LIVALL創(chuàng)始人鄭波：被亞馬遜青睞的智能頭盔，如何墻里墻外都“香”丨跨境名人堂第22期

編者按：每一個(gè)行業(yè)的迭代升級(jí)，破冰重整，總少不了那個(gè)時(shí)代領(lǐng)軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學(xué)。在跨境電商出海領(lǐng)域亦是如此，每一個(gè)時(shí)期，每一個(gè)細(xì)分賽道，你總能發(fā)現(xiàn)有些已頗有成就的出海企業(yè)，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠(yuǎn)的目光去看未來的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》欄目里（點(diǎn)擊進(jìn)入 ），我們每周對(duì)話一位這樣的“出色選手”。對(duì)于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對(duì)宏觀趨勢的預(yù)判，亦或是對(duì)企業(yè)運(yùn)營細(xì)枝末節(jié)的洞知……

在跨境電商領(lǐng)域，不論是貿(mào)易賣家還是工廠老板，他們都有一個(gè)做品牌的夢，只不過在早期跨境電商飛速增長的時(shí)期，很多賣家為了逐利而忽略了品牌。直到品牌出海浪潮爆發(fā)的當(dāng)下，大多數(shù)只會(huì)賣貨的跨境賣家才逐漸開始其品牌化之路。

和眾多跨境賣家不同的是，LIVALL創(chuàng)立之初便走上了逐夢品牌的道路。2014年4月，鄭波創(chuàng)立了珠海零距物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司，并成立品牌LIVALL，專注于戶外兩輪出行智能化和可持續(xù)發(fā)展的研究，目前其產(chǎn)品線已經(jīng)從智能運(yùn)動(dòng)騎行頭盔、智能滑雪運(yùn)動(dòng)頭盔、智能城市通勤頭盔發(fā)展到智能電動(dòng)滑板車以及工業(yè)應(yīng)用等相關(guān)出行領(lǐng)域。

由于LIVALL堅(jiān)持走品牌路線且產(chǎn)品在海外的銷量及知名度持續(xù)上漲，LIVALL也獲得了資本的青睞。據(jù)了解，LIVALL成立以來共計(jì)獲得四輪融資，2014年11月完成800萬人民幣的天使輪融資、2015年7月完成8000萬人民幣的A輪融資、2016年1月完成A+輪融資、2022年1月獲得戰(zhàn)略融資。

在LIVALL成立的9年間，鄭波始終要求團(tuán)隊(duì)關(guān)注用戶的需求和反饋，他認(rèn)為不管在什么時(shí)候，只有接近用戶才能更好的去做品牌。此外，他還告訴雨果跨境：“在當(dāng)下全球貿(mào)易錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下，中國品牌圍繞用戶痛點(diǎn)去做事，才能在海外更有競爭力?！?/span>

近日，雨果跨境與LIVALL創(chuàng)始人鄭波進(jìn)行了深度對(duì)話，交流中，鄭波分享了LIVALL的成長經(jīng)歷，并談到了他對(duì)品牌出海的理解以及未來趨勢的預(yù)測，跨境賣家或可從中汲取經(jīng)驗(yàn)。

圖：LIVALL創(chuàng)始人鄭波

創(chuàng)業(yè)第二年，產(chǎn)品被亞馬遜直采

在正式入局智能穿戴領(lǐng)域前，鄭波曾有過一段時(shí)間的智能家居創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。彼時(shí)，他作為騎行愛好者觀察到在日常騎行的過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)接聽電話不方便的問題，當(dāng)時(shí)的他已經(jīng)萌生在頭盔中加入集成通話組件的想法。

憑借敏銳的商業(yè)嗅覺以及過硬的專業(yè)知識(shí)，鄭波開始了智能穿戴行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之旅，決心在智能穿戴領(lǐng)域做出一個(gè)國際知名品牌。創(chuàng)業(yè)之初，他發(fā)現(xiàn)頭盔的加工制造大部分是在中國，且其加價(jià)率較高，剛好與他想做品牌的初心不謀而合，于是他便決定從智能頭盔開始切入。

經(jīng)過研發(fā)和不斷的優(yōu)化，LIVALL的第一款智能騎行頭盔BH100終于在2015年成功上線，并且登陸美國眾籌平臺(tái)Indiegogo，獲得了近30萬美元的眾籌金額。同年，亞馬遜美國總部聯(lián)系到了LIVALL，要求直采其產(chǎn)品在平臺(tái)上銷售。

圖：LIVALL BH100

“對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)且瞄準(zhǔn)細(xì)分品類的公司來說，能夠被亞馬遜直采是一個(gè)巨大的好消息?！编嵅ㄕf道。登陸亞馬遜平臺(tái)，不僅幫助LIVALL增加了銷售，更擴(kuò)大了其品牌在美國的影響力，于是鄭波在美國設(shè)立了公司，進(jìn)一步推動(dòng)品牌本土化發(fā)展。

