為什么有的賣家選品“快準(zhǔn)狠”，而你不能？

想開啟網(wǎng)上商店的賣家，都會(huì)問自己一個(gè)問題，那就是要賣什么利基產(chǎn)品？但找自己的利基產(chǎn)品過程太讓人挫敗，而且賣家很容易失去動(dòng)力，于是本文將手把手教賣家找到自己的利基產(chǎn)品。

什么才是利基市場？

利基市場是專注一種產(chǎn)品的專門化市場。換句話說，就是市場中有哪種特殊的產(chǎn)品滿足了市場的特定需求？利基市場可以按照人口屬性（年齡、位置）和購買力等因素進(jìn)一步細(xì)分。例如，按照產(chǎn)品需求以及目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)動(dòng)鞋可以分為運(yùn)動(dòng)、健身以及時(shí)尚這三個(gè)利基市場。

為什么賣家在挑選產(chǎn)品之前，要先找到產(chǎn)品？

要從兩個(gè)方面來看。首先，選擇利基產(chǎn)品的過程能讓賣家思考、研究并理解目標(biāo)受眾，讓賣家設(shè)身處地為潛在用戶著想，考慮自己應(yīng)該推出什么類型的產(chǎn)品來滿足他們的需求。其次，任何經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)店店主都知道，產(chǎn)品受歡迎程度會(huì)一直波動(dòng)。

不管你是一家很有潛質(zhì)的商店所有人，還是一家想擴(kuò)大自己利基市場的老店，以下7個(gè)步驟將幫你找出盈利的利基產(chǎn)品。

第一步：看自己感興趣的是什么

網(wǎng)上商店失敗的最大原因之一是，所有人選擇了自己感興趣事物，沒有研究是否有潛在消費(fèi)者或客戶愿意購買產(chǎn)品，即產(chǎn)品有需求嗎？但即便如此，研究自己的興趣仍是第一步，因?yàn)榕d趣指引著賣家最初的產(chǎn)品銷售方向，之后才能進(jìn)行研究。

首先賣家要要列出所有感興趣或者了解的事物，如旅游、攝影、寫作等，那么如何將興趣具體化，找到網(wǎng)店的利基產(chǎn)品？對(duì)感興趣的事物再進(jìn)行細(xì)分，例如，對(duì)旅行來說，可能的利基市場包括：旅行裝備、旅行指南、旅游目的地等。

列出感興趣的事物后，賣家就要看這些利基產(chǎn)品是否能盈利了。

第二步：確定受眾

第二步，賣家需要了解利基產(chǎn)品潛在的用戶類型。

例如，以旅游為例，一種可能的利基市場是旅游產(chǎn)品，但本身旅游產(chǎn)品非常廣泛，覆蓋的受眾可能有不同的年齡、崗位和財(cái)務(wù)狀況。一個(gè)學(xué)生背包客的花費(fèi)將比一位專業(yè)的商務(wù)旅行者更少，需求也不同。因此，針對(duì)旅游產(chǎn)品，利基市場的用戶可以細(xì)分為：

1、背包客和數(shù)字游牧民

2、家庭度假旅行者

3、奢侈度假愛好者

4、想游歷不同國家的消費(fèi)者

5、出差人士

6、旅游愛好者

列出感興趣或是了解的利基市場，之后再一步步進(jìn)行分解，就能找到可銷售得利基產(chǎn)品。

第三步：問自己這些重要的問題

1、可以給產(chǎn)品添加額外價(jià)值嗎？

為了真正近入一個(gè)利基市場，賣家要能給產(chǎn)品添加價(jià)值，因?yàn)橥焕袌鲋?，有其他賣家也在銷售同樣的產(chǎn)品，賣家需要看自己的商店，是否能滿足潛在消費(fèi)者的需求并解決他們的問題，或是賣家是否能提供有價(jià)值或獨(dú)一無二的產(chǎn)品。

