林氏木業(yè)入局亞馬遜，跨境家具重貨市場(chǎng)前景到底有多大？

“1分53秒破億，全渠道成交累計(jì)10.6億！”在剛結(jié)束不久的618大促中，林氏木業(yè)再祭亮眼成績(jī)，再次領(lǐng)跑全網(wǎng)住宅家具行業(yè)。作為互聯(lián)網(wǎng)最大的家居新零售品牌之一，其野心遠(yuǎn)不止于此，走出國(guó)門積極擁抱全球市場(chǎng)是不少中國(guó)品牌尋求新增量的途徑，林氏木業(yè)亦是這批大軍隊(duì)伍中的一員。

從國(guó)內(nèi)新零售布局到海外業(yè)務(wù)擴(kuò)展，林氏木業(yè)為何要出海？其背后的護(hù)城河到底是什么？家具企業(yè)出?！皳尀眲偎銕缀?？淘系品牌出海又需要具備什么樣的能力？帶著這些疑問(wèn)，我們展開(kāi)新一輪深度探討。

注：（全網(wǎng)在此指天貓、淘寶平臺(tái)）

一、家具“出?！睍r(shí)機(jī)成熟

市場(chǎng)不確定性加劇，中國(guó)家具企業(yè)海外產(chǎn)能布局已是大勢(shì)所趨。據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)表示，2021家具及其零件1-2月累計(jì)出口額為110億美元，同比增長(zhǎng)81.7%。2020全年，家具及其零件、墊褥及填充制品出口額達(dá)690.75億美元，創(chuàng)下2014年以來(lái)新高。

（以上來(lái)源華鼎股份2020年前三季度財(cái)務(wù)報(bào)表）

根據(jù)華鼎股份去年前三季度的財(cái)務(wù)報(bào)表，出口跨境電商家居類產(chǎn)品為其貢獻(xiàn)了近37億的營(yíng)收，占據(jù)了總營(yíng)收的65.14%，令人驚嘆。而在通拓出口自營(yíng)網(wǎng)站中，家居類產(chǎn)品依舊占據(jù)制高點(diǎn)。

不僅僅是跨境電商原生態(tài)賣家，包括大件產(chǎn)品生產(chǎn)端，家具、家電等工廠品牌也在逐漸加碼跨境電商。比如，恒林股份，永藝股份、顧家家居等均已下場(chǎng)，早前顧家家居曾放出口風(fēng)，擬投資500萬(wàn)美元在港設(shè)立跨境電商公司。而現(xiàn)在更多的家具工廠在準(zhǔn)備涌入跨境電商賽道。

（林氏木業(yè)發(fā)力跨境電商平臺(tái)）

成立于2007年的林氏木業(yè)是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)家具頭部品牌，在行業(yè)沉淀14載，早在2017年6月就開(kāi)始著手布局出口業(yè)務(wù)。2017年?duì)渴諰azada“淘寶精選”進(jìn)行全球閃購(gòu)活動(dòng)銷售，并在當(dāng)?shù)卮罱ɡ硐肷顦影彘g，與消費(fèi)者進(jìn)行近距離互動(dòng)體驗(yàn)。海外銷售目標(biāo)國(guó)家及地區(qū)有新加坡、馬來(lái)西亞、澳大利亞、中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣等。去年開(kāi)始，林氏木業(yè)發(fā)力跨境電商平臺(tái)，日前還進(jìn)駐了亞馬遜美國(guó)站、德國(guó)站、英國(guó)站，以及Wayfair。

二、撬動(dòng)數(shù)據(jù)力量擁抱全球新零售

家具品牌出海有多火爆，答案似乎漸漸清晰了。而隨著時(shí)代的快速發(fā)展，行業(yè)又掀起了一陣以互聯(lián)網(wǎng)為依托的新零售“風(fēng)潮”，風(fēng)口之下又能夠帶誰(shuí)起飛？

一直以來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)和家居新零售領(lǐng)域弛聘的林氏木業(yè)，以大數(shù)據(jù)貫穿了新零售的“人、貨、場(chǎng)”，并進(jìn)行聲勢(shì)浩大的線下新零售版圖拓展。這一過(guò)程中的每一步都為林氏木業(yè)的海外事業(yè)版圖拓展，添磚加瓦，沉淀基礎(chǔ)。

（林氏木業(yè)大數(shù)據(jù)貫穿新零售“人、貨、場(chǎng)”）

向內(nèi)看——國(guó)內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)加持出海路徑

基于“人”的方面，林氏木業(yè)不單從消費(fèi)者的維度給出答案，還進(jìn)一步從流量的維度解構(gòu)“人”。據(jù)悉，其已覆蓋了天貓、京東、蘇寧、唯品會(huì)等主流電商渠道，全渠道粉絲超過(guò)2000萬(wàn)，同時(shí)還將直播渠道融入到了自身的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略中；基于“貨”方面，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代；基于“場(chǎng)”方面，進(jìn)行更為細(xì)致的場(chǎng)景化、人格化細(xì)分。林氏木業(yè)在消費(fèi)者需求方面有著無(wú)比前沿性的精準(zhǔn)洞察，同步也為進(jìn)一步精準(zhǔn)打開(kāi)海外用戶市場(chǎng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

