成功案例！從平臺到獨立站，ATUMTEK 如何通過整合營銷增長 127%？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

“店匠品牌營銷團隊為我們提供了從網(wǎng)站基礎(chǔ)搭建到海外營銷體系建立以及支付系統(tǒng)匹配的整個全鏈路閉環(huán)服務(wù)，并為我們量身打造了適合我們的出海方案和出海路徑。從5月到11月，短短半年時間，在店匠品牌營銷團隊的幫助下，我們的銷售額增長了 127%，轉(zhuǎn)化率更是從之前的 1.37% 提升到了 4.24%?！薄?ATUMTEK 品牌總監(jiān)

一、關(guān)于 ATUMTEK

整天坐在電腦前的人都知道，久坐的生活方式對背部、頸部和脊柱有多大的傷害。ATUMTEK 主營辦公、家庭使用的支架類產(chǎn)品，期望通過先進的符合人體工程學(xué)的產(chǎn)品設(shè)計，在不犧牲工作效率的情況下，最大限度地提高使用舒適度。

ATUMTEK 旗下推出了自拍桿、手機支架、顯示器伸展臂等產(chǎn)品，年銷售額達數(shù)億美元。對比眾多亞馬遜賣家客戶，ATUMTEK 的母公司很早就有品牌運營意識，從 2020 年初就開始嘗試獨立站，內(nèi)部團隊摸索了半年后，希望在前期找到合適的第三方伙伴來提高品牌建設(shè)效率。

（圖片來源：ATUMTEK）

二、店匠Shoplazza x ATUMTEK：定制化整合營銷方案

ATUMTEK 于是在一次品牌分享會上聯(lián)系到了店匠品牌營銷團隊。經(jīng)過溝通了解到，ATUMTEK 并不是海外業(yè)務(wù)的小白商家，而是一家在 Amazon 上運營比較成熟的商家，獨立站運營也初具模型，已經(jīng)嘗試了 Google 投放、紅人營銷、聯(lián)盟推廣等站外引流部分，也嘗試過 Facebook 投放，不過一直沒有找到效果最佳的營銷組合方式和打法。

不過，ATUMTEK 主推的產(chǎn)品——自拍桿，產(chǎn)品客單價較低，用戶互動屬性強，非常適合Facebook這一類社交屬性的推廣渠道，且 ATUMTEK 在 Amazon 上的搜索排名一直很高，也說明這個產(chǎn)品值得更大的市場。那么在獨立站上，究竟該如何著手和優(yōu)化 Facebook 推廣呢？為什么先前的嘗試沒有出效果呢？

基于這些問題，店匠品牌營銷團隊對 ATUMTEK 的情況進行了充分分析，結(jié)論是品牌依然需要進行多渠道整合營銷，方向是對已有渠道（Google、紅人、聯(lián)盟）進行深入優(yōu)化，對新渠道和新方式（Facebook、EDM、用戶洞察）進行拓展。

那么，店匠品牌營銷團隊在 Facebook 和 VOC（Voice of Consumer）用戶洞察方面具體都幫助ATUMTEK做了哪些調(diào)整來提高品牌轉(zhuǎn)化率呢？

三、如何通過整合營銷提高品牌轉(zhuǎn)化？

優(yōu)化策略一：Facebook 廣告賬戶優(yōu)化

1、賬戶優(yōu)化：時區(qū)的重要性

根據(jù)受眾所在的時區(qū)選擇對應(yīng)時區(qū)的廣告賬戶。如果你的受眾是美國用戶，就選擇美國時區(qū)的廣告賬戶。廣告賬戶時區(qū)對應(yīng)的凌晨為轉(zhuǎn)點，轉(zhuǎn)點即為廣告數(shù)據(jù)刷新點。（0:00-24:00 為廣告賬戶的一個周期）。

也許很多人不理解，廣告賬戶為什么需要挑時區(qū)？假如我們用北京時間廣告賬戶投美國地區(qū)廣告，那在北京時間的凌晨（對應(yīng)美國早上 7點和8 點）廣告數(shù)據(jù)會被重置，廣告覆蓋的人群也會重新匹配，而美國時間的早上 7點和8 點正值出單高峰期，這個時候數(shù)據(jù)重新刷新對高預(yù)算廣告主來說是十分不友好的，因為相當(dāng)于剛到投放地區(qū)的高峰期，廣告就迎來了轉(zhuǎn)點,也就意味著會加大展示次數(shù)，花費會更高，很容易出現(xiàn)花了錢卻沒有轉(zhuǎn)化的情況。

賬戶時區(qū)為配合投放目標(biāo)地區(qū)受眾的作息，讓廣告的投放規(guī)律（出單高低峰期）和受眾的生活作息一致（白天高峰期、晚上低谷期），避免出現(xiàn)在投放目標(biāo)地高峰期時廣告賬戶轉(zhuǎn)點。

（圖片來源：Sprout Social）

2、合理利用廣告三要素：素材、受眾和文案

店匠品牌營銷團隊主要根據(jù) Facebook 廣告三要素（素材、受眾和文案）進行測試。在賬戶正常運營1個月的時間里，確定了自拍桿的興趣受眾和偏好素材，店匠團隊擬定好視頻拍攝的腳本提供給品牌方 ATUMTEK ，品牌方積極配合第一時間協(xié)調(diào)內(nèi)部拍攝團隊跟進。

