從 0 到 1：B2B 出海企業(yè)用 YouTube 讓展會(huì)線上線下高效聯(lián)動(dòng)

2.B2B企業(yè)利用視頻營(yíng)銷達(dá)成“受眾體驗(yàn) - 受眾預(yù)期 = 受眾滿意度

作為全球最大的視頻平臺(tái) / 全球第二大搜索引擎 YouTube 是 B2B 企業(yè)推進(jìn)買家做出決策的重要媒介，YouTube已成為B2B內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分！并在 B2B 企業(yè)推進(jìn)買家決策過程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

相關(guān)數(shù)據(jù)有力地證實(shí)了這一點(diǎn)，65% 的 B2B 買家明確表示，YouTube 對(duì)他們近期的 B2B 采購(gòu)決策產(chǎn)生了影響；另外，31% 的 B2B 買家指出，在線視頻是促使他們考慮新的 B2B 技術(shù)解決方案的觸發(fā)因素。這充分表明，YouTube 在 B2B 領(lǐng)域中，對(duì)引導(dǎo)買家決策、推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展具有不可忽視的重要價(jià)值。

1）基于受眾心路歷程，進(jìn)行受眾體驗(yàn)設(shè)計(jì)

2）牽引推動(dòng)受眾對(duì)你品牌和產(chǎn)品/解決方案的認(rèn)知和轉(zhuǎn)化，達(dá)到提升品牌和以營(yíng)促銷的目的，讓產(chǎn)品更好賣

而且根據(jù)數(shù)據(jù)“, The B2B Marketing Benchmark”“13th Annual B2B Content Marketing Report,”研究表明視頻是 2023 年 B2B 內(nèi)容營(yíng)銷投資領(lǐng)域的首選：有 78% 的內(nèi)容營(yíng)銷人員將投資 / 繼續(xù)投資于視頻。

預(yù)計(jì)明年主要渠道 / 策略的增長(zhǎng)情況（目前使用該服務(wù)的 B2B 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的百分比）：

基于人工智能：81%；

思想領(lǐng)導(dǎo)力：71%；

視頻：67%；

影響力營(yíng)銷：64%；

總體來看，視頻在 B2B 內(nèi)容營(yíng)銷中占據(jù)重要地位，并且預(yù)計(jì)在未來仍將是一個(gè)重要的投資領(lǐng)域。同時(shí)，基于人工智能、思想領(lǐng)導(dǎo)力和影響力營(yíng)銷也受到 B2B 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的重視。   

二、如何去吸引沒能參與展會(huì)的采購(gòu)者關(guān)注你的產(chǎn)品并形成合作意向？

1.YouTube如何助力展會(huì)線上線下結(jié)合，達(dá)成效果1+1＞2

1）展會(huì)期間線上+線下谷歌營(yíng)銷策略

根據(jù)展會(huì)效果達(dá)成情況，建議展會(huì)前一個(gè)月就開始著手準(zhǔn)備，可分為展會(huì)前->展會(huì)中->展會(huì)后；具體時(shí)間安排如下：

展會(huì)前 - 1M：展會(huì)前一個(gè)月。

展會(huì)前 1 周 - 1W：展會(huì)前一周。

展會(huì)當(dāng)周 W0：展會(huì)舉辦的那一周。

展會(huì)后 W2 - 5：展會(huì)結(jié)束后的第 2 至 5 周。

其中視頻營(yíng)銷在此過程中貫穿前后，并且發(fā)揮重要作用，可以助力企業(yè)從“品牌+效果”出發(fā)衡量YouTube視頻廣告的效果：

品牌方面：追求品牌認(rèn)知度和鐘意度增長(zhǎng)！

消費(fèi)者接收品牌和產(chǎn)品信息

消費(fèi)者選擇品牌和產(chǎn)品

第三方調(diào)研數(shù)據(jù)

效果方面：追求消費(fèi)者持續(xù)行動(dòng)轉(zhuǎn)化！

增加整體銷售規(guī)模和利潤(rùn)

降低整體成本

提升綜合廣告支出回報(bào)率

圖片來源：自制圖

2）展會(huì)期間常用YouTube廣告類型

海外買家顧慮的四個(gè)問題：分別是是否有能力接收訂單、是否能按時(shí)發(fā)貨、包裹是否安全、品質(zhì)是否受影響。

解決方案方向：跨洋解決海外客戶的信任危機(jī)這一問題，可以通過 YouTube “播給他們看”，即利用 YouTube 平臺(tái)展示相關(guān)內(nèi)容來消除買家顧慮。

開通免費(fèi)YouTube 頻道 - 以真實(shí)的視頻贏得信任

只需幾分鐘輕松建立公司頻道，打造線上展臺(tái)：填寫公司介紹、上傳公司 Logo、上傳視頻；詳細(xì)攻略可以參考之前的文章“B2B企業(yè)如何通過YouTube平臺(tái)，打造品牌影響力，精準(zhǔn)捕獲潛在客戶”

