“中間商賺差價(jià)”設(shè)下百萬(wàn)騙局，本土化布局你都踩過(guò)哪些坑？

品牌化、本土化這兩個(gè)關(guān)鍵詞，是無(wú)數(shù)賣家視為運(yùn)營(yíng)綱領(lǐng)、并駕齊驅(qū)且熱情投入的，可有賣家卻在“本土化”上栽了不少的坑：左支右絀，疏于防范；信息不對(duì)稱遭中間商賺差價(jià)痛失20萬(wàn)元，又差點(diǎn)被坑80萬(wàn)元……

面對(duì)因跨境差異所豎立的信息鴻溝，賣家該練就怎樣的火眼金睛？又該如何以渠道推廣、品牌營(yíng)銷、服務(wù)等進(jìn)行多維度的本土化布局？

慘遭中間商賺差價(jià)：被坑20萬(wàn)元后，扳回一局挽回80萬(wàn)元損失

受供應(yīng)鏈地域的限制，銷售行為發(fā)生在境外的跨境電商賣家，習(xí)慣借助本土化運(yùn)作拓寬品牌的海外影響力。也正因?yàn)榈赜颉⑿畔⒉煌该鞯挠绊?，有賣家竟在這過(guò)程中險(xiǎn)些遭受上百萬(wàn)元的損失。

兩起事件，總體金額高達(dá)100萬(wàn)元的重重圈套中，究竟誰(shuí)是藏匿其后的隱形殺手？

受害賣家Sunny向雨果網(wǎng)爆料稱：“去年參加了一場(chǎng)美國(guó)線下展會(huì)，我們就被坑了20萬(wàn)元人民幣”。據(jù)了解，2018年Sunny公司參加一個(gè)線下展會(huì)，中國(guó)代理的裝修公司聲謊稱美國(guó)一家工廠可以代為設(shè)計(jì)和布置特裝展位，一張口就要價(jià)20萬(wàn)元人民幣。“不了解布展實(shí)際的市場(chǎng)行情，且相信了代理商宣稱的美國(guó)工人成本高昂等片面說(shuō)辭，也因?yàn)檎箷?huì)召開在即，我們便簽了合同支付了款項(xiàng)?？僧?dāng)我們實(shí)際到了美國(guó)參展后才發(fā)現(xiàn)，并沒(méi)有名義上的合作工廠，裝修公司只是將特裝設(shè)計(jì)外包給美國(guó)當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)小工頭，布展當(dāng)天僅僅來(lái)了2個(gè)華人安裝了半天。而據(jù)我們后來(lái)的了解，在美國(guó)當(dāng)?shù)叵裎覀兡菢拥奶匮b布展，算上所有的人工及材料成本只需2萬(wàn)元就夠了，我們卻被收了20萬(wàn)元，我因此差點(diǎn)卷鋪蓋走人了”，她氣憤填膺的表示。

踩過(guò)坑才會(huì)留心眼！原本那次慘烈的教訓(xùn)過(guò)后，Sunny便痛定思痛在海外需求落地時(shí)格外謹(jǐn)慎，可縱使小心翼翼，前段時(shí)間還是險(xiǎn)些被坑80萬(wàn)元人民幣。

這是又被下套了？她回憶道：“因公司業(yè)務(wù)推廣和本土化服務(wù)的需要，我要在短時(shí)間內(nèi)找到越南當(dāng)?shù)氐膹V告投放渠道。先后在國(guó)內(nèi)找了幾個(gè)不同的中國(guó)代理商詢問(wèn)了報(bào)價(jià)之后，皆因?yàn)閳?bào)價(jià)超出預(yù)算范圍而未達(dá)成合作，于是我登陸外網(wǎng)找了越南當(dāng)?shù)氐膹V告代理商，同樣的廣告位、同樣的曝光級(jí)別，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐膱?bào)價(jià)僅僅是國(guó)內(nèi)代理商的1/10，足足相差了80幾萬(wàn)元人民幣?！?

區(qū)別于Sunny本土化服務(wù)落地時(shí)所遭遇的種種圈套，其實(shí)也有中國(guó)賣家表示在面對(duì)本土化時(shí)一籌莫展，不知從何下手。主營(yíng)美容小家電的賣家林軍坦言，“看到其他賣家在平臺(tái)大促中享受海外倉(cāng)的福利，我們也十分眼紅，便開始找渠道和人員籌劃建立海外倉(cāng)”。過(guò)去一年他們?cè)诙砹_斯、西班牙、法國(guó)等國(guó)家花重金建設(shè)了4個(gè)海外倉(cāng)，卻因前端市場(chǎng)推廣和最后一公里派件時(shí)效等環(huán)節(jié)上的缺失，致使店鋪銷量每況日下、海外倉(cāng)庫(kù)存嚴(yán)重積壓。

