年銷千萬美金！我的精細化選品九劍法

選品一直以來都是亞馬遜賣家的核心要素，近幾年跨境圈一致認同“七分選品，三分運營”，到2024年的今天，我認為說它“九分選品，一分運營”，一點兒也不為過！

對的，選品就是這么關鍵，一款好的選品可以輕松斬獲巨大的銷量和利潤，但是選出來一款好的產品并不是那么容易。

與傳統(tǒng)的鋪貨模式不同，精細化選品更注重產品的質量和市場潛力，而不是盲目追求數量。

在這里，我總結了精細化選品需要考慮到的各項因素，我將它比喻為“獨孤九劍”，每一劍都代表了選品的一個關鍵要素：

第一劍

一個持續(xù)上升的市場

市場空間的容量是產品能否起量的關鍵，如果目標市場每年都有上升趨勢，并且它的增長率>5%，那么就可以布局這個市場。

舉一個案例，在調研水杯市場時，我發(fā)現了一款具有顯著增長趨勢的水杯產品。從2022年6月至2023年2月，該產品所處的市場空間保持穩(wěn)定，然而自2023年3月起進入了明顯的上升期。其搜索量和需求量從初期的100萬持續(xù)攀升，目前已接近500萬，市場容量在近一年內激增了2.6倍（見下圖）。

某水杯搜索趨勢圖

進一步觀察其核心詞的搜索趨勢，我注意到，在2022年9月之前，該核心詞幾乎無人問津。但自2022年11月起，需求量急劇上升，至今已達到驚人的550萬（見下圖）。這一數據充分表明，該市場存在著巨大的潛力和增長空間。

某水杯核心詞搜索趨勢圖

然而，也必須面對一個現實：這款水杯的市場份額已被先行者占據。那么，對于后續(xù)進入市場的我，應如何策略性地布局呢？

我的建議是，首先我們需要確認這款水杯是否受專利保護。如果它確實擁有專利，那么尋求專利權人的授權將成為我們進入市場的關鍵。一旦獲得授權，我們便可以著手進行產品布局，或者在這個廣闊的市場中尋找更為細分的領域進行切入。另一方面，如果這款水杯沒有專利保護，那么我們可以通過改變產品設計、升級產品功能等方式，打造出具有差異化的新產品，從而順利地進入并占據市場。

第二劍

一個好的對標排名

我們在選品時，往往會設定一個對標排名來指導推廣策略。過去，我傾向于將目標定在類目的前三名或前五名，然而，一次意外的“事故”讓我重新思考了這一點。

曾經，我在推廣一款新品時，通過秒殺和站外引流等手段，在短短兩個月內就將其推到了類目前五的位置。然而，這種迅速的排名上升也引起了競爭對手的“關注”。一天夜里十一點半，我的新品鏈接突然出現了問題，經過調查，發(fā)現這是類目中其他競爭對手的惡意行為所致。

因此，我建議中小賣家在推新品時，不要設定過高的目標。例如，新品剛上架時，可以先將目標定在每天10單的銷售量，這樣的目標可能在類目排名80位左右就能實現。隨后，再根據銷售情況和投入資金來評估是否有希望進一步提升排名至類目50名或20名。

在此過程中，賣家需要特別注意的是，不要讓自己的排名過于靠前，以免成為競爭對手的重點關注對象。實際上，排名稍靠后一些也并無大礙，通過多起幾個鏈接來分散風險，同樣可以搶占市場份額，并且可能獲得更高的利潤率。

第三劍

一個新品有進入機會的市場

在選品前，我們首先需要深入考察市場是否適合新品進入。一個有效的方法是查看類目排名的前50名中，是否有3至5家以上的鏈接是在近半年內上架的。如果發(fā)現有這樣的趨勢，那么這往往意味著新品在該市場中有機會獲得成長和發(fā)展。

除了考慮新品上架的頻率，我們還需關注市場份額的占比。具體來說，如果類目前100名中有12個新品鏈接，但它們的整體市場份額加起來仍不足5%，那么這可能是一個警示信號。在這種情況下，賣家需要謹慎考慮是否進入此類目，因為市場份額的分散和競爭的激烈可能使得新品難以脫穎而出，甚至可能面臨一天都難以成交一單的困境。

第四劍

一個沒有被壟斷的市場

在選品過程中，我們需對類目中的鏈接評論情況進行仔細考察。查看整個類目前10名的鏈接中，是否有評論數量過萬的鏈接。查看排名在10位之后的產品，它們的評論數量是否在5000或3000以內。

如果我們發(fā)現前10名中存在評論數量過萬的鏈接，并且排名10位之后的鏈接評論數量也超過了3000或5000，那么這可能意味著這個類目或市場已經具有一定的壟斷性。在這種情況下，我們應當謹慎考慮是否進入這個市場，因為亞馬遜對于評論的權重和流量扶持力度非常大，高評論量的產品往往能夠獲得更多的曝光和銷量。

第五劍

一個沒有‘無法解決痛點’的市場

同樣的一款產品，在不同的銷售策略和運營環(huán)境下，其利潤空間會存在顯著差異。其中，廣告投入、退貨率以及倉儲成本是影響利潤的重要因素。特別是退貨問題，它常常成為我們在運營過程中難以察覺的隱形威脅。

以我個人經驗為例，不久前我推出了一款新品，盡管上架后每日銷量穩(wěn)定在十幾到二十多單，但高達15%的退貨率卻極大地侵蝕了利潤。這一經歷讓我深刻認識到退貨率對產品盈利能力的重大影響。

