今年目標(biāo)1個(gè)億！對(duì)話騎行臺(tái)品牌THINKRIDER智騎

在歐美家庭車庫(kù)和健身工作室里，一款來(lái)自中國(guó)的騎行臺(tái)正悄然成為運(yùn)動(dòng)新寵。

“一直以來(lái)，騎行臺(tái)市場(chǎng)都是以海外品牌為主，”THINKRIDER智騎創(chuàng)始人俞麗銓對(duì)雨果跨境表示，但近年來(lái)，隨著國(guó)產(chǎn)品牌的興起，海外大牌的市場(chǎng)領(lǐng)地正不斷被壓縮。

雖然整體規(guī)模還不算大，但這意味著市場(chǎng)仍有巨大的潛力待挖掘。THINKRIDER智騎的發(fā)展歷程也正在不斷佐證著這一觀點(diǎn)，2020年初入跨境電商行業(yè)，智騎的銷售額還只有200萬(wàn)，2024年達(dá)到了5000萬(wàn)。

“我們今年的目標(biāo)是在速賣通上賣1個(gè)億?！睆拇N配件起家，到反向征戰(zhàn)歐美市場(chǎng)，全球化野心的背后，是中國(guó)供應(yīng)鏈與跨境電商平臺(tái)共同撐起的品牌出海底氣。 

01脫離低端

什么是騎行臺(tái)？

如果單從外表，就是簡(jiǎn)單的一個(gè)支架，用于支撐自行車的后輪，并通過(guò)阻尼系統(tǒng)提供阻力，以模擬在室內(nèi)的自行車訓(xùn)練，“騎行臺(tái)像是一條虛擬的騎行道路，無(wú)論風(fēng)雨都能堅(jiān)持訓(xùn)練?！庇猁愩尳榻B，長(zhǎng)期以來(lái)，原來(lái)售價(jià)高達(dá)萬(wàn)元的昂貴騎行臺(tái)只限于專業(yè)運(yùn)動(dòng)員購(gòu)買，多用于冬季或特殊時(shí)期不宜外出時(shí)在室內(nèi)訓(xùn)練，隨著普及程度的加深，騎行臺(tái)也逐漸走入了騎行愛(ài)好者的視野之中。

2008年，工程師出身的俞麗銓以淘寶代銷自行車配件切入戶外運(yùn)動(dòng)賽道，多年的行業(yè)深耕，讓他早早接觸到了騎行臺(tái)產(chǎn)品。2015年，智能騎行臺(tái)這一細(xì)分品類剛剛嶄露頭角，“我們?cè)鞠嘀辛艘粋€(gè)歐洲品牌，打算代理其產(chǎn)品，可惜行動(dòng)晚了一步?！庇猁愩尞?dāng)機(jī)立斷，推出自有品牌 THINKRIDER智騎，專注于自行車智能騎行臺(tái)的研發(fā)、推廣與銷售。 

2019年，疫情催生了居家健身的熱潮，以宅家健身和戶外騎行為代表的類目一度熱銷到斷貨，適合家庭使用的小型騎行臺(tái)迎來(lái)了發(fā)展的黃金機(jī)遇。順勢(shì)而為，THINKRIDER智騎于2020年5月入駐速賣通，短短半年時(shí)間，月銷售額便從零迅速增長(zhǎng)到數(shù)十萬(wàn)美元，持續(xù)攀升的訂單量，讓俞麗銓看到了海外市場(chǎng)的無(wú)限可能。 

不同于動(dòng)感單車等訓(xùn)練器材，騎行臺(tái)只是輔助設(shè)備，騎行者騎乘的仍是自行車，如何在最大程度還原戶外騎行的真實(shí)度？THINKRIDER智騎電商負(fù)責(zé)人張寒秀表示，隨著技術(shù)的不斷提升，國(guó)產(chǎn)品牌的舒適性與耐用性也隨之提高，而技術(shù)的提升，也在倒逼著國(guó)內(nèi)的品牌、廠家去升級(jí)。 

