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16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

選品就跟綜藝節(jié)目海選一樣。

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

選品就跟綜藝節(jié)目海選一樣,全國50萬人參加,選出150人錄制再篩選出全國五強(qiáng),最后在鳥巢決勝全國冠軍過程中,當(dāng)然是要用許多篩選條件不斷過濾,這些條件就是有沒有符合「選品指標(biāo)」

我先把這16個(gè)亞馬遜的選品指標(biāo)列出

后面將會針對每一項(xiàng)詳細(xì)解說!

1. 商品價(jià)格介于 10~50美金

2. 商品重量要輕(最好可以低于2~3 磅)

3. 商品在大分類排名在 5000以內(nèi)

4. 確認(rèn)該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國際品牌的商品

5. 商品堅(jiān)固耐用,不容易破損或是變形

6. 商品搜索第一頁至少包含 2~3個(gè)商品其 Review 是低于 50個(gè)的

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

1. 商品價(jià)格介于 10~50美金

商品售價(jià)非常重要,這個(gè)是買家在下訂單前必定會看到并且考量的地方。

10~50美金這個(gè)價(jià)格區(qū)間可以說是售價(jià)甜蜜點(diǎn)(最佳區(qū)間),因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格區(qū)間容易讓買家產(chǎn)生沖動性購買的行為。

如果商品價(jià)格在這個(gè)區(qū)間內(nèi),大部分的買家不需要再和另外的商品進(jìn)行比價(jià),來決定是否購買。因?yàn)檫@樣的價(jià)格非常低廉,使買家愿意承受商品不好的風(fēng)險(xiǎn),可以毫不猶豫的下單。即使商品不如預(yù)期,損失這一點(diǎn)點(diǎn)小錢也不算什麼。

試想,如果今天你要買的是較昂貴的商品,例如除草機(jī)或是全新的電視機(jī),一定會花非常多的時(shí)間進(jìn)行商品調(diào)研和比價(jià),不可能會有沖動性購買的行為發(fā)生。而且較昂貴且精密的商品,通常都會有大品牌貨是國際品牌的商品,自創(chuàng)品牌小賣家是不可能抗衡的。

另外個(gè)原因是落在這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品通常也較簡單,不像高單價(jià)的商品通常較精密且復(fù)雜。

例如滑鼠墊(簡單,便宜)和音響(精細(xì)復(fù)雜也較容易受到破壞,昂貴)。

介于這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品,對于資金較小的賣家來說是一個(gè)容易進(jìn)入跨進(jìn)電商的門檻,這些商品在中國的生產(chǎn)價(jià)格也相對較低,以下舉兩個(gè)不同價(jià)格區(qū)間的商品當(dāng)例子。

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

如果你本身不是廠商或是有規(guī)模的公司,沒有足夠的資金,從上面的例子可以很明顯的知道,一般小賣家想要創(chuàng)建自己的品牌,肯定是從 10~50美金 這個(gè)價(jià)格區(qū)間著手開始的。

這個(gè)商品價(jià)格區(qū)間是選品是否成功的重要關(guān)鍵,如果你是初生之犢最好在選品的道路上能夠依照這個(gè)價(jià)格區(qū)間來挑選商品理想狀況是商品的重量越輕越好,4~5磅肯定是太重了,除非你打算賣的商品定價(jià)是偏高的。

在這討論的重量都是針對運(yùn)送重量,并非商品本身的重量。

運(yùn)送重量包含了商品本身,商品包裝和運(yùn)送紙箱。

一般在廠商給你商品資訊時(shí),你很難知道商品的實(shí)際運(yùn)送重量是多少。

所以在選品時(shí),可以試著在亞馬遜上找相同尺寸類似商品,

依照他們的運(yùn)送重量來估算自己的。

重量將決定從中國發(fā)貨到美國亞馬遜倉庫的運(yùn)費(fèi)還有亞馬遜的 FBA 運(yùn)送費(fèi)用,如果商品的重量超過 2磅將大大的影響你的利潤空間。

以下是包裝過商品的最大尺寸和重量,建議選品尺寸可以在大號標(biāo)準(zhǔn)尺寸(Large standard-size )之內(nèi),如果在小號標(biāo)準(zhǔn)尺寸(Small standard-size )之內(nèi)是最好的!

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

下圖是亞馬遜美國站 FBA 的收費(fèi),亞馬遜于 2019年2月19日開始調(diào)整收費(fèi),對于小號標(biāo)準(zhǔn)尺寸(Small standard-size )的商品收費(fèi)是下降的!

