運(yùn)營(yíng)Lazada7家本土店 菲律賓5家+泰國(guó)2家 月銷售額最高70W！

大家好，我叫"Garish"，來(lái)自江西省南昌市，最開(kāi)始從事的是金融方面的工作。我在2019年年底，才開(kāi)始接觸跨境電商，而且，進(jìn)入這行最先了解的是獨(dú)立站。

獨(dú)立站我們大概做了10個(gè)多月。其實(shí)關(guān)于獨(dú)立站，它也屬于跨境電商的一種。獨(dú)立站的玩法比較粗暴，你把握好了廣告投放就等于把握住了流量和銷量。

而平臺(tái)電商則不同，無(wú)論是國(guó)內(nèi)、歐美、還是東南亞電商平臺(tái)，其主要注重的是平臺(tái)算法，平臺(tái)根據(jù)規(guī)則來(lái)給你流量，內(nèi)嵌的玩法也是多種多樣。

從運(yùn)營(yíng)策略上來(lái)看，獨(dú)立站和平臺(tái)電商讓我也有著截然不同的感覺(jué)。

獨(dú)立站：前期需要較大的廣告投入，在大額的廣告投入下，其實(shí)這也提高了公司的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。如果運(yùn)營(yíng)技術(shù)不到位，廣告投入越來(lái)越多，而貨越賣越少，這樣的情況是得不償失的。

平臺(tái)電商：廣告不是賣貨的唯一方式。而且做平臺(tái)電商，公司可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況去調(diào)整不同的運(yùn)營(yíng)策略，可以將風(fēng)險(xiǎn)把控在比較小的范圍內(nèi)。

也正是因此，我們公司后來(lái)停掉獨(dú)立站的項(xiàng)目，去做平臺(tái)電商。

2020年10月，我們開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)Lazada店鋪。那為什么我們會(huì)選擇Lazada，而不是Shopee呢？

因?yàn)樵谧鰶Q定之前，我們對(duì)兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行了研究。我們發(fā)現(xiàn)，Shopee平臺(tái)上的產(chǎn)品售價(jià)比Lazada要低很多，但是Shopee在東南亞的整體流量最大?？墒橇髁看?，意味著平臺(tái)賣家也多，競(jìng)爭(zhēng)也大。

由于我們?nèi)雸?chǎng)時(shí)間較晚，為了找到競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的平臺(tái)，讓自己有足夠的時(shí)間成長(zhǎng)而不被降維打擊，我們便決定做Lazada。

在剛進(jìn)入跨境電商賽道的時(shí)候，我和做亞馬遜、速賣通的朋友聊過(guò)。其中有說(shuō)到一個(gè)觀點(diǎn)：任何平臺(tái)在起步的時(shí)候，都是鼓勵(lì)鋪貨和店群模式的。

可是隨著平臺(tái)的發(fā)展，為了滿足更多買家的需求以及讓買家擁有更好的用戶體驗(yàn)，后期平臺(tái)會(huì)逐漸打擊店群，從而整體調(diào)性也會(huì)向精品垂直方向轉(zhuǎn)變。

前面也說(shuō)了，我們做Lazada是在2020年的10月份，這個(gè)時(shí)候做店群做鋪貨肯定是不行的，一是因?yàn)橐呀?jīng)有太多賣家早就這么做了，二是店群鋪貨不符合平臺(tái)本身的政策方向。

所以我們拋棄了做店群鋪貨的想法，店鋪運(yùn)營(yíng)定位就是走垂直精品模式。

其實(shí)，本土店相對(duì)于跨境店來(lái)說(shuō)，有很多優(yōu)勢(shì)。而且，在我入局那會(huì)兒，本土店的概念也是在逐漸興起，圈內(nèi)做本土店的賣家也越來(lái)越多。

根據(jù)進(jìn)一步的了解，我們感覺(jué)跨境店更像是一種過(guò)渡，而本土店才是未來(lái)的趨勢(shì)，所以我們就直接定了個(gè)方向，做Lazada本土店鋪。

我們選品最開(kāi)始的想法很簡(jiǎn)單，就是“廣撒網(wǎng)”。雖然做的是精品店，但是我們前期也要跑一跑數(shù)據(jù)，才知道哪些站點(diǎn)的哪些品類好做。

那會(huì)兒，我們做的國(guó)家站點(diǎn)包括了有：菲律賓、泰國(guó)、馬來(lái)西亞以及新加坡。品類包括了：美妝、戶外、家電、情趣用品以及燈具等等。我們每個(gè)店鋪都垂直運(yùn)營(yíng)一個(gè)大類目。

因?yàn)槊總€(gè)大類目的二級(jí)類目里的產(chǎn)品就多達(dá)一兩百種，所以我們最早一批貨物采購(gòu)花了幾十萬(wàn)。然后，根據(jù)這批貨在四個(gè)站點(diǎn)的銷售情況，我們逐漸選擇了幾個(gè)適合我們的國(guó)家和類目。

目前，我們拓展品類的思路很簡(jiǎn)單，就是圍繞之前銷售數(shù)據(jù)比較好的產(chǎn)品，然后不斷的開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，盡可能的使店鋪產(chǎn)品更垂直。

