JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：如何與客戶(hù)搞好關(guān)系

這個(gè)話題，其實(shí)以前就寫(xiě)過(guò)很多次了，這一次因?yàn)橛信嘤?xùn)課，我又重新做了一下整理。

跟蹤客戶(hù)的前戲是什么呢？分析客戶(hù)！如果通過(guò)搜索能搜到客戶(hù)的眾多信息而被我們所用，那是再好不過(guò)的了。但如果搜索不到，也不能不跟蹤啊。

了解客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)，跟所謂的跟客戶(hù)做朋友是兩碼事，很多培訓(xùn)尤其是alibaba的培訓(xùn)都會(huì)給大家講，要先跟客戶(hù)做朋友云云，但是我很不贊成這種觀點(diǎn)，這個(gè)我已經(jīng)說(shuō)了，大家可以移步：

http://bbs.everychina.com/thread-366274-1-1.html

第一次聯(lián)系就能成單的客戶(hù)有嗎？有，但是很少，我也想一封郵件過(guò)去，討價(jià)還價(jià)就把客戶(hù)拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客戶(hù)都是通過(guò)后面慢慢地跟蹤和騷擾拿到的。

我們說(shuō)要不斷地騷擾客戶(hù)。可是如果把我們放在采購(gòu)者的角度來(lái)看，也會(huì)煩那些整天有事沒(méi)事，沒(méi)話找話的推銷(xiāo)和騷擾。這樣的騷擾，很沒(méi)效果，甚至?xí)尣少?gòu)者更加討厭，起到反效果，讓關(guān)系更加疏遠(yuǎn)！

凡事?lián)Q位思考，就會(huì)容易得出結(jié)論，對(duì)于我，我更愿意接受兩種類(lèi)型的“騷擾”，第一，對(duì)我有確實(shí)幫助，用途或者好處的；第二，有一些話確實(shí)能夠說(shuō)到我的心坎里的。相信對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，面對(duì)這兩種類(lèi)型的“騷擾”，不會(huì)厭惡吧！

那我們就可以在這兩點(diǎn)上做足文章：

第一，對(duì)客戶(hù)有用的話題，舉幾個(gè)例子：

1.產(chǎn)品價(jià)格：

客戶(hù)肯定是關(guān)注他所要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品價(jià)格的。我通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過(guò)去，如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，我會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶(hù)發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。

我有個(gè)客戶(hù)就是這樣拿下來(lái)的，巴基斯坦的，他就問(wèn)了一次價(jià)格，然后就沒(méi)消息了，照很多人的說(shuō)法，對(duì)方不再反饋的就別理他了，我沒(méi)有，我每個(gè)月或者價(jià)格變動(dòng)時(shí)發(fā)郵件都會(huì)發(fā)給他，連續(xù)了七個(gè)月，突然某天有個(gè)來(lái)自國(guó)外的電話，說(shuō)已經(jīng)在上海，準(zhǔn)備去濟(jì)南參觀工廠。我比較納悶，這是誰(shuí)啊，就問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您是？

對(duì)方重復(fù)郵箱兩遍我想起來(lái)了，于是安排好去機(jī)場(chǎng)接他，一見(jiàn)面，他就豎著大拇指說(shuō)，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會(huì)看，這次來(lái)中國(guó)，考察了原有的供應(yīng)商，然后順便來(lái)看看一直不放棄的你。

我說(shuō)我很吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八個(gè)月都不理我，現(xiàn)在居然來(lái)了，我太高興了。其實(shí)我心理想得很明白，這個(gè)就是白賺的。

不過(guò)他一到我們工廠就高興起來(lái)了，尤其看到我們的檢驗(yàn)設(shè)備，當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)，你月初給我報(bào)的價(jià)格還有效吧？我說(shuō)有。他直接回答：好，一個(gè)柜的試訂單。

