跨境賣家如何直播帶貨？多家專業(yè)MCN機(jī)構(gòu)來支招！

直播電商如今正變得越來越熱鬧，過去一年以來，受到疫情的影響，實(shí)體零售行業(yè)遭受了猛烈的沖擊，直播電商這一全新的帶貨形式，為更多賣家及品牌找到了與消費(fèi)者構(gòu)建親密關(guān)系的機(jī)會(huì)。并非止步于國內(nèi)，在越來越多的跨境電商平臺(tái)中，也能看到眾多KOL們奮力“種草”的身影。

事實(shí)上，作為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的新興鏈路，相較于國內(nèi)直播電商行業(yè)全鏈路迅速成長，趨近紅海態(tài)勢(shì)，國外直播雖發(fā)展得如火如荼，但與直播帶貨相關(guān)的整體生態(tài)鏈路建設(shè)卻略微遲緩。

在中國，直播帶貨已形成明顯的矩陣，MCN機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)有近3萬家，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式早已趨于成熟，直播帶貨趨向?qū)I(yè)化。而跨境電商的直播帶貨雖然在疫情催化下有了指數(shù)級(jí)的增長，但直播生態(tài)鏈路的搭建仍處于初級(jí)階段，面向的市場(chǎng)受眾不同，模式也略有差異，跨境賣家要如何才能從中找到適合自己產(chǎn)品的KOL，成功發(fā)掘到跨境電商直播帶貨的第一桶金呢？

網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下的跨境直播帶貨，正在占領(lǐng)東南亞

近幾年，在網(wǎng)絡(luò)基建和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的背景下，網(wǎng)紅營銷在全球范圍內(nèi)高速增長，平臺(tái)直播也呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。2019年，直播帶貨潮彌漫整個(gè)跨境電商行業(yè)，各大跨境電商平臺(tái)也紛紛布局這一賽道。

以Shopee 為例，作為東南亞本土電商平臺(tái)，Shopee擁有其他跨境電商夢(mèng)寐以求的用戶屬性優(yōu)勢(shì)：東南亞是全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在線時(shí)長最多的地區(qū)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者尤其喜愛在社交平臺(tái)上“沖浪”，豐富的社交渠道以及濃烈的社交媒體氛圍，均為當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)開拓直播業(yè)務(wù)奠定了很好的基礎(chǔ)。

嗅覺敏感的Shopee則抓住了這份機(jī)遇。雨果跨境了解到，2019年跨境直播帶貨剛剛興起，Shopee Live就已坐擁5億的超高播放量。后續(xù)發(fā)展下，這一數(shù)字也在不斷增長，僅2020年12.12大促中，直播觀看人次達(dá)到4.5億。與此同時(shí)，3C家電、時(shí)尚配飾及美妝護(hù)膚等品類借助直播渠道，成功孵化眾多爆款產(chǎn)品。

有行業(yè)人士指出，東南亞網(wǎng)紅直播環(huán)境整體依然更加偏向娛樂而非帶貨，因此，直播電商領(lǐng)域仍有較大的發(fā)展空間。這一點(diǎn)在Shopee平臺(tái)上也得以佐證：今年4.4大促期間，Shopee Live直播日均觀看時(shí)長達(dá)3200萬分鐘，使用直播功能的跨境品牌數(shù)量達(dá)平日2倍，包括Focallure和UGREEN在內(nèi)的諸多品牌賣家，均借助直播完成高效轉(zhuǎn)化，達(dá)成單量增長。

實(shí)際上，直播帶貨是消費(fèi)者、賣家、平臺(tái)三方共贏的選擇：對(duì)消費(fèi)者來說，可以更好的了解新產(chǎn)品；于賣家而言，可以更好地介紹商品背后的故事；從平臺(tái)的角度，可以為用戶推薦合適的購買渠道。

平臺(tái)機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，東南亞市場(chǎng)憑什么吸引這些直播“大佬”？