不過，在美國銷售的過程中，鄭波發(fā)現(xiàn)想要真正進(jìn)入美國市場并非想象般的那么容易。無法找到又有能力、又有經(jīng)驗(yàn)和渠道的合作伙伴，加之美國公司的團(tuán)隊(duì)不像中國團(tuán)隊(duì)那般好管理，對(duì)于LIVALL這樣的初創(chuàng)公司來說，將全部精力放在美國市場并不是一個(gè)最佳選擇，因此鄭波決定開拓歐洲市場，參加歐洲展會(huì)、拓展線上渠道并在當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇椤?/span>

有了在美國市場的出海經(jīng)驗(yàn)，LIVALL開拓歐洲市場更加游刃有余，鄭波不僅在英國、德國、西班牙等地開發(fā)了大量的經(jīng)銷商，而且也入駐了很多歐洲國家的本土電商平臺(tái)。近幾年，LIVALL的產(chǎn)品一度沖上了亞馬遜、速賣通等平臺(tái)頭盔類目的暢銷榜，并且還在西班牙馬德里開設(shè)了品牌旗艦店。

市場和渠道不斷擴(kuò)大，離不開LIVALL在產(chǎn)品技術(shù)方面的投入。據(jù)了解，目前LIVALL旗下的智能頭盔擁有智能燈光、藍(lán)牙語音電話、語音對(duì)講、專利摔倒報(bào)警與SOS自動(dòng)求救等功能，其產(chǎn)品多次獲得iF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，并且還獲得了ISPO全球設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。

在智能穿戴這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，LIVALL這些年來一直在做接近用戶、解決用戶痛點(diǎn)的事情，通過大量的銷售和曝光持續(xù)挖掘并解決用戶的需求。回顧LIVALL的發(fā)展歷程，鄭波感慨：“若是沒有持續(xù)為用戶解決痛點(diǎn)，LIVALL也不會(huì)成為一個(gè)品牌。”

品牌出海核心：持續(xù)解決用戶痛點(diǎn)

對(duì)于騎行愛好者來說，他們購買智能頭盔一方面是為了解決騎行中所遇到的不便，另一方面則是保證在騎行中的安全。鄭波告訴雨果跨境，近幾年來他一直強(qiáng)調(diào)要將產(chǎn)品做好，不僅質(zhì)量要好，更要解決用戶的痛點(diǎn)。

此前，LIVALL智能頭盔中的燈光并不“智能”，用戶需要在佩戴頭盔前將燈光的按鈕打開、摘下頭盔后將其關(guān)閉，這對(duì)于一些在騎行中經(jīng)常停頓的用戶來說并不方便，他們不僅要頻繁操作開關(guān)按鈕，還有可能因?yàn)橥涥P(guān)閉燈光導(dǎo)致頭盔的電量耗盡。

在發(fā)現(xiàn)用戶的這一痛點(diǎn)后，鄭波立馬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始優(yōu)化產(chǎn)品，將頭盔中的燈光升級(jí)為感應(yīng)式的自動(dòng)開關(guān)機(jī)和自動(dòng)休眠，并將這一功能應(yīng)用到2021年發(fā)布的新品EVO21中。由于EVO21在設(shè)計(jì)和技術(shù)方面的升級(jí)，加之用戶的大量好評(píng)，因此LIVALL EVO21斬獲了iF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。

圖：LIVALL EVO21

鄭波認(rèn)為，解決用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)品才會(huì)更有生命力，銷售自然不會(huì)有問題。將燈光進(jìn)行升級(jí)后，鄭波又通過算法在智能頭盔中增加了剎車警示燈功能，根據(jù)用戶的騎行速度來控制警示燈的亮滅，這一功能類似汽車的剎車燈，用戶在剎車時(shí)頭盔的警示燈也會(huì)隨之亮起，此舉也能更好的保障騎行者的安全，尤其是夜騎的用戶。

此外，鄭波還表示：“品牌出海除了將用戶放在首位之外，本土化亦是不可或缺的一環(huán)。”據(jù)了解，LIVALL將其品牌官網(wǎng)授權(quán)給海外本土的經(jīng)銷商，在整體品牌形象不變的基礎(chǔ)上，讓他們用本地語言以及適合當(dāng)?shù)氐臓I銷方式去做本土推廣。

在銷售渠道上，鄭波要求經(jīng)銷商不能將LIVALL的產(chǎn)品只在自行車這一個(gè)類目中銷售，同時(shí)也要放在3C類目和戶外類目進(jìn)行銷售，比如線下商場銷售3C產(chǎn)品和戶外運(yùn)動(dòng)的專區(qū)。鄭波稱，LIVALL的智能頭盔屬于跨界產(chǎn)品，既屬于可穿戴、又屬于戶外和3C，因此放置在這三個(gè)類目中均有銷售機(jī)會(huì)，而且也能增加產(chǎn)品和品牌的曝光。

