月銷300萬美金！入駐半年他已摸透SHEIN的運營路子

2012年，SHEIN以女裝起家切入跨境電商賽道，接著抓住社媒流量紅利、主攻女裝品類、整合供應鏈，從最初以獨立站的姿態(tài)出現(xiàn)在大眾視野至今，時代紅利盡收囊中，猛獸雛形也早已顯現(xiàn)。

根據(jù)媒體報道，2022年，SHEIN實現(xiàn)營收破290億美元，凈賺近10億美元。這些數(shù)據(jù)出現(xiàn)時大多也離不開“融資”“上市”“神秘”“供應鏈”“時尚”等關(guān)鍵詞，只是當穿越疫情寒冬后，SHEIN把另一股春風吹向了國內(nèi)跨境出海賣家。

5月4日，SHEIN官方宣布將在全球市場推進平臺模式SHEIN Marketplace，再加上去年年底，SHEIN已經(jīng)在巴西試點“平臺模式”，其“平臺化”的消息終于得到證實。

在平臺模式下，SHEIN面向第三方賣家，招商品類從鞋包首飾、美容彩妝、家居用品、配飾、3C用品、運動產(chǎn)品等逐漸拓展至全品類。殊不知，在打造全品類電商平臺的持久戰(zhàn)下，已經(jīng)有賣家如彼時的SHEIN抓住時代紅利一樣，成為第一批吃到螃蟹的人。時尚鞋類賣家Joey（化名）便是其中之一。

近日，雨果跨境在和Joey的交流中了解到，他在入駐SHEIN之前已經(jīng)是美國其他電商平臺上的暢銷自主品牌賣家，后來出于種種考慮在2022年年底入駐SHEIN美國站。

只是，Joey最初入駐SHEIN時平臺還處于測試期，在短短幾個月后，他竟實現(xiàn)了高達300萬美元左右的月銷售額，儼然已經(jīng)成長為一家SHEIN大賣。在此期間，Joey在SHEIN經(jīng)歷了什么？他是如何迅速成長起來的？

掙下第一個百萬美金

SHEIN以自營模式主攻女裝品類時，就曾憑借堅固供應鏈下的小單快返模式維持其在眾多跨境賣家心中的時尚與服裝大佬地位，尤其是在近幾年的時尚領(lǐng)域，SHEIN的領(lǐng)頭羊地位愈發(fā)不可撼動，2021年，SHEIN在時尚和服裝類網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)訪問量在全世界排名第一，2022年，SHEIN的安裝量突破2.29億次。

如今，平臺開放第三方業(yè)務(wù)后，雨果跨境通過問卷調(diào)查了解到大批跨境電商賣家把SHEIN看作新的機會和流量入口。

Joey告訴雨果跨境，他選擇入駐SHEIN的其中一個原因，便是看重SHEIN在時尚領(lǐng)域的影響力以及可觀的站內(nèi)流量。

“其二則是因為SHEIN的消費群體年輕化，與我們公司自身品牌主打的時尚鞋類產(chǎn)品正吻合?！彼a充道。

近年來，推動美國時尚潮流的消費群體以女性與18歲至24歲的Z世代成年人群體為主，他們受社交媒體的影響較大，對眾多時尚品牌保持著濃厚的興趣，SHEIN便是其中不可忽視的一個。

有資料顯示，SHEIN上女性用戶占比達70%以上，用戶年齡集中在18-44歲，她們對顏值的關(guān)注度高、有很強的嘗新意愿，在頻繁購買產(chǎn)品時，還會優(yōu)先考慮舒適性和時尚性。

這時，熟悉的市場、合適的平臺，成為Joey繼續(xù)追夢的搖籃。

2022年11月，Joey成功試水SHEIN美國站。當時他提交入駐申請后，一兩個工作日就通過了審核，緊接著在兩周之內(nèi)上架了2000多個產(chǎn)品，不久后又逢上黑五和網(wǎng)一，銷售額迅猛增長直破百萬美元。

