出海干貨 | 手把手教你提升郵件營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率！

郵件營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)算得上是電商們用以提高銷(xiāo)售的有效手段之一，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道較為少見(jiàn)，因?yàn)樗窃谀阋颜莆漳繕?biāo)客戶數(shù)據(jù)的前提下實(shí)施的。因此，郵件已發(fā)展成為很多新老電商們采用的主要營(yíng)銷(xiāo)手段。

如果你發(fā)了一條平淡無(wú)奇的郵件給錯(cuò)誤的人，那么你就很容易錯(cuò)失這一能夠給你帶來(lái)較高效益的推廣渠道。

一個(gè)好的郵件營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是在對(duì)的時(shí)間將一條對(duì)的郵件發(fā)給對(duì)的人，所以你在開(kāi)始的時(shí)候可以花點(diǎn)時(shí)間考慮一下如何將一些重要的郵件傳遞給客戶。

總結(jié)起來(lái)，這樣的郵件可以分為三大類：

對(duì)于那些在郵件營(yíng)銷(xiāo)方面從零開(kāi)始的電商來(lái)說(shuō)，一條條地去定制和優(yōu)化各種可能需要用到的郵件未免有點(diǎn)棘手，而且在上述分類中，每一種類別的郵件都可以變著花樣來(lái)。

但是你要牢記一點(diǎn)，你所發(fā)的郵件都離不開(kāi)一些相同的基本元素：標(biāo)題，預(yù)編譯頭，正文內(nèi)容，視覺(jué)內(nèi)容，行為號(hào)召（CTA）等，你可以通過(guò)一些經(jīng)證實(shí)有效的實(shí)踐，來(lái)提高你的郵件營(yíng)銷(xiāo)技能。

01吸引用戶打開(kāi)郵件的要點(diǎn)

僅僅將重點(diǎn)放在郵件正文內(nèi)容是郵件營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，正文內(nèi)容很重要，但是在訂閱用戶看到你的郵件內(nèi)容之前，你必須先說(shuō)服他們打開(kāi)郵件。

吸引用戶打開(kāi)郵件的要點(diǎn)可以分以下三個(gè)方面：

1.郵件標(biāo)題和預(yù)編譯頭的內(nèi)容

2.郵件的發(fā)送時(shí)間點(diǎn)

3.如何通過(guò)人群細(xì)分來(lái)確保將正確的郵件發(fā)給對(duì)的人

讓人感興趣的郵件標(biāo)題

你的郵件標(biāo)題非常重要，它可能是關(guān)系到一個(gè)訂閱用戶是否打開(kāi)郵件的唯一一個(gè)關(guān)鍵要素。如果郵件標(biāo)題不足以讓用戶點(diǎn)開(kāi)郵件，那么郵件的內(nèi)容寫(xiě)得再好也無(wú)人知曉。

所以你需要比別人多花一點(diǎn)心思在郵件標(biāo)題上，幸好郵件營(yíng)銷(xiāo)者們都注意到這一點(diǎn)，并且為此花了不少精力，在如何創(chuàng)建更高效的郵件標(biāo)題這個(gè)問(wèn)題上，郵件營(yíng)銷(xiāo)者們整理了一些比較實(shí)用的小竅門(mén)：

在動(dòng)腦之前先理清頭緒：你的郵件標(biāo)題應(yīng)該是郵件內(nèi)容的概括，不要試圖用模糊和空洞的文案，在此基礎(chǔ)上當(dāng)然可以添加一點(diǎn)吸引人的元素，并確保標(biāo)題不要令人產(chǎn)生誤解。

簡(jiǎn)短有力：手機(jī)郵件服務(wù)端通常只顯示規(guī)定字?jǐn)?shù)的標(biāo)題，多出的文字會(huì)被自動(dòng)隱藏掉，所以盡量保證標(biāo)題字?jǐn)?shù)不超過(guò)這個(gè)限制。

引人不釣人：你需要讓盡可能多的人打開(kāi)郵件，所以很容易會(huì)掉入一個(gè)夸大其詞的陷阱，點(diǎn)開(kāi)郵件很重要，將用戶引導(dǎo)至CTA同樣重要，但千萬(wàn)記住不要因?yàn)檎`導(dǎo)而導(dǎo)致他們?nèi)∠嗛啞?

