7年估值10億美元，這個(gè)國(guó)產(chǎn)大號(hào)充電寶為啥賣(mài)得這么好？

2021年2月中旬，美國(guó)德州遭遇了極寒天氣，導(dǎo)致州內(nèi)大部分地區(qū)的電力設(shè)備受到了損害。高峰時(shí)，有450萬(wàn)戶家庭和企業(yè)因此停電。

作為全球領(lǐng)先的發(fā)電巨頭，很難想象美國(guó)居然會(huì)在21世紀(jì)的20年代出現(xiàn)如此嚴(yán)重的公共事件。但歸根到底還是因?yàn)榉植际诫娋W(wǎng)的緣故。

相較于電力及能源系統(tǒng)均有國(guó)家提供支持的中國(guó)，海外尤其是歐州和北美地區(qū)在近幾十年的時(shí)間里一直都是分布式電網(wǎng)占據(jù)著主流，即使是美國(guó)最大的電力公司——美國(guó)電力（AEP），也只不過(guò)覆蓋了11、12個(gè)州而已。

分布式電網(wǎng)雖然給予了企業(yè)充分的競(jìng)爭(zhēng)空間，但也為用戶帶來(lái)了不便，不少山野、林區(qū)都缺乏電源設(shè)備。再加上歐美地區(qū)流行的房車(chē)旅行，這進(jìn)一步催生了用戶對(duì)移動(dòng)能源的需求。

在這種情況下，便攜儲(chǔ)能電源的風(fēng)口來(lái)了。

這是一個(gè)很奇怪的行業(yè)，中國(guó)生產(chǎn)了90%的容量在1度以上的產(chǎn)品，但在國(guó)內(nèi)實(shí)際銷(xiāo)售的數(shù)量連零頭都不到，絕大部分都是出口海外。

根據(jù)中國(guó)化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)到2026年，全球便攜式儲(chǔ)能的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)超過(guò)800億元，同比2022年上漲400%。

總而言之，全球不同地區(qū)對(duì)于大容量的便攜儲(chǔ)能電源均有較高的市場(chǎng)需求，而這自然也吸引了不少?gòu)S商入局，市場(chǎng)上甚至還有人調(diào)侃到“深圳一號(hào)倉(cāng)的老板全都跑去做便攜儲(chǔ)能了”。

而在這條年輕但已略顯擁擠的賽道上，正浩EcoFlow是妥妥的頭部玩家。成立7年，產(chǎn)品就暢銷(xiāo)全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，服務(wù)超200萬(wàn)用戶。2021年拿到了紅杉、高瓴和中金的B輪融資，估值高達(dá)10億美元，是便攜儲(chǔ)能賽道的獨(dú)角獸企業(yè)。

SocialBook很好奇，在海外一路破浪的EcoFlow，究竟借了哪幾股東風(fēng)？

便攜儲(chǔ)能電源聽(tīng)起來(lái)好像是“充電寶”的高端叫法，但實(shí)際情況卻并非如此。便攜儲(chǔ)能電源又被稱(chēng)為“戶外電源”，從誕生之初就是為了替代傳統(tǒng)小型燃油發(fā)電機(jī)，所以它的容量基本都是100-3000瓦時(shí)。

但是受限于電池的工藝水平，這些便攜儲(chǔ)能電源的體積都不會(huì)太小。國(guó)內(nèi)的普通消費(fèi)者也很難有具體的使用場(chǎng)景，因此它們大多出口海外。

根據(jù)Ecoflow的內(nèi)部估算，到了2026年，美國(guó)市場(chǎng)需求量會(huì)在600萬(wàn)臺(tái)以上；日本因自然災(zāi)害頻發(fā)，市場(chǎng)需求量將達(dá)到330萬(wàn)臺(tái)左右；歐洲是因?yàn)槟茉次C(jī)以及電費(fèi)上漲等原因，接下來(lái)的3-5年是高速增長(zhǎng)期，整體需求量也將達(dá)到500萬(wàn)臺(tái)左右；另外，南非、拉美等新興市場(chǎng)，也會(huì)因?yàn)殡娋W(wǎng)不穩(wěn)定、自然災(zāi)害頻發(fā)的因素，需求量超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)。

