免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學(xué)習(xí)·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2021-12-03 18:13
11月28日，在有贊AllValue獨立站實踐者大會上，有贊國際化VP Simon 分享了針對品牌商、平臺賣家、外賣工廠等重要出?？腿海瞥隽顺龊Ｈ澜?jīng)營解決方案。
01 平臺站外引流解決方案
當(dāng)前，越來越多平臺賣家布局獨立站開始構(gòu)建私域閉環(huán)。平臺賣家需要突破「流量獲取」和「客戶運營」兩個關(guān)鍵點，AllValue可幫助平臺賣家實現(xiàn)「公域+私域」聯(lián)動互通 ，顧客在獨立站成交時形成私域用戶池，再到跳轉(zhuǎn)平臺購買，形成完整的鏈路。
（圖片來源：AllValue）
獨立站做拼團優(yōu)惠促活拉新， 單件購買支持跳轉(zhuǎn)平臺下單，最終實現(xiàn)。從「平臺引流」到「品牌獨立站」的流量轉(zhuǎn)化互通，即從站外引流，再到站內(nèi)閉環(huán)。
02 D2C+B2B全渠道解決方案
B2B分銷成為品牌出海布局全渠道經(jīng)營的重要一環(huán) 。如知名品牌Anker就布局了亞馬遜、獨立站及B2B線下分銷全渠道。2020中國跨境 B2B電商市場規(guī)模增速達 27%，B2B在線交易比例占整體比例上升至 15%，傳統(tǒng)線下跨境B2B正在發(fā)展為“線上采購+線下門店分銷”模式 。
（圖片來源：AllValue）
商家可通過B端渠道覆蓋更多海外本地消費者，并利用品牌自帶的標(biāo)識屬性來引導(dǎo)終端消費者去搜索引擎搜索和社媒關(guān)注品牌，并最終把這些用戶引到品牌獨立站上沉淀更多的私域用戶?；诖?，有贊AllValue推出企業(yè)版，可為品牌商、外貿(mào)工廠等商家提供D2C+B2B全渠道經(jīng)營服務(wù)，全方位提供出海解決方案。
03 一件代發(fā)解決方案
針對個體創(chuàng)業(yè)者、無供應(yīng)鏈的中小商戶，AllValue與CJdropshipping、HyperSKU已完成平臺對接，可提供從選品分銷到履約的一站式服務(wù)，如選品刊登、一鍵下單、打包貼標(biāo)、物流倉儲，解決他們無庫存、資金少的痛點，輕松開啟海外社交電商創(chuàng)業(yè)。
（圖片來源：AllValue）
以下為演講實錄：
大家好，我是Simon。我今天想和大家分享一下在過去一年里，我們做了AllValue這個產(chǎn)品，我們看到了一些趨勢，以及接下來我們給商家提供的一些解決方案。
1、 AllValue面對的四大重要客群
剛才凱哥已經(jīng)提到在過去一年里我們幫助了超過5000位商家出海，主要有四大類。
現(xiàn)在不同的商家類型都處在出海的探索期，都在嘗試用不同的模式尋找最佳的出海實踐路徑。我們看到過去十年，數(shù)字化的升級給中國的跨境電商發(fā)展帶來了巨大的增長紅利。
從以阿里巴巴國際站為代表的外貿(mào)，從撮合信息流時代開始，進入到了以商流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流為一體的交易型電商時代，我們看到這里演變出了非常多不同的電商模式。
比如說以亞馬遜為代表的跨境電商B2C模式，以SHEIN為代表的獨立站D2C模式，也包括像大疆等這些做2B+2C的全渠道出海模式，還有以小b為中心的選品分銷型社交電商模式。選取好的產(chǎn)品，利用海外的社交媒體，比如說TikTok、海外的微信等去做社交分銷。
2、 中國跨境模式的底層邏輯
無論是哪種類型的商家用什么樣的模式出海，我們都在思考今天有什么樣的底層邏輯是不會變化的，有哪些趨勢是必然會發(fā)生的。在這里，我總結(jié)為兩個。
