直擊廣交會(huì)⑥：別讓“老賴”得逞！廣交會(huì)展商曝光終極應(yīng)對(duì)之策

“外貿(mào)大江湖，行走需謹(jǐn)慎！”無論是2017年廣交會(huì)上引發(fā)騷亂的“美國(guó)采購商行騙被圍”，還是藏匿于B2C、B2B等貿(mào)易模式中的騙貨、訛款或是供應(yīng)商延期、欠貨等現(xiàn)象，外貿(mào)騙局防不勝防。在對(duì)外貿(mào)易不斷升級(jí)的過程中，傳統(tǒng)制造工廠或跨境電商的采購雙方，該如何識(shí)破行騙路數(shù)，增加彼此合作的安全感呢？

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠獲客縮水，升級(jí)“安全感”挽回訂單量

在跨境電商大步邁進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，其實(shí)還有一大批步履蹣跚的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，在接軌轉(zhuǎn)型的邊緣苦苦掙扎。以傳統(tǒng)外貿(mào)原有的生態(tài)環(huán)境來看，臺(tái)州市權(quán)琳貿(mào)易有限責(zé)任公司鄭權(quán)坦言，傳統(tǒng)出口外貿(mào)渠道能夠獲得的訂單出現(xiàn)增長(zhǎng)緩慢、利潤(rùn)空間縮水的現(xiàn)象。部分純粹做OEM、ODM的外貿(mào)工廠，受限于近年來渠道獲客數(shù)量的減少，部分工廠無論是新客開發(fā)速度、訂單數(shù)還是利潤(rùn)營(yíng)收都大不如前。莆田賣家Lee向雨果網(wǎng)爆料稱：“從2017年下半年開始，莆田片區(qū)相繼有一些鞋服廠商因長(zhǎng)期接不到訂單、入不敷出，致使工廠倒閉；更有傳言表示，部分工廠老板因拖欠員工工資而拋妻棄子離家外逃”。

不難看出，受跨境電商、外貿(mào)出口及國(guó)際形式的影響，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠可拓展的訂單渠道被其他競(jìng)手分食。與此同時(shí)，隨著傳統(tǒng)外貿(mào)模式下新訂單接洽成本的提高，使得個(gè)別工廠出現(xiàn)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)能停滯的困局，轉(zhuǎn)型跨境電商這一擺脫低端制造賺取薄利的方式為“遇難”工廠所普遍接受。

無論是直接升級(jí)為跨境電商賣家，還是轉(zhuǎn)型為跨境電商賣家的源頭供應(yīng)商，角色切換后的工廠也面臨了諸方挑戰(zhàn)。鄭權(quán)表示：“轉(zhuǎn)型工廠在配合跨境電商賣家的初期，其實(shí)也是很難接到訂購單的，一方面賣家不熟悉工廠的資質(zhì)，另外一方面供應(yīng)商產(chǎn)能跟不上電商采購節(jié)奏的慘痛經(jīng)歷，也讓二者的合作存在嫌隙?！?

（圖/廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人流圖）

歷屆廣交會(huì)上，無論是參展商、國(guó)內(nèi)采購商還是境外采購商，入場(chǎng)牌照是查驗(yàn)與會(huì)資質(zhì)的證明。而不止于此，幾乎所有的展商在外貿(mào)出口的過程中，為符合采購商的“安全感”需求，驗(yàn)廠這種第三方工廠審核制度開始在促成外貿(mào)訂單和達(dá)成長(zhǎng)期合作中發(fā)揮作用。

雙向保證貿(mào)易真實(shí)性，防止“老賴”騙貨

近幾年，廣交會(huì)“老賴”、“美國(guó)騙子”等事件一直為國(guó)內(nèi)參展商所詬病。在2017年的春秋廣交會(huì)中，一位美國(guó)采購商被多位展商指認(rèn)為“騙子”，在廣交會(huì)場(chǎng)館內(nèi)被抓了現(xiàn)行引發(fā)騷亂。據(jù)悉，這位美國(guó)采購商從2010年至今一直在中國(guó)外貿(mào)圈行騙，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在當(dāng)時(shí)的春季廣交會(huì)上至少有十家外貿(mào)企業(yè)被騙過，受騙金額大小不一，其中有個(gè)中國(guó)展商就被騙了300萬人民幣。

面對(duì)這種不確定的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，不少展商表示他們其實(shí)也急于尋求外貿(mào)業(yè)務(wù)合作的“安全感”。對(duì)此，寧波佳聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理Steven坦言：“以我們驗(yàn)廠、驗(yàn)貨的服務(wù)角度來看，其實(shí)我們不僅僅是為采購商驗(yàn)證供應(yīng)商的生產(chǎn)資質(zhì)和貨品質(zhì)量，另一方面我們也可以檢驗(yàn)和查實(shí)采購商的真實(shí)身份。早期的外貿(mào)交易過程中，其實(shí)工廠和賣家雙方都是很難鑒定合作方的真實(shí)性的，那時(shí)候并沒有像‘天眼查’這樣的網(wǎng)站，且很多情況下企業(yè)官網(wǎng)的真實(shí)性也待考究。以致于，‘老賴’、騙子等此類事件屢禁不止。而我們也隨市場(chǎng)需求，逐漸提供和優(yōu)化了合適采購商資質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目，必要時(shí)也會(huì)到國(guó)外采購商的所在國(guó)家驗(yàn)證其企業(yè)的采購實(shí)力以及身份的真實(shí)性?！?

