工廠卷入跨境電商大潮：大廠看不上全托管，小廠做不來(lái)自營(yíng)賣家？

工廠涉足跨境電商，全托管和自運(yùn)營(yíng)，到底哪條路更好走？

“現(xiàn)在才11月，正是旺季，但我們這兒很多工廠都關(guān)了。沒(méi)訂單?！?/span>

阿樂(lè)在廣州經(jīng)營(yíng)著一家七八十人的服裝工廠。為了生計(jì)，他正考慮去接一些來(lái)自東南亞、中東的海外訂單，或者入局今年火熱的全托管模式做跨境電商。

過(guò)去，他給抖音直播、淘寶的網(wǎng)紅店供貨，做一些中高端的原創(chuàng)服裝，訂單量還算不錯(cuò)。由于去年秋冬廣州長(zhǎng)期的封控，當(dāng)?shù)胤b工廠無(wú)法正常生產(chǎn)，導(dǎo)致今年國(guó)內(nèi)春夏款服裝沒(méi)有備貨，非常緊俏?！皬?月份后，各種訂單找工廠，工廠各種招工人，好像貨永遠(yuǎn)做不完?！卑?lè)說(shuō)，3-6月份那段時(shí)間，他的工廠一個(gè)月要做四五萬(wàn)件衣服。

然而，從7月開(kāi)始，訂單出現(xiàn)“斷崖式下跌”，“整個(gè)7月份，訂單量減少了1/3”。“大家為了搶訂單，只好不斷壓低價(jià)格?！卑?lè)告訴億邦動(dòng)力，不只是內(nèi)貿(mào)工廠，很多外貿(mào)工廠也同樣很艱難。

這不無(wú)依據(jù)。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年10月我國(guó)外貿(mào)出口2748.3億美元，同比下降6.4%，連續(xù)六個(gè)月處于同比負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。多種商品出口同比持續(xù)回落，勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品，如紡織紗線、織物及其制品，下行幅度已多月維持在兩位數(shù)上下，服裝及衣著附件降幅進(jìn)一步擴(kuò)大。外貿(mào)繼續(xù)承壓。

無(wú)論是國(guó)內(nèi)訂單銳減還是海外訂單疲軟，都讓工廠主們不得不開(kāi)始考慮新的出路。

與此同時(shí)，以Temu為代表的“新變量”如鯰魚(yú)般攪動(dòng)全球電商市場(chǎng)，憑借極致低價(jià)大殺四方。各大跨境電商平臺(tái)也陸續(xù)推出“全托管”業(yè)務(wù)，向供應(yīng)鏈上游的工廠拋出橄欖枝。

只需要供貨就能分到跨境電商一杯羹的省心模式，吸引了大量工廠的目光。一張?jiān)跇I(yè)內(nèi)流傳甚廣的圖片印證了這股熱潮：一場(chǎng)速賣通全托管招商會(huì)結(jié)束后，小二被迫切想要入駐的商家層層圍住，不得不站高向所有人展示自己的聯(lián)系方式。而在TikTok Shop的社群內(nèi)，常常是一位官方招商經(jīng)理對(duì)接著幾百號(hào)人，“全托管怎么做”、“需要聯(lián)系誰(shuí)”、“怎么認(rèn)證”等信息不斷冒出。

不過(guò)，“全托管”模式狂奔一年后，一些問(wèn)題不得不提：工廠涉足跨境電商，全托管和自運(yùn)營(yíng)，到底哪條路更好走？當(dāng)各大平臺(tái)都走向上游，工廠真正享受到“直供”的福利了嗎？咨詢送市調(diào)報(bào)告

01卷到不得不轉(zhuǎn)型與兩條出海道路的抉擇

多家工廠主向億邦動(dòng)力描述了一個(gè)內(nèi)卷極其嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)帶樣貌：價(jià)格傾軋、款式抄襲屢見(jiàn)不鮮，靠偷工減料、材質(zhì)降級(jí)來(lái)壓縮成本是家常便飯。

王冠網(wǎng)絡(luò)科技是一家經(jīng)營(yíng)家具家居類產(chǎn)品的企業(yè)，自建有燈具工廠。其外貿(mào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人林千冉告訴億邦動(dòng)力，在燈具行業(yè)，一盞銅燈內(nèi)部的同一個(gè)配件，他們做12厘米，同行可能只做6厘米，“如果單看電商平臺(tái)的圖片，客戶直觀感受是兩個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)得一樣”。

即便是中高端產(chǎn)品，也難逃“劣幣驅(qū)逐良幣”。王冠網(wǎng)絡(luò)科技主營(yíng)中高端燈具，如水晶燈、輕奢燈、現(xiàn)代燈等。林千冉指出，在線下渠道銷售的水晶燈，對(duì)材質(zhì)的純凈度有相當(dāng)?shù)囊?，水晶剔透與否，經(jīng)銷商和消費(fèi)者能一目了然，而將它放在電商平臺(tái)的圖片中就隔了一層膜，“體驗(yàn)和感受大大折損”，這也導(dǎo)致線上售賣的水晶燈材質(zhì)往往較為普通。