第一個，我們看到的是在供給側(cè)的變化。今天越來越多的中國生產(chǎn)型企業(yè)、外貿(mào)型企業(yè)，他們希望在未來的全球化貿(mào)易領(lǐng)域里可以掌握商品的定價權(quán)。
第二個，在市場側(cè)的變化。商家距離自己的終端客戶越來越近，而且希望最終有能力去掌握自己的客戶池。當(dāng)這些客戶可以被反復(fù)、免費、直接去觸達和溝通的時候，就成為了今天所說的私域資產(chǎn)。
大家可能會思考說，定價權(quán)究竟能給我們商家?guī)硎裁礃拥膬r值。我認(rèn)為在這里，我總結(jié)為兩點。
當(dāng)商家擁有商品定價權(quán)，他做2C業(yè)務(wù)的時候有更高的品牌議價空間，在做B2B渠道銷售策略的時候有更強的議價能力。
那么，定價權(quán)已經(jīng)成為了今天一個企業(yè)綜合競爭能力的體現(xiàn)。它是一種能力，那么這個能力背后需要什么樣的東西來支撐？我認(rèn)為是需要品牌的塑造和力量。
那么，品牌的塑造其實不僅僅是要把商品的包裝和營銷推廣做好，核心目標(biāo)是要占領(lǐng)目標(biāo)用戶的心智，在用戶做消費決策的時候能夠產(chǎn)生正向的影響力。
傳統(tǒng)的傳統(tǒng)品牌出海4P理論包括產(chǎn)品、價格、地點、促銷。今天我們看到越來越多成功的出海企業(yè)，它把其中的4P里的定價和推廣兩個順序調(diào)換了位置，商品出來以后先做的第一件事情是推廣，占領(lǐng)用戶的心智，通過內(nèi)容的方式占領(lǐng)自己的用戶心智，并且把議價做上來。
所以說定價不再是定價，而是做議價，把議價做起來以后，再去做渠道銷售。我們看到今天非常多成功的企業(yè)都在按照新的這種品牌4P營銷理論去做布局。
另外一個大的趨勢，就是關(guān)于私域經(jīng)濟的增長。
我相信，今天已經(jīng)有越來越多的商家意識到私域的價值，核心是能給品牌和自己的品牌帶來客戶的復(fù)購，能夠給自己的品牌帶來更好的單客經(jīng)濟，以及老客帶新。
以前大家都關(guān)注平臺的流量，但是它們無法直接去觸達和溝通自己的用戶，無法和用戶建立美好的連接。所以，他們對自己的目標(biāo)用戶的畫像不夠清楚，不夠直觀了解。
但是今天我們可以利用獨立站、利用數(shù)據(jù)分析的能力，幫助品牌直接去了解目標(biāo)用戶的畫像。同時還可以利用獨立站了解這些用戶來到獨立站以后的購物旅程數(shù)據(jù)，比如說跳出率怎么樣、購買轉(zhuǎn)化率怎么樣、UV、PV是多少，在線時長是多少，用戶的來源是什么。同時可以利用獨立站的SCM工具做潛客、老客和新客的分類管理和精細(xì)化運營。
我們看到，今天私域的價值大家已經(jīng)意識到它的重要性，我們也看到越來越多的平臺賣家想去布局獨立站。
那么在獨立站出海的過程中，很多的平臺賣家需要把自己的經(jīng)驗思維調(diào)過來。以前大家關(guān)注招商政策、平臺規(guī)則、站內(nèi)廣告等等，但是今天要做好獨立站，最核心的兩個關(guān)鍵點是流量運營和客戶運營。
但是我們發(fā)現(xiàn)今天代表公域的平臺和代表私域的獨立站，其實它要求的能力是不一樣的。有很多商家會思考，今天要去做公域還是做私域，要做平臺還是做獨立站？我認(rèn)為兩個渠道都要去嘗試，尤其是標(biāo)品類的賣家，就是對平臺的渠道其實還是有比較大的依賴。
3、平臺站外引流解決方案
今天如果說公域到私域之間，我們要找到一個好的連接點，那我們需要構(gòu)建一個解決方案。
比如說，我們今天推出了一個解決方案，是幫助我們的商家去做平臺的公域和獨立站的私域之間實現(xiàn)互聯(lián)互通。我們看到過去我們在做平臺電商的時候，一直在做站內(nèi)的廣告投放。但是它會隨著你的品類競爭越來越積累，成本越來越高，ROI越來越低。所以很多商家在想我們怎么可以把站外的流量利用起來，從而提升平臺的銷量，那么獨立站其實是一個很好的切入點。