總計(jì)千萬(wàn)臺(tái)的潛在需求讓了Ecoflow鉚足了勁，一方面是因?yàn)楦?jìng)品太多，想要吃到最大的份額，必須在產(chǎn)品層面做出更多努力；另一方面，歐洲、北美、南美以及東南亞地區(qū)總共包含幾十個(gè)國(guó)家，他們的生活習(xí)慣、語(yǔ)言文化、實(shí)際需求都是不一樣的，這又迫使品牌必須做有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備。

而Ecoflow做得確實(shí)很不錯(cuò)。

對(duì)于東南亞地區(qū)的消費(fèi)者而言，供電是困擾許久的難題，尤其是在很多沿海的漁村，幾乎家家必備柴油發(fā)電機(jī)。但環(huán)境污染、噪音以及額外的發(fā)電成本也由此而生，考慮到當(dāng)?shù)刎S富的太陽(yáng)能資源，Ecoflow的移動(dòng)儲(chǔ)能電源毫無(wú)疑問(wèn)是更加優(yōu)秀的替代品。

但是這里的消費(fèi)者普遍不具備較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，而且受教育程度不高，對(duì)于戶外電源的接受度存在懷疑。因此，想要在東南亞打破僵局，Ecoflow需要“大力出奇跡”，通過(guò)合作極具聲量的代言人來(lái)為品牌和產(chǎn)品做強(qiáng)背書(shū)，從而降低用戶的選擇成本。

而當(dāng)?shù)氐拿餍蔷陀纱顺蔀榱薊coflow的合作對(duì)象。Don Angelo Villaver Ong（簡(jiǎn)稱(chēng)Geo Ong），是一名菲律賓的本土說(shuō)唱歌手，他的作品通常圍繞社會(huì)問(wèn)題、個(gè)人奮斗展開(kāi)，充滿感染力的同時(shí)又保持了深度，深受當(dāng)?shù)氐哪贻p人喜愛(ài)。

他的YTB賬號(hào)擁有669萬(wàn)的粉絲關(guān)注，是妥妥的頭部明星。而且他自己本身非常喜歡戶外活動(dòng)，經(jīng)常在社媒上發(fā)布自己開(kāi)著房車(chē)、摩托車(chē)外出旅行的照片和視頻。因此，對(duì)于Ecoflow來(lái)說(shuō)，不論是從粉絲結(jié)構(gòu)還是人物調(diào)性上來(lái)看，Geo Ong都是一位再合適不過(guò)的合作對(duì)象了。

2021年品牌進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)的時(shí)候，就贊助了Geo Ong一條視頻。當(dāng)時(shí)Geo Ong正好在改裝自己的露營(yíng)車(chē)（Nissan Atlas 150 EXE 4WD），需要增加一套供能設(shè)備。雙方一拍即合，視頻就這么以Vlog的形式呈現(xiàn)出來(lái)了。

在這條長(zhǎng)達(dá)26分鐘的視頻中，Ong很敬業(yè)地通過(guò)多種方式向觀眾展示了合作產(chǎn)品的功能。例如，通過(guò)連接音響，證明了Ecoflow移動(dòng)電源的豐富接口（無(wú)需使用轉(zhuǎn)換插頭就可以直接使用）；通過(guò)記錄自己實(shí)際剪輯視頻，來(lái)告訴觀眾該移動(dòng)電源的容量很大（使用了幾個(gè)小時(shí)后電量都沒(méi)怎么減少）......

總之，在視頻中Geo Ong向自己的粉絲和觀眾們傳達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)——“不管是何種生活用途，Ecoflow都能滿足”。

最后，該條合作視頻收獲了230萬(wàn)次播放、6.3萬(wàn)個(gè)贊和1493條評(píng)論，數(shù)據(jù)反饋相當(dāng)優(yōu)秀，配合評(píng)論區(qū)的Lazada鏈接和Coupon Code話術(shù)，實(shí)際的轉(zhuǎn)化相比也非?？捎^。

值得一提的是，Geo Ong和自己的家人以及朋友共同參與了本條視頻的創(chuàng)作，這種其樂(lè)融融的和諧氛圍讓評(píng)論區(qū)的粉絲非常感動(dòng)，也在無(wú)形中為Ecoflow的品牌形象增添了溫度。

憑借本次合作，Ecoflow順利在東南亞菲律賓地區(qū)打開(kāi)了局面?？吹竭@里你或許會(huì)很好奇，為什么品牌不找一個(gè)更老牌一點(diǎn)的、在當(dāng)?shù)馗矣鲬魰缘哪欠N明星呢？這樣不是可以覆蓋更多的人群?jiǎn)幔?/p>

