大賣親述！誰說大件不能用亞馬遜FBA？園林商品物流秘籍大公開！

起家于福建龍巖漳平的德諾林業(yè)，從2021年入駐亞馬遜，僅僅用了3個(gè)月時(shí)間，就在亞馬遜美國站大放異彩，單品排名躍居前十，頻頻現(xiàn)身新品發(fā)布榜單，更是一舉實(shí)現(xiàn)了從虧損上百萬到如今銷售額破億的壯舉。

此前，我們已與大家分享了德諾林業(yè)的成功轉(zhuǎn)型故事，而多賣家朋友都十分好奇，作為園林類大件商品的賣家，德諾林業(yè)是如何駕馭跨境物流這一主要成本來源呢？

今天，就讓我們一起探索德諾林業(yè)制勝大件商品跨境物流的獨(dú)門秘籍。

德諾林業(yè)是一家做了幾十年傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)，2021年開始做跨境，前三個(gè)月就交出了80萬美金營業(yè)額的成績單，新品成長起來速度很快。

“當(dāng)時(shí)我們做了很充分的準(zhǔn)備：從自身來說，我們有傳統(tǒng)外貿(mào)線下的優(yōu)勢，所以在品類方面調(diào)研做得很足，清晰地了解類目的銷售體量和價(jià)格趨勢，庫存規(guī)劃也比較精準(zhǔn)?！?/p>

在跨境電商的征途中，物流問題一直是賣家們難以繞過的坎。對于德諾林業(yè)這種專注于大件園林類商品的賣家而言，壓貨成本高企、庫存管理復(fù)雜、尾程配送效率低下、丟包率高等問題更是揮之不去?；谶@些棘手挑戰(zhàn)，賣家在面對亞馬遜物流（FBA）與自發(fā)貨兩種發(fā)貨模式時(shí)，往往會難以抉擇。

在不少跨境賣家的印象中，使用FBA服務(wù)可以享受亞馬遜物流體系帶來的卓越的倉配網(wǎng)絡(luò)，也可獲得更高的搜索排名和流量傾斜，但其對商品尺寸、大小、重量等方面的限制，往往讓大件商品賣家望而卻步。這導(dǎo)致賣家在進(jìn)行大件商品發(fā)貨時(shí)，通常選擇自發(fā)貨模式。

然而，德諾林業(yè)卻以獨(dú)到的眼光和勇氣，打破了這一常規(guī)思維。

“事實(shí)上，大件商品并非FBA的禁區(qū)。賣家可以先根據(jù)自身的產(chǎn)品品類分析尺碼是否屬于大件，若是59寸以內(nèi)的大件甚至是標(biāo)準(zhǔn)件，更推薦使用FBA。”

談及為何更青睞亞馬遜FBA時(shí)，Steven強(qiáng)調(diào)這一決策是經(jīng)過深思熟慮的。鑒于我們的產(chǎn)品大部分是59寸以內(nèi)的大件，自發(fā)貨與FBA在尾程費(fèi)用上相差不大，而FBA在配送速度、轉(zhuǎn)化率及用戶體驗(yàn)等方面的優(yōu)勢卻很是明顯。

· 其一，高效配送，用戶體驗(yàn)升級。FBA以其高效配送能力著稱，能夠確保商品迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)消費(fèi)者手中。對于大件園林類商品而言，這一優(yōu)勢尤為重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

· 其二，增加曝光，促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化。通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證，我們發(fā)現(xiàn)使用FBA后，商品的點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化率有了顯著提升。在我們看來，這得益于FBA商品所附帶的Prime標(biāo)簽，它吸引了亞馬遜更多的Prime會員，不僅增加了曝光機(jī)會，也直接促進(jìn)了銷量的增長。

· 其三，簡化流程，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營。FBA極大地簡化了物流運(yùn)營流程，使我們從繁瑣的庫存管理、訂單處理及售后服務(wù)等工作中解脫出來，將更多精力傾注在產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展等核心戰(zhàn)略上。這種“輕裝上陣”的運(yùn)營模式，讓我們能更加靈活地應(yīng)對跨境挑戰(zhàn)。

