他月銷2萬單！利基選品公式?jīng)_刺雙十一，爆品更爆單！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

吸血鬼頭箍、南瓜發(fā)飾、麋鹿耳環(huán)、骷髏頭項鏈……

憑借著Match Mate移花接木式的“基礎(chǔ)熱賣單品+節(jié)日元素”的利基選品，義烏飾品賣家黃總（化名）乘風(fēng)逐勢，拉滿了雙十一、萬圣節(jié)的爆單氛圍。

從義烏小商販，到Lazada小白賣家，他的開局可謂普通，而運(yùn)營的結(jié)果卻令人驚艷：今年3月，彼時的黃總還是泯然眾人的新手賣家——空有貨源，缺團(tuán)隊、不懂運(yùn)營店鋪銷量寥寥無幾；而短短3個月后，搖身一變躋身“黑馬”賣家行列——知人善用，重原創(chuàng)、挖掘爆款月均銷量20000單！

他的蛻變，是義烏飾品賣家的進(jìn)階典型，也是千千萬萬個小白賣家厚積薄發(fā)的成長縮影。錨準(zhǔn)平臺、切中品類、蓄力深耕、聚勢爆發(fā)。

“韓流”來勢洶洶，飾品類目吸金表現(xiàn)不俗

與其他緊盯快錢的賣家不同，2019年，黃總之所以選擇Lazada正是看中了其在東南亞飾品新興市場中的長期效益。

“初期的兩年多，我們的業(yè)務(wù)多集中于歐洲市場，并未成立專門的Lazada運(yùn)營團(tuán)隊。2021年，當(dāng)?shù)弥獤|南亞稀缺飾品的空位機(jī)遇恰好契合我們的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，且公司也需要開發(fā)其他市場平臺和業(yè)務(wù)項目，便于今年3月增設(shè)了開發(fā)人員和運(yùn)營團(tuán)隊，開始重點開發(fā)Lazada平臺?！?/span>

在他看來，作為韓流文化的深耕腹地，東南亞市場突出的優(yōu)勢在于：消費(fèi)者的購買需求能夠幫助賣家選品，對應(yīng)的潮流趨勢也可以反哺產(chǎn)品需求流量，形成訂單轉(zhuǎn)化率，為飾品賣家的選品、測款、爆單帶來連鎖效應(yīng)。

（Lazada供圖）

黃總指出：“思考再三，最終瞄準(zhǔn)了日韓系的飾品品類。短期的爆發(fā)量，確實超出我們公司的預(yù)期！從零單，增加幾十單、幾百單、上千單……甚至于3-6月的月均銷量更是突破了5五萬單，這完全超出我們的想象！個別站點訂單增長也達(dá)到了20-30倍的增速?！?/span>

選品、運(yùn)營人員到位的前提下，黃總在品牌進(jìn)階、銷量維穩(wěn)上的運(yùn)營手法也更加大膽。同步的，品牌也在平臺的類目賦能中找準(zhǔn)了前進(jìn)方向。

作為平臺跨境業(yè)務(wù)的優(yōu)勢類目之一，飾品類目的單量（Orders）、買家數(shù)（Buyers）和轉(zhuǎn)化率在Lazada的排名均名列前茅。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年Lazada平臺服配總銷售成績迎來指數(shù)性增長，發(fā)飾類目單量年同比增長250%，時尚配飾單量年同比增長200%。

“飾品目前在東南亞有很大的發(fā)展空間，就像很久之前的淘寶一樣，誰看準(zhǔn)了當(dāng)今的趨勢，誰就掌握了發(fā)財?shù)膭酉颉！卑S總在內(nèi)，受益于平臺集中的流量和人力資源扶持，飾品賣家基于品類豐富、高性價比、風(fēng)格多元以及新品更迭周期短等優(yōu)勢，精細(xì)化產(chǎn)品開發(fā)、注重原創(chuàng)設(shè)計，最終“滾雪球”般一步一步在Lazada平臺穩(wěn)扎穩(wěn)打，爆單東南亞吸金無數(shù)。

“老”品類走新路！轉(zhuǎn)守為攻，沖刺年終旺季

飾品類目一派欣欣向榮。截至目前，東南亞消費(fèi)者各類風(fēng)格需求都能夠在Lazada平臺上得到滿足，諸如日常通勤、服飾穿搭以及派對宴會等不同生活場景下的配飾需求。

面對雙十一、萬圣節(jié)等年終旺季，持續(xù)涌入的海量流量和購買剛需，讓黃總開始思考飾品類目在節(jié)日大促中的突破點。

“轉(zhuǎn)守為攻！”根據(jù)市場需求結(jié)合元素搭配、流行配件開發(fā)新品，達(dá)成老品類走新路的轉(zhuǎn)創(chuàng)新路徑。為此，他一改常規(guī)的純色蝴蝶項鏈、鑲珍珠項鏈和鑲珍珠耳環(huán)的爆款思路，產(chǎn)品研發(fā)上以萬圣節(jié)、圣誕節(jié)為抓手，將基礎(chǔ)熱賣的飾品單品與南瓜、麋鹿、雪花等節(jié)日元素相結(jié)合，借助風(fēng)格元素的微調(diào)獲取旺季大促流量的層層加碼，借此虜獲節(jié)假日消費(fèi)者的歡心。

（Lazada供圖）

“除了品類設(shè)計開發(fā)上的改良之外，事實上雙十一前期預(yù)熱也十分重要，比如優(yōu)惠券、買贈、商品折扣價，站內(nèi)引流、站外推廣，以及要充分利用平臺大促資源位、運(yùn)營工具和跨境物流等諸多賦能！如此一來，才能使爆品更爆！”黃總建議道。

這意味著，在飾品類目的存量市場中，賣家還可以基于底層品類“蹭上”節(jié)假日營銷的熱點元素，培育市場需求，引爆雙十一等年終旺季。更重要的是，吸血鬼頭箍、南瓜發(fā)飾等產(chǎn)品的面世，以及當(dāng)下東南亞消費(fèi)者對此類商品需求和搜索量的上漲，也佐證了這條路徑確實可行。

可以確定的是，這也將會是未來飾品類目以及其他類目賣家同時吸納類目常規(guī)流量和大促旺季流量的有效玩法。同步的，如果各個層級的賣家希望借助雙十一等年終大促實現(xiàn)更大突破，運(yùn)營和選品沉淀之外，相關(guān)雙十一預(yù)熱籌備和大促營銷布局也要加緊跟上哦。

爆品更爆單！我們期待您在Lazada的蛻變，也期待您在跨境類目中的進(jìn)階成長。

（文/雨果跨境 鐘云蓮 頭圖及封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：Yura zhong）

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