“品牌要想占領(lǐng)用戶心智，需要大量的產(chǎn)品售出和市場展現(xiàn)，品牌方要盡可能的通過多個(gè)渠道去銷售和曝光產(chǎn)品。”鄭波說道。

比大多數(shù)跨境品牌更有優(yōu)勢的是，LIVALL這些年來在B2B渠道中積攢了大量資源，加之B2C線上渠道與國內(nèi)市場的不斷布局，LIVALL在智能穿戴行業(yè)的競爭優(yōu)勢也愈發(fā)明顯。2022年，在大環(huán)境不景氣的情況下，LIVALL的銷售業(yè)績依然處于穩(wěn)定狀態(tài)，2023上半年，LIVALL B2C渠道的銷量增長了近2倍，包括亞馬遜、速賣通、獨(dú)立站等。

回歸國內(nèi)市場，做國際品牌

2021年年底，遠(yuǎn)征海外市場的LIVALL開始了國內(nèi)市場的布局，對(duì)于LIVALL來說，早期出海并不代表其只是一個(gè)出海品牌，它更大的目標(biāo)是做國際品牌，因此國內(nèi)市場同樣很關(guān)鍵。

“我們最早決定從海外市場入手其實(shí)是為了保護(hù)自己，國內(nèi)市場競爭較為激烈，產(chǎn)品一旦成為爆款，市場上就會(huì)涌現(xiàn)出大量的模仿者，并不利于品牌的發(fā)展。在經(jīng)營海外市場的這些年來，LIVALL將知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利做了很好的布局，在產(chǎn)品研發(fā)上也領(lǐng)先國內(nèi)半年至一年的時(shí)間，如今回歸國內(nèi)市場時(shí)機(jī)剛好?！编嵅ㄕf道。

據(jù)了解，進(jìn)入國內(nèi)市場后，除了原有在海外銷售的產(chǎn)品外，LIVALL作為華為鴻蒙首批合作伙伴，推出了首款支持鴻蒙智聯(lián)的智能頭盔。此外，在銷售渠道上，LIVALL的產(chǎn)品不僅上線了抖音、天貓、京東等電商平臺(tái)，還登陸了華為商城，同時(shí)LIVALL也在全國范圍內(nèi)陸續(xù)進(jìn)駐如迪卡儂、機(jī)器時(shí)代等大型商超和線下門店。

目前，LIVALL正在加速國內(nèi)市場的布局，鄭波認(rèn)為在智能頭盔這個(gè)賽道中，國內(nèi)市場未來還有很大的增量空間。而關(guān)于海外穿戴行業(yè)未來的走向，鄭波同樣認(rèn)為有著巨大的發(fā)展前景，尤其是兩輪出行的穿戴，他預(yù)測未來會(huì)有越來越多的賣家加入到這一行業(yè)中。

此外，在當(dāng)下的大環(huán)境中，鄭波認(rèn)為品牌要講究性價(jià)比。鄭波透露，LIVALL今年基于用戶反饋對(duì)部分新產(chǎn)品的功能進(jìn)行了簡化并降低了產(chǎn)品售價(jià)，從而提高了產(chǎn)品的銷量。他表示：“品牌本身是有溢價(jià)的，但是隨著國際形勢的變動(dòng)以及市場的逐漸飽和，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)更加關(guān)注，品牌若是能夠通過自身優(yōu)化為消費(fèi)者提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，那么對(duì)品牌也會(huì)起到一定的幫助?！?/p>

圖：LIVALL MC1 Range

談及這些年來做品牌的感受，鄭波談道：“不論是在國內(nèi)還是海外，做品牌都不容易，但我認(rèn)為這是一件正確的事情。對(duì)于品牌來說，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，在做好產(chǎn)品的前提下優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高服務(wù)意識(shí)，讓消費(fèi)者感受到品牌帶來的價(jià)值，將用戶滿意度慢慢形成口碑，這才是真正的品牌。”

未來，LIVALL依然會(huì)將重心放在產(chǎn)品上，結(jié)合用戶的需求不斷升級(jí)迭代產(chǎn)品。另外，在海外能源價(jià)格高漲的情況下，LIVALL也會(huì)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做升級(jí)，推出一些和新能源相關(guān)的產(chǎn)品來解決用戶的痛點(diǎn)。

結(jié)語

事實(shí)上，如今跨境圈中的很多的賣家對(duì)于品牌出海依然十分迷茫，但是從LIVALL的出海經(jīng)歷中不難看出，想要成為品牌，重中之重就是要將產(chǎn)品做好、解決用戶的痛點(diǎn)，并且還要有耐心去做持續(xù)的投入和開拓。

不過在當(dāng)下的跨境電商環(huán)境下，鄭波建議跨境賣家不要盲目去做品牌。“做品牌前首先要考慮好公司到底適不適合做品牌，如果沒有長期堅(jiān)持的決心和具有差異化且能解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，入局品牌還是會(huì)有很大的壓力?！编嵅ㄈ缡钦f。

（封面來源：LIVALL）

（來源：楊旭峰）

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