掌握消費(fèi)者的困擾，創(chuàng)造立足日本電商的靈感和機(jī)會

銷售人都知道，不論是怎樣的銷售方式，最重要的一點(diǎn)就是研究消費(fèi)者。

唯有把消費(fèi)者的購物思維摸透了，洞悉購物的心理階段，才能提供相對合適的銷售方式，商品及信息，讓所有的業(yè)務(wù)模式效益更大化。

要做好這點(diǎn)，找出消費(fèi)者購物決策過程，并且掌握其中有哪些關(guān)鍵思維，是十分重要的。

就以日本家庭為消費(fèi)單位來說，好商品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與功能，是能影響或者調(diào)整家庭的生活習(xí)慣，同樣也能在無形中給孩子的成長帶來客觀條件。因此能“利于孩子成長與促進(jìn)家庭關(guān)系”的產(chǎn)品，便成為日本家庭消費(fèi)者購物決策過程中最關(guān)鍵的因素，而該如何知道這個(gè)產(chǎn)品是否能入得了日本家庭消費(fèi)清單中呢？那就要從日本的家庭教育觀下手。

日本的孩子即使是幼兒園的學(xué)齡，也很難看到“大人提東西讓小孩身上是空的”這種現(xiàn)象，從小的教育就是“自己的東西自己帶”。因此頂多是大人幫小孩拿外套，書包等等的東西都是小孩自己背著。更可以在商場百貨看到從小就自己背帶包包。

這種“自己來”的觀念也可以在孩子摔倒時(shí)看出端倪，因?yàn)樵谌毡竞苌僖姷健皶ダ鸬购⒆拥母改浮?，通常都是讓小孩自己起來，特別是在公園里玩耍的孩子，即便是跌倒了一身沙，也是自己起身拍拍灰砂再繼續(xù)玩耍。

這讓人不禁想問“那么衣服不就很容易臟，需要常常換洗 ?”

沒錯 ! 日本從幼兒園就要求孩子學(xué)習(xí)自己更衣，而讓孩子玩耍導(dǎo)致衣物臟需要常常更衣的想法在日本人的眼里，這一切很正常，因此家庭主婦一天洗個(gè)兩三回衣物也視為理所當(dāng)然。

不僅如此，這種“自己來”的觀念，在用餐后也能見到的。在家里用餐完后，自己吃的碗盤收去洗碗槽是一個(gè)普遍的狀態(tài)，在學(xué)校亦是如此。不論孩子餐具收納好不好的結(jié)果，而是在過程的實(shí)際去做。

在日本的家庭教育觀念中，對于孩子的衣食住行提倡“樸素”和“剛剛好”之外，非常重視通過帶小朋友外出郊游、野餐、賞花等戶外活動來培養(yǎng)孩子獨(dú)立、自律、不依賴，懂得忍耐和承受的能力，這也與西方的家庭教育觀相似，但也因文化不同而存在差異，在日本，不管在家里還是在學(xué)校，都在有意識的鍛煉孩子收納的好習(xí)慣。

同樣是一款兒童戶外背包的產(chǎn)品，收納能力出眾一定是深受日本人喜愛的亮點(diǎn)。而對于歐美市場來說，由于歐美父母非常鼓勵孩子表達(dá)“追求自己喜好”以及尊重孩子“自己的選擇”，因此兒童的戶外產(chǎn)品除了基本功能以外，設(shè)計(jì)也要符合孩子的審美，多元素，求豐富也是需要考慮的因素。

基于消費(fèi)者購物思維，挖掘，分類，歸納龐雜訊息，把顧客困擾及思維變成靈感的來源，找到消費(fèi)者在購買時(shí)可能在不同的階段之間反復(fù)思量的原因，這正是中國跨境電商企業(yè)品牌與消費(fèi)者的溝通模式的“機(jī)會”所在。

學(xué)習(xí)洞察出這些脈絡(luò)，甚至能以差異的方向發(fā)展出不同的戰(zhàn)略，讓中國的跨境電商企業(yè)與日本市場的消費(fèi)者產(chǎn)生品牌聯(lián)系，從而設(shè)計(jì)出效益最大的銷售計(jì)劃。

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（編輯：江同）

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