因此，我們在進入一個新類目時，務必先對該類目的整體退貨率進行仔細考察。在排除了產品品控等可控因素后，若該類目的平均退貨率超過6%、8%甚至達到10%以上，那么想要控制退貨率將變得極為困難。面對平均退貨率較高的類目或市場，我們需要慎重考慮是否值得冒險嘗試。

第六劍

一個利潤率高的市場

利潤是我們經營的核心關注點。沒有足夠的利潤支撐，便如同陪跑，缺乏實質意義。在評估產品利潤時，我會使用兩種測算方式：

1. 毛利潤率 = 售價 - 采購成本 - 頭程 - 尾程 - 銷售傭金

一般來說，這種利潤測算方法的毛利潤率不能低于30%

2. 毛利潤率 = 售價 - 采購成本 - 頭程 - 尾程 - 銷售傭金 - 倉儲費 - 推廣費 - 退貨費

這種測試的毛利潤率不能低于25%。賣家可以根據自身經營情況和需求，選擇適合的利潤測算方式。但無論選擇哪一種，都必須確保利潤率不低于上述建議的數值，否則可能面臨虧損的風險。

第七劍

一個可以做產品差異化的市場

在亞馬遜平臺上，眾多標品市場正逐漸成為資金與運營的激烈戰(zhàn)場。對于中小型賣家，我建議是選擇一個具備產品差異化可能性的市場作為切入點。

當我們在搜索產品時，如果發(fā)現搜索結果頁面中的產品幾乎如出一轍，缺乏創(chuàng)新點，那么很可能這個產品或類目在差異化上的操作空間已經相當有限。然而，若搜索結果呈現出產品樣式五花八門、千奇百怪的局面，這便為我們提供了進行產品差異化的絕佳機會。即使只是在產品上添加一個別致的配件，也能為產品增添獨特的賣點，取得意想不到的市場效果。

第八劍

紅海里面有藍海

在亞馬遜平臺上，盡管大部分類目已呈現紅海態(tài)勢，競爭激烈，但仍有不少細分品類可以作為我們的切入點。通過深入的關鍵詞數據及趨勢分析，在這些看似飽和的類目中尋找到獨特的藍海賽道。

我們以“end table”這一類目為例，初步的數據查詢可能顯示其搜索趨勢下滑，整體搜索量約為13萬，市場份額均價在57美金左右，且廣告競品超過500個。大多數人看到這個數據后，可能會直接否定這個類目。

end table數據

然而，在“end table”類目下，隱藏著一個具有潛力的細分小市場——帶充電站的茶幾。近年來，這一品類的月搜索量持續(xù)增長，已超過3.6萬。與此同時，產品均價保持在65美金，相對較高；PPC競價僅為0.79，顯示出較低的廣告成本；競品數量也相對較少，僅有160多個。

關鍵詞細分小市場

這些數據表明，在紅海類目“end table”中，帶充電站的茶幾這一細分品類擁有著不可忽視的盈利機會。因此，這是一個值得深入探索的藍海領域。

第九劍

漏斗測款法

在亞馬遜賣家的選品過程中，盡管我們能夠通過一系列標準進行前期的精心篩選，但現實中，沒有誰能確保每次推出的產品都能取得成功。以我多年的亞馬遜運營經驗來說，我的開品成功率也僅在60%左右。因此，測款環(huán)節(jié)在選品過程中顯得尤為重要，它不僅是驗證產品潛力的關鍵步驟，更是篩選出成功產品的必經之路。

測款怎么做呢？我會分三個階段：

第一階段：

篩選出至少10-30款產品進行上架FBM/FBA測款

?每款產品根據品類開啟1個廣告活動

1. 自動廣告：四種匹配形式，3-5美金預算測試

2. 手動廣告：核心詞廣泛匹配，3-5美金預算測試

? 下漏標準：日均銷量 > 0.5單，利潤率 > -10%

第二階段：

下漏10款

? 每款放免費2個Vine，給到基礎評論

? 廣告：自動 + 手動 流量傾斜

? 定價：低于競品5%價格優(yōu)勢

? 下漏標準：日均銷量 > 1單，利潤率 > -5%

?TIPS: 根據廣告可能有建議競價，可以根據建議競價來進一步判定這個產品激烈

第三階段：

篩選出來3-5款進行FBA發(fā)貨，精細化產品運營，雖然可能會有3-5款，但是最終的主營精力，可能只能負責1-2款。

? 制定推廣規(guī)劃

? 精美圖片 + 視頻

? 完美Listing

測款是選出成功之品的必經之路，不測款直接上，除非撞大運，否則不虧就不錯。建議大家一定要先測款。

另外，有以下6個選品誤區(qū)是較多人都會疏忽，而不小心進入了誤區(qū)，建議多多留意，別入了誤區(qū)：

1.我以為，我感覺，沒有任何數據支撐。

2.熟悉什么就賣什么 ( 無腦上 ) 。

3.賣家數量少的越好賣 。

4.標新立異的產品一定有市場 。

5.功能越多越好賣（理論對的，但是你要有承擔差評和風險的能力） 。

6.選品全靠道聽途說。

如果說，精細化運營是專注于打磨少數幾款產品，將其打造成爆款，實現熱賣。

那么精細化選品，我稱之為“獨孤九劍法”，這則是一種策略，結合自身，在眾多產品中優(yōu)中選優(yōu)，找到那些競爭相對較小、熱度高、上升潛力大的產品。通過不斷篩選，找出最具潛力的產品，并對它們進行精心雕琢和打造。通過這種方法，我們能夠選出最具潛力的產品，為后續(xù)的運營和推廣打下堅實的基礎。

希望能給賣家朋友們帶來一些啟發(fā)，也歡迎大家積極留言交流心得和想法。

（來源：Regan跨境）

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