缺失安全感的亞馬遜賣家，2020年能好過嗎？

不少亞馬遜跨境電商賣家都開始在算賬，2019到底賺了沒？

從Q3和Q4的促銷周期看，仍然有不少賣家在聲討“旺季不旺”，抱怨CPC收效甚微，單量一蹶不振。似乎每一年開春，總能聽到諸多吐槽，但背后又隱藏不了對新一年的期望。

2020年，跨境電商做不做，好不好做？

回首2019：被平臺倒逼做促銷，企業(yè)組織管理矛盾升級，賣家依舊“哭窮”

要分析原因，需要從跨境電商整個鏈條開始。

1、廣告費用成本上漲。“過去的一年，隨著亞馬遜廣告權(quán)重飆升，賣家在廣告成本費用平均上漲了3%?！笨缇畴娚藤u家劉四平告訴雨果網(wǎng)，區(qū)別于以往新品上架會享有平臺流量扶持，現(xiàn)在新品則需要賣家自己買流量。但是流量價格的持續(xù)上漲，也讓賣家不堪重負，僅以Facebook的流量成本來看，從2017年到2018年，平均漲幅約50%-100%。

2、質(zhì)量不穩(wěn)定。跨境電商創(chuàng)業(yè)低門檻背景下，如何尋找“靠譜”的貨源供應(yīng)卻是難倒了大批跨境“英雄漢”。劉四平舉例道，以家居類產(chǎn)品為例，通常情況下，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定最突出體現(xiàn)在功能方面，供應(yīng)商自身實力無法滿足產(chǎn)品迭代更新，導(dǎo)致產(chǎn)品一旦出現(xiàn)功能等方面需要改善問題時，則難以快速解決。

他建議賣家在挑選供應(yīng)商時需要牢記三點：一是不能做假貨產(chǎn)品；二是必須有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)及交貨速度；三是貨源必須要有一個良好的售后制度。

3、物流成本上漲高。“雖然2019年Q3、Q4銷量相比較以往會上漲3-4倍，但整體利潤空間并沒有太大的漲幅?！眲⑺钠浇忉尫Q，一方面，倉儲費用價格高，每年年終購物季的物流倉儲費相比往常會高3.5倍，11-12月份期間大致約花費2萬多美金倉儲費；另一方面，平臺旺季促銷折扣大，賣家為保排名迫不得已降低產(chǎn)品價格去做促銷?！昂敛豢鋸埖恼f，跨境賣家實際上是被平臺倒逼著做促銷。”

4、產(chǎn)品開發(fā)不精準。產(chǎn)品不精準主要原因在于前期市場調(diào)研及定位不準確導(dǎo)致無法適應(yīng)市場需要。其中，產(chǎn)品定位指的是用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。產(chǎn)品定位也決定著你選擇什么行業(yè)，主營什么產(chǎn)品。

5、企業(yè)團隊管理壓力大。跨境電商企業(yè)管理能力不足一直飽受詬病。據(jù)劉四平透露，尤其是2019年以來，大量優(yōu)秀人才由于生存壓力、年齡等問題相繼離職，新人培訓(xùn)又遲遲未能跟上公司效率，相繼出現(xiàn)低級錯誤，在團隊中缺點突出。

展望2020：不吝嗇廣告投放，提高員工幸福感是加大能效關(guān)鍵

步入2020年，無論是逐漸趨于理性的市場需求，還是賣家自身長遠發(fā)展的考慮，調(diào)整、轉(zhuǎn)型、分化，跨境賣家該如何實現(xiàn)新時期的“加速度”？凡事預(yù)則立，劉四平從以下四大環(huán)節(jié)展開布局規(guī)劃：