值得我們注意的是，在剛剛結(jié)束的第36屆深圳國(guó)際家具展，林氏木業(yè)正式發(fā)布“成品+定制+家居用品”的綜合新業(yè)態(tài)商業(yè)模式，并打響千城百店全國(guó)新零售招商戰(zhàn)略。以高頻的家居用品帶動(dòng)挖掘成品、定制的消費(fèi)潛在需求，為走在時(shí)尚最前沿的年輕人提供一站式購(gòu)齊的消費(fèi)體驗(yàn)，成為推廣年輕生活方式的品牌。截止目前，林氏木業(yè)正在以月均開(kāi)店10家的速度加速布局新零售版圖，全國(guó)已開(kāi)設(shè)511家線下門店，線上線下?tīng)I(yíng)銷并行。

向外看——試水海外市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)

憑借國(guó)內(nèi)新零售模式的成功經(jīng)驗(yàn)借鑒，林氏木業(yè)再次主動(dòng)邁出了海外市場(chǎng)的第一步，直接將線下門店開(kāi)到馬來(lái)西亞，韓國(guó)，新加坡等國(guó)家。為了更好地提供本地化服務(wù)，林氏木業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)貒?guó)家的消費(fèi)文化著重設(shè)計(jì)經(jīng)銷門店的展廳布局。

以馬來(lái)西亞經(jīng)銷店為例，結(jié)合品牌的多風(fēng)格全品類特性，以及馬來(lái)西亞消費(fèi)者比較熟悉的散開(kāi)式家具擺設(shè)，打造出更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)文化的購(gòu)物場(chǎng)景，進(jìn)一步踐行“家居空間解決方案智造者”的品牌定位，且取得初步成效。據(jù)《中國(guó)消費(fèi)品牌發(fā)展報(bào)告》公示，林氏木業(yè)成為2017年天貓出海中國(guó)消費(fèi)品牌TOP20之一。

三、家具跨境電商出海“攻堅(jiān)戰(zhàn)”

每一個(gè)成功家具品牌走紅背后幾乎都在思考這些問(wèn)題：我是誰(shuí)？要如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘？作為家具屆的“淘系明星”，憑借國(guó)內(nèi)電商紅海廝殺中所積攢下的打法和經(jīng)驗(yàn)，林氏木業(yè)出海的每一步都穩(wěn)扎穩(wěn)打。

1、海外品牌知名度建設(shè)

從跨境電商的角度來(lái)看，一個(gè)成功的品牌，至少包含兩方面：一方面，具有較高的品牌溢價(jià)能力，一個(gè)沒(méi)有品牌溢價(jià)能力的產(chǎn)品，無(wú)法帶來(lái)較高的利潤(rùn)以彌補(bǔ)在研發(fā)、管理、營(yíng)銷方面的投入；另一方面，對(duì)渠道的控制能力。

(林氏木業(yè)×Alibaba國(guó)際站超級(jí)星廠牌系列活動(dòng))

林氏木業(yè)方面指出，為了讓自己品牌在海外更容易被接受，會(huì)通過(guò)多種渠道尋得的海外市場(chǎng)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力模型、NLP自然語(yǔ)言語(yǔ)義分析等工具挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，再回歸到市場(chǎng)數(shù)據(jù)通過(guò)不同材質(zhì)、功能加持，分價(jià)格段進(jìn)行多維度的爆品布局。以LS200E系列斗柜為例，根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)生活習(xí)慣推出多層不組合，且輕巧便于自行安裝。一方面對(duì)于物流配送友好，另一方面滿足美國(guó)人喜歡自己動(dòng)手安裝的習(xí)慣，減少服務(wù)成本。當(dāng)前該產(chǎn)品已經(jīng)成為林氏木業(yè)亞馬遜的明星爆品，月銷6000件以上，預(yù)計(jì)后期增加多一種顏色后，將會(huì)突破一萬(wàn)件的月銷量。

同時(shí)還通過(guò)SNS線上營(yíng)銷，增加品牌和產(chǎn)品在國(guó)際主流社交媒體如Facebook，Twitter等線上曝光。以單品和場(chǎng)景化的空間組合搭配，通過(guò)視頻，產(chǎn)品拆解圖片解說(shuō)等形式讓更多海外消費(fèi)者體驗(yàn)到家具產(chǎn)品的質(zhì)量，及其帶來(lái)的生活方式，更直觀的向消費(fèi)者傳遞品牌認(rèn)知和理念。除此之外，還會(huì)加大海外廣告資源的投放，除了常規(guī)的Google廣告投放，還將加深與海外垂直類媒體的合作，如近期林氏木業(yè)接受美國(guó)權(quán)威家具雜志Furniture Today的采訪以及與其合作的海外工廠探店直播項(xiàng)目等，從而提高品牌海外知名度，獲取國(guó)際消費(fèi)者的信任。