和許多傳統(tǒng)制造業(yè)一樣，中國(guó)騎行設(shè)備出海初期，依靠的是價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)。俞麗銓回憶道，前幾年，借助供應(yīng)鏈紅利，國(guó)內(nèi)商家通過(guò)生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品銷往海外，不僅利潤(rùn)可觀，風(fēng)險(xiǎn)也較低。但好景不長(zhǎng)，“當(dāng)所有人都陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，同一個(gè)模具、同一個(gè)工廠，只是貼上不同的商標(biāo)，就擠滿了全球市場(chǎng)?！?023年起，他們明顯感受到產(chǎn)品銷售愈發(fā)艱難，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，甚至出現(xiàn)了工廠直接出貨的情況，“中間商的價(jià)值蕩然無(wú)存，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)讓大家都難以為繼?！?/span> 

也正是在2023年，THINKRIDER智騎開(kāi)啟了從低端貼牌向中高端自研產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型之路，“傳統(tǒng)品牌的產(chǎn)品要么太貴，要么太笨重，而中國(guó)供應(yīng)鏈完全有能力做出更適配大眾的智能騎行臺(tái)。” 

2024年，THINKRIDER智騎迎來(lái)了真正的爆發(fā)，俞麗銓介紹，當(dāng)時(shí)國(guó)際大牌騎行臺(tái)的價(jià)格普遍在一萬(wàn)元甚至更高，而國(guó)內(nèi)品牌的價(jià)格也要四五千元左右，憑借對(duì)供應(yīng)鏈的極致把控，THINKRIDER智騎推出千元級(jí)智能皮帶直驅(qū)騎行臺(tái)，迅速攪動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)。隨后推出的升級(jí)版X2 Max和國(guó)內(nèi)首款2000元以內(nèi)的電機(jī)直驅(qū)動(dòng)騎行臺(tái)THINKRIDER XX也持續(xù)受到市場(chǎng)認(rèn)可。

“我們不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是通過(guò)規(guī)模效應(yīng)和供應(yīng)鏈優(yōu)化，讓高端技術(shù)惠及更多用戶?！?/span>俞麗銓解釋道。這種“技術(shù)普惠”策略同樣直擊海外中產(chǎn)痛點(diǎn)——美國(guó)騎行協(xié)會(huì)調(diào)查顯示，62%的騎行愛(ài)好者認(rèn)為“專業(yè)設(shè)備價(jià)格過(guò)高”是主要消費(fèi)障礙。

02“軟硬兼施”

經(jīng)過(guò)國(guó)產(chǎn)品牌的革新，高性價(jià)比的騎行臺(tái)正被越來(lái)越多的車友所接受，“這幾年騎行行業(yè)用戶增長(zhǎng)迅猛，大量年輕人涌入騎行市場(chǎng)，他們對(duì)新產(chǎn)品、新功能、新品類充滿了好奇和興趣?！彼儋u通騎行行業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

“去年10月至12月這三個(gè)月，我們出貨量接近5萬(wàn)臺(tái)，2024年這一波行情直接帶動(dòng)國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)騎行臺(tái)品類銷量實(shí)現(xiàn)6倍增長(zhǎng)。”張寒秀介紹道，由于產(chǎn)品太過(guò)火爆，智騎一度出現(xiàn)產(chǎn)能不足的情況，線上產(chǎn)品只能接受預(yù)售，且預(yù)售期長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月，但即便如此，許多消費(fèi)者依然愿意等待。

“我們專門瞄準(zhǔn)國(guó)外中高端品牌，憑借中國(guó)的供應(yīng)鏈、研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)我們達(dá)到一定的生產(chǎn)規(guī)模，尤其是去年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò) 70%、80%后，規(guī)模效應(yīng)便凸顯出來(lái)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)也得以充分發(fā)揮，能夠以更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格向國(guó)外推出產(chǎn)品?！庇猁愩寣?duì)雨果跨境表示。