亞馬遜都在幫你省運(yùn)費(fèi),還不選這個(gè)尺寸的商品是傻了嗎?

從表格也可以很明顯的知道,商品重量最好是可以控制在 1磅以下,超過一磅的話也最好可以低于2~3磅。

詳細(xì)的 FBA 價(jià)格可以自行參考官網(wǎng)

2019 年美國銷售傭金和亞馬遜物流費(fèi)用變更一覽

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

商品重量影響的是你的利潤空間,這個(gè)部份也是買家比較看不到的成本。

如果商品重量太重導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)成本大幅增加,你的商品價(jià)格就需要因此調(diào)高來彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)成本,調(diào)高只是彌補(bǔ)成本,并沒有讓你的利潤增加,但買家對于價(jià)格的觀感上就是覺得貴了。

所以可以的話,商品尺寸盡量可以控制在小號標(biāo)準(zhǔn)尺寸。

想要知道商品在亞馬遜上賣的好不好,目前最好的辦法就是參考 Best Seller Rank(BSR)。

從 BSR 可以看出來該商品在該類別賣的好不好,舉例來說,在同一個(gè)類別的商品,排名 2000名的商品賣出數(shù)量肯定會比排名 20000 的多很多,可以從排名知道這個(gè)商品目前在市場上的需求程度。

如果輸入關(guān)鍵字后商品排名在第一,但每天卻只能賣 1~2個(gè) ,這種商品也不是我們要的。判斷市場需求度還有其它方法,但 BSR 毋庸置疑是最快速且有效的方法。

關(guān)于 BSR 這個(gè)選品條件,有很多的說法,有人說 10000名之內(nèi)即可,也有人說 500~2500名 才是最好的條件,更有人推薦 5000名內(nèi)才是對的。

其實(shí)應(yīng)該是要看你的商品類別,每個(gè)商品類別的商品數(shù)量都不相同,市場容量和需求量也都不同,對于市場容量較大或是商品數(shù)量較多的商品類別,BSR 的篩選條件是可以在往后抓的像是書籍類的商品,抓到 10000名是肯定沒問題的。

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

最后記得確認(rèn)是不是有其他的類似商品也在排名 5000名以內(nèi),來確保這商品在亞馬遜上的需求程度。

4. 確認(rèn)該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國際品牌的商品

如果你是小賣家,沒有足夠的資金和人力,千萬要避開被大品牌霸占的商品類別!不要妄想你的商品可以跟這些大品牌競爭,肯定甩你超過十條街。

除了品牌效應(yīng)外,你很難做到比大品牌成本更低但質(zhì)量更好的商品,

光商品就打不過人家了,而且買家在購買時(shí),

也傾向選擇自己熟悉或是聽過的品牌來購買,

所以一個(gè)商品類別有眾多的大品牌霸占著,建議就敬而遠(yuǎn)之!

要怎麼確認(rèn)該類別是否有大品牌商品呢?

很簡單,上亞馬遜前臺搜索你的商品關(guān)鍵字,看看你的目光是否被品牌抓住,如果在搜索結(jié)果第一頁有認(rèn)識的品牌并不是一個(gè)好現(xiàn)象。

但如果該品牌商品并非你想要販賣的商品則無大礙,

例如你搜索的詞是 Dog Collar (狗項(xiàng)圈),雖然第一頁有大品牌的商品,

不過商品是 Bark Collars (止吠狗項(xiàng)圈),跟你要賣的一般狗項(xiàng)圈很顯然是不同的商品,如果是這樣的情況,

即使有大品牌在第一頁,但由于商品本來就不同所以不影響你的選品。

理想狀況是,你會希望搜索結(jié)果第一頁的商品都來自不同品牌,

并且是默默無名的小品牌!這個(gè)在選品上也是非常重要的條件,沒有大品牌競爭的商品和商品類別,可以減少競爭上的不利因素。

盡量避免的商品類別:

