從鋪貨到精品 15家跨境店+9家本土店 平均月銷售額110W！

大家好，我叫“阿鏢”，來(lái)自福建省泉州市，2018年我就開(kāi)始從事跨境電商行業(yè)，那時(shí)我做的平臺(tái)是Wish。作為跨境人，大家吃的都是流量紅利這碗飯，哪里的紅利來(lái)了，我們就去哪里。

我們深知新的電商平臺(tái)的流量紅利是多么可觀，在東南亞，雖然Shopee并不算是新的平臺(tái)，但公司也要去摸索和開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，而Shopee在東南亞的電商平臺(tái)中流量最大，與Wish比較相對(duì)好做。

于是，在2019年年初，我們便決定做東南亞電商平臺(tái)Shopee。我們從馬來(lái)的第一家店鋪開(kāi)始，最開(kāi)始走的是鋪貨模式，在經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)營(yíng)之后，也就是在2019年的下半年，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型垂直精品店鋪。

2020年年中，我們開(kāi)始布局本土的店鋪，做的是菲律賓的本土店，我們還在當(dāng)?shù)刈饬藗}(cāng)庫(kù)。菲律賓本土店主營(yíng)的類目是男裝，當(dāng)然也做了一些其他品類。

我們那時(shí)的流程很簡(jiǎn)單，用ERP軟件去1688采集商品鏈接，我們用的ERP功能比較豐富，可以進(jìn)行一鍵翻譯、一鍵改價(jià)以及一鍵上傳。

那時(shí)我們的跨境店從1家到2家，然后到3家、4家，直到現(xiàn)在，我們共有15家跨境店。我們雖然是鋪貨模式，但是我們走的是精鋪，而且，每個(gè)店鋪的類目都不一樣。

每個(gè)店鋪，就是一個(gè)大類目，每個(gè)店鋪專注一個(gè)類目去鋪貨。最開(kāi)始，我們做的類目有許多，有女裝，男裝，家居，3C以及配飾等類目。

2019年玩鋪貨，而且是精鋪，相對(duì)來(lái)說(shuō)出單還可以，但就是不夠穩(wěn)定。我們鋪貨產(chǎn)品的客單價(jià)，低的是100-200馬幣，高的是1000-2000馬幣。其中，1000-2000馬幣的產(chǎn)品是自行車。

而且，自行車在物流這塊比較吃虧，因?yàn)檐囂ズ袣怏w不能走空運(yùn)，所以有些單被取消的挺多的。

看整體數(shù)據(jù)，家居這塊的產(chǎn)品，出單是最多的，因?yàn)榧揖宇惖钠繁容^多，也比較雜，能匹配到更多的買家需求。

在運(yùn)營(yíng)店鋪的過(guò)程中，我們Get到了一個(gè)出單黑科技，也可以說(shuō)是了解到了平臺(tái)的一個(gè)算法機(jī)制，給一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)贊，就可以提升產(chǎn)品在熱門(mén)產(chǎn)品頁(yè)和新發(fā)現(xiàn)頁(yè)的排名。

當(dāng)然，此方法在2020年的10月20號(hào)就失效了，不過(guò)我們也已經(jīng)用了1年半了。

其實(shí)，鋪貨模式讓我們感覺(jué)到了Shopee的流量十分強(qiáng)勁，這也堅(jiān)定了我們做Shopee的決心。

而且，前期決定運(yùn)營(yíng)走精鋪模式，我們也是有幾點(diǎn)考量。

基于這樣的動(dòng)機(jī)，和其他的一些不利因素的影響，在2019年的下半年，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)精品店鋪。

那些其他的不利因素，其實(shí)就是發(fā)貨出現(xiàn)了問(wèn)題。因?yàn)殇佖浽谄綍r(shí)到還好，但是到了平臺(tái)的大促活動(dòng)期間，我們便暴露出了許多問(wèn)題。

在2019年的9月、10月Shopee大促期間，我們訂單的履行效率非常差。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)類目太多，導(dǎo)致有的類目經(jīng)常缺貨，供應(yīng)鏈跟不上，采購(gòu)甚至清關(guān)環(huán)節(jié)都出現(xiàn)問(wèn)題。

于是，在大促過(guò)后，我們正式轉(zhuǎn)型精品店鋪，而且我們選擇類目是男裝。為什么選男裝？

第一，店鋪鋪貨，男裝這塊的整體數(shù)據(jù)還算不錯(cuò)。第二，因?yàn)槲覀冏约河泄?yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，本身就有自己的服裝工廠。

這里我想說(shuō)一句，關(guān)于選品，大家都知道各種選品方法，但選來(lái)選去還是不知道應(yīng)該賣什么，這是個(gè)很致命的問(wèn)題。

其實(shí)，我想說(shuō)的是：我覺(jué)得選品就是選供應(yīng)鏈，你得從源頭出發(fā)，看看自己能掌握的供應(yīng)鏈有哪些。只要不是太冷門(mén)的產(chǎn)品，找到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈才是王道。