問(wèn)題的形式：調(diào)查顯示那些問(wèn)題形式的標(biāo)題更容易吸引用戶。

A/B測(cè)試：如果有任何疑問(wèn)，不妨測(cè)試一下。通過(guò)對(duì)郵件標(biāo)題進(jìn)行A/B測(cè)試，你可以更好地了解對(duì)于你的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)什么才是被需要的。

發(fā)送郵件的時(shí)間點(diǎn)

在某些情況下，發(fā)送郵件的時(shí)間點(diǎn)與郵件的內(nèi)容同等重要。在探索郵件發(fā)送時(shí)間的過(guò)程中，你需要了解你的客戶并通過(guò)測(cè)試來(lái)總結(jié)哪些是可行的。

對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，發(fā)送郵件的時(shí)間點(diǎn)就是找出下單高峰時(shí)段。一天內(nèi)的哪個(gè)時(shí)間段是產(chǎn)品賣(mài)得很好的？這些信息可以幫助你了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)你有很大的幫助。

你可以通過(guò)谷歌分析（Google Analytics）跟蹤下單高峰時(shí)段。

交易類郵件（如下單確認(rèn)）最好在購(gòu)物完成之后立即發(fā)送。生命周期郵件一般根據(jù)用戶顯示的特定行為來(lái)決定何時(shí)發(fā)送，通常需要更多的測(cè)試才能確定時(shí)間點(diǎn)。發(fā)送放棄購(gòu)物車(chē)郵件的時(shí)間不是固定的，一般由消費(fèi)者放棄購(gòu)買(mǎi)的原因與你的購(gòu)物車(chē)挽回策略來(lái)決定。

按人群細(xì)分

郵件按人群細(xì)分可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)復(fù)雜，大體來(lái)講就是將訂閱用戶群分成更有針對(duì)性的小組，有很多郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)都可以幫你做到這一點(diǎn)。

細(xì)分人群可以讓你在對(duì)的時(shí)間將更具個(gè)性化的郵件發(fā)給對(duì)的人，這樣一來(lái)每封郵件都能從其相對(duì)應(yīng)的細(xì)分群組中獲得更高的轉(zhuǎn)化。你可以從以下幾個(gè)方面來(lái)細(xì)分用戶群：

1.客戶類型

2.對(duì)特定的話題或產(chǎn)品感興趣

3.位置

4.活躍度

舉個(gè)例子，你可能想為那些還未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新用戶創(chuàng)建一個(gè)分組，你的目標(biāo)是建立信任和讓這些新的潛在用戶實(shí)施第一次購(gòu)買(mǎi)，所以你可以試試在這些郵件中添加一些首次購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠的內(nèi)容。

你可以為那些訂閱時(shí)間較長(zhǎng)并且經(jīng)常花很多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的忠實(shí)客戶創(chuàng)建另一個(gè)分組，對(duì)于這一類顧客，你不需要通過(guò)折扣優(yōu)惠來(lái)推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，你可以把重點(diǎn)放在表達(dá)對(duì)他們的感謝以及推廣那些他們可能感興趣的產(chǎn)品上。

02郵件內(nèi)容的實(shí)踐法則

現(xiàn)在你有了對(duì)的時(shí)間，對(duì)的人，以及一個(gè)扣人心弦的標(biāo)題，那么接下來(lái)就是要保證郵件的內(nèi)容符合標(biāo)題內(nèi)容，同時(shí)注意你說(shuō)話的方式和信息的格式。

撰寫(xiě)精彩的文案內(nèi)容

郵件正文的文案就是對(duì)標(biāo)題內(nèi)容的補(bǔ)充和擴(kuò)展，無(wú)論你的郵件標(biāo)題有多么牛逼，如果正文內(nèi)容不夠精彩也是白搭。

用一句話概括就是，郵件的正文需要令人信服、簡(jiǎn)潔并且與品牌相關(guān)。

你的文案必須能夠說(shuō)服用戶在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)按照提示行動(dòng)或點(diǎn)擊郵件里面的CTA。所以正文所提供的信息必須經(jīng)過(guò)深思熟慮，將關(guān)鍵的內(nèi)容（發(fā)送郵件的主要目標(biāo)）放在前面，然后再進(jìn)一步介紹細(xì)節(jié)。

通過(guò)采取不同的格式將郵件正文分成簡(jiǎn)潔易懂的幾個(gè)部分也很重要。

1.從一個(gè)簡(jiǎn)單的優(yōu)惠入手

2.撰寫(xiě)簡(jiǎn)短的分段內(nèi)容，在空白處插入一些互動(dòng)性較強(qiáng)的文案

3.用要點(diǎn)，標(biāo)題和清晰的內(nèi)容分級(jí)使文本更容易被讀懂

4.大膽使用一些不同的文字風(fēng)格，如加粗或標(biāo)記一些關(guān)鍵詞以吸引注意力

加入一些可以增值的圖像

圖像是一個(gè)能夠幫助你成功傳遞信息的有效途徑，但是它們同時(shí)也會(huì)增加郵件的加載時(shí)間，并且有可能在手機(jī)設(shè)備上發(fā)生不必要的格式錯(cuò)誤。所以這一步驟的關(guān)鍵是，要在必要的情況下，即當(dāng)用圖像所能傳達(dá)的效果遠(yuǎn)高于文本的時(shí)候，在適當(dāng)?shù)牡胤教砑右恍┠軌蚱鸬皆鲋底饔玫膱D像。