原因恰恰就在這里，移動(dòng)儲(chǔ)能電源對(duì)于東南亞的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)仍然屬于一個(gè)新鮮事物，且Ecoflow的品牌格調(diào)也不低，因此和中年、偏遠(yuǎn)地區(qū)的剛需消費(fèi)者有著不短的距離，就算把廣告打過(guò)去了，也會(huì)損害品牌的形象，倒不如一條路走到底，專(zhuān)心服務(wù)于那些有消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力的年輕用戶。

Geo Ong的合作讓我們看到了Ecoflow的"精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)"，而在Instagram上，品牌更是將這一點(diǎn)貫徹到了極致。

點(diǎn)開(kāi)品牌的官方Instagram賬號(hào)，你會(huì)驚訝于這些圖文和視頻的精致程度。你很難想象，一個(gè)主打戶外的產(chǎn)品，可以被呈現(xiàn)得如此干凈、整潔和高級(jí)。

而這些有意為之的、帶著濾鏡的內(nèi)容，正是Ecoflow為歐美用戶精心準(zhǔn)備的。和東南亞地區(qū)的“剛需”、“新鮮”屬性不同的是，歐美地區(qū)的消費(fèi)者很早就開(kāi)始接觸這類(lèi)產(chǎn)品了，因此相對(duì)于產(chǎn)品，他們更看重品牌。

因此，Ecoflow在內(nèi)容上聚焦于氛圍感的營(yíng)造，不僅僅是請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)攝影師來(lái)進(jìn)行布景和拍攝，更是轉(zhuǎn)載了很多從事美學(xué)相關(guān)領(lǐng)域的用戶的內(nèi)容。而且還合作了大量的KOC和尾部KOL，通過(guò)大量的內(nèi)容鋪設(shè)來(lái)促進(jìn)品牌心智的形成。

這其中，官方標(biāo)簽#Ecoflow下的9.7萬(wàn)條內(nèi)容就是最好的證明。

其實(shí)，不論是頭部還是尾部，品牌出海最重要的不是砸錢(qián)，而是精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，選擇最合適的推廣方式。

以Ecoflow為例，選擇不與歐美大明星合作并非預(yù)算問(wèn)題，而是因?yàn)闆](méi)有必要，也不劃算。與其一擲千金拍攝一支昂貴的明星廣告，不如用更高效、更接地氣的方式，撬動(dòng)社交平臺(tái)的多樣化資源，放大產(chǎn)品的實(shí)際影響力。

在YouTube上，Ecoflow瞄準(zhǔn)了大量科學(xué)、技術(shù)類(lèi)博主。科學(xué)、技術(shù)類(lèi)內(nèi)容通常以詳實(shí)、專(zhuān)業(yè)為特點(diǎn)，而博主本身積累的垂直受眾也更注重技術(shù)性能和產(chǎn)品適用性。通過(guò)這些博主的深度評(píng)測(cè)與使用體驗(yàn)，Ecoflow成功消除了目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品功能、性能的顧慮，同時(shí)賦予品牌“專(zhuān)家推薦”的權(quán)威背書(shū)。

而在Instagram上，Ecoflow采取了截然不同的策略。品牌選擇了眾多腰尾部KOL合作，以“量”變帶動(dòng)“質(zhì)”變。這些KOL受眾通常關(guān)注生活方式、戶外旅行等內(nèi)容，與Ecoflow的目標(biāo)客群契合度極高。

他們通過(guò)簡(jiǎn)短、親切的內(nèi)容展現(xiàn)Ecoflow產(chǎn)品在實(shí)際場(chǎng)景中的應(yīng)用，比如用儲(chǔ)能設(shè)備為露營(yíng)地供電，或?yàn)閿z影設(shè)備充電等。雖然單個(gè)KOL的影響力有限，但通過(guò)大量KOL的內(nèi)容分發(fā)，Ecoflow逐漸在用戶心中建立起“環(huán)保、高效、實(shí)用”的品牌形象。

選擇明星還是KOL，不僅僅是預(yù)算高低的考量，更是品牌戰(zhàn)略方向的體現(xiàn)。Ecoflow的案例證明，用對(duì)方法、選擇對(duì)的合作伙伴，腰尾部資源同樣能打出漂亮的組合拳。

（來(lái)源：網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)Bella）

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