針對SHEIN平臺的用戶，Joey表示，他也在產(chǎn)品選擇上進行了差異化，保證在SHEIN上架的鞋子兼具舒適與時尚，所以無論是對平臺的適應性還是產(chǎn)品貼合用戶群體，都形成了一定的競爭力。

當?shù)谝慌u家在新平臺上吃到螃蟹后，引得更多賣家開始好奇，Joey直言：真的是上架就出單。

SHEIN面向全品類賣家發(fā)布的招商政策，看起來更是誠意滿滿，諸如0入駐費、0月租金，入駐前三個月免傭金，三個月后全類目傭金比例10%，無需廣告投放費用，享平臺自然流量等。

入駐SHEIN后，Joey還發(fā)現(xiàn)，對于新賣家，SHEIN還會提供一系列包括數(shù)字化能力、經(jīng)營、培訓、資金、履約等綜合扶持，其中，SHEIN按需供應的能力，也可以幫助賣家提升整體經(jīng)營效率，從而進一步提升產(chǎn)品與品牌在全球市場上的競爭力。

而對于SHEIN平臺的運營策略，Joey表示，未來可能會根據(jù)平臺上的人群劃分走定制化、差異化路線。

目前沒有感到“低價內(nèi)卷”

曾經(jīng)，SHEIN一度以高性價比優(yōu)勢吊打其他時尚品牌，在平臺模式下，它好像延續(xù)了這樣的傳統(tǒng)。

事實上，與目前很多跨境電商平臺商家沒有產(chǎn)品前端定價權(quán)不同的是，像Joey這樣的第三方賣家入駐SHEIN后可以自主定價（據(jù)雨果跨境向目前入駐SHEIN平臺的賣家了解到，SHEIN目前平臺模式下既包括可以自主定價的第三方賣家，也有SHEIN幫助定價的托管運營模式，后者更偏向中小型、缺乏平臺運營經(jīng)驗的賣家）。

只不過我們發(fā)現(xiàn)同一款鞋子，Joey在其他平臺的定價與SHEIN相比高了7美元左右，不知這樣的定價是否有“低價內(nèi)卷”之嫌？

Joey解釋，在SHEIN上定價更低，首先是因為SHEIN前三個月免除傭金，后期也只是抽取10%的傭金比例，成本可以稍微壓下來，就平均單價而言，與其他平臺相比低了10%—15%的價格區(qū)間。

另一方面，Joey也很看好SHEIN的發(fā)展，在深度合作的戰(zhàn)略指導下，由此在定價上做出了傾斜?！捌鋵嵰彩窃谧尷o消費者，支持平臺的發(fā)展?！彼a充。

那么價格是否就是其上架即出單的重要因素呢？在Joey看來，最大的原因還是充分享受到了SHEIN平臺的紅利，加之產(chǎn)品有競爭力，且主打品類與平臺深度互補，在黑五過后，店鋪流量相對大盤更平穩(wěn)且逐步提升，2023年2月底配合平臺上新折扣款商品，銷售額甚至超過黑五。

在多方調(diào)研后，我們也了解到有家居賣家入駐SHEIN后，并沒有立馬出單，但是在后期積極上品后，銷量漲得非?？臁?/span>

“而那些能夠月銷幾百萬美金的時尚品牌在SHEIN上能立馬出單，而且銷量更加突出，很大一部分是其主打品類和平臺的適配度較高，品牌標簽也更加突出。”有業(yè)內(nèi)資深人士指出。

但Joey認為，出單與否和品類關(guān)系不大，他發(fā)現(xiàn)很多同行并沒有做時尚類產(chǎn)品，但是也能上架就出單，畢竟SHEIN的流量傾斜對新賣家也很友好。

雨果跨境觀察到，在SHEIN上，第三方賣家產(chǎn)品詳情頁有專屬的QuickShip標志，提升用戶的購買欲望，第三方賣家還可以與平臺自營產(chǎn)品一起參與閃購等促銷活動，擁有專屬時間段。

