走進(jìn)安吉產(chǎn)業(yè)帶：美國(guó)2家大型零售商先后暫停合作，背負(fù)3.5億元產(chǎn)值目標(biāo)，兩輪沖擊他仍舊屹立潮頭

編者按：這是一個(gè)縮影——外貿(mào)撤單潮、工廠倒閉潮，大批外貿(mào)訂單遭遇退訂的局勢(shì)將不少中國(guó)企業(yè)逼至危機(jī)邊緣。后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何借助新渠道、新戰(zhàn)略完成“大象轉(zhuǎn)身”？面對(duì)這樣的疑問(wèn)，雨果網(wǎng)特別聚焦全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)帶推出走進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶系列報(bào)道，深入挖掘產(chǎn)業(yè)帶下大企業(yè)和小人物，以小見(jiàn)大、由點(diǎn)及面，還原疫情下外貿(mào)企業(yè)的真實(shí)境遇和生還契機(jī)。

再過(guò)不到一年的時(shí)間，安吉龍威家具有限公司就將迎來(lái)它10周年的生日。這家創(chuàng)建于2011年3月的公司，以傳統(tǒng)工廠起家，在跨越了近乎一整個(gè)拾年的外貿(mào)征途中，即便面臨著新冠疫情的沖擊也仍舊屹立潮頭，堅(jiān)守實(shí)現(xiàn)3.5億元產(chǎn)值的目標(biāo)不動(dòng)搖。

回顧疫情前后短暫的2個(gè)多月，公司總經(jīng)理丁晨一再重申“?！迸c“機(jī)”這兩個(gè)關(guān)鍵詞：第一，危既是機(jī)，退單潮下外貿(mào)企業(yè)洗牌重組力挽狂瀾；第二，制造轉(zhuǎn)機(jī)，走上出?？燔?chē)道完成彎道超車(chē)。隨著這股新勢(shì)能的崛起，其所在的安吉產(chǎn)業(yè)帶也陸陸續(xù)續(xù)帶領(lǐng)一批傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)完成了“大象轉(zhuǎn)身”。

批量取消、暫停訂單，外貿(mào)大戶遭遇“倒春寒”

2月開(kāi)春，往年這個(gè)時(shí)間段的龍威廠區(qū)還是一片繁忙的景象：生產(chǎn)線馬不停歇，貨車(chē)來(lái)回穿梭、工廠火力全開(kāi)……過(guò)去一年，以海外大型商超買(mǎi)家為主的大策略客戶幫助龍威家具在2019年斬獲了2.1億元產(chǎn)值。一套套功能椅、沙發(fā)椅在3.2萬(wàn)平方米的廠房?jī)?nèi)完成生產(chǎn)包裝，被工人裝柜發(fā)往歐美、澳洲、中東等國(guó)家?？山衲杲駮r(shí)，廠區(qū)內(nèi)略顯得沉寂。

表明看似一片安靜祥和，可人在家中的丁晨卻稍顯不安：“春節(jié)過(guò)后由于疫情的影響，我們的復(fù)工時(shí)間比往年延遲了半個(gè)月，國(guó)外客戶催貨不斷。可在國(guó)內(nèi)疫情防控趨穩(wěn)，企業(yè)開(kāi)復(fù)工趨好的情況下，僅僅相隔了一周多，海外疫情的迅速爆發(fā)，使外貿(mào)企業(yè)遭受了二次沖擊。客戶批量的取消、暫停訂單，讓剛剛回歸正常的生產(chǎn)線被緊急喊停。”

大批外貿(mào)訂單被退訂的背后，龍威家具也受到了沖擊。今年前2個(gè)月龍威實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值不到2000萬(wàn)元，遠(yuǎn)低于預(yù)期。海外疫情蔓延初期，受影響最大的線下大型商超買(mǎi)家首先向丁晨發(fā)來(lái)了暫停和取消訂單的請(qǐng)求：美國(guó)兩家大型家具商零售商ASHLEY及RTG先后均已全線停止進(jìn)口，且這部分買(mǎi)家往往是龍威家具大客戶策略的重要“金主”，單款購(gòu)買(mǎi)量大，薄利多銷(xiāo)。

除了現(xiàn)有訂單遭受退訂之外，企業(yè)的意向訂單也在減少。一方面，受疫情影響，預(yù)期的海外“返校日”的采購(gòu)下單高峰期并未出現(xiàn)；另一方面，多個(gè)國(guó)際展會(huì)取消或延期，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓受限直接導(dǎo)致企業(yè)失去與海外買(mǎi)家接觸的渠道和平臺(tái)。丁晨坦言，“從目前國(guó)外的情況看，疫情基本要3-6個(gè)月才會(huì)有所緩解。我們或?qū)⒃?、8月份面臨家具行業(yè)的銷(xiāo)售淡季，這對(duì)以出口為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較致命的?！?

“大象轉(zhuǎn)身”的遠(yuǎn)見(jiàn)之舉！線上訂單逆勢(shì)上揚(yáng)20%-30%

連續(xù)幾天，每封暫停訂單的郵件都讓丁晨萬(wàn)分焦慮。眼下外貿(mào)工廠的沖擊較為嚴(yán)重，而提前布局了線上零售渠道的龍威家具卻獲得了一絲喘息的機(jī)會(huì)。

一天中午，登錄亞馬遜后臺(tái)的丁晨收獲了意外驚喜，賣(mài)家后臺(tái)激增的訂單量讓他喜出望外。線下訂單幾乎全部暫停出貨的同時(shí)，線上渠道的逆勢(shì)反增著實(shí)讓丁晨意外：“做線上市場(chǎng)的客戶不僅沒(méi)有暫停，反而在大批的追加訂單，這個(gè)情況也是出乎我們意料的。在國(guó)外疫情蔓延的情況下，我們跨境B2小B、B2C業(yè)務(wù)都有了不小的增長(zhǎng)，產(chǎn)品利潤(rùn)空間也大大增強(qiáng)。跨境電商交易額同比增長(zhǎng)約20-30%，主要原因在于居家辦公后家具需求的短期上揚(yáng)?！?

