196個(gè)國家、4個(gè)網(wǎng)站、2個(gè)倉庫，這個(gè)嬰兒服飾品牌憑什么贏得凱特王妃的青睞？

2011年，一對(duì)夫婦從斐濟(jì)移居澳大利亞，開始經(jīng)營一份小生意。他們并不知道，在幾年之后，他們將生活在世界的另一邊，遠(yuǎn)程管理一個(gè)復(fù)雜的倉庫網(wǎng)絡(luò)和多個(gè)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，跨越不同邊界和時(shí)區(qū)。

這對(duì)夫婦叫做Peta和Charles Stinson，他們經(jīng)營著一個(gè)名為 Sapling Child的電商網(wǎng)站——一個(gè)成立了6年、致力于有機(jī)印刷的嬰兒服飾品牌。Charles說：“我的妻子代表著我們的企業(yè)形象，而沒人知道我到底長(zhǎng)什么樣?！?

像許多小企業(yè)一樣，這一開始只是他們的副業(yè)。當(dāng)時(shí)，這對(duì)夫婦住在斐濟(jì)，Charles是一名房地產(chǎn)開發(fā)商，他的妻子Peta是一位專職家庭主婦，在家照顧兩個(gè)小孩。Peta不滿足于現(xiàn)狀，開始探索自己的興趣愛好之一：設(shè)計(jì)，并在這個(gè)過程中無意間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

同時(shí)，他們也在期待另一個(gè)孩子的降生。但是，孩子在出生不久之后就感染了腦膜炎，一種可導(dǎo)致永久性殘疾甚至死亡的疾病。這件事給他們帶來了巨大的痛苦，但是最后，孩子幸運(yùn)地復(fù)原了，而這個(gè)經(jīng)歷也給他們的生意帶來了靈感。于是，受他們兒子的啟發(fā)，Stinsons夫婦決定創(chuàng)立一個(gè)安全無毒害、同時(shí)又美觀的嬰幼兒服飾品牌。

Sapling的誕生

隨著家庭移居到澳大利亞之后，這對(duì)夫婦都從事起了新的學(xué)術(shù)工作。而他們嬰幼兒服飾品牌的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度比他們預(yù)期的要快，在澳大利亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度較低的幫助下，他們的有機(jī)印刷品牌Sapling成功脫穎而出。

幸運(yùn)的是，他們的品牌甚至引起了皇室的注意。

“我們從威廉王子和凱特王妃那得到了一個(gè)訂單，那時(shí)他們剛剛擁有了自己的第一個(gè)孩子。我們一開始沒有意識(shí)到能起到這樣的效應(yīng)：突然之間，我們就在互聯(lián)網(wǎng)上成為了熱點(diǎn)。所有的媒體都爭(zhēng)相報(bào)道我們的故事，雜志、報(bào)紙和電視都打電話給我們，這真是瘋了。我想，這件事多少也成為了讓我們把品牌帶出澳大利亞的催化劑，從這之后，我們的業(yè)務(wù)就開始蒸蒸日上了?！?

此后，Peta辭去她的全職工作，專注于運(yùn)營Sapling，而Charles則繼續(xù)他的日常工作，但負(fù)責(zé)處理了該品牌的所有技術(shù)和幕后工作。

最初，這對(duì)夫婦專注于澳大利亞市場(chǎng)，同時(shí)努力贏得批發(fā)客戶，并通過口碑獲得電商客戶。但此時(shí)，國際訂單也開始悄悄涌入，自家車庫再也無法滿足他們的倉庫需求了。

在品牌成長(zhǎng)階段，Sapling有幸吸引到了另一名人的注意。美國女演員和模特Jaime King（杰米?金）為她剛出生的兒子購買了一件連體衣，她對(duì)這次購買感到非常激動(dòng)，于是她聯(lián)系了公司反映這個(gè)情況。

“后來Peta與Jaime進(jìn)行了聯(lián)系，想看看她是否有興趣與我們的品牌展開合作。Jaime的反應(yīng)十分積極，很快，我們就合作設(shè)計(jì)出了一整個(gè)系列產(chǎn)品。這原本不是Jaime的初衷，但她有一些很好的想法，她和Peta很合拍?！?