商家今天可以利用獨立站把Facebook、谷歌、TikTok這些流量平臺的流量吸引到獨立站里，同時再利用用戶營銷的工具把這些用戶的郵箱、社交媒體賬號先沉淀起來，然后再引導(dǎo)這些客戶去購買。這時候購買可以在獨立站上成交，也可以跳轉(zhuǎn)到平臺上去成交。
我舉個例子，亞馬遜很多的商家都想嘗試?yán)锚毩⒄咀鳛檎就庖鞯囊粋€方式來帶動亞馬遜的銷量，它的好處是什么？
利用獨立站引流到亞馬遜平臺，我認(rèn)為，在第一方面，獨立站過濾了很多站外的流量，它的用戶來到平臺之后已經(jīng)被過濾過一層，它的質(zhì)量會更高，轉(zhuǎn)化率也會更高，所以會帶動亞馬遜的銷量，與此同時會提升品牌的BSR排名。
另外，有些商家希望引導(dǎo)獨立站的客戶在上面直接購買，這樣的好處是平臺交易傭金低，只需要付交易手續(xù)費。此外，獨立站上的用戶一旦形成了購買習(xí)慣，會形成復(fù)購型用戶、忠誠型客戶。
我舉一個案例，這是我們寵物用品的出海賣家，過去他一直在做亞馬遜，可以看到亞馬遜上有6個站點，但是這個商家在下半年開始布局的獨立站。他利用獨立站的方式發(fā)起拼團，同時獨立站又支持消費者直接能找到他的亞馬遜店鋪入口，這些用戶在購買單件的時候往往可能會去比價，但是他也會直接發(fā)現(xiàn)在獨立站上做拼團，價格比亞馬遜上單件購買還要便宜，所以平臺的價格就很好地形成了一個對比。
讓這些用戶說我為了可以更好的價格購買到這個產(chǎn)品就拼團，這樣可以帶來社交裂變和拉新。這是非常好的例子，就是商家利用獨立站去做拼團，去做平臺的導(dǎo)購，甚至可以做拼團價格和平臺單件購買的對比。
（圖片來源：AllValue）
我再舉一個玩法的例子，我們最近上線了一個功能，提交郵箱可以參與抽獎。抽獎這個活動特別有意思，我們有一些商家利用抽獎轉(zhuǎn)盤，把亞馬遜的優(yōu)惠碼做成獎品，消費者為了參與抽獎會先提交他的郵箱，在提交郵箱的時候就已經(jīng)獲得了這個用戶的私域信息。然后在抽獎轉(zhuǎn)盤拿到了獎品以后是亞馬遜的優(yōu)惠碼，它既可以在亞馬遜上購買，也可以在獨立站上購買，這是非常好的一個例子，實現(xiàn)公域和私域之間的聯(lián)動。
這里值得注意的一點是，它是一個移動端的場景。今天好多商家在問，在移動端上要不要重視獨立站的體驗。我認(rèn)為非常重要，而且極致移動不僅僅是一個裝修風(fēng)格，如果你只展示商品，它就是風(fēng)格的差異。但是，當(dāng)我們能夠把產(chǎn)品的展示到營銷所有的場景都在移動端上用起來，包括用戶的運營、私域的運營都在移動端上很好的串聯(lián)起來，其實它不是一種風(fēng)格，而是一種能力。
我們的商家都非常有創(chuàng)造力，在不斷用不同的工具、不同的玩法玩轉(zhuǎn)公域和私域。當(dāng)然，我們也看到今天除了做平臺的站外引流，我們也看到越來越多的商家未來還是堅定地希望能夠構(gòu)建自己的私域閉環(huán)。
為了支持商家更好地去運營整個獨立站做閉環(huán)電商，我們未來也會接入亞馬遜支付，相當(dāng)于消費者可以在獨立站上使用亞馬遜支付來付款。同時，獨立站的訂單也會支持亞馬遜的倉庫來直接發(fā)貨。
如果今天你還在做平臺型電商，可能平臺還是你的主戰(zhàn)場，獨立站可以作為你的輔助戰(zhàn)場，可以作為你積累品牌、積累私域的戰(zhàn)場。當(dāng)你的客戶列表越來越多，你的客戶復(fù)購在獨立站上越來越高頻的時候，你就逐步地可以把獨立站作為你的主營渠道，然后平臺變成你的輔助銷售渠道，它是你全渠道銷售的一個重要的環(huán)節(jié)。但是最核心的還是要把獨立站、把自己的閉環(huán)做起來。
4、D2C+B2B全渠道解決方案