水土不服，如何捕獲海外消費(fèi)者的芳心？

不同中小賣家窮于應(yīng)付本土化，或者在布局海外市場(chǎng)時(shí)的顧此失彼，本土化運(yùn)作較為突出的環(huán)球易購(gòu)，究竟是圍繞哪幾點(diǎn)展開深耕及布局呢？此前，環(huán)球易購(gòu)副總裁吳慶華向雨果網(wǎng)表示，中國(guó)賣家在海外的本土化布局，實(shí)際更加偏向于賣家與消費(fèi)者之間的客服、服務(wù)，且多集中于以下幾個(gè)方面：

1、語(yǔ)言：考慮到傳統(tǒng)歐美英語(yǔ)系國(guó)家愈趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，建議選擇俄羅斯、東南亞、拉美、法語(yǔ)系國(guó)家等小語(yǔ)種市場(chǎng)，借助本土運(yùn)營(yíng)人員或小語(yǔ)種團(tuán)隊(duì)搭建的多語(yǔ)言體系和選購(gòu)環(huán)境，為消費(fèi)者的詢盤、下單和售后提供服務(wù)；

2、海外倉(cāng)：在應(yīng)季貨品提前備貨到海外倉(cāng)，滿足海外倉(cāng)所在地及周邊臨近國(guó)家消費(fèi)者的發(fā)貨時(shí)效要求之外，環(huán)球易購(gòu)?fù)瑫r(shí)也保留了國(guó)內(nèi)發(fā)貨、平郵等靈活多變的發(fā)貨模式，滿足消費(fèi)者的物流所需；

3、本土運(yùn)營(yíng)推廣：海外團(tuán)隊(duì)聚焦線上、線下的推廣，當(dāng)然現(xiàn)階段線上的比重會(huì)比線下的更大一些；以線下的推廣來(lái)看，主要集中于一些大型的商超、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理或獨(dú)家包銷的采購(gòu)商建立線下體驗(yàn)店；

4、設(shè)立維修及售后中心：除了自有品牌之外，建議賣家也可攜手合作的品牌商，在商品暢銷的國(guó)家區(qū)域內(nèi)設(shè)立售后服務(wù)中心，進(jìn)行產(chǎn)品維修及退換貨處理；與此同時(shí)，本地的服務(wù)團(tuán)隊(duì)其實(shí)更能了解當(dāng)?shù)赜脩舻男枨螅軌蛟诜?wù)細(xì)節(jié)和購(gòu)買習(xí)慣上愈加貼合消費(fèi)者；

5、本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)：會(huì)持續(xù)不斷加強(qiáng)本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培養(yǎng)，為員工提供技術(shù)培訓(xùn)的同時(shí)，加大團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)氐呐囵B(yǎng)和招募。

可即便完成了本土化戰(zhàn)略體系的搭建，遇到像Sunny那樣的狀況又該怎么辦呢？Sunny坦言公司后續(xù)的本土化布局會(huì)堅(jiān)持用前期調(diào)研+實(shí)地考察+貨比三家的模式，層層篩選，杜絕信息不對(duì)稱下中間商賺差價(jià)的潛在隱患?！昂Ｍ馐袌?chǎng)，對(duì)中國(guó)企業(yè)而言是不熟悉的，且很多第三方服務(wù)商盈利性太強(qiáng)，光有營(yíng)銷噱頭而不辦實(shí)事。個(gè)別臨近中國(guó)或是周邊國(guó)家倒是便于我們實(shí)地考察，稍遠(yuǎn)地區(qū)的監(jiān)測(cè)就困難了，人工考察的成本也較高。而且中國(guó)代理商、國(guó)內(nèi)社交媒體上的報(bào)價(jià)五花八門，差價(jià)懸殊，這也給我們的后續(xù)運(yùn)營(yíng)造成了諸多困擾”，她說(shuō)道。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士Gaman分析稱，建議中國(guó)企業(yè)在海外建立自己的辦事處、打造本土服務(wù)團(tuán)隊(duì)。一方面，可避免因市場(chǎng)資訊不對(duì)稱所帶來(lái)的成本隱患，另一方面，本地團(tuán)隊(duì)在承接市場(chǎng)及消費(fèi)者需求變化上的應(yīng)變能力也更高，可及時(shí)應(yīng)對(duì)人工誤差及不可抗力的緊急處理。

拓展海外市場(chǎng)的過(guò)程中，該如何擺脫水土不服的困擾？又該怎么在切中好品質(zhì)和好服務(wù)的基礎(chǔ)上，捕獲全球消費(fèi)者的歡心？

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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