Jaime King與Sapling合作的系列產(chǎn)品為該品牌帶來了另一次提升，再加上其本身的大幅度增長(zhǎng)，Sapling再也不是他們的副業(yè)這么簡(jiǎn)單了。

走向國際

除了澳大利亞市場(chǎng)之外，國際市場(chǎng)的潛在顧客和未被開發(fā)的市場(chǎng)還很多。Sapling是如何成功地運(yùn)營一個(gè)全球品牌的呢？

為了應(yīng)對(duì)Sapling在全球的增長(zhǎng)，Charles開始考察設(shè)立美國業(yè)務(wù)，包括電商網(wǎng)站、批發(fā)商店和第二個(gè)倉庫。他很遺憾，他沒有更早地做出這個(gè)舉動(dòng)，但承認(rèn)這一決定需要進(jìn)行大量的研究。

Stinsons夫婦的整個(gè)家庭兩年前搬到加拿大，專注于北美市場(chǎng)。他們從美國遠(yuǎn)程管理澳大利亞的業(yè)務(wù)，跨多個(gè)系統(tǒng)管理庫存的麻煩促使查爾斯找到一個(gè)解決方案。

“因?yàn)槲覀冊(cè)诎拇罄麃喓兔绹膬杉伊闶劬W(wǎng)站都有批發(fā)業(yè)務(wù)，我需要同時(shí)管理四個(gè)不同的網(wǎng)站和四個(gè)不同的系統(tǒng)，我實(shí)在不想這樣做。我使用了一個(gè)叫做Wholesaler的app， 雖然起初這不是一個(gè)完美的系統(tǒng)，但我與app開發(fā)人員合作進(jìn)行了一些改進(jìn)，現(xiàn)在它運(yùn)行的非常好?，F(xiàn)在我們有兩個(gè)零售電商網(wǎng)站，在Shopify平臺(tái)有兩個(gè)批發(fā)網(wǎng)站，它們都是集成的。于是，原本非常復(fù)雜的系統(tǒng)現(xiàn)在變得十分緊湊有效。”

Sapling與印度的一家小型GOTS認(rèn)證工廠合作，該工廠再將一些生產(chǎn)流程外包給其他當(dāng)?shù)毓S。

“我們?cè)诘谝荒昱c一家非常大的工廠合作，但之后我們與一家新的小型工廠合作，我們是該工廠僅有的幾家客戶之一，我們非常高興與他們合作，這就好像我們與他們一起成長(zhǎng)。我們合作的工廠自己生產(chǎn)服裝，但是他們會(huì)先購買棉花，并在同一個(gè)城市的另一家工廠進(jìn)行紡織和編織，然后在第三方工廠進(jìn)行加工，在最后自己工廠進(jìn)行剪裁、縫制和生產(chǎn)。”

除了嚴(yán)密監(jiān)控工廠條件外，Sapling還回報(bào)了印度的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。

“我們贊助了位于工廠周邊的一家當(dāng)?shù)毓聝涸?，我們?yōu)樗麄兲峁W(xué)費(fèi)、發(fā)電設(shè)施以及孤兒院的各種其他需求?！?

如何跨國 “指揮”你的生意？

Peta和Charles選擇了加拿大，因?yàn)樗麄冊(cè)谀抢镉屑彝?，但這意味著他們?cè)谖锢砩吓c他們的倉庫和市場(chǎng)分離開了。的確，管理幾個(gè)國家多個(gè)企業(yè)的后勤工作就像在下一場(chǎng)國際象棋，但Charles希望他能早點(diǎn)做出這項(xiàng)舉動(dòng)。

“實(shí)際上，我花了近兩年的時(shí)間才決定開設(shè)美國公司，其實(shí)我應(yīng)該早點(diǎn)這么做。當(dāng)我們還在從澳大利亞發(fā)貨時(shí)，我們?cè)诿绹臉I(yè)務(wù)就已經(jīng)開始起飛了。我們嘗試在不設(shè)立當(dāng)?shù)毓镜那疤嵯略诿绹⑽覀兊钠放?。?dāng)時(shí)我們?cè)诿绹鴽]有倉庫，人們需要支付國際運(yùn)費(fèi)。我認(rèn)為，如果我們?cè)琰c(diǎn)冒險(xiǎn)嘗試的話，我們?cè)诒泵赖臉I(yè)務(wù)應(yīng)該能更快起飛。話雖如此，但當(dāng)你是來自世界另一邊的小公司時(shí)，這將是一件非常棘手的事情?！?

Charles在接受采訪的時(shí)候，向其他新創(chuàng)立的電商企業(yè)提供了一些跨國經(jīng)營的建議，內(nèi)容整理如下：

?從批發(fā)開始做起：零售商最了解當(dāng)?shù)赜^眾，可以幫你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立品牌，并將業(yè)務(wù)引向你的網(wǎng)站。你可以利用當(dāng)?shù)亓闶凵處湍闶占嘘P(guān)品牌的反饋，產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)將有助于指導(dǎo)你的營銷工作并提高銷售額。

增加批發(fā)商客戶，與當(dāng)?shù)劁N售代表合作。Charles和Peta對(duì)從澳大利亞到美國的商業(yè)文化差異感到驚訝，而銷售代表們可以幫助他們開拓新領(lǐng)域。

“在澳大利亞，品牌和商店之間直接聯(lián)系；而在美國，代表我們品牌的主要是銷售代理商，這是更加間接的關(guān)系。我們喜歡更直接的方式，但大多數(shù)人則想通過銷售代表來運(yùn)作?！?