6 個月后，經(jīng)過雙方的積極配合，F(xiàn)acebook 渠道為獨立站上貢獻了 50% 以上的銷售額。

優(yōu)化策略二：傾聽用戶的聲音

店匠品牌營銷團隊一直秉持的是要傾聽用戶的聲音。可是，獨立站需要怎么和用戶產(chǎn)生最直觀的聯(lián)系呢？

對亞馬遜等平臺模式，商家和用戶很難直接建立聯(lián)系。可在獨立站，ATUMTEK 原始累積了 1 萬 + 的用戶郵箱數(shù)據(jù)，通過郵件，可以直接和用戶對話，傾聽用戶的真實聲音。

店匠品牌營銷團隊對此做了兩次用戶調(diào)研。

第一次調(diào)研，店匠了解了現(xiàn)有官網(wǎng)搭建是否符合海外用戶購物習(xí)慣，是否值得被信任。

不可否認(rèn)，獨立站的背書在當(dāng)下是不如第三方平臺的。而在獨立站賣家中，不是所有賣家都在認(rèn)真做產(chǎn)品做品牌，也有賺快錢的賣家，賣貨不對板的產(chǎn)品，消耗用戶對獨立站賣家的信任度。因此，對網(wǎng)站而言，除了推廣渠道，更重要的是如何展示官網(wǎng)值得被信賴。

調(diào)研的結(jié)果，讓店匠團隊非常驚喜和意外。72.8% 的用戶對網(wǎng)站信任打了 8 分及以上，絕大多數(shù)的用戶喜歡簡約的網(wǎng)站風(fēng)格。根據(jù)用戶調(diào)研數(shù)據(jù)，同時根據(jù)品牌方提供的專屬售后保障以及主推產(chǎn)品線的變化，店匠品牌營銷團隊重新進行官網(wǎng)瀏覽和購買路徑的優(yōu)化，進一步提高了網(wǎng)站整體轉(zhuǎn)化率。

（圖片來源：ATUMTEK）

（圖片來源：ATUMTEK）

第二次調(diào)研，店匠查看了棄購用戶最后去了哪里。

有 70% 的棄購用戶選擇了亞馬遜進行購物，同時也有 45% 的用戶想要折扣力度更高的優(yōu)惠。

基于上述兩點，店匠品牌營銷團隊抓住用戶購買決策存在一定時間差，針對這批次用戶單獨營銷，重點通過郵件推送品牌內(nèi)容，進一步建立客戶信任感。同時，店匠重新梳理棄購 FLOW ，增加棄購用戶的二次召回 Coupon 力度。

上述優(yōu)化的整個運營邏輯其實很簡單，店匠塑造了一個符合海外用戶購物習(xí)慣的網(wǎng)站，通過多渠道引流，輔助以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和友好的服務(wù)吸引用戶，抓住合適的機會達成最終轉(zhuǎn)化。

四、成果：轉(zhuǎn)化率突破 4%

短短半年時間，店匠品牌營銷團隊與 ATUMTEK 緊密合作，通過整合渠道營銷，和用戶直接對話，關(guān)注用戶切身的感受，使 ATUMTEK 的品牌銷售額翻了幾番，轉(zhuǎn)化率也從 1.3% 突破到 4%！

（圖片來源：ATUMTEK）

五、平臺如何轉(zhuǎn)獨立站？

有很多 Amazon 賣家有疑慮：“什么樣的產(chǎn)品適合獨立站？Amazon 賣家可以轉(zhuǎn)獨立站嗎？”

首先需要明確的是，獨立站和亞馬遜實際上是相輔相成的關(guān)系。獨立站可以成為亞馬遜商店的分銷渠道，提高品牌曝光度。而對獨立站來說，新站缺乏信任度，通過官網(wǎng)關(guān)聯(lián)亞馬遜，可以有效利用亞馬遜的信譽和知名度，快速建立買家對獨立站的信任度。所以，Amazon 賣家完全可以轉(zhuǎn)獨立站。

Amazon 賣家轉(zhuǎn)獨立站其實是有得天獨厚的優(yōu)勢的。

1、具備成熟的跨境電商要素，包括穩(wěn)定的供應(yīng)商、被市場驗證認(rèn)可的產(chǎn)品、穩(wěn)定的物流商和支付渠道。

2、Amazon 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的運營邏輯，更容易搬運到獨立站，打造更符合海外用戶購買習(xí)慣的官網(wǎng)和產(chǎn)品詳情頁。

3、可實現(xiàn) Amazon & 獨立站的導(dǎo)流，沉淀私域流量——通過打造用心的產(chǎn)品包裝，體現(xiàn)品牌官網(wǎng)，同時提供獨立站專屬售后，將已購用戶從平臺解放出來，培養(yǎng)成忠誠客戶。

六、Amazon 和獨立站運營邏輯一樣嗎？

Amazon 和獨立站運營邏輯是不太一樣的。亞馬遜賣家是通過亞馬遜運營研究平臺規(guī)則進行操作。因為亞馬遜作為三方平臺自帶流量，所以運營思路方面更多的是以搜索為導(dǎo)向，通過優(yōu)化 Listing，做好 Review 的評分，做好站內(nèi)的營銷去做排名。

而獨立站的運營沒有 Amazon 自帶的流量池，在引流環(huán)節(jié)就包含了 Facebook 廣告投放、Google 廣告投放、紅人營銷、EDM 等多渠道的站外引流。通過站外引流到獨立站再做轉(zhuǎn)化，從而形成用戶的沉淀。整個推廣流程更精細化，涉及站外引流平臺多，營銷組合發(fā)揮空間更大。

（編輯：江同）

（來源：店匠）

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