2021年，在跨境直播電商領(lǐng)域一向目光長遠(yuǎn)的Shopee再次乘勝追擊，于年初啟動(dòng)了認(rèn)證直播機(jī)構(gòu)計(jì)劃，公開招募專業(yè)主播與機(jī)構(gòu)，共建東南亞和臺(tái)灣（中國）跨境電商直播生態(tài)圈。包括杭州黑角科技有限公司、杭州京麥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、上海棧道信息科技有限公司在內(nèi)的幾家MCN機(jī)構(gòu)成功成為Shopee官方認(rèn)證直播機(jī)構(gòu)。

據(jù)了解，入選的機(jī)構(gòu)均包含了跨境直播、短視頻帶貨等業(yè)務(wù)，并擁有專業(yè)且豐富的網(wǎng)紅渠道資源，能夠有效幫助平臺(tái)內(nèi)的跨境電商賣家更快、更好的在海外市場(chǎng)擴(kuò)展品牌影響力。而Shopee也為認(rèn)證機(jī)構(gòu)提供了孵化期直播資源支持，對(duì)接賣家直播需求，開通機(jī)構(gòu)達(dá)人號(hào)等協(xié)助。通過與平臺(tái)官方合作后，有了官方背書和流量扶持，被認(rèn)證的MCN機(jī)構(gòu)也能更加迅速地打響自身名號(hào)，拓展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

那么，從MCN機(jī)構(gòu)的角度來看，它們?yōu)槭裁匆x擇Shopee成為他們進(jìn)駐東南亞市場(chǎng)，來發(fā)展自身直播業(yè)務(wù)的合作伙伴呢？

（圖/Shopee供圖）

在采訪完上述三家MCN機(jī)構(gòu)后，雨果跨境得知，其共同的因素在于：東南亞市場(chǎng)人口基數(shù)大，互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)覆蓋率較高，跨境電商市場(chǎng)依然處于發(fā)展階段。根據(jù)2020 Google & Temasek e-Commerce report數(shù)據(jù)顯示，2020年東南亞互聯(lián)網(wǎng)新增用戶數(shù)量達(dá)4000萬，總用戶數(shù)突破4億人次，目前已有70%的人口轉(zhuǎn)移至線上。另外，有超69%受訪者每天保持5次以上的上網(wǎng)頻率。視頻、直播等流媒體線上娛樂形式正在快速填補(bǔ)隔離帶來的社交空白。對(duì)于機(jī)構(gòu)來說，這些數(shù)字的背后，都代表了東南亞電商前景擁有可觀的增長空間。

（圖/Shopee供圖）

杭州京麥網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理易姣從三個(gè)角度更為詳細(xì)地進(jìn)行了分析：“從跨境賣家角度來說，未來跨境電商直播以及短視頻媒體運(yùn)營都會(huì)成為跨境電商賣家運(yùn)營的標(biāo)配；從消費(fèi)者的角度來說，區(qū)別于以往的圖文，現(xiàn)在直播種草的營銷方式，更能刺激買家下單；從機(jī)構(gòu)的角度來說，很多賣家在做跨境電商的時(shí)候會(huì)更加注重產(chǎn)品或店鋪的運(yùn)營，但是在直播方面缺乏專業(yè)性，比如專業(yè)的主播、有經(jīng)驗(yàn)的直播團(tuán)隊(duì)和技術(shù)等，而第三方機(jī)構(gòu)，則可以從更專業(yè)的角度幫助賣家解決這些問題。”

1小時(shí)直賣4000美金，MCN機(jī)構(gòu)解析跨境直播帶貨奧秘

雨果跨境了解到，目前這幾家Shopee官方認(rèn)證直播機(jī)構(gòu)的直播業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了東南亞菲律賓、馬來西亞、新加坡、印尼、越南、中國臺(tái)灣等多個(gè)市場(chǎng)，主要涉及3C、母嬰、服裝、家居家電、美妝等類目。