德諾林業(yè)非?？粗仄放频牧α?，重視長遠(yuǎn)的品牌打造，而FBA也助力了德諾林業(yè)的品牌建設(shè)。

“長遠(yuǎn)來看，F(xiàn)BA對于我們的品牌，在消費(fèi)端的體驗(yàn)度和成長度上，都有比較大的幫助，不僅是控制成本，還能對品牌知名度產(chǎn)生正面影響?！?/p>

今年以來，隨著亞馬遜物流新政相繼生效，如何更好地管理供應(yīng)鏈和控制成本，令許多跨境賣家倍感困擾。

面對這股物流政策更迭的浪潮，德諾林業(yè)迅速調(diào)整策略，憑借敏銳的市場洞察力和高度的靈活性，成為了眾多賣家中的佼佼者，實(shí)現(xiàn)了物流成本優(yōu)化與效率提升。

Steven分析了入庫配置服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)只要靈活規(guī)劃入庫方式，合理利用單點(diǎn)入倉與分散入倉之間的差異，便可實(shí)現(xiàn)成本效益最大化。他認(rèn)為，賣家需要深入剖析自身商品的特性，包括裝柜密度與尺寸分類等，進(jìn)行詳盡而周密的考量：

例如，在發(fā)貨件數(shù)不足以實(shí)現(xiàn)免入庫配置服務(wù)費(fèi)時(shí)：

· 裝柜密度較高的商品：采用亞馬遜官方物流（AGL）的優(yōu)享入倉服務(wù)

· 裝柜密度較低的商品：根據(jù)實(shí)際情況支付入庫配置服務(wù)費(fèi)

· “舉個(gè)例子，如果你的裝柜密度是一個(gè)柜子裝1000件，另外一個(gè)裝柜密度是一個(gè)柜子裝300件，那么我更建議裝柜密度大的（1000件）去使用 AGL的優(yōu)享入倉方式，因?yàn)樗粫鶕?jù)單個(gè)件數(shù)去收入庫配置服務(wù)費(fèi)；對于裝柜密度更小的（300件），則建議大家去使用入庫配置服務(wù)費(fèi)的方式。”

由于低量庫存費(fèi)的收費(fèi)對象是庫存水平始終低于買家需求的標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品，因此，Steven建議賣家建立更為精細(xì)化的庫存管理機(jī)制，最好保持暢銷商品庫存充足，將庫存持續(xù)保持在最低水平以上。

“亞馬遜需要足夠的庫存靠近客戶，否則跨區(qū)配送成本高。低量庫存費(fèi)對于賣家是一個(gè)很好的約束，可以反向推動賣家掌握賣貨節(jié)奏，從而助力提升倉儲配置與倉儲管理。”

對于專注標(biāo)準(zhǔn)件商品銷售的賣家，Steven分享了一款亞馬遜補(bǔ)貨神器——亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡(luò)（AWD）。

“AWD相當(dāng)于亞馬遜的海外倉，它會自動幫你計(jì)算補(bǔ)貨數(shù)量并提供建議，而你如果采用海外倉或者是自己去掌控補(bǔ)貨節(jié)奏的話，有可能導(dǎo)致發(fā)貨數(shù)量不夠，或者是過多，甚至?xí)恍抡呤杖〉土繋齑尜M(fèi)?！?/p>

德諾林業(yè)的轉(zhuǎn)型成績單雖然十分亮眼，但也并非一帆風(fēng)順，從最初的虧損上百萬，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了跨境電商銷售額破億。整個(gè)轉(zhuǎn)型過程中，德諾林業(yè)經(jīng)歷了種種艱辛。

因此，Steven也分享了德諾林業(yè)在物流領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以幫助新手賣家實(shí)現(xiàn)從“小白”到“老手”的蛻變，合理規(guī)避那些物流路上常見的“坑”與“彎路”。

FBA與AGL的靈活搭配策略無疑是德諾林業(yè)物流實(shí)踐中的一大亮點(diǎn)，對于使用FBA的賣家，Steven強(qiáng)烈推薦他們結(jié)合AGL，以進(jìn)一步削減頭程運(yùn)輸成本。AGL是亞馬遜提供的一站式跨境物流管理服務(wù)，包含海運(yùn)快船和海運(yùn)普船，僅在2024上半年，亞馬遜就從中國向目的地國家運(yùn)輸了數(shù)十萬個(gè)集裝箱。這意味著，賣家可以通過亞馬遜龐大的物流體系和運(yùn)營能力，實(shí)現(xiàn)庫存的精準(zhǔn)調(diào)配與快速周轉(zhuǎn)。