?檢查你的工廠：Charles每年會(huì)到印度視察幾次，以保持與工廠的業(yè)務(wù)關(guān)系。

?與當(dāng)?shù)氐谌絺}庫合作：這能為你省去運(yùn)輸麻煩和費(fèi)用，并將其集成到你的電商網(wǎng)站，以便自動(dòng)配送訂單。

“一旦訂單進(jìn)入我們的澳大利亞網(wǎng)站，它將通過自定義API自動(dòng)發(fā)送到我們的澳大利亞倉庫，并從那里包裝并發(fā)貨；在美國也是如此，使用第三方app，每個(gè)月只需花費(fèi)25美元?！?

?為顧客提供便利：允許顧客以當(dāng)?shù)刎泿刨徺I，或?yàn)槊總€(gè)國家運(yùn)營獨(dú)立的電商網(wǎng)站，并確保讓顧客輕松瀏覽正確的商店。

?做好“功課”，咨詢律師、會(huì)計(jì)師和其他企業(yè)：“從會(huì)計(jì)師或其他有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)獲得盡可能多的建議。調(diào)查倉庫選項(xiàng)以及聯(lián)邦和州稅如何征收，所有的這些東西都是做決策的關(guān)鍵。”

?聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貢r(shí)區(qū)的客服人員或助理：Sapling在近期聘請(qǐng)了一個(gè)居住在澳大利亞的兼職人員，Charles說這讓他有了一個(gè)能在同一時(shí)區(qū)與工廠進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的人。

“對(duì)于我們的澳大利亞倉庫來說，時(shí)區(qū)依然是一個(gè)很大的問題。于是，我需要在下午很晚或早上很早的時(shí)候進(jìn)行大部分工作。當(dāng)然，讓一個(gè)處于當(dāng)?shù)貢r(shí)區(qū)的人為我們聯(lián)系工廠是很管用的?！?

Sapling還將繼續(xù)發(fā)展

現(xiàn)在，Sapling已經(jīng)是一個(gè)平穩(wěn)運(yùn)行的全球品牌了，而Peta和Charles準(zhǔn)備進(jìn)行下一次冒險(xiǎn)。他們?cè)谏缃幻襟w上培養(yǎng)了忠實(shí)的粉絲團(tuán)，也專注于他們的客戶，但他們的產(chǎn)品系列大部分是為一歲左右的嬰兒準(zhǔn)備的，這意味著要留住客戶存在一定難度。

“盡管我們擁有非常忠實(shí)的客戶群，但是隨著他們的孩子們逐漸長(zhǎng)大，他們很快就不再需要我們的產(chǎn)品了。除非他們選擇繼續(xù)生孩子，否則我們正在不斷失去客戶。Peta提出把產(chǎn)品范圍延伸到6、7歲的尺寸。”

Sapling在近期還與兩家大型百貨公司——美國的Saks Fifth Avenue和澳大利亞的David Jones簽約。這并不是一個(gè)輕率的決定，事實(shí)上，他們?cè)?jīng)拒絕過其他百貨公司。雖然這個(gè)品牌的發(fā)展已經(jīng)超越了他們的想象，但公司的大部分日常運(yùn)作仍然由Peta和Charles管理，以此維護(hù)作為一個(gè)小家族企業(yè)的品牌聲譽(yù)。

“我們對(duì)此有點(diǎn)恐慌，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不想失去那種人情味（親切感）。很多人在大型百貨公司看到品牌時(shí)會(huì)失去興趣，或是失去那種親切感，但這是對(duì)我們而言絕對(duì)是向前又邁進(jìn)了一大步，我們對(duì)此感到很興奮。”

Charles說，Sapling相當(dāng)于是他們的第四個(gè)孩子，是他們需要長(zhǎng)期呵護(hù)和培育的東西，但是在真正的企業(yè)家精神中，這兩個(gè)人已經(jīng)有了他們對(duì)其他經(jīng)營理念的看法。

“我們與我們的業(yè)務(wù)有非常深的情感聯(lián)系，我們絕對(duì)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營下去。另外，我們還有很多其他想要追求的商業(yè)構(gòu)想，由于我們現(xiàn)在還沒有忙到不可開交的地步，所以我們還會(huì)繼續(xù)追求新的東西。”（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）