2、強(qiáng)化供應(yīng)鏈為核心的優(yōu)勢(shì)

林氏木業(yè)作為國(guó)內(nèi)家具頭部品牌企業(yè)，在出海業(yè)務(wù)上也擁有其他企業(yè)難以企及的優(yōu)勢(shì)——打通整合國(guó)內(nèi)國(guó)外180多家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，依靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈運(yùn)作體系保證產(chǎn)品品質(zhì)和訂單供應(yīng)穩(wěn)定，當(dāng)前全品類的采購(gòu)SKU達(dá)到7000個(gè)。加之憑借廣東家具產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)，將傳統(tǒng)家具生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)以及現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)。選擇“輕資產(chǎn)”的柔性供應(yīng)鏈模式，通過(guò)與優(yōu)秀的供應(yīng)商合作形成垂直的供應(yīng)鏈協(xié)同，產(chǎn)品上新速度快、款式新穎、品類豐富，為海外市場(chǎng)提供更高性價(jià)比且優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

（林氏木業(yè)國(guó)內(nèi)數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)中心）

據(jù)公開(kāi)資料顯示，林氏木業(yè)當(dāng)前全年在售產(chǎn)品高達(dá)13000+SKU，涵蓋了成品、定制和家居生活用品三大版塊。更為驚喜的是，擁有如此龐大的SKU卻能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)超30%的快消行業(yè)產(chǎn)品的更迭速度，月均上新SKU超上千件。產(chǎn)品從提出需求到上線僅需30天，完全可以媲美輕時(shí)尚行業(yè)。更為敏銳、快速的產(chǎn)品更迭，正好成為服務(wù)海外消費(fèi)群體的重要能力。

四、看好出口市場(chǎng)，企業(yè)高管親自掛帥發(fā)力亞馬遜

時(shí)勢(shì)造英雄。全球疫情造成的海外產(chǎn)能不足，同時(shí)居家辦公，帶動(dòng)電腦椅、學(xué)習(xí)桌等需求大幅增長(zhǎng)，促成了家具出口整體增長(zhǎng)。從趨勢(shì)來(lái)看，質(zhì)優(yōu)價(jià)美且具有高顏值設(shè)計(jì)感的中國(guó)家具開(kāi)始走俏，也代表著海外消費(fèi)者開(kāi)始為中國(guó)創(chuàng)造買單。

談及如何看待未來(lái)出口市場(chǎng)勢(shì)頭？以及2021年如何發(fā)力布局海外市場(chǎng)？對(duì)此，林氏木業(yè)副總裁彭濤表示：今年海外業(yè)務(wù)板塊的銷售目標(biāo)是要同比去年翻番。同時(shí)將會(huì)增加渠道資源和流量的投放，由他本人親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)在亞馬遜電商平臺(tái)上發(fā)力。

提及到為何選擇亞馬遜作為重點(diǎn)攻克，彭濤則表示：“由于亞馬遜平臺(tái)是以產(chǎn)品為主導(dǎo)的而非店鋪，加之平臺(tái)定位的關(guān)系，對(duì)于品牌出海企業(yè)顯然更友好。加之林氏木業(yè)早期在亞馬遜平臺(tái)有一定的口碑和用戶沉淀，只要選對(duì)了產(chǎn)品，做好數(shù)據(jù)收集和調(diào)研，再配上好的運(yùn)營(yíng)策略，我們對(duì)未來(lái)林氏木業(yè)的海外出口業(yè)務(wù)還是很有信心！”同時(shí)彭濤還透露，今年開(kāi)始，林氏木業(yè)將會(huì)對(duì)海外供應(yīng)鏈，從產(chǎn)品端的生產(chǎn)商，到倉(cāng)儲(chǔ)、報(bào)關(guān)、物流、支付、營(yíng)銷等服務(wù)供應(yīng)商這個(gè)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行新一輪的調(diào)整升級(jí)，打造高效的跨境供應(yīng)鏈和物流服務(wù)體系。

（林氏木業(yè)總部大樓）

14年來(lái)，林氏木業(yè)見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的崛起，亦見(jiàn)證了商業(yè)創(chuàng)新浪潮的奔涌,并實(shí)現(xiàn)了從互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)上強(qiáng)勢(shì)崛起，同時(shí)加速擴(kuò)張線下新零售規(guī)模以及擁抱海外新藍(lán)海的迅速發(fā)展?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，林氏木業(yè)基于對(duì)用戶的深度了解、對(duì)戰(zhàn)略的前瞻部署、對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷，以及對(duì)渠道的創(chuàng)新整合，以行業(yè)黑馬的姿態(tài)馳騁了14年。

眼下，其正快馬加鞭地布局全球業(yè)務(wù)，以創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)品牌的身姿面向新的歷史階段，必將在下一個(gè)14年里，更加穩(wěn)健地實(shí)現(xiàn)自己的品牌使命，贏得更廣闊的藍(lán)海。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來(lái)源：陳木木）