價(jià)格只是表面現(xiàn)象，我們不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是有能力做到更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格下我們利潤(rùn)都是可以保證的。本質(zhì)上，THINKRIDER智騎正在通過(guò)強(qiáng)大的產(chǎn)品力重塑海外用戶的價(jià)值認(rèn)知。而這里的產(chǎn)品力，不僅體現(xiàn)在硬件上，還包括軟件方面。

速賣通騎行行業(yè)負(fù)責(zé)人表示，海外用戶購(gòu)買騎行臺(tái)產(chǎn)品往往需要花費(fèi)更多的錢，但所享受到的服務(wù)卻并未相應(yīng)提升。而國(guó)內(nèi)的運(yùn)動(dòng)戶外產(chǎn)品，已經(jīng)融合了諸多智能化、電子化元素，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和虛擬技術(shù)。

消費(fèi)者在追求智能和科技感的同時(shí)也更在意軟件的社交功能，俞麗銓表示，THINKRIDER智騎一開(kāi)始就重金投入在研發(fā)上，尤其是軟件，投入的錢甚至比做硬件更多，“軟件是不賺錢的，但是我們一直投入，我們只是希望當(dāng)用戶積累足夠多的情況下，能夠留在我們的軟件上?，F(xiàn)在THINKRIDER智騎的軟件上有上萬(wàn)條線路，其實(shí)有很多線路都是國(guó)外的用戶自己傳上去的，每天他們可以一起玩，形成了良好的社區(qū)氛圍?！贝蜷_(kāi)THINKRIDER APP，通過(guò)AR技術(shù)，騎行者能實(shí)時(shí)看到自己在虛擬賽道上的排名，還可與全球車友發(fā)起線上騎行挑戰(zhàn)賽，也正是這種社交屬性讓產(chǎn)品從器材變成了社群入口。

長(zhǎng)期以來(lái)，戶外運(yùn)動(dòng)被視為小眾、專業(yè)且難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；钠奉悺５陙?lái)，一批在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)的品牌，開(kāi)始從騎行周邊、露營(yíng)裝備、電動(dòng)出行等細(xì)分領(lǐng)域發(fā)力，向海外輸出產(chǎn)品和騎行文化。正是在研發(fā)和品牌建設(shè)上的持續(xù)發(fā)力，這些品牌迅速打破了海外品牌的壟斷格局，“在短短兩三年時(shí)間里，中國(guó)品牌幾乎占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)，歐美品牌紛紛被擠出。”

“軟硬兼施”之下，中國(guó)品牌開(kāi)始有了自己的定價(jià)權(quán)。

03“1個(gè)億”的戰(zhàn)役

騎行臺(tái)仍有相當(dāng)大的市場(chǎng)容量。

速賣通行業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，全球戶外電商市場(chǎng)規(guī)模龐大，且一直保持著高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。無(wú)論是從市場(chǎng)體量、容量還是用戶參與度來(lái)看，尤其是在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，規(guī)律性參與戶外運(yùn)動(dòng)的人群比例超過(guò) 50%，甚至達(dá)到 80%。

海外戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)更為成熟，但過(guò)去中國(guó)企業(yè)的出海策略相對(duì)滯后，從代理到貼牌，始終在低端市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)。如今，中國(guó)品牌憑借密集的供應(yīng)鏈、快速的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度以及合理的價(jià)格帶優(yōu)勢(shì)，正在構(gòu)建起“替代+升級(jí)”的增長(zhǎng)新機(jī)遇。

