海外眾籌：如何提升項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率（Perks篇）

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

近期可能業(yè)內(nèi)人士都有發(fā)現(xiàn)，不管是國(guó)際大廠還是一些小型初創(chuàng)企業(yè)，很多都開(kāi)始借助海外眾籌對(duì)自己的項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷與引流，例如安克創(chuàng)新。

這里我們?yōu)榇蠹曳窒硪恍┙?jīng)典案例，比如前段時(shí)間爆火的GIGA Drive，以2800MB/秒的傳送速度成為了全球最快的外置SSD。最終籌到了161萬(wàn)美元。

FUELL Flluid，號(hào)稱是行駛距離最長(zhǎng)的踏板輔助電動(dòng)自行車，擁有更久的續(xù)航和好看的外觀，最終籌到了146萬(wàn)美元。

再比如PomaBrush，其主體和刷頭部分均采用硅膠材質(zhì)，刷牙的同時(shí)還可以做到更深層次的清潔，最終籌到了62萬(wàn)美元。

細(xì)心的人可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，海外眾籌上的產(chǎn)品均滿足一個(gè)特點(diǎn)，就是足夠新奇。其次就是，海外眾籌平臺(tái)上有著非常多的項(xiàng)目，涵蓋了非常多的方向，小到淋浴噴頭、微波爐罩，大到各種電動(dòng)車，只要足夠新奇，在海外眾籌就會(huì)有其一席之地。

今天我們要講的是海外眾籌運(yùn)營(yíng)中，最常用且最好用的方法方法——設(shè)置不同Perks。畢竟，每個(gè)人都喜歡額外獎(jiǎng)勵(lì)，而在海外眾籌中則更是如此。當(dāng)然，在項(xiàng)目中視頻素材和海外公關(guān)同樣重要，但是，如果沒(méi)有有吸引力的回報(bào)，最終可以籌到的將少之又少。

今天，我們將為大家總結(jié)下過(guò)去數(shù)年海外眾籌項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)中，最有吸引力的幾種perk種類。在對(duì)過(guò)往2.9萬(wàn)個(gè)Indiegogo項(xiàng)目的樣本比較之后我們發(fā)現(xiàn)，最受歡迎的perks價(jià)值在10美元到30美元之間；而在這些項(xiàng)目中，有將近60%的人都選擇了10美元至50美元的獎(jiǎng)勵(lì)；不到20美元的項(xiàng)目成功率為28%。由以上數(shù)據(jù)可知，最佳獎(jiǎng)勵(lì)范圍為20-25美元。

定位不同Perks

在過(guò)去我們說(shuō)過(guò)很多關(guān)于受眾定位的問(wèn)題，總結(jié)一下就是為了將投廣利益最大化，而這批用戶的轉(zhuǎn)化是需要設(shè)置不同Perks來(lái)吸引的。

首先我們需要先定位Perks，決定提供什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)：

1.確定受眾

2.根據(jù)共同的特點(diǎn)或興趣（年齡、地點(diǎn)、行業(yè)等等）將這批受眾劃分為不同的部分

針對(duì)這批受眾，根據(jù)興趣劃分制定不同的Perks。

舉個(gè)例子，此前有一款智能錢包在平臺(tái)上線，而其受眾由技術(shù)宅、想送禮物的人、第三方經(jīng)銷商組成。那么針對(duì)不同的受眾，就可以設(shè)置不同的Perks來(lái)吸引他們。

這里還有他們的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，大家可以看一下當(dāng)做參考：

$5：感謝您的留言。這個(gè)Perk是給到那些喜歡我們項(xiàng)目并想要支持的人們

$15：錢包徽章。這個(gè)Perk是給到那些有影響力的人，他們可以為我們的項(xiàng)目提供第三方公關(guān)的內(nèi)容

$25：T恤周邊。這個(gè)Perk是給到周圍親朋好友的，可以穿上來(lái)為項(xiàng)目造勢(shì)。

$97：人造皮革智能錢包（55%優(yōu)惠）。這個(gè)Perk是給到那些想要支持卻沒(méi)有太多錢/更看重性價(jià)比的人群。

$137：帶Iphone充電器的智能錢包（38%優(yōu)惠）。這個(gè)Perk是給到技術(shù)宅們和蘋(píng)果用戶的。

$149：刻有名字＆個(gè)性化包裝的智能錢包（35%優(yōu)惠）。這個(gè)Perk是給到想要贈(zèng)送禮物的人們，可以個(gè)性化定制想要的禮品。

$197：優(yōu)質(zhì)皮革智能錢包（40%優(yōu)惠）。這個(gè)Perk是針對(duì)高收入人群設(shè)置的，他們更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)及附加值。

$279:2個(gè)刻有名字＆個(gè)性化包裝的智能錢包。這個(gè)Perk是給到夫妻、情侶和想要贈(zèng)送多個(gè)禮物的人群。

總結(jié)一下就是，使用不同的Perk和津貼，可以將我們的受眾劃分為不同的等級(jí)，他們也就可以更好的對(duì)號(hào)入座，選擇自己需要的產(chǎn)品。通常來(lái)講，如果設(shè)置的Perk非常適合不同人群來(lái)購(gòu)買，頁(yè)面轉(zhuǎn)化率也能提高不少。

