2020亞馬遜選品和策略技巧

亞馬遜選品介紹

亞馬遜是一個產(chǎn)品＞店鋪的平臺，一個好的產(chǎn)品至關重要，產(chǎn)品的前期調(diào)研與營銷設計是考驗賣家的最大的難題。

亞馬遜一個產(chǎn)品的listing總共分為6個，品牌名、標題、五點描述、圖片、價格、購物車。品牌名是需要在當?shù)刈赃^的商標，雖然商標很重要，但還是建議新手賣家先運營3~6個月，初具效益之后再決定是否注冊，可找商標代理操作。

因為亞馬遜的這些銷售數(shù)據(jù)并不對外公開，我們需要借助其他軟件來獲得這些數(shù)據(jù)來查看行業(yè)情況，比如天秤星軟件工具，包含完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、關鍵字搜索分析等多維度的選品服務，數(shù)據(jù)豐富準確且操作方便。在得到這些數(shù)據(jù)之后，我們需要結(jié)合自身產(chǎn)品再進行下一步運營。

五點描述是亞馬遜的一大特色，分五個側(cè)重點來具體的描寫你的商品，五點描述需要很強的文字功底，建議找專業(yè)的翻譯讓你的商品更接地氣。圖片在listing中也占有很大的比例，亞馬遜要求最多展示7張，第一張為主題必須是白底，像素要求在1000X1000px以上，產(chǎn)品實物必須占整張圖片85%以上。好的圖片能讓客戶近距離的觀察你的產(chǎn)品，一些大的亞馬遜商家會高薪聘請專業(yè)的攝影師來拍攝圖片，可見圖片的重要性。

“亞馬遜產(chǎn)品詳情界面-五點描述展示”

（一）利用平臺資訊信息了解國外市場需求。

以敦煌網(wǎng)為例，在賣家頻道頁面有行業(yè)動態(tài)的欄目，該欄目有關于某行業(yè)的詳細介紹及熱點趨勢剖析。例如，選擇母嬰玩具行業(yè)，首先看到的是新品集結(jié)號，新品集結(jié)號是由敦煌網(wǎng)傾力打造的新品發(fā)布平臺，由行業(yè)經(jīng)理精心挑選獲取國外買家急需、行業(yè)趨勢的熱品。其次是行業(yè)資訊，主要有“熱門周邊產(chǎn)品來了，影視動漫元素熱點搜羅 ”，“玩具業(yè)中女性角色玩具逐年增多”，以及“玩轉(zhuǎn)旺季，行業(yè)培訓課程高能來襲”。

“敦煌網(wǎng)母嬰玩具品類-新品集結(jié)號欄目”

（二）利用平臺自帶的搜索功能，分析買家熱門需求和潛在需求。

基本上各個跨境電商平臺都有搜索框，通過這個搜索框則可以判斷需求。以亞馬遜平臺為例，打開亞馬遜平臺的買家頁面，在搜索框下面會顯示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等許多關鍵詞，對頁面刷新，每次出現(xiàn)的詞都會不一樣，這些詞就是俗稱的熱門關鍵詞，通過熱門關鍵詞可以了解到哪些產(chǎn)品在國外需求量比較大。

這些關鍵詞都是目前平臺上用戶熱門關注和購買的產(chǎn)品詞條，這些詞條在賣家選品和添加關鍵詞的時候都是非常有參考價值的選擇；

“mechanical keyboard的搜索熱詞結(jié)果”

此外，在搜索框輸入產(chǎn)品核心詞，例如sandals，框框會自動下拉顯示與核心詞相關的一系列熱搜詞和相應的檢索結(jié)果，如sandals for women、sandals for girls、sandals for toddler girls、sandals Nike、 shoes for men以及 gladiator for boys等等。由此可以判斷，男士涼鞋、女士涼鞋以及耐克品牌的涼鞋在國外需求量較大。

“sandals的搜索熱詞結(jié)果”

（三）利用各種數(shù)據(jù)分析工具，挖掘買家潛在需求。

跨境電商平臺都會有自帶的站內(nèi)數(shù)據(jù)工具，例如亞馬遜的排行榜、eBay的ebay plus、速賣通的數(shù)據(jù)縱橫、wish 的跨境商戶數(shù)據(jù)分析平臺。

以亞馬遜的排行榜為例，亞馬遜的圖書品類推出了銷售排行榜、新品排行榜和銷售飆升榜三個榜單，從三個方面整理出了圖書品類在售產(chǎn)品的銷量情況和銷量變化；從這各個榜單中也可以看出那些產(chǎn)品是銷量很好的，哪些產(chǎn)品是銷量提升很快的，這些信息都可以幫助賣家進行選品。

“亞馬遜三類排行榜信息展示”