再舉個例子，今天品牌出海都在做全渠道經(jīng)營的趨勢。以ANKER為例，它已經(jīng)形成了“亞馬遜+獨立站+B2B”為一體的出海模式。除了要布局到獨立站和亞馬遜這種2C的渠道，我們今天很多商家出海，尤其是標(biāo)品類商家，一定要把B2B的渠道重視起來。
以ANKER為例，我記得ANKER剛成立的時候，98%的銷售都來自于線上，尤其是以亞馬遜為主，后來獨立站的占比也越來越高，因為它的品牌在不斷發(fā)展，越來越人知道它，在谷歌搜索ANKER品牌的時候能夠引導(dǎo)到它的獨立站上。但是我們看到一個有意思的數(shù)據(jù)，今年的公開財報看，前九個月ANKER的線下渠道貢獻了35%的收入。
（圖片來源：AllValue）
這讓我想起了當(dāng)時我在2018年的時候一個小的故事，就是我人生第一次買ANKER的時候，是在印度的某個城市，而且不是在獨立站上，也不是在亞馬遜印度站上。
當(dāng)時我的手機沒有電，所以我說我要去當(dāng)?shù)氐纳虉鲑I一個充電寶，一進去發(fā)現(xiàn)ANKER的品牌就在那兒，我就非常意外，就在那兒購買了我第一個ANKER的充電寶。當(dāng)時除了說ANKER的產(chǎn)品特別好用之外，我心里的另外一個想法是ANKER的線下渠道做得非常牛，在印度的一個小城市里都能夠買到ANKER的產(chǎn)品。那么，B2B的渠道對品牌出海的價值在哪里？
我和大家分享一個價值鏈的結(jié)構(gòu)。比如說今天我們做品牌出海，可能大家比較直觀地意識到，在下半部分我們做D2C模式，利用獨立站把上篇賣給消費者，然后把消費者轉(zhuǎn)成我們的忠誠客戶，最終積累成為我們品牌的私域資產(chǎn)。
B2B的渠道有什么價值呢？
B2B的渠道核心是幫我們?nèi)ジ采w那些在D2C模式無法很好服務(wù)好，甚至無法很好做好本地覆蓋的消費者。你可以把它理解成是你在當(dāng)?shù)氐囊粋€本地營銷的合作伙伴，它幫你把商品推廣出去。因為你的商品是一個品牌，品牌本身是帶有標(biāo)識的，所以如果你的產(chǎn)品足夠好，消費者認(rèn)同你的品牌，它會去谷歌搜索引擎上搜索你的品牌，會在社交媒體上關(guān)注你的品牌。
搜索流量和社交媒體上關(guān)注的流量最終還是會回到你的獨立站上，因為我們看到獨立站和搜索引擎可以形成很好的SEO，同時獨立站和社交媒體又可以形成非常簡單、開放的外鏈的互換。所以我們看到在整個全渠道出海過程中，B2B雖然扮演的是分發(fā)渠道，但是最終還是能夠把這些線下的流量轉(zhuǎn)移到線上來，它的核心成功路徑是什么？
第一，它需要品牌化。如果你是一個白牌的商品，這件事情分銷下去就沒有這個概念了，消費者無法去搜索你的品牌。
第二，品牌要實現(xiàn)數(shù)字化。如果你的品牌連獨立站官網(wǎng)都沒有，消費者雖然知道你的品牌，但是無法在線上找到你，就無法形成你最后的喜歡。所以品牌數(shù)字化是我們在做全渠道布局非常關(guān)鍵的點。
另外就是我們看到一個大的趨勢，在全渠道出海里，傳統(tǒng)線下的B2B也在升級迭代，過去可能B2B一直走的是線下采購到線下分銷。
今天我們看到一個大的趨勢，比如說在2020年，我們看到跨境B2B主要有在線采購為主的這種模式，它包含了兩種，一種是在線撮合，第二種是在線交易。在去年，在線交易已經(jīng)占到整個線上采購的15%，我認(rèn)為在未來，疫情的影響下，會有越來越多海外的批發(fā)商、分銷商，他會希望通過線上采購的方式完成整個采購流程。所以B2B的數(shù)字化采購也成為了很多商家在出海的一個需求。
鑒于這種需求，我們在12月份會推出企業(yè)版，就是專門幫助商家在做D2C和B2B全渠道數(shù)字化經(jīng)營的客戶，去構(gòu)建一套完整的解決方案。
