亞馬遜運(yùn)營(yíng)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)策略?

競(jìng)品運(yùn)營(yíng)策略案例分析:最近在選品的過程中發(fā)現(xiàn)了一款貓咪玩具球，新品上架18天，賣出了662件，平均每天出36單左右，客單價(jià)34.99美金，小類目退貨率2.81%，每單毛利潤(rùn)160多，這是怎么做到的?

接下來我們從利潤(rùn)分析、排名和銷量、產(chǎn)品多店鋪布局、定價(jià)策略、關(guān)鍵詞分析和廣告洞察這幾個(gè)方面分析一下這款產(chǎn)品。

一、利潤(rùn)分析

成本15元，售價(jià)34.99美金，傭金按售價(jià)的15%算，F(xiàn)BA運(yùn)費(fèi)4.03美金，一個(gè)逗貓球重91g，發(fā)海運(yùn)，頭程運(yùn)費(fèi)大概1.5元一件，一美元約等于7人民幣，新品的廣告費(fèi)、退貨損失和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)暫時(shí)未算，我們來算一下毛利潤(rùn):

每單毛利潤(rùn):34.99*7*0.85-15-1.5-4.03*7=163.48(元)

二、排名和銷量

通過賣家精靈工具，我們可以看到這款貓咪玩具球10月6日上架，目前大類排名6598，小類目排名15，從上架到現(xiàn)在，銷量整體上呈上升趨勢(shì)，最近一周每天出30-50單。

三、產(chǎn)品分析-多店鋪布局

在產(chǎn)品詳情頁，可以看到這個(gè)listing的產(chǎn)品做了升級(jí)，評(píng)分4.6分，一共有3種顏色，分別是杏色、綠色和紅色，杏色和紅色是同一個(gè)店鋪在賣，綠色是另外一個(gè)店鋪在賣，一個(gè)鏈接多個(gè)店鋪在賣。

同一品牌也有多個(gè)店鋪在賣這款產(chǎn)品，因此推測(cè)是同一個(gè)賣家用同一品牌在不用的店鋪在賣同一款產(chǎn)品，既可以搶占市場(chǎng)份額獲取更大利潤(rùn)，也可以分擔(dān)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

亞馬遜平臺(tái)規(guī)則嚴(yán)格，單一店鋪可能因違規(guī)而面臨警告或關(guān)閉的風(fēng)險(xiǎn)。通過多店鋪運(yùn)營(yíng)，可以將風(fēng)險(xiǎn)分散到不同賬戶中，即使一家店鋪出現(xiàn)問題，其他店鋪仍能正常運(yùn)營(yíng)，從而降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

以前，公司多店鋪運(yùn)營(yíng)都是一個(gè)賬號(hào)一臺(tái)電腦，但是一個(gè)人管理多個(gè)店鋪，需要操作多臺(tái)電腦不太方便了，一臺(tái)電腦幾千塊，設(shè)備成本也高;我們也試過在一臺(tái)電腦上用遠(yuǎn)程登錄不同的賬號(hào)，但是非?？?。

現(xiàn)在，我們用紫鳥瀏覽器來防止店鋪關(guān)聯(lián)，IP地址純凈，登錄環(huán)境多重加密，每個(gè)環(huán)境相當(dāng)于一臺(tái)全新電腦，只要一臺(tái)電腦就可以登錄多個(gè)賬號(hào)，支持多賬號(hào)切換，多店鋪管理，支持異地登錄，還可以設(shè)置子賬號(hào)多成員同時(shí)運(yùn)營(yíng)

店鋪，出門旅游也可以隨時(shí)查看各個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)，不需要遠(yuǎn)程登錄，也不卡，工作效率大大提高，體驗(yàn)感不錯(cuò)。

四、定價(jià)策略

通過keepa插件，我們可以看到這款產(chǎn)品的定價(jià)一直是34.99美金，價(jià)格比較穩(wěn)定，還設(shè)置了20%的優(yōu)惠券，優(yōu)惠力度比較大，更有利于提高新品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。此外還設(shè)置了買一送一的促銷活動(dòng)，以老帶新，增加新品的流量。