我們現(xiàn)在選定好的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，不會(huì)去直接采購(gòu)，而是先上傳到店鋪，這個(gè)階段會(huì)采用比較高的售價(jià)，然后開(kāi)廣告看加購(gòu)數(shù)并觀察能不能出單。如果仍然能出單，我們會(huì)選擇和買家聯(lián)系，把訂單取消并且告訴他什么時(shí)候能購(gòu)買，同時(shí)發(fā)送一張優(yōu)惠券給他。

依據(jù)這樣的思路，我們會(huì)選擇產(chǎn)品去進(jìn)行采購(gòu)備貨。當(dāng)然，如果沒(méi)有出單，我們也會(huì)依據(jù)其他的數(shù)據(jù)作進(jìn)一步選品的考量。

主圖我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的屬性做出10張左右的圖，分別是產(chǎn)品的白底圖、使用場(chǎng)景、適用人群、其他店鋪鏈接差評(píng)原因、產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等。

意思是：如上述說(shuō)的每個(gè)點(diǎn)，我們都會(huì)單獨(dú)做一張主圖。

風(fēng)格上，會(huì)參照賣得比較好的鏈接的主圖風(fēng)格，然后每張圖開(kāi)一天廣告看看數(shù)據(jù)的點(diǎn)擊情況，選擇點(diǎn)擊數(shù)據(jù)最好的主圖。

現(xiàn)在我們正常做的產(chǎn)品，單個(gè)鏈接一天點(diǎn)擊量都會(huì)超過(guò)300以上，而測(cè)圖的廣告點(diǎn)擊的數(shù)據(jù)，超過(guò)100以上的主圖就可以使用。

因?yàn)槲覀兊念惸勘容^小，所以整體的點(diǎn)擊量不會(huì)太大。不過(guò)，如果是手配、女裝等等這些大類目的話，這點(diǎn)擊量肯定是不夠的。

前期標(biāo)題的優(yōu)化還是要靠運(yùn)營(yíng)本身對(duì)產(chǎn)品的理解程度，它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)如何，怎么避重就輕，其他的同類產(chǎn)品的缺點(diǎn)，自己的產(chǎn)品能不能避免。

我們也是從幾個(gè)維度，例如材料、重量、特殊人群使用、是否靜音、使用場(chǎng)景、功能等等來(lái)填詞。

然后在有了一定的銷量之后，我們的運(yùn)營(yíng)會(huì)每天去觀察前一天的生意參謀里的流量情況。可以看到自己店鋪出單的搜索關(guān)鍵詞，如果有些是標(biāo)題上沒(méi)有的詞，這個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)會(huì)把詞加上去。

不過(guò)不是每個(gè)詞都需要加，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率去調(diào)整。同時(shí)也和主圖一樣，要多看看其他競(jìng)品的評(píng)論，看看其他鏈接的好評(píng)，這種好評(píng)大概率是其他賣家想要展示的，所以你也可以加到自己的鏈接里。同時(shí)也要注意差評(píng)，去觀察買家的需求是什么，可以把它作為賣點(diǎn)去調(diào)整自己的標(biāo)題。

優(yōu)惠券：我們會(huì)根據(jù)不同時(shí)期做調(diào)整，最簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)優(yōu)惠券，在前期需要訂單來(lái)申報(bào)活動(dòng)之類的時(shí)候會(huì)設(shè)置的比較大，例如滿31減30。當(dāng)然，你也可以把它設(shè)置成粉絲優(yōu)惠券，這是店鋪的基礎(chǔ)折扣。

然后，根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)不同設(shè)置不同的優(yōu)惠券，我個(gè)人比較喜歡專屬優(yōu)惠券，例如我有一款產(chǎn)品的售價(jià)是789比索，但是我的成本可能只需要400比索，那么我就會(huì)設(shè)置大額的優(yōu)惠券，例如滿700-80或者是滿700-110。

折扣：折扣的話會(huì)根據(jù)店鋪整體的利潤(rùn)比例來(lái)設(shè)置，設(shè)置比如說(shuō)滿2件減5%，滿3件減7%或10%，再多的話就不設(shè)置了，因?yàn)楹苌儆玫玫健?/span>

包郵：門檻會(huì)比店鋪銷量好的產(chǎn)品的價(jià)格要高一些，比如我們店鋪的產(chǎn)品銷量分布是流量款380比索，其他的利潤(rùn)款是600、700甚至1000比索 。

那么，如果客戶買一個(gè)流量款，我可能就會(huì)虧本，所以我一般會(huì)設(shè)置一個(gè)450比索包郵42比索這樣子。正常在菲律賓的郵費(fèi)，42比索左右就可以了，有一些偏遠(yuǎn)地方可能會(huì)到上百比索。

目前，我們根據(jù)產(chǎn)品銷量備兩周的貨，然后每周補(bǔ)一次貨。這樣即使物流延誤也不會(huì)出太大的問(wèn)題，然后大促前會(huì)多備一到兩周的貨量過(guò)去。

比如每天出100個(gè)的產(chǎn)品，在第一批備貨的時(shí)候，會(huì)準(zhǔn)備1500-2000個(gè)備過(guò)去。然后每周根據(jù)增長(zhǎng)情況備貨700到1000。大促時(shí)，會(huì)額外增加1000-2000個(gè)這樣的比例。