在Steven看來，正常情況下對(duì)于國(guó)外采購商或是跨境電商的采購人員而言，他們考察工廠首要了解的是采購商品的價(jià)格，在核實(shí)清楚單價(jià)、起訂量、優(yōu)惠空間的基礎(chǔ)上決定具體的采購需求；而后，采購商會(huì)和工廠討論具體的產(chǎn)品交期，為不可預(yù)見的意外事件所造成的延誤提供預(yù)留的緩沖時(shí)間；最后，質(zhì)量把控和嚴(yán)選是采購商重點(diǎn)考核的標(biāo)準(zhǔn)，也是影響采購商是否建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要影響因素。逐漸地，這種意識(shí)也開始帶動(dòng)中國(guó)制造工廠優(yōu)化升級(jí)，在不斷靠近采購商剛需的基礎(chǔ)上，持續(xù)堅(jiān)持創(chuàng)立自主品牌、重視產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)水平等多個(gè)維度，擴(kuò)充海外市場(chǎng)及產(chǎn)品訂單量。

詢盤還是“價(jià)低者得”？供應(yīng)商旺季產(chǎn)能作用突出

從近幾屆廣交會(huì)展商的普遍反饋來看，不論是國(guó)內(nèi)采購商還是國(guó)外采購商，他們采購商品的標(biāo)準(zhǔn)不再以低價(jià)、寬松的貿(mào)易條件為首要因素，逐漸地商品質(zhì)量、品牌、供應(yīng)實(shí)力、交期開始成為考量合作關(guān)系的決定因素。

“廣交會(huì)作為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)走向國(guó)際舞臺(tái)的重要渠道之一，采購商參與合作的選擇面也較廣。這種情況下，其實(shí)工廠報(bào)價(jià)如果真的很低的情況下，采購商反而是有所顧慮而不敢輕易與之合作的，他們會(huì)質(zhì)疑工廠的產(chǎn)品用料、生產(chǎn)工序和制作流程，因?yàn)橥粋€(gè)產(chǎn)品原材料用比和材料成本基本是固定公開的。工廠產(chǎn)能是貨物交付的影響因素，驗(yàn)廠時(shí)我們第一個(gè)會(huì)關(guān)注的點(diǎn)是工廠的生產(chǎn)能力，舉例來看，通常情況下，一個(gè)月生產(chǎn)50000個(gè)產(chǎn)品的工廠其遵守產(chǎn)品約定交期的能力會(huì)強(qiáng)于每個(gè)月生產(chǎn)5000個(gè)產(chǎn)品的工廠。而在這個(gè)初步判斷的基礎(chǔ)上，還會(huì)就工廠的機(jī)器數(shù)量、機(jī)械水平、報(bào)表、生產(chǎn)成本支出以及人效等具體的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考察。”Steven說道。

眾所周知，現(xiàn)階段不少的工廠既要滿足傳統(tǒng)B2C模式下的采購訂單，還要應(yīng)對(duì)跨境電商B2C下的線上零售，且針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)而言，二者旺季基本上是一致的，使得國(guó)內(nèi)供應(yīng)商在旺季來臨時(shí)往往無法維持供需的平衡。則此時(shí)，工廠能夠呈現(xiàn)給采購商工廠實(shí)力、產(chǎn)能尤為重要。

與市場(chǎng)中依據(jù)訂單需求判斷淡旺季不同的是，關(guān)系到工廠產(chǎn)能的淡旺季可以從工廠的水電損耗中初見端倪。Steven說明道：“從我們驗(yàn)廠方的角度來看，外貿(mào)行業(yè)的旺季一定是工廠產(chǎn)能較高的時(shí)刻。細(xì)節(jié)處而言就體現(xiàn)為工廠的用電量和用水量，一個(gè)年度中水電量的高峰期一定是制造工廠的旺季；如果說工廠每個(gè)月的水電使用情況較為平穩(wěn)，無明顯的高低起伏，則說明該工廠無具體的淡旺季之分?！比绱艘粊恚S不僅可以在提供產(chǎn)品質(zhì)量的前提下促成合作，還可以就自身產(chǎn)能水平和交期的約定，達(dá)成與供應(yīng)商的深度合作。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）