早在10年左右,B2C剛剛興起,就有人提到:“B2B走投無路,B2C取而代之!”
B2B真的會走投無路嗎?言過其實(shí)……
要是一次能拿到1千萬的訂單,誰都不愿意做100萬個10元的訂單,誰都舍不得放棄掉這么大塊肉呢?畢竟,B2B在外貿(mào)上的份額仍占80%左右。
B2C真的能取而代之嗎?未必如此……
雖然近年來環(huán)球易購、安克創(chuàng)新、傲基、有棵樹等跨境B2C紛紛上市,業(yè)績翻番;但也暴露出很多問題,過度依賴平臺、產(chǎn)品庫存多、滯銷嚴(yán)重......連anker都開始在拓展線下B2B渠道;
那只做B2B,而放棄B2C,就對了嗎?那也不行……
B2B模式的賬期比較長、客戶比較少,資金和客戶維護(hù)壓力比較大,企業(yè)不僅僅需要大訂單,也需要一些零售訂單來消化庫存、加快資金周轉(zhuǎn)。
因此,B和C并肩作戰(zhàn),才是更具競爭性、生存能力更持久、更符合時代潮流的好姿勢。但B2B和B2C之間,有很多差異之處。如果沒有經(jīng)驗(yàn),貿(mào)然進(jìn)入,是會掉進(jìn)很大的坑,一點(diǎn)都不簡單哦!
1客戶類型
B2B的客戶數(shù)量少,購買過程比較長且復(fù)雜,購買更加理性。普通線上廣告、促銷很難直接促成交易,因此展會推銷、面對交流、邀請過來拜訪工廠等手段必不可少!
B2C的客戶數(shù)量大,購買欲望都是由自己的喜好需求來決定,比較感性沖動,可以多做些節(jié)日促銷活動和廣告等來刺激用戶效果很好,同時也可以做好評論、轉(zhuǎn)化、視頻等功課也要做足!
2現(xiàn)金流
B2B的資金流更具周期性,一般是定金+驗(yàn)收付款,一旦碰到拖款、核心客戶被挖、工廠賬期到了,資金鏈就會比較容易出問題!
B2C的現(xiàn)金流比較穩(wěn)定,平臺資金半個月就能回流一次,客戶粘度高,小額重復(fù)消費(fèi)多,但跟供應(yīng)商、物流商的結(jié)算頻次也更高、各種平臺費(fèi)、廣告費(fèi)、刷單測評費(fèi)等雜費(fèi)也多。
3人員配備
B2B的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成比較簡單:咨詢團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),很多時候可以身兼數(shù)職;
B2C的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成比較復(fù)雜:產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、倉庫團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì),配合上也要非常精細(xì)化;
4盈利能力
B2B的規(guī)模比較龐大,但是投資回報、資金周轉(zhuǎn)周期長,利潤比較低,需要耐心等待,但出貨數(shù)量大、總金額相對客觀,有些時候可以一單吃半年;
B2C規(guī)模比較小,備貨和銷量較小,利潤更加客觀、但一般賣家賬號多,業(yè)務(wù)員多,盈利情況也參差不齊,而且淡旺季明顯,賣不出去就是虧自己。
5產(chǎn)品特點(diǎn)
B2B產(chǎn)品很多時候都是客戶提供樣板,很少做消費(fèi)者調(diào)研,照樣生產(chǎn)和采購就行,有時需要一定的開模過程;
B2C產(chǎn)品,賣家需要選品,消費(fèi)者體驗(yàn)直接關(guān)乎銷量,但一般都不會開模,大家產(chǎn)品都一樣,容易造成產(chǎn)品同質(zhì)化;
總之,B2B和B2C之間的差異還是蠻大的,做好B2B不一定能做好B2C,做好B2C也不一定能做好B2B,很多外貿(mào)從業(yè)者在融合這兩種業(yè)務(wù)模式的時候,缺乏經(jīng)驗(yàn),不知從何下手!
以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表雨果網(wǎng)立場!