敦煌網(wǎng)招商總監(jiān)葉煌煌：有人巨虧40萬元，也有人日進(jìn)8000美金，下半年鋪貨賣家出路在哪里？

“有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有階級(jí)，有階級(jí)的地方便有鄙視鏈?！痹诳缇畴娚倘土鱾髦@樣一條鄙視鏈：精品>精鋪>鋪貨。似乎唯有爆款和海外倉才是當(dāng)下主旋律，而鋪貨模式逐漸被淘汰出局。那么，這樣的觀點(diǎn)是否只是口舌之快，還是邏輯確鑿呢？實(shí)際上，無論是“鋪”還是“精”，模式本身沒有孰優(yōu)孰劣高下之分，一切都要按需取舍。時(shí)局動(dòng)蕩，賣家更要認(rèn)清自己的商業(yè)本質(zhì)，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。

被群嘲的鋪貨賣家現(xiàn)狀：有人巨虧40萬元，也有人日進(jìn)8000美金

究竟是鋪貨還是做垂直精品化，這是擺在很多跨境企業(yè)高管面前的抉擇。日前，有關(guān)#鋪貨做到上百萬業(yè)績有沒有可能#的話題占據(jù)跨境圈熱搜榜，而被稱為是跨境鄙視鏈最下游的鋪貨模式賣家現(xiàn)狀又是如何了呢？

有剛初入職場的應(yīng)屆生表示：“鋪貨運(yùn)營難以找到合適的崗位，‘機(jī)械式’上班碌碌無為?！币灿袕氖露嗄甑目缇迟u家坦言：“組建了15人的鋪貨團(tuán)隊(duì)，投入40萬元人民幣，經(jīng)過半年多時(shí)間的發(fā)展，雖然每天出單100起，但最終依舊負(fù)債累累，血本無歸。”不過，依然有部分賣家堅(jiān)持鋪貨模式，利潤可觀。一位長期運(yùn)營鋪貨賣家表示：“自今年6月開始單量呈現(xiàn)波動(dòng)上升趨勢(shì)，當(dāng)日訂單金額達(dá)到了8386.75美元?！边€有運(yùn)營稱：“公司做得最好的運(yùn)營提成已達(dá)到10萬人民幣。”

在敦煌網(wǎng)招商總監(jiān)葉煌煌看來，鋪貨模式實(shí)際上是一個(gè)“找礦”的過程，總結(jié)而言就7個(gè)字——短平快簡單粗暴，且并不贊成所謂的跨境鄙視鏈的說法。他認(rèn)為：“賣家不能籠統(tǒng)地歸結(jié)為哪一種模式更優(yōu)，要多維度考量問題。比如，針對(duì)市場形勢(shì)判斷不明確且無經(jīng)驗(yàn)的賣家，采用多SKU多賬號(hào)上架的鋪貨模式更為適用。賣家投入小，店鋪曝光機(jī)會(huì)大，同時(shí)，產(chǎn)品分散多個(gè)市場，靈活性強(qiáng)，對(duì)技術(shù)性要求較低；而如果是對(duì)市場有一定判斷且有經(jīng)驗(yàn)的賣家，基于產(chǎn)品思維逐步細(xì)化，采用精鋪模式更理想。通過收集多方數(shù)據(jù)，分析篩選出有潛力成為爆款或者能帶來大單量的產(chǎn)品，集中精力和資源對(duì)少量產(chǎn)品進(jìn)行打磨，根據(jù)市場變化和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行核心功能調(diào)整，進(jìn)而提高訂單量。不過，精品模式下的產(chǎn)品對(duì)賣家運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和技巧提出了更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，需要不斷優(yōu)化打磨產(chǎn)品，精通選品。”

綜合時(shí)下鋪貨賣家現(xiàn)狀來看，主要面臨如下幾個(gè)痛點(diǎn)：

1、過去消費(fèi)者需求較為單一，因而規(guī)?；?、批量生產(chǎn)的方式更為盛行，而隨著消費(fèi)者逐漸“部落化”，新品生命周期急劇短縮，導(dǎo)致預(yù)測、庫存把控等面臨巨大挑戰(zhàn)。

2、用戶需求多元化，SKU數(shù)量不斷上漲，面對(duì)飛速增長的生產(chǎn)復(fù)雜性，企業(yè)完全基于人工分析和內(nèi)部數(shù)據(jù)的預(yù)測方式難以對(duì)銷售端做出準(zhǔn)確預(yù)估。