在與賣家達(dá)成合作意向之后，他們會(huì)根據(jù)賣家需求制定排期，并且溝通選品、腳本、直播流程、測(cè)試等環(huán)節(jié)，直播結(jié)束后也會(huì)及時(shí)復(fù)盤反饋，進(jìn)行下一場(chǎng)直播優(yōu)化。在整個(gè)過程中，跨境賣家僅需注意當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好、選品以及直播時(shí)間，其他專業(yè)要求和直播事宜MCN機(jī)構(gòu)均會(huì)代為處理。“例如直播權(quán)限、直播物料、直播福利甚至商品列表和優(yōu)惠券的細(xì)節(jié)，我們都會(huì)逐一與賣家確認(rèn)?！鄙虾５佬畔⒖萍加邢薰緡H互娛事業(yè)部總經(jīng)理周曉禹表示。

（圖/Shopee供圖）

杭州黑角科技有限公司總經(jīng)理夏津津則告訴雨果跨境：“在前期的選品調(diào)研方面，我們會(huì)根據(jù)東南亞市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，以及價(jià)格區(qū)間篩選產(chǎn)品，綜合經(jīng)濟(jì)情況從品牌影響力、消費(fèi)者心理、價(jià)值轉(zhuǎn)化，結(jié)合自身賬號(hào)調(diào)性與賣家溝通活動(dòng)玩法。依據(jù)過往的直播數(shù)據(jù)對(duì)受眾進(jìn)行分析，將流量最大程度地進(jìn)行轉(zhuǎn)化?！?

在Shopee Live的MCN代播項(xiàng)目中，有不少品牌賣家及內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型賣家都參與了此項(xiàng)目。以杭州黑角科技跟美妝品牌ZEESEA（滋色）的合作為例，直播1小時(shí)成交金額即突破4000美元；杭州京麥網(wǎng)絡(luò)科技與某內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型護(hù)膚品賣家的合作，場(chǎng)均增粉超500個(gè)；上海棧道信息科技與某3C賣家的合作，場(chǎng)觀輕松過萬，直播出單轉(zhuǎn)化高達(dá)20%。

（圖/Shopee供圖）

據(jù)悉，目前這些MCN機(jī)構(gòu)已經(jīng)服務(wù)上百位賣家，多數(shù)賣家對(duì)他們的直播專業(yè)度表示認(rèn)可?！耙?yàn)閷?duì)于中小賣家來說，跨境直播能夠幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品曝光，增加粉絲受眾，建立粉絲與品牌的聯(lián)系；對(duì)于品牌賣家來說，直播則更側(cè)重于加深消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知，為品牌提供溢價(jià)服務(wù)?！毕慕蚪虮硎尽?

服務(wù)過眾多類型的賣家之后，這些MCN機(jī)構(gòu)也非常貼心的總結(jié)了一些與直播相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)技巧：

周曉禹表示：“小賣家不一定要在晚間高峰期進(jìn)行直播，可以選擇中午的午休高峰期，這樣能夠有效錯(cuò)開大賣的直播時(shí)間避免競(jìng)爭(zhēng)。另外，產(chǎn)品組合要突出重點(diǎn)、有引流商品，平均一個(gè)商品的直播時(shí)長控制在5分鐘左右，時(shí)間太長很容易引起觀眾疲勞?！?

夏津津則針對(duì)近期較為火熱的菲律賓市場(chǎng)，給出了更加具體的直播時(shí)段建議：“菲律賓站點(diǎn)的賣家可以選擇在當(dāng)?shù)?1:00-14:00（午飯時(shí)間段）及19:00-21:00（下班至晚飯時(shí)間段）觀看人數(shù)最多的時(shí)間進(jìn)行直播，直播時(shí)長建議1.5小時(shí)以上，以最大限度的促進(jìn)直播轉(zhuǎn)化。”

可以預(yù)見，不管是東南亞還是整個(gè)海外市場(chǎng)，未來直播互動(dòng)的形式一定會(huì)產(chǎn)生爆發(fā)式的增長，這些MCN機(jī)構(gòu)也很期待能夠與Shopee開展更加深入的合作，以便更好地幫助賣家與品牌成功撬動(dòng)?xùn)|南亞紅利流量，收獲爆單佳績。

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（來源：呢喃）