掌握了以上的選品理論，再結(jié)合市面上使用的選品分析工具，就可以快速高效準確的完成選品工作。目前跨境賣家常用的工具有天秤星選品工具（關鍵字分析），天秤星選品工具是天秤星推出的一款基于搜索分析的產(chǎn)品，它基于精準選品和營銷的理念而設計，支持基本搜索和模糊搜索兩種模式。

“天秤星選品工具分為基本搜索和模糊搜索兩種模式”

模糊搜索主要是用來選品，通過基本搜索可以看出電商平臺上某品類目前正在熱賣的產(chǎn)品有哪些；基本搜索主要用來添加關鍵字，當你確定了品類和產(chǎn)品，就可以使用基本搜索功能以此來選取最佳的關鍵字；

根據(jù)您輸入的關鍵字，依托全球各主流電商平臺的產(chǎn)品索引結(jié)果和購買數(shù)據(jù)庫，天秤星系統(tǒng)會基于大數(shù)據(jù)分析技術為您提供一組相關關鍵字，告訴您這組關鍵詞在電商平臺上的各個時期的搜索頻率和搜索轉(zhuǎn)化率，并且同時為您提供每一個關鍵字一個月內(nèi)相應的的點擊率，購買意向率和訂單率等數(shù)據(jù)，可以從數(shù)據(jù)對比中為您選品適配最精準的關鍵字，助您精準選品和營銷。

“點擊搜索結(jié)果即可跳轉(zhuǎn)到亞馬遜平臺的產(chǎn)品詳情頁”

簡而言之，通過天秤星選品工具可以看到用戶在電商平臺上對哪些關鍵字、哪類產(chǎn)品感興趣，以外貿(mào)行業(yè)的爆品指尖陀螺為例，輸入關鍵字fidget spinner，可以看到該平臺以這個關鍵詞為標記的各產(chǎn)品情況，包括月搜索情況、月點擊量、點擊率、月訂單量、訂單轉(zhuǎn)化率、月購買意向指數(shù)、意向率、等維度的數(shù)據(jù)情況，并且可以從這幾個維度數(shù)據(jù)進行升降序排行，更方便用戶了解各產(chǎn)品依據(jù)某維度數(shù)據(jù)的排名情況。同時還可以了解標記該關鍵字的熱銷產(chǎn)品所標記的其他關鍵字，便于用戶在選品時作參考。

“天秤星選品工具通過多個維度來篩選最佳關鍵字”

選品策略技巧

現(xiàn)存的市場由藍海和紅海兩種海洋組成。紅海代表的是競爭白熱化、殘酷而血腥的市場，在該市場上，競爭對手眾多，利潤空間有限。而藍海則是沒有什么競爭的，需求和利潤空間潛力較大的市場。對于賣家，則是需要避開紅海市場，尋找藍海市場。

產(chǎn)品的整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次。建議新賣家研究爆款的期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品層次，尋找空白，開發(fā)新品。例如Wish平臺上有一款爆款藍牙耳機S530，很多商家都在出售這款耳機。通過分析該爆款的用戶評價，發(fā)現(xiàn)很多人反應電量容量不足。

“產(chǎn)品的整體概念包含五個層次”

從期望產(chǎn)品層次分析，該爆款沒有很好地滿足客戶的期望。容量電量便是一個空白，完全可以開發(fā)全新升級的S530 Plus，容量電量更大，升級后的藍牙耳機性價比更高，吸引了原本購買S530但苦于容量不足的用戶，獨具競爭力。

同樣地，在Wish 平臺上有一款叫做“Mens Sketeton Mechinial Watch”賣地特別好，累計銷售量高達90000件，跟賣肯定是拼不過大賣家的。既然這款手表這么暢銷，何不繼續(xù)深挖該產(chǎn)品需求，發(fā)掘潛在產(chǎn)品層次呢？每個人的手腕粗細不一樣，表帶有大小不合適的情況，自然就有調(diào)節(jié)表帶長度的需求，那么拆表器就是非常有潛力的爆款周邊產(chǎn)品。

使用這種策略選品首先是要找到爆款，然后對爆款的整體概念作分析，尋找空白。例如，夏天來了，泳裝、墨鏡之類的產(chǎn)品必然會火爆。以sunglasses作為關鍵詞在亞馬遜搜索，找到超過100000條結(jié)果，選擇按orders顯示，熱賣產(chǎn)品月均銷量都超過上千單，更有達到月均銷量超過4000+的產(chǎn)品。

“sunglasses的搜索結(jié)果超過100000條”

“熱賣產(chǎn)品月均銷量均超過1000+”

已瀏覽月銷量超過4000單的產(chǎn)品為例，瀏覽該產(chǎn)品詳情頁，該產(chǎn)品單價為每件9.99美元，標題為“Joopin Semi Rimless Polarized Sunglasses Women Men Retro Brand Sun Glasses”，從標題可以判斷這款產(chǎn)品既有男士款，也有女士款，產(chǎn)品既能護目又適合夜間駕駛。