· Appliances

· Appstore

· Books

· Clothing

· Electronics

· Gift Cards

· Grocery and Gourmet Food

· Kindle Store

· MP3 Downloads

· Magazines

· Movies and TV

· Music

· Prime Pantry

· Shows

· Software

· Video Games

5. 商品堅(jiān)固耐用,不容易破損或是變形

這點(diǎn)非常重要,很多的差評都來自商品的破損,挑選不容易在運(yùn)送過程中破損的商品是非常重要的選品要件。

盡量避免多個(gè)部份組成的商品或是具有電子零件的商品,

選擇像是瑜珈墊或是滑鼠墊只有單一主體構(gòu)成,這類商品也比較容易找到廠商制作生產(chǎn)。

簡單商品條件清單

· 堅(jiān)固耐用

· 容易在中國找到制造商

· 沒有電子零件

· 沒有可拆解的部份

· 不需要說明書也會使用

· 產(chǎn)品只具備單一功能

· 普遍性

6. 商品搜索第一頁至少包含 2~3個(gè)商品其 Review 是低于 50個(gè)的

商品 Review 如果低于 50個(gè)的話,是比較有機(jī)會可以跟他競爭并且打敗他的。

如果搜索結(jié)果第一頁的商品,全都是好幾百甚至上千 Review 的商品,

你覺得你有機(jī)會打敗他嗎?買家肯定是選 Review多的購買嘛!

給自己一個(gè)可以贏的機(jī)會,選擇第一頁至少有 2~3個(gè)商品的 Review 是低于 50個(gè)的,這樣你才有機(jī)會擠到第一頁!

有越多的商品的 Review 是低于 50個(gè)的,擠到第一頁的機(jī)會就越大。

假設(shè)一個(gè)市場需求很大的商品,但搜索結(jié)果第一頁的 Review 非常少,

可能低于 5個(gè) Review ,恭喜你找到一個(gè)具有潛力的商品,

可以擠到第一頁的機(jī)會非常大!

大家都知道,Review 數(shù)量是影響排名的重要因素之一,

所以在選品時(shí),Review 也是非常重要的選品條件之一。

這只是一個(gè)快速可以檢視,你挑選的潛力商品是否具有一定的利潤空間,

當(dāng)然真的要做的話,還會有很多其他復(fù)雜的計(jì)算,

這邊就先略過,就是教個(gè)簡單預(yù)估利潤的方法!

要如何知道供應(yīng)商的價(jià)格多少呢?

挑選到有興趣的商品后,可以到1688采購批發(fā)網(wǎng)先看看供應(yīng)商的價(jià)格大概是多少,成本是不是低于售價(jià)的 25%?

成本 25% 會太低嗎?

為何要留 75%的利潤空間?

75%不會太多嗎?

答案是不會的

要保有一定的利潤,這 75% 是絕對必要的。

包含了 FBA 頭程費(fèi),關(guān)稅,F(xiàn)BA 運(yùn)費(fèi),F(xiàn)BA倉儲費(fèi),亞馬遜平臺抽傭費(fèi),加值稅,站內(nèi)廣告費(fèi)用還有你的利潤,這樣零零總總加起來,75%剛好而已。

如果成本不得已超過25%,建議不要超過 40%,

如果超過 40% 基本上你是沒有利潤在賣的,甚至還有虧損的可能。

16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

亞馬遜如何選品 ,什麼是尚未優(yōu)化的 listing ?

· 沒有商品圖片或是只有單一張商品圖片

· 商品圖片品質(zhì)很差

· 很短的或是根本沒有商品描述

· 沒有寫滿的 Bullet Points

· 很簡略的描述

· 商品重點(diǎn)被省略

· 標(biāo)題沒有優(yōu)化

· 標(biāo)題和 Bullet Points 沒有關(guān)鍵詞

對于品牌的發(fā)展,獨(dú)特性是非常重要的關(guān)鍵!

會回頭購買的商品例如維他命,衛(wèi)生紙或是廚房紙巾,洗衣精等等,

這類商品通常一定都會有大品牌在賣,雖然商品具備這個(gè)性質(zhì)是好事

,但通常很難找到這個(gè)條件的商品又符合以上重要的選品條件。

所以這點(diǎn)不用放在心上。

商品相關(guān)的關(guān)鍵詞越多,搜索量越大表示市場需求量也大。

一般商品應(yīng)該都會有一個(gè)以上的關(guān)鍵詞,但依照上面的選品條件完成選品后,

還是可以檢查一下商品是不是具有多樣化的關(guān)鍵詞,

如果只有少量關(guān)鍵詞的話對于競爭是非常不利的,

一方面要擠到搜索結(jié)果第一頁的幾率小,

另外方面做站內(nèi)廣告時(shí)能曝光展現(xiàn)的機(jī)會比較少,間接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化幾率下降,這些都會造成額外的成本。

(來源:大寶站外推廣)

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表雨果網(wǎng)立場!本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

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