雨果網(wǎng)獲悉，雖說(shuō)疫情會(huì)讓海外買(mǎi)家的消費(fèi)力下降，購(gòu)買(mǎi)需求受到壓制，但同時(shí)也會(huì)將一大部分線下用戶“趕”到線上，為包括龍威家具在內(nèi)這樣的企業(yè)帶來(lái)新的線上消費(fèi)群體。如此一來(lái)，對(duì)于在疫情中仍然能夠提供好產(chǎn)品、好服務(wù)的企業(yè)而言，無(wú)疑是一次實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。

發(fā)現(xiàn)這一風(fēng)口的丁晨，短期內(nèi)將公司更多的運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向了線上零售。“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，這是龍威家具趨利避害的法寶，也是其堅(jiān)定3.5億元產(chǎn)值目標(biāo)不動(dòng)搖的底氣所在。他表示，抗“疫”以來(lái)最大的感受是3年前對(duì)跨境電商線上零售的轉(zhuǎn)型布局非常正確。2014年，龍威家具開(kāi)始嘗試接觸小B訂單，借助小B賣(mài)家的合作了解線上運(yùn)營(yíng)的規(guī)則和玩法，并對(duì)此進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；慢慢熟悉、適應(yīng)過(guò)后，2016年年底，龍威家具開(kāi)始借助亞馬遜美國(guó)站開(kāi)啟跨境電商業(yè)務(wù)，且跨境比重逐年增加；2019年1-12月，跨境線上業(yè)務(wù)為其貢獻(xiàn)了1500萬(wàn)美元（約合10601萬(wàn)元），也使得龍威在中美貿(mào)易戰(zhàn)乃至當(dāng)下的疫情波及中擁有了更多的訂單掌控權(quán)。

“跨境電商線上零售的增勢(shì)非常樂(lè)觀。2020年，我們依舊會(huì)朝著2500萬(wàn)美元（約合17670萬(wàn)元）的跨境線上業(yè)績(jī)而努力，持續(xù)開(kāi)拓歐洲、澳洲等新興市場(chǎng)；研發(fā)體積小、重量適中、運(yùn)費(fèi)低、客戶體驗(yàn)度高的新產(chǎn)品；與此同時(shí)，也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入和人員配備，考慮布局自建站等其他渠道?！倍〕靠偨Y(jié)道。

“大象轉(zhuǎn)身”即將完成，回顧公司轉(zhuǎn)型的那幾年，丁晨坦言分階過(guò)渡尤為重要?？墒聦?shí)上，還有一大批OEM/ODM為生的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不如龍威家具那般幸運(yùn)，在轉(zhuǎn)型的邊緣不得其法。

對(duì)此，雨果網(wǎng)商家運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)鄧龍鋆針對(duì)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，分階提供了3個(gè)建議：

第一階段：傳統(tǒng)外貿(mào)為主，接觸跨境電商。依然以O(shè)EM/ODM的傳統(tǒng)外貿(mào)訂單為主導(dǎo)，嘗試進(jìn)行跨境分銷(xiāo)；開(kāi)始對(duì)接跨境電商賣(mài)家，接小B訂單，以提升企業(yè)自身的柔性供應(yīng)能力；如果是純OEM的企業(yè)，建議在這個(gè)階段提升自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，朝著ODM轉(zhuǎn)型，積累跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；

第二階段：跨境分銷(xiāo)為主，傳統(tǒng)外貿(mào)為輔。企業(yè)應(yīng)該分散傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單占比；提升柔性供應(yīng)能力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，挖掘跨境電商人才；開(kāi)啟跨境C端生意，朝自主品牌發(fā)展；建議企業(yè)可以采取BBC（傳統(tǒng)大B+跨境小B+自營(yíng)C端）的運(yùn)營(yíng)模式；

第三階段：跨境自營(yíng)為主，分銷(xiāo)為輔。在這個(gè)階段，OEM和ODM代工生產(chǎn)可以變成企業(yè)的一個(gè)補(bǔ)充業(yè)務(wù)；結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、柔性供應(yīng)鏈和電商運(yùn)營(yíng)等綜合實(shí)力，全力主推自有品牌的線上銷(xiāo)售；同時(shí)，可以與優(yōu)質(zhì)的國(guó)內(nèi)跨境企業(yè)合作分銷(xiāo)或合伙，銷(xiāo)售公司自有品牌的產(chǎn)品；發(fā)展自有品牌線下渠道，開(kāi)啟跨境新零售；把合作緊密的海外客戶發(fā)展為海外線下渠道的第一站，開(kāi)啟線下零售布局自營(yíng)店，打通線上和線下，真正做到多渠道的品牌出海。

如果你處于第一、第二階段，CCEE將幫助你對(duì)接全球跨境賣(mài)家進(jìn)行分銷(xiāo)合作；如果你處于第二、第三階段，雨果會(huì)員中心也將為你提供全球開(kāi)店、平臺(tái)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等等平臺(tái)一站式服務(wù)。

意向廠商可“碼”上咨詢

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來(lái)源：Yura zhong）