轉(zhuǎn)型了精品店鋪之后，我們開(kāi)始確定產(chǎn)品線，磨合供應(yīng)鏈，并開(kāi)始篩選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們開(kāi)始放慢腳步，每天的工作重點(diǎn)不是上新，而是去整理店鋪產(chǎn)品的鏈接，刪繁就簡(jiǎn)。

從每個(gè)店鋪幾千個(gè)SKU，過(guò)濾到只剩200-300個(gè)產(chǎn)品。店鋪產(chǎn)品的規(guī)劃我們也分為了，20%的主流量款，50%的常規(guī)款，30%的利潤(rùn)款。其中，主流量款能為店鋪帶來(lái)50%以上的訂單。

? 標(biāo)題

每個(gè)人起標(biāo)題的方式都不一樣，我們的比較簡(jiǎn)單粗暴，我們都是堆砌關(guān)鍵詞，不需要標(biāo)題的可讀性，這可能和大家看到的常規(guī)方法有些不同。

而且，轉(zhuǎn)型了精品店鋪之后，我們一個(gè)品會(huì)上傳到不同的店鋪，一個(gè)品在不同的店鋪標(biāo)題也需要調(diào)整，我們調(diào)整的方式依舊很簡(jiǎn)單，就是把關(guān)鍵詞的順序打亂，重新組合變成新的標(biāo)題。

但是，這里有一點(diǎn)需要注意：標(biāo)題里面含有的詞，一定要有3個(gè)主流量詞，即3個(gè)熱搜詞。而且，標(biāo)題里面，我們還會(huì)加一些通用的熱搜馬來(lái)語(yǔ)，和英語(yǔ)組合在標(biāo)題里。

? 主圖

主圖我們也沒(méi)花多大心思，因?yàn)槲覀兊囊恍┊a(chǎn)品走的是爆品模式，我們基本可以做到與同類型產(chǎn)品相比，價(jià)格最低，所以，我們的主圖基本和別人的一樣，因?yàn)閮r(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，買家會(huì)選擇買我們的產(chǎn)品。

同樣，一個(gè)品上傳到不同的店鋪，和對(duì)標(biāo)題的操作一樣，我們也會(huì)把主圖做一些差異化的處理。比如說(shuō)主圖上加一些字，如產(chǎn)品的賣點(diǎn)；或者在主圖上加一些變體SKU的展示。

關(guān)于圖片上加的賣點(diǎn)詞匯，我們加的都是英語(yǔ)。

能為店鋪產(chǎn)品帶來(lái)流量的工具是有很多的，如營(yíng)銷工具、廣告等等。

關(guān)于營(yíng)銷工具的設(shè)置，如套裝優(yōu)惠和加購(gòu)優(yōu)惠這塊，我們都是常規(guī)操作方法，如大流量產(chǎn)品帶流量小的產(chǎn)品或新品。如果僅僅是用便宜的產(chǎn)品去帶貴的產(chǎn)品，我們運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)告訴我們，比較難帶。

而且，我們20%的主流量款，其實(shí)都可以穩(wěn)定出單，而設(shè)置了營(yíng)銷工具的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，其實(shí)出單效果并沒(méi)有那么好。不過(guò)每個(gè)人都不同，之前有位零距離的嘉賓“景騰”，就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品出單很多，所以這塊，不能一概而論。

關(guān)于廣告，我們店鋪開(kāi)廣告的目的不是為了出單，而是用來(lái)測(cè)詞，測(cè)的點(diǎn)擊率高的關(guān)鍵詞，我們會(huì)把這個(gè)詞放到標(biāo)題里。

在供應(yīng)鏈這塊，所謂術(shù)業(yè)有專攻，我們雖然有自己的廠，但外貿(mào)的訂單也非常多，所以，我們會(huì)找一些檔口去拿貨。貨源不穩(wěn)定的檔口，我們基本不會(huì)合作。有些檔口貨源穩(wěn)定，而且有的品如果跑下來(lái)還不錯(cuò)，我們就會(huì)大批量下單。

在備貨這塊，我們也遇到過(guò)產(chǎn)品前期數(shù)據(jù)特別好，然后后期賣不動(dòng)的情況。所以，備貨還是不建議一下備那么多，可以選擇產(chǎn)品平均訂單數(shù)，然后分批次的進(jìn)行備貨。

Shopee平臺(tái)的跟賣太嚴(yán)重了，因?yàn)楫?dāng)你的產(chǎn)品銷量很好，能排到前三頁(yè)，很容易就被別人狙擊。關(guān)于這塊，我們的處理方式就是店鋪的爆款產(chǎn)品，一定要分多個(gè)店鋪上架。

一來(lái)可以為產(chǎn)品訂單量進(jìn)行分流，讓單個(gè)產(chǎn)品的銷量不那么突出；二來(lái)，當(dāng)別人看到多家店有同款產(chǎn)品售賣，這也會(huì)降低別人的跟賣欲望。

2020年年中，我們開(kāi)始布局菲律賓的本土店，主營(yíng)的類目依舊是服裝，當(dāng)然，因?yàn)槲覀兊赇伈恢挂患?，所以還在經(jīng)營(yíng)其他的類目。