厚獎勵的推薦計(jì)劃邀請

—獨(dú)家優(yōu)惠和折扣

—新產(chǎn)品更新

—產(chǎn)品補(bǔ)貨提醒

—追加銷售和交叉銷售

冠軍

— 獨(dú)家忠誠度獎勵，例如提前獲得折扣

—個性化產(chǎn)品推薦和追加銷售

—VIP 級忠誠度獎勵

需要培養(yǎng)的客戶

— 提供折扣和優(yōu)惠以鼓勵購買

—重新參與和重新定位活動

—“我們想念你”電子郵件

高潛力客戶

— 交叉銷售和追加銷售

—限時優(yōu)惠以推動快速銷售

—多渠道付費(fèi)廣告

—捆綁產(chǎn)品優(yōu)惠

高風(fēng)險客戶

— 重新參與和重新定位活動

—“我們想念你”電子郵件

—鼓勵重復(fù)購買的豐厚優(yōu)惠購買

不能流失的客戶

—“我們想念你”電子郵件

—個性化產(chǎn)品推薦

—多渠道重新定位

—個性化折扣和優(yōu)惠

即將流失客戶

—豐厚的折扣和優(yōu)惠

—提醒他們初次購買的產(chǎn)品優(yōu)勢

—新產(chǎn)品促銷

5. 測試并改進(jìn)營銷活動

完成上述所有步驟后，就可以執(zhí)行營銷活動并衡量其效果。我們建議使用A/B 測試來測試每個營銷活動的各種優(yōu)惠和文案，更好地了解每個細(xì)分群體的偏好和動機(jī)。

此外，使用多個渠道吸引每個細(xì)分市場并確定他們最活躍的地方。

為更好地了解使用客戶生命周期劃分，讓我們看1個示例。

B-Wear：針對需要培養(yǎng)的客戶的促銷優(yōu)惠

Wear Sportswear為不同類別的產(chǎn)品提供不同的折扣率，并包含類別頁面的直接鏈接。這允許收件人點(diǎn)擊他們最感興趣的類別鏈接，查看產(chǎn)品并使用折扣。

結(jié)語

只有在正確的時間向正確的客戶發(fā)送正確的信息，電子郵件營銷才會有效?？蛻羯芷趧澐指鶕?jù)客戶與品牌的歷史記錄創(chuàng)建量身定制的電子郵件活動，使用不同的促銷策略來吸引或重新吸引客戶。

（來源：上海億業(yè)科技官網(wǎng)）

（來源：小億）

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