盡量簡(jiǎn)單明了

上面我們跟大家聊了設(shè)置不同Perks可以帶來(lái)什么，現(xiàn)在我們要來(lái)聊的是，不要給到他們太多選擇（指顏色、款式）。因?yàn)橛行┤藭?huì)有選擇恐懼癥，一次給到太多選擇可能會(huì)讓他們感覺(jué)到不適。

如果產(chǎn)品本身具有五個(gè)級(jí)別、五個(gè)款式，最好不要同時(shí)向受眾提供。我們可以先由一兩種款式作為開(kāi)端，而到最后引入其他款式作為延展目標(biāo)，也就是追加款。這樣第一批用戶不會(huì)因?yàn)檫x擇太多而放棄；后面進(jìn)入的用戶會(huì)感受到項(xiàng)目整體的活力及可信度，從而促進(jìn)他們下單，這也是很簡(jiǎn)單的心理學(xué)。

超級(jí)早鳥(niǎo)價(jià)

有些時(shí)候，為了刺激銷量，項(xiàng)目方會(huì)在頁(yè)面放置一個(gè)超級(jí)Perks，一個(gè)超級(jí)早鳥(niǎo)價(jià)，限量銷售。這在國(guó)內(nèi)非常常見(jiàn)，通常廠商會(huì)在一個(gè)頁(yè)面設(shè)置多個(gè)項(xiàng)目，而其中就有一個(gè)限量的項(xiàng)目，限量降低價(jià)格/限量贈(zèng)送禮品。海外眾籌中，一個(gè)好的“超級(jí)早鳥(niǎo)價(jià)”就是為忠實(shí)粉絲設(shè)置的Perk等級(jí)，例如：

$78（零售價(jià)為150美元） Super Early Bird還剩100件

$99（零售價(jià)為150美元） Early Bird-剩余250件

$117（零售價(jià)格為150美元）特價(jià)——剩余350件，等等。

海外眾籌項(xiàng)目中，往往會(huì)設(shè)置一個(gè)籌集目標(biāo)。而超級(jí)早鳥(niǎo)價(jià)，可以幫助項(xiàng)目在前期一兩天內(nèi)即完成目標(biāo)。這對(duì)后面進(jìn)入頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率是非常重要的。

庫(kù)存一定要少

這里我們可以舉個(gè)例子，擺在我們面前的有兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目仍有500件庫(kù)存、另一個(gè)項(xiàng)目只剩3件庫(kù)存，如果是你的話，會(huì)選擇哪一個(gè)？

答案當(dāng)然是第二個(gè)。沒(méi)有什么比稀缺的事物更吸引人的了。這里我們可以運(yùn)用到Kickstarter和Indiegogo的機(jī)制就是我們可以手動(dòng)更改庫(kù)存。比如某一Perk我們只設(shè)置了30件，很快被搶完了，那我們就可以再次上架10件，以此類推，循環(huán)往復(fù)。不過(guò)要注意的是，此處工作量可能會(huì)比較大，因?yàn)樾枰粩啾O(jiān)控頁(yè)面情況，以確保永遠(yuǎn)有貨賣。

用圖片表述區(qū)別

通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)海外眾籌項(xiàng)目，其Perks都被設(shè)置在右邊。這也就導(dǎo)致了有些時(shí)候人們不會(huì)注意到他們，或者很難比較他們之間的區(qū)別。這里就需要我們?cè)陧?yè)面中用圖片來(lái)設(shè)置關(guān)于不同Perks之間的區(qū)別（當(dāng)然，動(dòng)圖更好，更有說(shuō)服力）。

獨(dú)占內(nèi)容

每個(gè)人都喜歡獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)容。通過(guò)平臺(tái)獨(dú)占，我們可以吸引到更多用戶進(jìn)入到海外眾籌項(xiàng)目中。比如現(xiàn)在我們的智能錢包只在Kickstarter上贈(zèng)送掛繩，那么這個(gè)掛繩就不能出現(xiàn)在后續(xù)其他第三方電商平臺(tái)了。此前就有這樣的案例，一家做電動(dòng)車的廠商承諾僅在Indiegogo設(shè)置獨(dú)家福利——智能車輛速度檢測(cè)儀。而在之后他們上架第三方電商平臺(tái)后，這款檢測(cè)儀依然有送，那么在此前Indiegogo上支持過(guò)他們的用戶，都表示出他們的憤怒，最終品宣沒(méi)做好，還砸了口碑。

追加銷售

平時(shí)我們?nèi)サ娇觳偷甏蛩阗I份飯，但是店家往往會(huì)說(shuō)，你再加一塊錢，可以多喝一瓶飲料，這也就是所謂的追加銷售。而海外眾籌中，這樣的營(yíng)銷手段也同樣有效。

這里我們還以前文中的智能錢包舉例：往往在初期，137美元帶充電寶功能的智能錢包只有技術(shù)宅會(huì)購(gòu)買，但是如果我們后期追加獎(jiǎng)勵(lì)，比如加20美元就可以將基礎(chǔ)款錢包升級(jí)成智能錢包，這聽(tīng)起來(lái)會(huì)不會(huì)更加劃算呢？

這里我們可以在額外增加的Perk中加上一個(gè)倒計(jì)時(shí)，比如僅限今天、僅限這兩天。這樣也可以增加他們的購(gòu)買動(dòng)力。

以上就是本期內(nèi)容了。

（來(lái)源：PiPPEN說(shuō)海外眾籌）

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