另一方面，中國(guó)品牌也在海外市場(chǎng)探索新的運(yùn)營(yíng)模式和路徑。張寒秀表示，在騎行興趣圈子里，一旦形成口口相傳的裂變效應(yīng)，銷量將迎來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)?！癟HINKRIDER 智騎做了大量的前期備貨工作，同時(shí)與平臺(tái)合作推出新的營(yíng)銷玩法，我們與多個(gè)國(guó)家的網(wǎng)紅和KOL合作，將國(guó)內(nèi)成功的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品復(fù)制到國(guó)外市場(chǎng)?！?/span>

俞麗銓對(duì)雨果跨境表示，中國(guó)產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和研發(fā)優(yōu)勢(shì)，出?？芍^萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，而目前的關(guān)鍵問(wèn)題是如何讓海外用戶了解中國(guó)品牌和產(chǎn)品，“唯一的不足是國(guó)外用戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品知之甚少。速賣通為我們提供了大力支持，幫助我們進(jìn)行品牌曝光和產(chǎn)品推廣，特別是利用其在全球各國(guó)的網(wǎng)紅資源。這些資源對(duì)于我們初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)很難獲取，速賣通幫我們聯(lián)系到網(wǎng)紅，寄送產(chǎn)品讓他們體驗(yàn)和評(píng)測(cè)，很快就在社交平臺(tái)上引發(fā)了關(guān)注熱潮?！蓖ㄟ^(guò)跨境電商平臺(tái)的數(shù)字化營(yíng)銷，THINKRIDER智騎形成了“產(chǎn)品—內(nèi)容—社群”的閉環(huán)生態(tài)。

從挖掘商機(jī)到營(yíng)銷推廣，再到海外市場(chǎng)爆發(fā)，跨境電商平臺(tái)如速賣通提供了“百億補(bǔ)貼”這類專為品牌商家設(shè)計(jì)的全鏈路出海解決方案，幫助中國(guó)品牌解決海外認(rèn)知度低、營(yíng)銷推廣成本高、本地化能力不足、政策合規(guī)等一系列問(wèn)題。跨境行業(yè)觀察人士指出，像消費(fèi)電子、戶外運(yùn)動(dòng)等這些已經(jīng)完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)的中國(guó)供應(yīng)鏈，正通過(guò)速賣通等跨境電商平臺(tái)將“性價(jià)比”升級(jí)為“技術(shù)普惠”。

這些經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的成功經(jīng)驗(yàn)，正在催生更多的品牌崛起?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，在跨境電商領(lǐng)域，很多商家呈現(xiàn)出一個(gè)新趨勢(shì)，即切入細(xì)分領(lǐng)域，研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從年銷售額幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)甚至過(guò)億的快速跨越，成功實(shí)現(xiàn)彎道超車?！彼儋u通騎行行業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

隨著電商行業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的企業(yè)，開(kāi)始將目光投向海外市場(chǎng)，尋求新的增長(zhǎng)空間?！澳壳暗男蝿?shì)下，國(guó)外市場(chǎng)依然具有一定優(yōu)勢(shì)，并且在未來(lái)數(shù)年仍有上升空間?！庇猁愩屜蛴旯缇惩嘎叮衲觊_(kāi)始，THINKRIDER智騎就決定在海外電商領(lǐng)域加大投入，“現(xiàn)在我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)在物力和人力上都向海外市場(chǎng)傾斜，前三個(gè)月在海外備貨了數(shù)千臺(tái)騎行臺(tái)，加上其他貨物，目前在海外備貨和投入的資金至少達(dá)到2000萬(wàn)元，所以我們有信心今年能夠?qū)崿F(xiàn)1個(gè)億的銷售目標(biāo)?！?/span>

而俞麗銓的目標(biāo)遠(yuǎn)不止于此，“我們的終極目標(biāo)是連接 1 億用戶。”在這個(gè)特殊的歷史時(shí)期，這場(chǎng)“1個(gè)億”的市場(chǎng)戰(zhàn)役，或許將成為國(guó)產(chǎn)品牌突圍海外市場(chǎng)的經(jīng)典范例。

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文/雨果跨境  封面/圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）