賣家還要在自己的利基市場中成為“專家”，給消費(fèi)者提供足夠的信息。在利基市場中將自己定位成專家，讓商店、產(chǎn)品和品牌更值得信賴，信息更豐富，對(duì)消費(fèi)者更加有幫助，最終促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。如果賣家可以添加這樣的價(jià)值，那么他們提供的就不僅僅只是一種產(chǎn)品了，而是一套服務(wù)，這也讓賣家能收取額外費(fèi)率，因?yàn)槿藗兏鼉A向于為更好服務(wù)買單。

對(duì)于經(jīng)常旅游的人來說，建立起“專家”的形象很容易，但對(duì)那些較少旅游但又想從事這一利基市場的人，將自己定位成“專家”可能很難，因此就需要了解消費(fèi)者的需求。

2、是否有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣？

接下來，賣家要問自己是否有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣？是否許多消費(fèi)者和自己一樣對(duì)利基產(chǎn)品感興趣？賣家可以花時(shí)間在網(wǎng)上論壇，或和身邊的潛在受眾進(jìn)行交談。賣家還要考慮，如果人們花錢買了你的利基產(chǎn)品，是否會(huì)出現(xiàn)問題，或是網(wǎng)店可以滿足消費(fèi)者什么需求。

回歸到旅游產(chǎn)品上，不需要多做調(diào)查就可以發(fā)現(xiàn)，有消費(fèi)者對(duì)旅行產(chǎn)品或裝備感興趣。進(jìn)一步深挖，賣家需要看每個(gè)可能的市場細(xì)分，以衡量興趣和利潤。作為一個(gè)即將開啟的網(wǎng)店所有人，如果沒有現(xiàn)有客戶群的話，這時(shí)候就需要借助谷歌來收集大眾信息，這也是第4步要說明的。

第四步：調(diào)查行業(yè)趨勢(shì)

一旦找到自己感興趣的東西、受眾，能為產(chǎn)品提供的額外價(jià)值，那現(xiàn)在就需要做一些調(diào)查了。賣家需要研究利基產(chǎn)品市場趨勢(shì)、產(chǎn)品搜索量和消費(fèi)者需求，以及現(xiàn)在有什么產(chǎn)品在售。網(wǎng)上有豐富的資源幫助賣家進(jìn)行調(diào)研：

1、看eBay上最受歡迎的產(chǎn)品是什么

使用Datalabs eBay查看每種品類下產(chǎn)品類型和銷量，賣家可以搜索各種產(chǎn)品從古董到電子游戲，同時(shí)還可以通過關(guān)鍵詞搜索，以下是“travel gear（旅游裝備）”搜索結(jié)果：

2、咨詢谷歌

谷歌趨勢(shì)是調(diào)查市場趨勢(shì)、消費(fèi)者興趣和搜索數(shù)據(jù)的一個(gè)重要資源。它不僅會(huì)展示過去5年內(nèi)的搜索量，同時(shí)還可以看到全球消費(fèi)者最感興趣的產(chǎn)品是什么。

賣家也可以利用谷歌趨勢(shì)搜索Google Shopping，它將展示近至一小時(shí)前，遠(yuǎn)至2008年網(wǎng)上最暢銷的產(chǎn)品。

3、利用亞馬遜向下搜索可銷售的利基產(chǎn)品

亞馬遜不僅是搜索利基品類的好去處，同時(shí)還能看見什么產(chǎn)品在售。將利基大品類輸入亞馬遜搜索框，左手邊過濾選項(xiàng)選擇“All”。結(jié)果頁左邊會(huì)展示品類下所有的細(xì)分產(chǎn)品。

亞馬遜暢銷產(chǎn)品頁面也會(huì)展示需求最高的產(chǎn)品。找到利基產(chǎn)品品類后，詢問自己，產(chǎn)品是否符合自己選擇的產(chǎn)品市場。以旅游產(chǎn)品為例，在亞馬遜暢銷產(chǎn)品頁面搜索該產(chǎn)品，顯然最暢銷的產(chǎn)品不在背包品類，所以如果想找到背包類產(chǎn)品，需要進(jìn)一步深挖。