1、供應(yīng)鏈端的布局。在做供應(yīng)鏈的時候需謹慎考慮自己所運營的平臺是否是以價格為導(dǎo)向。如果是以價格為導(dǎo)向，那么就需要想辦法做好成本控制，價格優(yōu)勢不容小覷，而如果平臺是對產(chǎn)品質(zhì)量要求極高的情況下，則需要在品牌、專利等各方面做好全方位布局，從產(chǎn)品的功能、賣點以及質(zhì)量著手，更進一步打造出市場所需產(chǎn)品。

“產(chǎn)業(yè)帶分布直接決定跨境賣家要銷售的產(chǎn)品類型，2020年我會先基于原有合作供應(yīng)商的基礎(chǔ)上不斷擴充備用供應(yīng)商，為產(chǎn)品若有爆發(fā)的情況下做好充分準備，這也是絕大多數(shù)賣家需要考慮之處?！彼f。

2、廣告優(yōu)化布局。亞馬遜廣告包括有Sponsored Products（簡稱“SP”）、Sponsored Brands（簡稱“SB”），針對廣告投放上需要賣家不應(yīng)過于“吝嗇”盡可能全方位投放。

“尤其是針對品牌賣家，2020年我們計劃亞馬遜SP廣告投放約占總廣告投放的80%，同時加大品牌廣告投放，以店鋪投放為主。當然，還應(yīng)堅持‘能花錢買來的流量絕不吝嗇’原則，廣告費占銷售額的10%上下波動都是屬于合理范疇?！?

那么，賣家該如何根據(jù)廣告排名的變化來調(diào)整競價呢？劉四平表示，通常情況下，賣家店鋪如果有比較統(tǒng)一的生產(chǎn)線或固定參加某些活動，那么平臺給予引流的效果也會更佳，因此開廣告時需要考慮幾個因素，包括店鋪大小、是否參加活動、手動和自動的差別等。

3、新品推廣布局。“針對新品推廣方面，我們會先基于2020年Q1現(xiàn)有產(chǎn)品的市場反饋情況，再做調(diào)整Q2、Q3的選品布局規(guī)劃。當然，賣家需要先專心運營好現(xiàn)有的產(chǎn)品不斷做深做精，再逐步延拓周邊產(chǎn)品才是更為明智之舉?！彼M一步指出，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，差評是新品推廣的關(guān)鍵一環(huán)，缺少了差評就難以找出產(chǎn)品問題所在，自是無法不斷更新迭代。

針對2020年選品趨勢預(yù)判，劉四平提出兩點建議：一是利基產(chǎn)品，賣家在進行選品調(diào)研時不妨考慮尚未飽和的利基市場，這意味著較弱的市場競爭、固定的需求受眾和穩(wěn)定的市場利潤；二是用戶痛點，賣家在選品時一定要關(guān)注產(chǎn)品是否解決了顧客的需求痛點。尤其是在同類產(chǎn)品的篩選中，一些產(chǎn)品細節(jié)的設(shè)計或變化或許就可以解決顧客的某個痛點，從而獲得顧客的喜愛和購買。

4、組織優(yōu)化方面。在他看來，“跨境電商大方向其實每個賣家都大同小異，往往小方面才是賣家間拉開差距的關(guān)鍵?！眮嗰R遜未來將會更趨向于機器化運營以及賬號的分流，但需要格外注重風險管控意識。而針對跨境電商運營方面，人效是關(guān)鍵，如何挖掘出員工的潛力，其中主要包括薪酬制度、績效考核、企業(yè)文化等幾種方式。當做好這些必要的企業(yè)組織優(yōu)化后，提高員工幸福感是加大能效的核心。

2020年亞馬遜賣家運營還能怎么玩？未來跨境電商行業(yè)又將何去何從？【查閱此處報名】1月11日，2020年跨境電商全球趨勢發(fā)布暨跨境電商雨果獎頒獎盛典將在廈門隆重舉行。屆時電商平臺、賣家、服務(wù)商等跨境電商行業(yè)的見證者，都將蒞臨出現(xiàn)，與參會者一起暢聊跨境創(chuàng)業(yè)這十年的故事。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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