這家德國(guó)公司竟然要在美國(guó)做自行車電商，跟實(shí)體店搶地盤

雨果網(wǎng)從外媒近日?qǐng)?bào)道中了解到，如今自行車行業(yè)跟汽車行業(yè)很像，沒怎么受電商影響，但在歐洲，德國(guó)自行車公司Canyon卻拋棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷的模式，直接在網(wǎng)上銷售。最近Canyon宣布進(jìn)軍美國(guó)，美國(guó)私募基金TSG Consumer Partners也完成了對(duì)Canyon的少數(shù)股權(quán)投資。

Canyon很成功，該公司稱過去6年來，銷售額每年同比上年漲了30%，Canyon首席品牌官Frank Aldorf表示：“這是行業(yè)中聞所未聞的?！痹摴灸壳霸谌?0多個(gè)國(guó)家設(shè)有維護(hù)服務(wù)中心，它的產(chǎn)品還遍布全球104個(gè)國(guó)家，除了美國(guó)。Aldorf說：“從商業(yè)角度來看，自行車市場(chǎng)的需求并不迫切，所以我們有豐富的時(shí)間進(jìn)行周全的考慮?！?

最近Canyon宣布進(jìn)軍美國(guó)，美國(guó)騎手從2017年春季開始，可以訂購(gòu)Canyon了，剛開始訂購(gòu)數(shù)量有限。該公司最近宣布計(jì)劃在美國(guó)開設(shè)客戶及技術(shù)服務(wù)中心，美國(guó)私募基金TSG Consumer Partners也完成了對(duì)Canyon的少數(shù)股權(quán)投資。

與自行車店聯(lián)合銷售就是該公司吸引私募基金投資的原因，TSG總經(jīng)理Blythe Jack說：“我們注意到美國(guó)沒有公司在網(wǎng)上銷售自行車整車，你可以買零件回來組裝，但網(wǎng)上就是買不到優(yōu)質(zhì)的自行車整車?！盩SG通過投資專賣店零售商Backcountry，已經(jīng)建立起戶外生活用品投資組合，Backcountry旗下?lián)碛凶孕熊嚵闩浼?gòu)物網(wǎng)站Competitive Cyclist和折扣網(wǎng)站Steep & Cheap。

像大多數(shù)自行車公司一樣，Canyon的碳纖維車架在臺(tái)灣生產(chǎn)，德國(guó)科布倫茨（Koblenz）的工人負(fù)責(zé)完成組裝。歐洲消費(fèi)者最短能在一周內(nèi)收到自行車，而Aldorf預(yù)計(jì)送貨到美國(guó)將花費(fèi)2-6周。

據(jù)全國(guó)自行車經(jīng)銷協(xié)會(huì)（National Bicycle Dealers Association）的數(shù)據(jù)顯示，Canyon要進(jìn)軍的美國(guó)自行車行業(yè)自2003年始發(fā)展就停滯不前，年銷售額在58億美元到61億美元之間。平均每個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)額達(dá)866817美元，一年售出650部自行車，一個(gè)經(jīng)銷商平均代理5個(gè)自行車品牌（雖然每個(gè)品牌僅會(huì)備幾款車型）。而總營(yíng)業(yè)額中，僅有不到一半來自自行車，利潤(rùn)少得可憐。

全國(guó)自行車經(jīng)銷協(xié)會(huì)的副總裁Fred Clements說：“賣自行車能幫忙抵消成本，但不會(huì)獲得多少利潤(rùn)?！?

自行車零售商N(yùn)elson Gutierrez在新澤西州在李堡（Fort Lee）開了自行車與咖啡吧結(jié)合的商店Strictly Bicycles，他是同時(shí)銷售美國(guó)三個(gè)主要自行車品牌——Trek、Specialized和Cannondale的罕見經(jīng)銷商之一，盡管他大部分業(yè)務(wù)都集中在銷售Pinarello、DeRosa和Look的高價(jià)自行車上，Gutierrez說：“你需要圍繞業(yè)務(wù)建立一個(gè)能相互影響的消費(fèi)系統(tǒng)?！?

他的店鋪搬到了喬治華盛頓大橋北邊的辦公樓上，剛好沿著哈德遜河騎行的路線。商店里的咖啡吧和戶外庭院供騎手團(tuán)聚會(huì)，或修理自行車時(shí)休息。Gutierrez解釋說：“我并沒想從咖啡中掙錢，結(jié)合了咖啡和自行車的商店，能讓人們坦然進(jìn)入商店，而不至于被單價(jià)為1.5萬美元的自行車嚇跑?！?

最近，有人進(jìn)Gutierrez的店喝咖啡，走時(shí)也順便買走了1200美元的自行車，該顧客之前已經(jīng)在其他商店比過價(jià)格了。

自行車品牌Trek同其他美國(guó)大型自行車制造商一樣，對(duì)Canyon進(jìn)軍美國(guó)的計(jì)劃不予置評(píng)，Canyon將成為首家在美國(guó)網(wǎng)上銷售自行車的公司。Trek的業(yè)務(wù)主要是美國(guó)消費(fèi)者從網(wǎng)上訂購(gòu)自行車，再到當(dāng)?shù)厣痰晏嶝?，這樣不僅具備網(wǎng)購(gòu)的便利性，同時(shí)還允許Trek控制零售價(jià)格，給商店更多接觸客戶、出售其他配件的機(jī)會(huì)。

Gutierrez說：“Canyon專注高端產(chǎn)品，但美國(guó)自行車消費(fèi)者中僅有1%會(huì)買單價(jià)超過200美元的自行車，能接受該價(jià)格的消費(fèi)者并不多，所以美國(guó)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)Canyon來說并不好做。”

但是一旦Canyon吸引了市場(chǎng)上的大買家，將對(duì)傳統(tǒng)零售商產(chǎn)生影響。全國(guó)自行車經(jīng)銷協(xié)會(huì)的Clements說：“我們看到自行車商店的數(shù)量在減少?！辈贿^好的商店有充分的理由讓人們進(jìn)店購(gòu)買而不是網(wǎng)上購(gòu)買。還有一些商店甚至樂于見到出現(xiàn)這些直銷網(wǎng)站，這樣他們能專注利潤(rùn)更高的業(yè)務(wù)，如配件和服務(wù)等。

但Gutierrez并不擔(dān)心Canyon進(jìn)軍美國(guó)，他說：“如果Canyon賣出很多產(chǎn)品的話，消費(fèi)者也需要其他產(chǎn)品，比如鞋子、踏板、頭盔。除了自行車，還有很多產(chǎn)品?！保ň幾g/雨果網(wǎng)方小玲）