4、利用谷歌關(guān)鍵詞工具Keyword Planner再次進(jìn)行細(xì)分

賣家可以使用Keyword Planner得到利基產(chǎn)品點(diǎn)子，同時(shí)檢查產(chǎn)品的市場需求。從單擊“search by words and phrases”開始，接著輸入大品類或細(xì)分品類，選擇感興趣的市場，最后點(diǎn)“get ideas”按鈕即可。

第五步：尋找有商機(jī)的產(chǎn)品

利基市場中可以銷售的產(chǎn)品類型，將決定賣家的盈利程度。賣家可以查看潛在市場細(xì)分，看利基市場內(nèi)，還有沒有其他可以用來增加利潤的產(chǎn)品。主要是以下幾種：

1、當(dāng)?shù)睾茈y買到的產(chǎn)品。通過供應(yīng)市場中很難買到的產(chǎn)品，賣家更能正中消費(fèi)者紅心，讓商店更有利潤。

2、小物品。賣家需要看產(chǎn)品有沒有小到可以確保運(yùn)費(fèi)非常便宜，并且潛藏著較高的利潤。

3、消費(fèi)品。對(duì)很快就會(huì)用完的消費(fèi)品，如果再佐以良好的客服，那么生意將源源不斷，帶來更多的銷售額和利潤。

4、有追加銷售潛力的產(chǎn)品。產(chǎn)品能夠追加銷售出去能增加賣家的利潤，需要額外配件的產(chǎn)品更容易進(jìn)行追加銷售。

5、獨(dú)特的產(chǎn)品。并非所有賣家都能制造自己的產(chǎn)品，但他們可以采購一些特別的產(chǎn)品如，非傳統(tǒng)外型的旅行箱、形狀像水果的旅行墊等。

第6步：算出利潤和定價(jià)

上面的步驟都完成了，現(xiàn)在賣家要做的就是算出可能的利潤，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)了。

毛利是售價(jià)減掉產(chǎn)品成本，利潤率可以用利潤除以售價(jià)得到。

如果賣家以5.9美元購買了旅行枕，然后以15.9美元出售，那么毛利就是10美元，這樣利潤率就是62%，利潤率很高有沒有！但是賣家還需要看看競爭對(duì)手的銷售情況及價(jià)格，此外，賣家還需查看其他競爭變量，以便更好地了解平均售價(jià)。于是就要進(jìn)入最后一步了，那就是競爭情況分析。

第7步：競爭情況分析

要了解最大的競爭對(duì)手是誰，只要簡單地從谷歌和亞馬遜搜索開始就可以了。同時(shí)賣家還可以使用Similar Web和Moz等網(wǎng)站，評(píng)估競爭對(duì)手商店在流量方面成功的原因，以及目前的SEO狀況。賣家可以調(diào)查競爭對(duì)手是誰、它們的客戶是誰，提供了怎樣的內(nèi)容、配送選項(xiàng)和價(jià)格等。

當(dāng)然不是說競爭不好，相反它不僅能證明產(chǎn)品的受歡迎程度以及市場需求，保證產(chǎn)品銷量，而且還能讓賣家知道如何定位自己，從而獲取更多客戶。賣家不用把自己的產(chǎn)品定位在最低價(jià)，關(guān)鍵在于提供有價(jià)值的服務(wù)，比如提供優(yōu)質(zhì)客服、快速配送以及優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量。

賣家可以問自己怎么才能讓出售的產(chǎn)品更有趣，而對(duì)許多小型企業(yè)來說，個(gè)性化是關(guān)鍵。

總結(jié)

世上沒有完美的利基市場，無論賣家走到哪里，或是選擇銷售什么樣的產(chǎn)品，訣竅就是要給產(chǎn)品增加價(jià)值，同時(shí)在興趣和利潤之間找到平衡點(diǎn)，因?yàn)橐院筚u家可能7天24小時(shí)都要投入到業(yè)務(wù)上。但最終，不管賣家選擇銷售什么樣利基產(chǎn)品，只要有付出就會(huì)有收獲。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）