“熱賣產(chǎn)品詳情頁界面”

對于站外平臺的數(shù)據(jù)分析，以天秤星選品工具為例，通過其基本搜索模式來搜索關鍵字“sunglasses”獲取到相關關鍵字，“sunglasses for men”、“sunglasses for women”等此類關鍵字是搜搜熱門詞匯；

“通過天秤星選品工具搜索到的關鍵字信息”

以月訂單量這個維度進行排序，可以看出“sunglasses for men”為關鍵字的產(chǎn)品月銷量最高達到了25000單以上，而以“aviator sunglasses”為關鍵字的產(chǎn)品不僅月銷量超過了16000單，訂單轉(zhuǎn)化率更高達8.67%。所以如果用戶在運營太陽鏡類的產(chǎn)品，如果添加了這些關鍵字，將會對產(chǎn)品的索引量、點擊量和訂單量都有很大的提升幫助；

“以月訂單維度排序sunglasses關鍵字”

尋找該產(chǎn)品的空白分析思路如下：

第一，從使用對象上尋找空白，該款眼鏡是針對男士或女士的，那么可不可以開發(fā)同樣的產(chǎn)品適合小孩或?qū)櫸锬?？畢竟國外人還是很喜歡養(yǎng)寵物的，購買該款眼鏡的人會有一個期望，希望他們的小孩或?qū)櫸锬軒钛坨R。以pet sunglasses 在亞馬遜平臺檢索，找到了超過1000條檢索結(jié)果，以Orders排名顯示，排第一的訂單量是2458，排第十的訂單量297。由此，可以判斷該市場競爭不激烈。另外該產(chǎn)品的鏡片形狀為正圓形，與前面分析的爆款是不一樣的，在寵物眼鏡的搜索結(jié)果中也沒有找到類似爆款的眼鏡。因此，以寵物作為使用對象去開發(fā)爆款的周邊產(chǎn)品，是一個藍海市場。

第二，從色彩和材質(zhì)上尋找空白， 瀏覽Sunglasses的檢索結(jié)果，發(fā)現(xiàn)鏡片的黑色、紅色、黃色和藍色是主流的顏色，比較受歡迎，但是分析的爆款產(chǎn)品沒有藍色的，而排第二和第三的爆款產(chǎn)品都是主打藍色鏡片，但鏡框形狀和材質(zhì)與第一的爆款產(chǎn)品都不一樣，瀏覽其他產(chǎn)品，在第二頁找到了兩個跟爆款形狀和邊框類似，但鏡片顏色為藍色的產(chǎn)品， 銷量分別為5421和4599，單件價位分別為8.88美元和11.57美元，鏡框材質(zhì)分別為不銹鋼材質(zhì)和鋁材。此外，這兩款產(chǎn)品都帶有精美的包裝?？梢钥闯鲞@兩款產(chǎn)品是別的賣家在第一名爆款的基礎上，從材質(zhì)、顏色和價位開發(fā)的產(chǎn)品，而且賣的很成功。

第三，延伸思考，既然太陽鏡這么火，那配套的鏡盒市場如何呢？以sunglasses case在亞馬遜上搜索，找到超過20000條結(jié)果，排第一的銷量為1712，排第十的銷量為220。排前十的產(chǎn)品廣告中，有五種產(chǎn)品外觀都雷同，帶繩子的小盒子。因此，確定太陽鏡的眼鏡盒是一個藍海市場。

“在亞馬遜以sunglasses case搜索結(jié)果”

掌握了以上的選品理論，再結(jié)合市面上使用的選品分析工具，就可以實現(xiàn)快速高效準確的完成選品工作。目前跨境賣家常用的工具有天秤星選品工具（關鍵字分析），天秤星選品工具是天秤星推出的一款基于搜索分析的產(chǎn)品，它基于精準選品和營銷的理念而設計，支持基本搜索和模糊搜索兩種模式。

模糊搜索主要是用來選品，通過基本搜索可以看出電商平臺上某品類目前正在熱賣的產(chǎn)品有哪些；基本搜索主要用來添加關鍵字，當你確定了品類和產(chǎn)品，就可以使用基本搜索功能以此來選取最佳的關鍵字；根據(jù)您輸入的關鍵字，依托全球各主流電商平臺的產(chǎn)品索引結(jié)果和購買數(shù)據(jù)庫，天秤星系統(tǒng)會基于大數(shù)據(jù)分析技術為您提供一組相關關鍵字，告訴您這組關鍵詞在電商平臺上的各個時期的搜索頻率和搜索轉(zhuǎn)化率，并且同時為您提供每一個關鍵字一個月內(nèi)相應的的點擊率，購買意向率和訂單率等數(shù)據(jù)，可以從數(shù)據(jù)對比中為您選品適配最精準的關鍵字，助您精準選品和營銷。

天秤星選品工具操作后臺