像女裝這樣的非標(biāo)品品類，內(nèi)卷程度更甚。

阿樂(lè)告訴億邦動(dòng)力，在直播電商這一業(yè)態(tài)還未發(fā)展起來(lái)時(shí)，淘寶仍然是消費(fèi)者線上購(gòu)物的主流選擇，“做得比較好的女裝店，一個(gè)月賣一兩萬(wàn)件很正常”，且淘寶對(duì)于原創(chuàng)的鼓勵(lì)和保護(hù)機(jī)制相對(duì)完善，產(chǎn)業(yè)鏈處于相對(duì)良性的狀態(tài)。

近幾年直播電商的興起，使得性價(jià)比、低價(jià)被掛在所有人嘴邊，主播不斷壓價(jià)，如果找工廠直接做貨，會(huì)采用更加便宜的面料、選擇工價(jià)更低的小作坊進(jìn)行生產(chǎn)，貨不對(duì)板的事常有發(fā)生。阿樂(lè)指出，一些直播間銷售的白牌服裝，退貨率一度高達(dá)80%，“直播電商對(duì)品質(zhì)把控不熟悉，壓榨得工廠不賺錢，直播帶貨也不賺錢”。

阿樂(lè)從2020年開(kāi)始加入了抖音直播電商的供貨大軍，幾年間，見(jiàn)證了同行工廠為爭(zhēng)搶訂單而比價(jià)、抄襲的種種現(xiàn)象?！坝唵螠p少，導(dǎo)致工廠與工廠之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，互相抄襲是常態(tài)。對(duì)電商客戶來(lái)說(shuō)，白牌也不存在什么原創(chuàng)不原創(chuàng)的?！?/span>

阿樂(lè)的工廠主要做售價(jià)幾百塊錢的原創(chuàng)女裝，也難逃風(fēng)波?！霸瓌?chuàng)一個(gè)爆款，三天以后就被別人抄走了。”幾個(gè)月前，他看見(jiàn)一款包身裙在抖音等短視頻平臺(tái)突然大火，淘寶同款立馬賣爆，爆款出來(lái)的當(dāng)天晚上，就有工廠把板打出來(lái)了。

“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)卷到做不下去了，必須要轉(zhuǎn)型?！币晃幌浒a(chǎn)業(yè)帶的工廠賣家說(shuō)道。

把目光放到外貿(mào)行業(yè)，許多賽道的格局也不容樂(lè)觀?！霸谥袊?guó)的二三線城市，有大批的工廠做著OEM/ODM生意，隨著人工、原材料等成本上升，外貿(mào)訂單急速下滑，工廠的利潤(rùn)越來(lái)越微薄?！?/span>跨境品牌出海運(yùn)營(yíng)服務(wù)商海比電商創(chuàng)始人蘭友洋談道，“如果產(chǎn)品附加值低，且差異化不大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得非常殘酷?！?/span>

他舉例道，衛(wèi)浴淋浴系統(tǒng)（花灑）這樣一個(gè)細(xì)分賽道，頭部玩家的平均客單價(jià)從2021年的70美金，到今年直接腰斬至35美金左右，背后工廠的利潤(rùn)被壓縮到什么情況可想而知。這就是消費(fèi)降級(jí)的大環(huán)境下，產(chǎn)品同質(zhì)化、大家卷價(jià)格的結(jié)果。

蘭友洋表示，對(duì)外貿(mào)工廠來(lái)說(shuō)，通過(guò)跨境電商直達(dá)終端消費(fèi)者，或許是突圍的最佳途徑之一。

阿樂(lè)的一位海外朋友告訴他，Temu和SHEIN很火，加上周圍不少工廠都在承接來(lái)自SHEIN的訂單，他也不由得眼熱：“我們今年一直在考慮是否入局、怎么入局？”

工廠涉足跨境電商零售業(yè)務(wù)，不外乎兩條路：一是選擇以亞馬遜全球開(kāi)店為代表的自運(yùn)營(yíng)模式；二是通過(guò)Temu、SHEIN、TikTok Shop、速賣通等平臺(tái)的全托管業(yè)務(wù)“輕投入”上陣。前者需要自己掌控全流程，包括選品、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、履約、售后等環(huán)節(jié)都要親力親為，門檻更高，但也有更高的溢價(jià)和自主權(quán)；后者主打一個(gè)“省心”，只管供貨，后續(xù)所有環(huán)節(jié)交由平臺(tái)負(fù)責(zé)，可以快速上道，但相應(yīng)地要讓出一部分利潤(rùn)空間。

可以看到的是，今年，各家跨境電商平臺(tái)面向產(chǎn)業(yè)帶工廠的招商一場(chǎng)接一場(chǎng)，不僅推出一系列扶持政策，還設(shè)置專員到產(chǎn)業(yè)帶一一走訪。

