消費(fèi)者搖身一變成帶貨主播，雙十二賣爆東南亞

買家積極主動(dòng)當(dāng)“翻譯”，幫答疑、幫賣貨……

在不同時(shí)區(qū)的中國(guó)和東南亞，一場(chǎng)打破國(guó)界、語(yǔ)言隔閡的線上直播，正借助主播和直播間買家“課代表”式的總結(jié)陳詞，讓源自中國(guó)廣州的商務(wù)功能性箱包有了更廣闊的國(guó)際銷售窗口。

作為L(zhǎng)azada直播模塊LazLive的首批直播賣家之一，過(guò)去2年多，箱包品牌Tigernu在直播時(shí)代的流量競(jìng)爭(zhēng)上可謂占得上風(fēng)。自2019年10月18日首次嘗試以來(lái)，從早期生搬硬套國(guó)內(nèi)直播形式到總結(jié)出一套更加貼近東南亞消費(fèi)者的直播玩法，在Lazada提供的平臺(tái)直播資源扶持下，Tigernu一路過(guò)關(guān)斬將，通過(guò)LazLive的直播形式打開(kāi)了品牌出海的新方式。 

消費(fèi)者化身帶貨主播，LazLive直播擦出新火花

Tigernu作為一個(gè)地道的國(guó)貨品牌，在2010年創(chuàng)立于“中國(guó)皮具之都”廣州花都區(qū)。憑借著自有工廠的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及自主研發(fā)的多項(xiàng)專利技術(shù)，Tigernu主營(yíng)的多功能箱包產(chǎn)品，不僅能夠滿足日常商務(wù)、休閑的場(chǎng)景需求，還兼具防水、防盜以及便捷充電的功能，很快便在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)占據(jù)了一定的品牌箱包市場(chǎng)份額，完成從工廠到品牌的華麗轉(zhuǎn)身。

然而，Tigernu這只猛虎卻不滿足于此，他將未來(lái)目光放至全球市場(chǎng)，入駐Lazada，將東南亞作為打開(kāi)全球市場(chǎng)的第一塊里程碑。

雖然前期Tigernu在Lazada平臺(tái)上表現(xiàn)不俗，已有一定的品牌知名度，但是在2019年，Tigernu剛開(kāi)始嘗試在Lazada平臺(tái)上開(kāi)啟LazLive線上直播賣貨時(shí)，仍舊遭受到了“水土不服”的癥狀。

前期Tigernu習(xí)慣性套用了國(guó)內(nèi)天貓平臺(tái)的優(yōu)秀直播案例去準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容，比如場(chǎng)景選擇、直播話術(shù)和配套福利等諸多玩法，卻因目標(biāo)市場(chǎng)、受眾群體的適配性差而收效甚微。早期，Tigernu直播間的觀看人數(shù)只有兩三百人，遠(yuǎn)低于預(yù)期的直播目標(biāo)。

初期直播賣貨的模式在跨境平臺(tái)上還處于一個(gè)萌芽期，東南亞消費(fèi)者對(duì)通過(guò)直播購(gòu)物的新方式認(rèn)知度不足。在得知品牌難點(diǎn)后，Lazada平臺(tái)在直播方面給到了Tigernu一定的資源和流量扶持，及時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)反饋出的市場(chǎng)需求，幫助賣家更好地進(jìn)行推品。同時(shí)，Tigernu也根據(jù)東南亞用戶習(xí)慣，迅速調(diào)整了直播策略和玩法。

Tigernu向我們表示?！霸谥辈?chǎng)次安排上，我們盡量固定檔期，單站每周播3-4次，每次1-2小時(shí)，內(nèi)容多樣化，直播間的互動(dòng)也很積極?！辈煌趪?guó)內(nèi)大家習(xí)慣找頭部主播的方式，“在主播選擇上，我們嘗試過(guò)自己直播，或寄樣給第三方專業(yè)主播、KOL，同時(shí)介紹該產(chǎn)品的賣點(diǎn)描述和優(yōu)惠活動(dòng)。目前接觸到的與主播合作都是采取按直播場(chǎng)次計(jì)費(fèi)的方式。這些主播各有所長(zhǎng)，借助他們的直播，可以吸收到更多站外的新流量和粉絲，而且對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)，有KOL的信任背書，也會(huì)更容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。”