其實在入駐SHEIN初期，Joey還經(jīng)常遇到賣斷貨的情況?！扒捌赟HEIN沒有開發(fā)API接口，所以我們一般都是手工填庫存，為了不超賣，我們會把庫存填得比較保守?！彼缡钦f。

后續(xù)SHEIN開放API之后，所有庫存可以直接通過API端口同步，有了系統(tǒng)支持后，賣家的后顧之憂大大減少?！拔視贏PI開放后迅速響應，對接到內(nèi)部的資源系統(tǒng)，快速解決了庫存和斷貨問題?！盝oey稱。正是在2023年開年后，Joey響應平臺的速度和訂單增長速度持續(xù)呈正比狀態(tài)。

適用于SHEIN的運營打法

當下Joey在SHEIN上熱銷的產(chǎn)品偏向色彩亮麗、年輕時尚的鞋子，在其他電商平臺上，基本款的女鞋則賣得更好。

究其原因，要歸結(jié)為差異化打法。Joey告訴雨果跨境，在SHEIN上，他會專門針對美國年輕消費者設(shè)計Listing以及產(chǎn)品的圖片和文案，同時根據(jù)用戶和平臺的特點打造差異化內(nèi)容。

比如說，相比SHEIN，Joey在其他平臺店鋪上售賣的鞋子風格比較簡約，而在SHEIN上架的鞋子則更加吸引眼球。

除此之外，在店鋪的運營中，Joey還建議新賣家在SHEIN上架產(chǎn)品時從100款上起，可以提高整店連帶銷售，畢竟單品爆款也是基于整個店鋪的襯托；清倉款產(chǎn)品可以提報活動起量，常規(guī)款產(chǎn)品則重點跑通模型，節(jié)日款產(chǎn)品要注重打造差異化增加賣點。

在站外，Joey會研判社交媒體上用戶的特點以便往平臺引流，在未來，則打算結(jié)合平臺上的用戶特點，繼續(xù)做新品研發(fā)。

談到在目前的成本投入占比時，Joey表示，還是物流倉儲費用占大頭，就現(xiàn)在的情況而言，他認為那些在當?shù)赜袔齑婧团渌湍芰Φ馁u家入駐SHEIN更有優(yōu)勢。

據(jù)Joey介紹，他在SHEIN平臺上發(fā)貨，一般是2天之內(nèi)打包、貼單號完成庫內(nèi)操作，隨后發(fā)出，消費者在2—3天之內(nèi)就能收到產(chǎn)品，最晚也是在一周之內(nèi)收到產(chǎn)品。

目前，第三方賣家入駐SHEIN后可以選擇美國自建倉、第三方海外倉等方式。而上述提到的物流和倉儲成本其實是所有跨境電商賣家不可避免的一項投入，Joey也期待SHEIN能推出類似像亞馬遜那樣的物流體系，他在想，未來在這方面的投入是否會隨著交付效率提高而降低？

事實上，平臺在物流上的賦能也是吸引賣家的一個砝碼。據(jù)了解，SHEIN計劃在美國建立3個大型配送中心，其中，印第安納州的配送中心已經(jīng)投入使用，目標自然是壓縮履約時間。

有業(yè)內(nèi)知情人士透露，在今年的6、7月份，SHEIN會開放官方的物流倉儲業(yè)務(wù)給第三方賣家，屆時第三方賣家在物流履約上就會多一個選擇，后續(xù)也有更大空間去探索平臺和市場。

雖然進駐SHEIN不到半年時間，不過Joey已經(jīng)把SHEIN看成一個不可或缺的外部資源和渠道。

“在我們品牌內(nèi)部，計劃在一到兩年之內(nèi)把SHEIN做成前三大的銷售渠道，同時也在朝SHEIN頭部賣家邁進，后續(xù)要整合資源繼續(xù)扎根SHEIN，與其形成一種互補共生的深度合作關(guān)系?！彼@樣談起以后的打算。

有意向了解、入駐SHEIN的賣家朋友可以掃碼加入雨果賣家交流群，抓住平臺紅利，共同掘金跨境市場！

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：清博）