通過巧妙融合FBA與AGL，德諾林業(yè)收獲到多重益處，例如，利用AGL的優(yōu)享入倉服務(wù)，德諾林業(yè)顯著降低了物流費(fèi)用。同時(shí)，這一策略也賦予了德諾林業(yè)更高的市場靈活性，使其能夠更精準(zhǔn)地把握促銷活動的節(jié)奏，有效地吸引并轉(zhuǎn)化市場流量。

此外，針對賣家普遍關(guān)心的FBA壓貨問題，Steven也分享了自己的看法，他坦言，跨境業(yè)務(wù)中壓貨是常態(tài)，即便是自發(fā)貨模式，也同樣需要壓貨。關(guān)鍵在于如何掌握發(fā)貨的節(jié)奏。

談及發(fā)貨節(jié)奏，德諾林業(yè)無疑是一個(gè)生動的例證。作為戶外與園藝產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者，德諾林業(yè)深刻洞察到園林類產(chǎn)品鮮明的季節(jié)特征，尤其在冬季，用戶購買園藝產(chǎn)品的需求較少。這意味著，在一年12個(gè)月的銷售期中，德諾林業(yè)平均只有8-9個(gè)月可以進(jìn)行銷售，有一個(gè)季度幾乎沒有銷量。

因此，除了考慮拓展產(chǎn)品類目外，德諾林業(yè)還會通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析和市場預(yù)測，制定出科學(xué)合理的發(fā)貨計(jì)劃。在銷售旺季，確保庫存充足；而在淡季，則適當(dāng)減少庫存，以減輕倉儲成本。

“我建議大家還是要對自己的品類進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，重點(diǎn)關(guān)注它的季節(jié)性特征，以及最佳介入時(shí)機(jī)，這樣才能把控好發(fā)貨數(shù)量，不至于過多地發(fā)貨導(dǎo)致滯銷，或者時(shí)間趕不上導(dǎo)致缺貨等等。這一過程中，最重要的是基于進(jìn)行科學(xué)調(diào)控，而不是說怕FBA壓貨?！?/p>

那么，賣家應(yīng)該如何利用FBA提供的數(shù)據(jù)，為發(fā)貨決策提供依據(jù)呢？Steven也為大家提供了一些妙招：

“當(dāng)采用FBA入倉方式時(shí)，其實(shí)我們是能夠看得物流跟蹤軌跡、發(fā)貨進(jìn)度的，這對季節(jié)性卡位會比較友好，比如說臨近Prime Day或者黑五等大促活動，往往發(fā)貨時(shí)間比較緊張，但通過FBA系統(tǒng)，我們能清晰地了解到貨件的當(dāng)前位置及已接收的數(shù)量，從而提前調(diào)整運(yùn)營策略，確保庫存供應(yīng)與市場需求相匹配。”

如果是新手賣家的話，Steven建議，千萬不要錯(cuò)過那些專為新手準(zhǔn)備的豐厚福利，只要疊加上禮包buff，出海跨境將大大提速。例如，如果賣家首次注冊FBA，亞馬遜將提供最高200美元入庫運(yùn)輸費(fèi)優(yōu)惠；同時(shí)，賣家也會自動加入亞馬遜新品入倉優(yōu)惠計(jì)劃，享受新選品銷售額的部分返還，為初期的資金流轉(zhuǎn)注入活力。

此外，所有加入亞馬遜物流的新賣家還將迎來一系列倉儲成本的減免禮遇，比如，在收到亞馬遜物流庫存后的前365天內(nèi)，免收倉儲利用附加費(fèi)以及低量庫存費(fèi)等，這些都能夠極大節(jié)省倉儲費(fèi)，讓賣家有更多資金投入到產(chǎn)品優(yōu)化和市場拓展中去。

 “欲行遠(yuǎn)路，先鑄良舟?！痹诳缇畴娚痰膹V闊天地里，選擇正確的物流解決方案，將是通往成功彼岸的關(guān)鍵一步。而德諾林業(yè)的成功，無疑是物流策略與產(chǎn)品優(yōu)勢完美結(jié)合的典范！

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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