“包郵”和“低價(jià)”，哪個(gè)更吸引客戶(hù)？

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

同樣的產(chǎn)品您更愿意選擇哪個(gè)：49 美元免運(yùn)費(fèi)，還是 39 美元+ 10 美元運(yùn)費(fèi)？

免費(fèi)送貨曾經(jīng)是電商的發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)今，消費(fèi)者更是希望所有產(chǎn)品都能免運(yùn)費(fèi)，但是必須要有人來(lái)支付這部分成本。

那么，運(yùn)費(fèi)是通過(guò)“免費(fèi)送貨”方式將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，還是逐項(xiàng)列出費(fèi)用，即價(jià)格+運(yùn)費(fèi)，讓消費(fèi)者看到更低的商品價(jià)格以及增加的運(yùn)費(fèi)更好呢？

一、線(xiàn)上定價(jià)心理學(xué)

消費(fèi)者被“折扣”和“免費(fèi)”之類(lèi)的詞所吸引是有原因的。首先，消費(fèi)者沒(méi)有在傳統(tǒng)的成本效益分析中平等地權(quán)衡各選項(xiàng)，其次也沒(méi)有考慮產(chǎn)品和免費(fèi)服務(wù)的潛在成本。這被稱(chēng)為零價(jià)格效應(yīng) ，或獲得免費(fèi)物品的非理性沖動(dòng)。在這種模式下，免費(fèi)選項(xiàng)總是獲勝。

另外，人們也傾向于將更高的價(jià)格與更好的價(jià)值和質(zhì)量聯(lián)系起來(lái)。銷(xiāo)售策略領(lǐng)域?qū)＜伊_伯特?B?西奧迪尼（Robert B. Cialdini） 在他的著作《影響力：說(shuō)服心理學(xué)》（The Psychology of Persuasion）中描述了這種現(xiàn)象：“我們想想，珠寶店客戶(hù)曾有過(guò)這樣奇怪的行為。在珠寶被不小心錯(cuò)誤地標(biāo)上原價(jià)的兩倍出售時(shí)，客戶(hù)突然購(gòu)買(mǎi)了這一批綠松石。因?yàn)榭蛻?hù)使用了標(biāo)準(zhǔn)原則來(lái)指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為：貴等于好?！?/span>

但是，人們會(huì)不會(huì)認(rèn)為貨運(yùn)也因價(jià)格不同而具有不同的質(zhì)量呢？

二、消費(fèi)者對(duì)運(yùn)費(fèi)的看法

選擇低運(yùn)費(fèi)與選擇免費(fèi)送貨的消費(fèi)者的數(shù)量差別并不大。根據(jù)最近的Shippo報(bào)告顯示[1]，49% 的消費(fèi)者選擇低成本配送，而 40% 的消費(fèi)者選擇免費(fèi)送貨，剩下的 11% 希望快速送貨。然而，當(dāng)在免費(fèi)送貨和快速送貨之間進(jìn)行選擇時(shí)，壓倒性地83% 的人更喜歡免費(fèi)送貨。

該報(bào)告還指出，21.5% 的商家現(xiàn)在一直提供免費(fèi)送貨服務(wù)，而 31% 的商家不提供。根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)，零售商可能沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樵絹?lái)越多的購(gòu)物者只會(huì)在有免費(fèi)送貨服務(wù)的情況下才網(wǎng)購(gòu)，有些人甚至?xí)鼡Q店鋪來(lái)尋找這種服務(wù)。

三、如何在免費(fèi)送貨和折扣價(jià)格之間做出決定？

沒(méi)有一種萬(wàn)能的履單定價(jià)方法,與大多數(shù)電子商務(wù)策略一樣，它需要適合您的業(yè)務(wù)實(shí)況。

1、進(jìn)行成本效益分析

在決定采用其中一種策略之前，請(qǐng)先快速分析一下，確定哪個(gè)選項(xiàng)可能會(huì)獲得更多銷(xiāo)售額。例如，某些單品近期銷(xiāo)量下降，那可能不是提價(jià)的最佳時(shí)機(jī)。另一方面，如果在銷(xiāo)量強(qiáng)勁的情況下過(guò)度降價(jià)，則可能會(huì)降低產(chǎn)品的感知價(jià)值。

請(qǐng)記住，您可以根據(jù)需要更改策略。在假日旺季，消費(fèi)者更愿意消費(fèi)時(shí)，可以利用免費(fèi)送貨來(lái)提高平均訂單價(jià)值，并讓購(gòu)物者覺(jué)得他們得到了一筆劃算的交易。只需確保您宣傳的最低門(mén)檻超過(guò)您的平均購(gòu)物籃大小，使其成為具有成本效益的定價(jià)策略。

2、考慮電商平臺(tái)

您最終選擇的策略將取決于您銷(xiāo)售的電商平臺(tái)或銷(xiāo)售平臺(tái)。在不同的電子商務(wù)渠道設(shè)定不同的履單定價(jià)策略。例如，您可能會(huì)在您的獨(dú)立站上以一個(gè)價(jià)格提供最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，然后在亞馬遜上以不同的價(jià)格上架相同的產(chǎn)品，再配上多種運(yùn)輸選項(xiàng)。跨渠道多樣化您的運(yùn)輸定價(jià)策略，可以幫助您覆蓋具有略微不同需求的不同受眾。

3、 使用自動(dòng)重新定價(jià)器（點(diǎn)擊此處，了解暢路銷(xiāo)自動(dòng)定價(jià)服務(wù)。）

自動(dòng)重新定價(jià) 工具還可以幫助您掌握不斷變化的變量。無(wú)論您是想贏得黃金購(gòu)物車(chē)（Buy Box ）還是只是轉(zhuǎn)移積壓的庫(kù)存，您都可以利用算法或利用基于規(guī)則的定價(jià)來(lái)確保最佳報(bào)價(jià)，并且最大限度地提高利潤(rùn)。您甚至可以在制定策略之前預(yù)測(cè)您的重新定價(jià)規(guī)則將如何與其他零售商進(jìn)行比較。

暢路銷(xiāo)（ChannelAdvisor）提供履單服務(wù) 和重新定價(jià)技術(shù) 以自動(dòng)化您的電子商務(wù)流程并幫助您做出更明智的決策。當(dāng)您缺乏專(zhuān)門(mén)的資源來(lái)持續(xù)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，或者您只是不確定要采取什么方向時(shí)，重新定價(jià)器可以消除此麻煩，同時(shí)仍然為您提供最大的回報(bào)。您可以?xún)?yōu)化您的履單，實(shí)現(xiàn)最快、最具成本效益的配送。

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[1]State of Shipping Report,try.goshippo,shippo

（編輯：江同）

（來(lái)源：暢路銷(xiāo)）

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