2.行業(yè)狀況與趨勢(shì)：

例如，我會(huì)為客戶(hù)預(yù)計(jì)每年一定時(shí)期我們產(chǎn)品的趨勢(shì)，提醒客戶(hù)早作存貨或者不要出手；我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶(hù)，無(wú)論如何也不理我，我們當(dāng)時(shí)幾個(gè)人預(yù)計(jì)到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)漲價(jià)，因?yàn)槊磕昊旧隙际沁@個(gè)趨勢(shì)，今年也有了苗頭，就給客戶(hù)發(fā)了一封郵件，標(biāo)題，you must buy ** within one week,or you will regret.這樣極度自信的帖子，讓客戶(hù)很吃驚，發(fā)了一封郵件過(guò)來(lái)，你認(rèn)為你的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確嗎？我說(shuō)這樣吧，您跟我簽合同，如果價(jià)格漲價(jià)，按照簽訂合同的價(jià)格合作，如果不漲，我給你降到最低價(jià)合作，如何？

還有我會(huì)告訴客戶(hù)，這段時(shí)間是中國(guó)的某會(huì)議，某些行業(yè)會(huì)查的比較嚴(yán)，甚至公路運(yùn)輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進(jìn)度，希望提前備貨，例如奧運(yùn)會(huì)前期，我們的產(chǎn)品是危化品，河北是主產(chǎn)地，河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)。我們雖然生產(chǎn)，但是青島港的帆船賽，禁止危險(xiǎn)品出運(yùn)，我事先提醒了客戶(hù)，客戶(hù)沒(méi)當(dāng)回事，后來(lái)為難了開(kāi)始找我?guī)兔?，后期?duì)我也是很認(rèn)可。

3.專(zhuān)業(yè)性：

例如當(dāng)時(shí)我們有個(gè)做橡膠的客戶(hù)，需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑，當(dāng)時(shí)我從網(wǎng)上看到一篇關(guān)于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說(shuō)是加入某種配料能讓做出的橡膠，韌性更強(qiáng)，更抗老化。這篇文章是最新的研究成果，我有收費(fèi)賬號(hào)可以看得見(jiàn)，于是我把這個(gè)文章做了簡(jiǎn)要處理，發(fā)給了客戶(hù)，客戶(hù)沒(méi)回復(fù)，過(guò)了幾天，給我回了一封郵件，說(shuō)是真的，很開(kāi)心，一個(gè)客戶(hù)就這樣拿下來(lái)了！

4.客戶(hù)要求的其他的產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題，我們可以幫助客戶(hù)，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，給客戶(hù)匯總報(bào)過(guò)去，這些也是對(duì)客戶(hù)有用的信息。

第二，能夠找對(duì)真正說(shuō)到心坎里的話題。

1.這里分析有關(guān)客人資料能夠用上，例如我曾經(jīng)分享的案例，我知道了客戶(hù)喜歡山地車(chē)，自行車(chē)，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛(ài)好，就會(huì)更方便接受我們。

2.事件營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)我寫(xiě)過(guò)了，請(qǐng)移步鏈接：

http://bbs.everychina.com/thread-349901-1-2.html

3.有幾個(gè)人知道客戶(hù)生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶(hù)的郵箱自帶這信息。我有個(gè)客戶(hù)的郵箱是max790506**@yahoo.com，在5月6日那天我給客戶(hù)發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂(lè)，客戶(hù)很驚奇，發(fā)了一封郵件問(wèn)我是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過(guò)嗎？我就說(shuō)我看你的郵箱是這樣的，所以，客戶(hù)很開(kāi)心，說(shuō)你的確很會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。一下子少了溝通障礙。還有一個(gè)客戶(hù)，我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊(cè)idgfs0728，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶(hù)回復(fù)了一封，雖然不是我生日，是我的結(jié)婚紀(jì)念日，收到你的祝福也很開(kāi)心，非常感謝。

以上兩個(gè)大類(lèi)，只是稍微舉例，大家只要認(rèn)為是有用的，能夠打動(dòng)客戶(hù)的，都可以用。

還有一些小偏門(mén)：

1.用錯(cuò)誤的PI。這個(gè)我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個(gè)比較大的同行，因?yàn)榇蠊静块T(mén)多，根本不好調(diào)查，所以客戶(hù)沒(méi)法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來(lái)我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到訂單，論壇有個(gè)女孩子試驗(yàn)過(guò)了，很好用。

2.要報(bào)價(jià)，騙客戶(hù)回復(fù)，這個(gè)我寫(xiě)了：

http://bbs.everychina.com/thread-359713-1-3.html

3.換郵箱，我們有個(gè)客戶(hù)很有意思，我用其中一個(gè)郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外一個(gè)他就很樂(lè)于回復(fù)，所以大家可以更換郵箱試試。

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