推薦的廣告形式：Trueview行動(dòng)廣告

根據(jù)YouTube廣告類型達(dá)成的效果不同，我們從展會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)觸發(fā)建議：以轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)的“視頻行動(dòng)廣告”為主進(jìn)行展會(huì)期間營(yíng)銷！展前利用YouTube盡可能覆蓋更多人群，展中收集線索，展會(huì)后回傳線索表單進(jìn)行二次營(yíng)銷！

高質(zhì)量線索：銷售跟進(jìn)

收集到的郵箱：線下回傳客戶表達(dá)

谷歌廣告：回歸常態(tài)化運(yùn)營(yíng)    

圖片來源：自制圖

廣告展示版位展示：

圖片來源：自制圖

2.如何最大化YouTube廣告效果？

1）什么類型的B2B客戶使用VAC更容易出效果？

投放現(xiàn)狀：想要突破詢盤量（遇到瓶頸） / 推廣時(shí)間久且效果穩(wěn)定（有突破空間）/ 本身想嘗試品牌曝光補(bǔ)充 上層流量！

注：賬戶基礎(chǔ)：【有效詢盤】最好至少穩(wěn)定在60條/月（根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，僅供參考，但搜索廣告的詢盤量本身較穩(wěn)定的客戶 投視頻更容易起量）

秦材儲(chǔ)備：客戶目前有素材頻道 / 素材能力，底線要求：能自行剪輯出符合VAC最佳實(shí)踐的視頻（字幕+旁白+音樂三件套快節(jié)奏敘事 高清畫面）

行業(yè)/產(chǎn)品：

觀察下來，【視覺效果對(duì)買家決策影響較強(qiáng)】的產(chǎn)品，VAC效果會(huì)更顯著

Eg., 滾子軸承、激光切割機(jī)、起重機(jī)、客車、煉油設(shè)備 - 素材只需精細(xì)、真實(shí)地呈現(xiàn)產(chǎn)品

細(xì)節(jié)、工廠環(huán)節(jié)、 工程師團(tuán)隊(duì)，畫面沖擊力強(qiáng)，就容易達(dá)到較高互動(dòng)率

相比之下，【視覺效果對(duì)買家決策影響較弱】的產(chǎn)品VAC效果未必好，如化學(xué)原料、潤(rùn)滑

油、電纜

部分情況下，如客戶產(chǎn)品沒有【起訂量】要求，也會(huì)相對(duì)適用

很多有起訂量要求的，由于產(chǎn)品需求量較少/場(chǎng)景特定，可能導(dǎo)致詢盤增長(zhǎng)慢/效果不理想

民間觀察：在廣告后臺(tái)【商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品】類目，本身能搜到的品類，更容易起量（數(shù)據(jù)樣本多）    

2）廣告層面：效果好&不好的案例，廣告設(shè)置上有哪些差異？

圖片來源：自制圖

3）上線前后，如何盡量減少垃圾詢盤（無法做到100%）

前置條件：預(yù)算盡量合理（$50/天） & 歷史有效詢盤充足（根據(jù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過搜索廣告帶來的有效詢盤至少60條/月，一般視頻也會(huì)更容易起量）

如果小于這個(gè)數(shù)字，說明產(chǎn)品需求量和品牌知名度本身較低，也有做視頻/圖片打開上層流量的必要，但前期需要有心理準(zhǔn)備 起量會(huì)比較慢 且設(shè)置要盡量精細(xì)

展示主題：及時(shí)排除優(yōu)化

手機(jī)端展示比例：上線后兩周如垃圾流量比例超 過80%，可以適度調(diào)低

地理位置：小預(yù)算投放（<50），前期盡量精篩一下國(guó)家不要廣撒網(wǎng)，先從 轉(zhuǎn)化情況較好的國(guó)家起投 ；后期可以定期看詢盤量是否集中在某個(gè)國(guó)家 &垃圾較多，及時(shí)排除優(yōu)化。

線上展會(huì)憑借其突破時(shí)空限制的特性，有效拓展了企業(yè)的市場(chǎng)觸達(dá)范圍；線下展會(huì)則通過沉浸式體驗(yàn)，深度強(qiáng)化了品牌與客戶的互動(dòng)連接。在 YouTube 的賦能下，線上與線下展會(huì)形成了緊密協(xié)同、相輔相成的發(fā)展格局。線上展會(huì)突破時(shí)空界限，線下展會(huì)強(qiáng)化品牌體驗(yàn)，二者在 YouTube 的助力下相輔相成。當(dāng)下，正是揚(yáng)帆起航的最佳時(shí)機(jī)，別再猶豫！企業(yè)們應(yīng)迅速行動(dòng)。