以“全托管”模式的招商為例，Temu、速賣通、Lazada、TikTok Shop、SHEIN等平臺(tái)，根據(jù)市場(chǎng)、平臺(tái)調(diào)性、商業(yè)模式的不同，對(duì)上游產(chǎn)業(yè)帶工廠的要求也不盡相同。比如，速賣通對(duì)未入駐的商家要求一百萬(wàn)美金流水規(guī)模、商標(biāo)注冊(cè)證或商標(biāo)授權(quán)書(shū)；TikTok Shop希望商家能夠有其他平臺(tái)的開(kāi)店經(jīng)歷；不同平臺(tái)對(duì)類目的要求也有所偏好?！罢w看，全托管可能更適合體積較小、中低端的產(chǎn)品。”林千冉表示。咨詢送市調(diào)報(bào)告

同樣，亞馬遜也在往上游產(chǎn)業(yè)帶探去，如推出“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”，從商機(jī)拓展、品牌打造、本地化服務(wù)、人才培育和品牌標(biāo)桿塑造等方面幫助產(chǎn)業(yè)帶的工廠型商家快速加入跨境電商大潮。

林千冉從今年四五月份開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)，入駐了Temu、SHEIN，以及Etsy和亞馬遜這幾個(gè)平臺(tái)。她主要經(jīng)營(yíng)小臺(tái)燈、燈帶等體積較小的燈具品類，從外部的小工廠拿貨。目前，Temu和SHEIN兩個(gè)平臺(tái)的店鋪小有起色，算下來(lái)每月能有一萬(wàn)單左右。從今年下半年開(kāi)始，她明顯感受到，廣東中山很多燈具工廠都已經(jīng)開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型了。

湖南邵東箱包產(chǎn)業(yè)帶的慶勇，經(jīng)營(yíng)著一家不到兩百人規(guī)模的工廠。他表示，自己則選擇了亞馬遜，走上從工廠轉(zhuǎn)型自主品牌的道路。目前，他已經(jīng)在廣州設(shè)立了研發(fā)部門，加強(qiáng)在電商能力上的建設(shè)。

02全托管沒(méi)有殺死中間商自運(yùn)營(yíng)對(duì)工廠依舊如“天書(shū)”

TikTok Shop曾在招商會(huì)中指出，全托管模式將更加利好工廠型、工貿(mào)一體型商家，“商家既可以節(jié)省時(shí)間和精力專注優(yōu)化產(chǎn)品和研發(fā)生產(chǎn)，又可以充分利用TikTok的流量?jī)?yōu)勢(shì)和帶動(dòng)流行的能力賣爆全網(wǎng)。將能更加充分發(fā)揮、釋放跨境產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)”。

這是各個(gè)全托管平臺(tái)都在強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：源頭工廠直面終端消費(fèi)者，砍掉中間環(huán)節(jié)、爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。

然而，多家產(chǎn)業(yè)帶工廠告訴億邦動(dòng)力，在這場(chǎng)工廠和平臺(tái)的雙向奔赴中，目前占據(jù)優(yōu)勢(shì)的仍然是貿(mào)易商。

林千冉談到，在燈具行業(yè)，許多貿(mào)易商體量很大，可以靠量壓低產(chǎn)品出廠價(jià)。她在寧波見(jiàn)到了很多這樣的供應(yīng)商：自己沒(méi)有工廠，但可憑借著強(qiáng)大的組貨能力和對(duì)接能力承接著來(lái)自全托管平臺(tái)的大大小小的訂單。

這些貿(mào)易商擁有著豐富的SKU，與上游產(chǎn)業(yè)帶工廠接觸更為深入，既可以憑借組貨、多品類拿來(lái)的大量訂單，向大工廠下單；也可以承接一些零碎小單，適配小工廠快反能力。在全托管平臺(tái)極致低價(jià)的情況下，這些貿(mào)易商往往還能夠獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。

這在某種程度上歸根于平臺(tái)和工廠的錯(cuò)位。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，保證貨品的供應(yīng)和SKU的豐富度，是支撐起商城體量的基礎(chǔ)。此前就有報(bào)道稱，各大全托管平臺(tái)仍然處在缺貨階段，其中尤以TikTok Shop為甚。國(guó)信證券的一份調(diào)研提到，Temu所有商品均需要買手發(fā)商機(jī)、審核、上架和補(bǔ)庫(kù)存，假設(shè)每個(gè)買手最多覆蓋5000個(gè)SPU（一類屬性值、特性相同的商品）日常運(yùn)營(yíng)維護(hù)，測(cè)算Temu的SPU極限是276萬(wàn)個(gè)，商品豐富度不夠，就無(wú)法滿足部分用戶的需求，從而拉低平臺(tái)GMV天花板。

“任何平臺(tái)，初期都需要做好供應(yīng)鏈寬度，所以肯定是與SKU量大的貿(mào)易商合作有優(yōu)勢(shì)。”蘭友洋指出，“現(xiàn)在，全托管模式都還在野蠻生長(zhǎng)階段，一定先求寬度再求精度?！?/font>