在這種情況下，你可以考慮使用較小的圖像文件，根據(jù)MailChimp推薦，使用的圖像大小最好不要超過(guò)1MB。有一些郵件服務(wù)商會(huì)自動(dòng)屏蔽一些非聯(lián)系人發(fā)來(lái)的郵件中的圖片，所以你應(yīng)該為這些圖像創(chuàng)建一些替換文本，這樣可以確保郵件接收者知道圖像的大致內(nèi)容，如果他們感興趣的話會(huì)點(diǎn)擊瀏覽。

手機(jī)優(yōu)化和響應(yīng)設(shè)計(jì)

在手機(jī)設(shè)備上的響應(yīng)式郵件設(shè)計(jì)現(xiàn)在越來(lái)越重要了，截至2019年初，手機(jī)郵件的打開(kāi)量占據(jù)所有郵件打開(kāi)量的60%，而且這個(gè)百分比有增無(wú)減?，F(xiàn)在的手機(jī)商務(wù)急劇增加，消費(fèi)者們?cè)絹?lái)越習(xí)慣于在手機(jī)上購(gòu)物了。

幸好基本上每個(gè)郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)都有提供幫你輕松設(shè)計(jì)響應(yīng)式郵件的途徑，你可以選擇一個(gè)模板或者選擇自動(dòng)為手機(jī)優(yōu)化。

使用有效的CTA

CTA很清楚地設(shè)計(jì)了你希望用戶在閱讀完郵件之后要采取的下一步行動(dòng)及其可實(shí)現(xiàn)的方式（一般是鏈接或按鈕）。CTA代表了每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的初始目標(biāo)，它是你的郵件想要訂閱用戶采取的行動(dòng)，不管是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)特定的產(chǎn)品，回顧最近的一次購(gòu)物，還是其它完全不同的行為，都可以參考以下創(chuàng)建郵件CTA的幾個(gè)技巧：

每封郵件只設(shè)定一個(gè)主要CTA：每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)旨在把重點(diǎn)放在一個(gè)主要行動(dòng)上。如果添加其它的CTA會(huì)增加誤導(dǎo)用戶的可能性。

使用一些行動(dòng)號(hào)召類文字來(lái)增加緊迫感：讓消費(fèi)者采取行動(dòng)的一個(gè)主要方式就是表達(dá)一種緊迫感。這可能是強(qiáng)調(diào)某個(gè)特定優(yōu)惠的“限時(shí)”，某款產(chǎn)品庫(kù)存的“限量”，以及一些諸如“立即購(gòu)買(mǎi)”或“從今天開(kāi)始”之類的詞匯。

使用一個(gè)顯眼的按鈕圖像：你的CTA需要在整個(gè)郵件文案中一眼就能被認(rèn)出來(lái)，使用一個(gè)按鈕圖像來(lái)取代一個(gè)文字鏈接，鮮艷的對(duì)比色能夠加強(qiáng)它的可辨識(shí)度。把它放在一個(gè)空白比較多的區(qū)域是一個(gè)比較有效的方式，一般不建議放在郵件底部。

Civic利用一個(gè)精彩有趣的文案來(lái)吸引訂閱戶點(diǎn)擊行動(dòng)按鈕。

03評(píng)估郵件表現(xiàn)

評(píng)估郵件表現(xiàn)是重要的有效實(shí)踐法則之一，因?yàn)樗悄愀倪M(jìn)郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效途徑。跟蹤?quán)]件表現(xiàn)并不復(fù)雜，你只需要觀察一些正確的指標(biāo)并清楚它們對(duì)郵件來(lái)講意味著什么即可。

以下是你需要跟蹤的四個(gè)核心郵件營(yíng)銷(xiāo)分析指標(biāo)：

?打開(kāi)率：打開(kāi)郵件的用戶所占比例

?彈回率：那些沒(méi)有成功進(jìn)入到用戶收件箱的郵件所占比例——原因可能是技術(shù)問(wèn)題，垃圾郵件過(guò)濾或是用戶郵箱不活躍

?點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊郵件中所包含的（任一個(gè)）鏈接的用戶比例

?退出率：取消訂閱的用戶比例

說(shuō)實(shí)話，真正有用的郵件營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)是你自己設(shè)定的，所以你需要不斷地跟其他電商進(jìn)行比較來(lái)明晰自己不足的地方，這樣才能幫助你設(shè)定更明智更恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)。

Klaviyo就從不同行業(yè)的用戶中收集了一些郵件營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)，請(qǐng)參考以下為電商提供的數(shù)據(jù)，它可以幫你實(shí)現(xiàn)對(duì)郵件表現(xiàn)進(jìn)行更全面的評(píng)估目的：

Klaviyo的數(shù)據(jù)顯示，不同行業(yè)的郵件基準(zhǔn)之間有著很大的差異。

04調(diào)整每一封營(yíng)銷(xiāo)郵件

作為一名電商，你可能會(huì)考慮發(fā)送各種各樣的郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而且每一封郵件都有其不同的目標(biāo)和方式，但是以上所提供的一些最佳實(shí)踐法則基本上是全世界通用的，你可以將其應(yīng)用到任何一個(gè)活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)郵件性能。這也意味著更好的郵件，更智慧的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以及更多的銷(xiāo)售。