對(duì)于新品，我們可以設(shè)置促銷引流，以老帶新。例如A產(chǎn)品流量不錯(cuò)，但是B是新品，幾乎沒有曝光和流量，那我們可以通過捆綁銷售，設(shè)置購(gòu)買折扣或者買一送一，以A來帶動(dòng)B，也就是說顧客購(gòu)買A產(chǎn)品，再購(gòu)買B產(chǎn)品的話，B產(chǎn)品會(huì)有折扣或者免費(fèi)贈(zèng)送。

五、關(guān)鍵詞反查

關(guān)鍵詞反查，是通過ASIN一鍵反查產(chǎn)品的流量詞，也就是給產(chǎn)品帶來曝光的關(guān)鍵詞。我們可以用賣家精靈工具反查出該產(chǎn)品一共有653個(gè)關(guān)鍵詞，還可以看到關(guān)鍵詞的流量占比，自然排名，廣告排名，月搜索量趨勢(shì)和月購(gòu)買量等等。

主要關(guān)鍵詞:cat ball toy,interactive cat toy,cat toys,cat toysballs,interactive cat toys,cat toys for indoor cats

六、廣告洞察

廣告洞察原理:根據(jù)關(guān)鍵詞前3頁的廣告(只包含SP類型的關(guān)鍵詞投放，不包含SB、SD)，反查L(zhǎng)isting的廣告活動(dòng)、廣告組以及搜索關(guān)鍵詞(非廣告投放詞)，推測(cè)產(chǎn)品在不同廣告組里的投放詞和匹配模式，從而幫助賣家反推競(jìng)品的廣告架構(gòu)、調(diào)研競(jìng)對(duì)的廣告打法。

利用賣家精靈工具，可以查到該產(chǎn)品及所有變體共有:9個(gè)廣告活動(dòng)、16個(gè)廣告組(僅包含關(guān)鍵詞廣告，不包含ASIN投放)

當(dāng)一個(gè)廣告組投放多個(gè)變體時(shí)，會(huì)將一個(gè)變體分為一個(gè)組，所以會(huì)出現(xiàn)廣告組多于后臺(tái)的情況。趨勢(shì)中同一顏色的廣告組屬于同一廣告活動(dòng)。

廣告分析

圓點(diǎn)表示不同時(shí)間段的廣告搜索詞數(shù)量，圓點(diǎn)越大表示搜索詞越多，點(diǎn)擊圓點(diǎn)可以看到搜索詞詳情。搜索詞詳情具體包含廣告搜索詞、搜索該關(guān)鍵詞時(shí)展示的ASIN、關(guān)鍵詞的SP廣告排名、自然排名等數(shù)據(jù)。

下面我們以廣告組1NOM為例，反推一下這款產(chǎn)品的廣告架構(gòu)和廣告打法:

廣告組1NOM:根據(jù)搜索詞反推該廣告組是自動(dòng)廣告的緊密匹配。

廣告搜索詞:cat toys balls,remote control cat toy, battery-operatedtoys, celery pets cat toy,cat ball,cat toy bird,wloom cat ball2.0， peppy pet ball for cats

分析:由上圖可見，這兩周的搜索詞數(shù)量較多，波動(dòng)明顯，推測(cè)可能是自動(dòng)廣告。我們點(diǎn)擊2024第41周(10/06~10/12)這一周的廣告，發(fā)現(xiàn)這組有8個(gè)搜索詞，搜索詞較分散，沒有明確的詞根和規(guī)律性。

從搜索詞的釋義上來看，與寵物玩具球的相關(guān)度較高，推測(cè)是自動(dòng)廣告的緊密匹配。自動(dòng)廣告可以帶來比較大的流量，有助于跑詞，檢測(cè)listing質(zhì)量，篩選出單關(guān)鍵詞。

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（來源：公眾號(hào)-跨境視頻cici）

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