通過(guò)LazLive直播，Tigernu能夠將產(chǎn)品的功能性優(yōu)勢(shì)更加直觀地展示在消費(fèi)者面前，即時(shí)的互動(dòng)也增強(qiáng)了消費(fèi)者和品牌之間的情感鏈接。“在直播時(shí)，有的粉絲甚至全程在線觀看，在講解比較專業(yè)性的特點(diǎn)時(shí)，他們有時(shí)甚至還會(huì)自發(fā)在評(píng)論區(qū)用當(dāng)?shù)氐恼f(shuō)法解釋給提問(wèn)的其他觀眾，我們非常感動(dòng)他們對(duì)我們品牌的認(rèn)可和支持?！盩igernu向我們表示。同時(shí)，Tigernu還將當(dāng)?shù)氐馁I家孵化成為KOL為品牌帶貨，增加了品牌在消費(fèi)者之間的信任度和美譽(yù)度。

GMV節(jié)節(jié)攀升，雙十二大促賣爆東南亞

Tigernu通過(guò)定期直播、當(dāng)?shù)豄OL合作、孵化買家成為KOL等方式逐漸摸索出了一套更加貼近東南亞消費(fèi)者的直播玩法，配合Lazada平臺(tái)的節(jié)日大促增加品牌曝光率。加之Lazada平臺(tái)的資源扶持，以及在消費(fèi)者之間的品牌認(rèn)可度，在今年大促中，GMV節(jié)節(jié)攀升，并在年末大促季全面爆發(fā)，雙十一當(dāng)日銷售額超日均17倍，在不久前的雙十二，大促期間GMV對(duì)比雙十一又上升到一個(gè)新高度。

從2015年Tigernu選擇Lazada進(jìn)入東南亞平臺(tái)，再到開(kāi)始嘗試LazLive線上直播。Tigernu所走的每一步都如一只猛虎般果決而又大膽。

“看著我們的品牌關(guān)鍵詞Tigernu熱度持續(xù)攀升，是市場(chǎng)對(duì)于Tigernu最正向的反饋。”Tigernu說(shuō)到。同時(shí)，為了能夠在雙十一、雙十二這樣的優(yōu)惠大促中確保訂單能夠及時(shí)有效的發(fā)出，在前期海外倉(cāng)的建設(shè)和布局就顯得尤為重要。Lazada通過(guò)全方位的跨境倉(cāng)網(wǎng)系統(tǒng)為賣家節(jié)省了更多物流時(shí)間，同時(shí)保障了庫(kù)存管理的“生命線”。通過(guò)海外倉(cāng)配合閃購(gòu)、包郵項(xiàng)目等活動(dòng)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率直線上升。降本提效，讓買家體驗(yàn)感更優(yōu)。

國(guó)貨出海東南亞，2022更多新玩法

東南亞作為一個(gè)極具潛力和機(jī)遇的新興市場(chǎng)，布局東南亞已然成為品牌出海的一塊重要的里程碑。提起在未來(lái)的商業(yè)布局，Tigernu表示：“未來(lái)Tigernu希望繼續(xù)秉持著時(shí)尚實(shí)用，高品質(zhì)造的理念，致力于讓每一個(gè)人都擁有一款Tigernu包！同時(shí)，未來(lái)Tigernu品牌還將增大與平臺(tái)的接觸，進(jìn)一步優(yōu)化海外倉(cāng)備貨和站內(nèi)外推廣方案，加大全效寶的投入，增大曝光；加大產(chǎn)品的視頻植入，讓消費(fèi)者能夠更加清晰的了解產(chǎn)品；擴(kuò)充站外營(yíng)銷玩法；發(fā)展好官方社媒平臺(tái)；并與更多KOL合作將品牌的知名度擴(kuò)大。結(jié)合消費(fèi)者的需求去創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，保持產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，打造出真正讓用戶出行無(wú)憂，享受生活的產(chǎn)品。”

落地東南亞需要品牌與平臺(tái)更好地合作與相互賦能，同時(shí)也需要對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣有更深入地了解。在未來(lái)品牌出海的過(guò)程中，中國(guó)品牌要克服水土不服的癥狀，要做到的不僅僅只是“商業(yè)登陸”，更是一場(chǎng)因地制宜的“深耕”和完整的生態(tài)布局。

（封面來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）

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