比如說我們企業(yè)版既能幫助商家做好2C的服務(wù)，2C的服務(wù)主要是幫助他們實現(xiàn)快速建站，實現(xiàn)社交裂變的營銷，做用戶會員的管理。同時我們2C的獨立站解決方案，還支持C端用戶的線上多渠道經(jīng)營，比如說2C端的獨立站還接入的微信的海外小程序和Line，未來還會接入不同的社交媒體和銷售渠道。
在2B的版本里，我們也可以支持商家可以直接開展在線的批發(fā)、支付。同時，可以設(shè)置階梯采購，做采購商、分銷商的管理。
（圖片來源：AllValue）
這里有一個界面。在屏幕的左方，是一個2C的界面，我們在做2C獨立站的時候，商家可以發(fā)起拼團，也可以做閃購、促銷活動等等。在右邊是一個B2B的場景，商家可以靈活地根據(jù)不同的采購數(shù)量來設(shè)置階梯價格。同時，我們還支持商家做在線的個性化的詢盤。
當(dāng)商家在做2C的時候，也可以布局B2B的數(shù)字化采購渠道。這里稍微有一點不一樣的是，B2B的站點不是開放給所有的用戶，我們會支持我們的客戶在后臺設(shè)置一個用戶的申請表單，一定是你的分銷商提交了申請表單，并且通過了你的審核才能進入到B2B的后臺，看到這些商品的階梯價格和批發(fā)價格，完成在線批發(fā)購買。
大家可能會想說，B2B+D2C全渠道數(shù)字化解決方案適合什么樣的客戶？
我認(rèn)為有兩種類型：一種是品牌商用戶，尤其是標(biāo)品類的商家，還有一種是外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商。
因為外貿(mào)工廠過去做的都是B2B，也有特別多B2B的客戶，它需要數(shù)字化的解決方案。但是這個過程中，他們也有一個需求，就是進入2C領(lǐng)域，所以他們用我們B2B獨立站的時候，還可以使用我們的D2C解決方案，因為外貿(mào)工廠只有離市場、消費者越來越近，才能真正地去快速響應(yīng)市場的需求，從過去按訂單生產(chǎn)的模式轉(zhuǎn)移到真正按需求驅(qū)動生產(chǎn)。
5、一件代發(fā)解決方案
還有一個就是我們看到過去有特別多的小b，就是個體創(chuàng)業(yè)者、小微企業(yè)在出海做跨境電商，他們可能都會面臨一個問題是他們沒有穩(wěn)定的貨源，沒有好的供應(yīng)鏈。那么，我們怎么提供一個解決方案支持他們呢？
今天我們和CJdropshipping、HyperSKU兩個供應(yīng)鏈平臺合作，給他們提供從選品刊登到在線下單，到打包貼標(biāo)、物流倉儲的一站式服務(wù)。我們已經(jīng)完成了和CJdropshipping、HyperSKU的平臺對接，也特別歡迎用戶可以直接去使用。
另外，我們還有一個功能，叫分銷聯(lián)盟。我們今天可以支持二級分銷，所以對分銷型的創(chuàng)業(yè)者來講，除了我們提供穩(wěn)定的供應(yīng)鏈平臺，讓你們?nèi)ミx品和分銷。同時，你還可以靈活地去設(shè)置做一級分銷，還是做二級分銷，輕松地開啟海外市場的社交電商創(chuàng)業(yè)。
我們聊到了非常多不同的解決方案，有D2C模式，有平臺站外引流的解決方案，也有全渠道D2C+B2B的解決方案，也包括分銷型的解決方案。我認(rèn)為整個跨境電商其實都在走向一個數(shù)字化全渠道經(jīng)營的趨勢，同時平臺的公域時代也在走向公域和私域結(jié)合的時代，所以它特別需要我們每一位出海人，每一位實踐者，以及產(chǎn)業(yè)上下游的合作伙伴共同攜手成長。我們也希望明年5月份，我們的MENLO發(fā)布會有更多的精彩案例向大家講述。以上是我今天的分享，謝謝！
更多精彩內(nèi)容，歡迎掃碼下方二維碼，獲取大會部分演講PPT！
（掃碼領(lǐng)取AllValue獨立站實踐者大會演講PPT）
（編輯：江同）
以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。