3、企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)可見度的制約是導(dǎo)致需求預(yù)測難和供應(yīng)鏈敏捷度差的關(guān)鍵因素。此外，許多企業(yè)內(nèi)部不同渠道、不同區(qū)域間的數(shù)據(jù)尚未打通，無法做到全局協(xié)同，也是掣肘鋪貨賣家發(fā)展的因素所在。

4、企業(yè)缺乏對(duì)外部信息的合理整合，并且分析絕大多數(shù)由人工完成，面對(duì)大幅增加的SKU數(shù)量和訂單頻次，往往面臨人手不足、分析深度不夠的尷尬局面。

2020年下半年布局方向，鋪貨賣家出路在哪里？

在跨境電商賣家圈子里，跨境鄙視鏈無處不在。不同平臺(tái)、不同市場、不同品類的賣家對(duì)號(hào)入座，排位高低則決定賣家與賣家之間的階級(jí)差異，且隨著跨境電商行業(yè)不斷變化又有了新的變化和補(bǔ)充。

那么，下半年跨境賣家該做何運(yùn)營渠道的選擇呢？對(duì)此，葉煌煌建議：“有選擇性的鋪貨是賣家長遠(yuǎn)布局的關(guān)鍵，結(jié)合廣告、站外營銷等精品玩法相互交融?！彼e例道，比如，前期通過一定數(shù)量的SKU，借助部分引流產(chǎn)品以較低的價(jià)格，將這些流量引導(dǎo)到店鋪上來，同時(shí)帶動(dòng)其他利潤較高的產(chǎn)品銷售，這也正是當(dāng)下眾多鋪貨賣家所熟知的爆款思維。

除此之外，賣家還可以嘗試借助平臺(tái)的熱銷款或選品軟件，選擇近期熱銷品類著手展開鋪貨，而后再逐步深挖某個(gè)單品，進(jìn)一步做差異化、微創(chuàng)新。具體包括以下四大維度：

1、產(chǎn)品差異化。賣家需要注意選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，價(jià)格適中，有市場需求，同時(shí)也需要具備有一定潛力的產(chǎn)品。據(jù)敦煌網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，2020年受疫情影響，除口罩等防疫物資呈爆發(fā)式增長之外，家用工具、筆記本電腦、運(yùn)動(dòng)健身、休閑游戲等環(huán)比春節(jié)前均達(dá)到翻倍以上增長。1-7月，家居產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品、消費(fèi)類電子成為平臺(tái)表現(xiàn)最突出的品類，特別是家居類，同比去年實(shí)現(xiàn)了超過250%的增速。

2、市場布局。基于平臺(tái)分析和市場分析是鋪貨賣家必不可少的環(huán)節(jié)，同時(shí)還應(yīng)進(jìn)一步分析某件商品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)所在，才能最終批量出爆款。

3、深耕供應(yīng)鏈。逐步完善從0-1的搭建過程，縱向包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、IT設(shè)計(jì)、電子工程等，橫向涉及原材料、工廠選擇、物流、售后服務(wù)等方方面面。更為重要的是，搭建數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，完善管理制度，進(jìn)而有效提高工作效率。

4、避免侵權(quán)問題。因?yàn)榇罅夸佖?，且通過軟件一鍵采集別人的產(chǎn)品信息，容易涉嫌產(chǎn)品抄襲，甚至被平臺(tái)判定侵權(quán)并封店。因此賣家務(wù)必遵守平臺(tái)規(guī)則的前提下，將每一款商品信息進(jìn)行相應(yīng)修改調(diào)整，切忌完全照搬。

作為B2B跨境電子商務(wù)交易平臺(tái)，以及面向全球中小零售商的一站式貿(mào)易和服務(wù)平臺(tái)，敦煌網(wǎng)自2004年成立以來就專注小額B2B賽道，幫助國內(nèi)中小企業(yè)直連國際市場。

針對(duì)鋪貨賣家，敦煌網(wǎng)提供以下四大扶持政策：

第一，政策扶持。享有極速回款 T+1，以及較低傭金2%封頂幫助。

第二，資源扶持。包括市場支持、流量支持，以及促銷支持。

第三，功能支持。如API、ERP、店鋪?zhàn)詣?dòng)運(yùn)營功能對(duì)接，單賬號(hào)可開放兩個(gè)大類，此外，多店鋪，店鋪Listing不設(shè)上限。

第四，服務(wù)升級(jí)。包括商戶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)專人支持，客服快速服務(wù)通道，億級(jí)體量大賣特殊政策等。

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（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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（來源：陳木木）